9月3日，以“穿越周期”为主题的2024年餐饮产业大会在浦东召开，大会由上海市商务委员会、浦东新区人民政府指导，上海市餐饮烹饪行业协会、美团主办。
展台采访：
1、特价团
给到商家具体的帮助：
1）提高人气，人气就是线上曝光。直接曝光主要来源是首页入口，首页入口一进去之后，针对商家，基于商圈以及lbs要素，我们会用精准算法推送给人群，不仅曝光量很大，而且曝光精准，所以能精准帮助门店提升人气。
2）流量进来之后，我们是打爆品，特价团的定位是美团到店团购的”拼多多百亿补贴“，主打特价，以爆品模式快速拉爆。会有精准算法推荐+主推资源进来。
3）品爆了之后，会有一些正向评价，形成营销正循环，餐厅热度提升。
瑞幸咖啡近半年销量接近1200万。
案例：麦当劳做10元吃饱，每天一款10元的供给，一天几十万的销量，品牌方第一时间想在美团上看价格买团购，第一时间也是跑到特价团，说明我们确实不光是自己面向用户，甚至在合作方，他们下意识会第一时间到我们特价团找我们这供给卖的怎么样。
对于普通门店，带来高流量或协助他们快速积累一些评价，提升餐厅热度，是特价团非常核心的作用。
对于ka品牌，他们会有更多营销玩法，比如要上一些新品或协助门店线下做一些预售或发售，是更有价值的。
2、美团联盟平台
全面整合行业资源，覆盖内容、私域、电商全域流量场景的美团站外流量平台。已有160万分销合作媒体数，联盟mau达2.3亿，1.5亿自营用户流量池。可以为行业商家提供推广渠道和营销解决方案，为生态合作伙伴提供独有的供给和赚钱机会，为用户提供高性价比的生活服务和商品。
站外流量主要由这两部分组成：1）160万家分销合作媒体，帮商家做推广；2）1.5亿自营用户流量池，需要他们帮助我们接触到用户，是我们自己的用户流量，沉淀在私域里。
帮商家实现全营销场景增长，比如到七夕节点，像肯德基有爆发式增长的需求，我们可以通过站外尽可能多的触达更多的推广者，包括对我们自己的电影用户以肯德基的商品推到这些用户面前，实现最终比较高比较可观的转化。
案例：肯德基做了1008万核销gtv，当时有一个宝可梦套餐，会把具体价格，希望推到什么样的用户，把他们的需求告诉我们，然后我们会根据品牌商家的需求，为他首先设计一套营销推广增长解决方案，我们再按照方案推。不需要餐饮商家单独做报名，我们也会帮他实现推广的增长，同时我们也实现了美团自己的增长。
合作的核心平台：什么值得买，内容型增长APP；蜜源，多级代理，有很多下级代理可以帮我们做推广；即时卡这些比较头部的权益类APP。
在短视频平台上看到美团广告，用户如何下单？我们借助在信息流投放比较经验的媒体，帮我们做投放，我们可能会有一些比如商家自己页面或链接，引导用户最终到门店里完成下单。
3、神枪手
神枪手是为用户提供即可即时下单又可囤货的一口价、高性价比的爆款外卖交易新场域。从去年3月份开始在深圳试点，今年8月份开始推向全国。
神枪手对于商家核心价值：给商家带来更多曝光渠道，帮商家加强他们品宣效果及整体新客增长。我们有除了货架之外的曝光渠道，日均曝光量级可达到千万级别，帮助用户提升对商品的了解程度，让他们从种草到下单全流程，另外可以帮商家更高频次更高效触达用户，进行商家的新品推广和品牌宣传。
之前跟肯德基有一个专供品联动神枪筒，我们也结合周四的节点进行推广，上线当周售卖gmv环比+312%，核销订单周环比+110%。
我们也可以给品牌商家带来整体品牌高爆发，提升交易频次。我们给必胜客结合我们平台的营销节点和品牌的营销节点，包括联动各类资源，一起给品牌打造营销氛围，我们结合必胜客尖叫星期三的IP，以品类日的形式给用户进行透传，同时我们结合一些站外圈圈不同的资源渠道，打造周三爆发的效果，品牌新客周环比提升52%，品牌订单量提升28%。
我们还会针对不同品类有不同策略，饮品类，像茶百道，我们在秋奶8月7号立秋当天，我们针对于饮品品牌，推了N选1产品功能，因为用户在针对单个品牌饮品是有不同产品下单需求的，我们N选1模式可以在一张券里让用户自主选择不同产品来进行核销，这样可以减少用户决策路径，同时可以提升品牌在单张券上转化效果。立秋当天茶百道品牌当天售卖券张数达128万，饮品类订单量排在top1。
5、拼好饭
专注于高性价比商品，一次下单实现多个购买，为门店带来更多订单，对商家来说是一种新渠道、新流量和新增收。
商家：新的流量扶持，平台一口价的模式，没有抽成，可以控成本和稳定利润；新的渠道，能额外带来收入，对门店订单也可以扩充
用户：以拼单形式下单，可以跟到一个更低更实惠更优惠的价格，有单独评价系统，用户可以参照已有评价系统选择更合适的商品。
拼好饭上已经有很多合作商家，奶茶咖啡类、中式简餐或西餐类，都已经入住拼好饭，规模也在不断的扩大。
拼好饭对商家最大的价值：1）对于很多品牌知名度比较高的商家来说，这是一个新渠道，品牌可以更加扩大。2）对低收入消费人群来说，可以让钱包压力更小。
齐品达烤肉饭商家案例：1）拼好饭到今年全年订单规模已经达576万单。他上线之后并不影响我们主战，反倒是做加法。大盘交易额从2021年7月份403万订单，飙升到今年8月份超过1220万。2）拼好饭做好，加盟商每个门店净利润都增长到1万块钱左右，有的人感觉早饭低价没有利润，但没有利润证明你拼好饭品选的不对，要选对产品，顾客要认可，要有高复购，有复购了，做的还有意义，如果没有复购，这个平台你也接触不上。
鸡排商家案例：我们做了拼好饭独立的产品，鸡柳鸡排双拼饭。荤素搭配，双拼饭，2款肉、一款鸡柳，一款鸡排，再加上7种配菜可以选2种，都是咱们当地的比较脍炙人口配菜，选两种相当于两荤两素，再加上350克的米饭绝对能吃饱。顾客还感觉肉量够，但你达到之后，你要有足够的利润空间，我们能看到线上的毛利能看到40%以上，但我们的售价只是9块到10块钱。能卖好的话，原因就是好吃不贵，量大还便宜，这样才会有销量。毛利够用了，咱们的净利润也够了，上拼好饭之后，我们成本又降低了15%，整体毛利率提升到48%。品选完之后，我们针对拼好饭把这个品打磨打爆之后，我们主平台同时也上线了金流金牌商品，刚开始是区分开的，后来因为拼好饭这个品卖得非常好，我们又把这个品在主站上线了，上线之后主站卖的也非常好。复购率超过40%。咱们日订单量拼好饭达800单，主平台能达到200多单，全加到一起1200单一天，我们下午饭的占比是800单，得能承接得住这么大的流量，一定要能做得出来，他做不出来雇骑手过来之后，他一单了，你出不来餐了，顾客的体验感就不好了，首先出单效率要高，门店你看卖这么些单，我们门店7~8个人，就能忙得过来，你还得保证你的人效。拼好饭说实话，你别要求挣太多的钱，这个量你要挣太多钱顾客就不会选了。我们尝试了做拼好饭的新产品，我们单独为拼好饭量身定制低价的产品，但是光低价还不行，还得能吃得住人，其实最重要的核心顾客得认可，我们单独针对拼好饭做了鸡柳鸡排，鸡肉的价格是非常低的，咱做这个品之后，咱们把拼好饭做打磨，推出之后效果非常好。
从美团角度，拼好饭是个什么样的业务和产品？美团外卖新推出来的平价爆品拼单新模式，主推套餐产品，采取的是跟商家一口价，消费者选择一口价的形式，让商家更简单的参与这个生意，同时也让我们买到最优惠的产品，在这个过程中平台集中流量跟补贴资源，跟商家朋友一起找到最具性价比的产品，联动开发好的品，让我们的商家在这过程当中赚到钱，扩大经营规模，有更多新客，同时也让我们用户最大限度感受到优惠。在近几年的发展过程中，我们发现拼好饭在我们尤其是年轻消费者群体里，已经成为一种新风潮。最主要的原因在于我们这么年来对我们的年轻消费群体持续的观察。我们发现说现在年轻消费群体非常活跃，但是他们对于价格的要求也越来越敏感。我们跟商家朋友交流中也发现，如果我们在模式上做一些创新，比如我们通过拼单模式降低配送的成本，我们有机会把价格进一步下降，通过联动商家朋友找到性价比的产品，同时通过平台资源，让商家把品做的更便宜，方便他们提升效率，我们有机会去把拼好饭做的更便宜的，同时也让商家赚到钱，这可能是我们的初心。主打价格单10块钱左右。
1）我们首先还是要让参与的商家持续把经营规模做大。这过程中怎么样让他经过我们做大，我们会调动我们的优势资源，包括流量，包括补贴，让我们参与的商家能够把它的单品先打爆。在单品打爆的情况之下，鼓励我们商家，非常好的商家开发更多拼好饭新品。因为我们最终卖出来的价格是非常便宜的，所以也会有越来越多的用户选择，这就形成了很好的良性循环。愿意去花精力去想的商家，就会想怎么在过程中我我要保证用户的复购，口味不能差，食材也不能差，否则生意是做不好的，复购是做不起来的。所以平台跟商家一定要有这样的非常良性的互动。
2）怎么样帮商家降低成本，一口价模式、套餐模式，品质可以提前做好，提前计算好成本，提前选定好食材。通过聚单方式把单品打爆，平均我们正常爆品销量都在50单以上。一个单店把4个单品打爆，一天就有200单的销量。门店核心运营好这4支单品。正常快餐店菜品40~60只。在我们的模式之下，我们核心是运营好4个套餐，这里面对于商家效率改善是肉眼可见的。
3）持续为商家创造价值，这里核心价值来自于用户。目前我们交易用户1.2个亿。
客单低不代表不能挣钱，我们要不断创新，拼好饭是我们模式创新，跟商家一起合作，更好帮助他们推动他们自己的创新，最后一起把产品做的更便宜，让我们更多用户能吃到更便宜外卖。
前端极简sku，终端和后端的效率极高，美团帮助在最短的时间里面聚合订单，找到有需求的人，两者一匹配，只要完成极高效率供应链交付，最终大家都实现多赢。
6、品牌卫星店
1）品牌，外卖很品质，质量高，专业运营的外卖店，这种店型效率比较高，因为只做外卖，没有传统堂食区，店型相对会较小，比如30平方米左右，员工相对比较少，没有服务员、清洁阿姨等等，人效比较高，坪效也比较高，加上品牌加持和背后供应链优势，效率会比较高。
太二酸菜鱼、九毛九等和美团的品牌卫星店的战略合作的落地非常快，已经开了40多家了。快餐品牌，比如说老乡鸡，卫星店品质跟大店品质一样，也
卫星店和正常门店菜单会有变化吗？正餐会有一些变化，正餐场景更多可能是聚会社交，多人餐，但是外卖70%订单都是单人餐，所以对于正餐平台来说，它可能会对自己的菜品做一些调整，比如说大菜改成小菜，多人餐改成单人餐，会有这方面更加适合咱们外卖的用户做一些调整。但对于快餐品类来说，可能变化不会很大，但是他在菜上会更多选择一些出餐效率高的品类，这样适合外卖时段大量快速出餐，毛利相对较高，对商家也比较友好。
美团有全国最全外卖订单真实数据，我们知道我们的消费者分布在哪里，尤其是线上和线下选址逻辑是不一样的，因为线上用户有时候看不见摸不着，但是因为我们有这些数据的价值，所以我们能找得到，这是第一个最大的优势，我们可以利用我们大数据优势，帮助品牌选址，找到适合他的客群，并且为每一个品牌单独定制的AI选址模型，我们可以把这样的工具赋能商家帮他更好靠近消费者。
AI选址：输入不同的品牌，城市及品牌保护距离，点位偏好，可以根据品牌实际情况推荐，我们可以非常精准预测卫星店开出来之后外卖的订单是多少，据我们预测数据跟经营实际数据来对比，相关性在90%以上，基本上完全算出这家店落下去以后盈利的模型和情况。在今天的经济环境下，就能够为大家提供一种更加确定性的经营的结果。我们的选址可以根据周围用户实际情况，比如用户消费价格以及外部竞争自然属性（比如我们给你推荐了上海中心大厦陆家嘴点位，这个点位周边有多少的外卖人口？周边的类型是什么？是写字楼，是大学校园还是居民楼，这些自然的信息），综合推荐这些点位。
卫星店投资远低于正常门店，可能就1/10，并且房租很低，因为不需要开在人流非常密集的地方，而是一流商圈三流点位。所以房租可以大大降低，设备可以精简，装修可以精简，所以投资成本会很低，可能大概10万左右就能投资，又由于可以预测到店开出之后的外卖订单，整个投资回报模型会很好很稳定，回本周期很快。很多正餐店如果做卫星店，按照20单30单，一天营收就是大几千，可能两个人就直接覆盖掉这二三十单，这个模型很性感，所以我们目前全国已经有150多个品牌，已经和我们合作1000多家卫星店了。
扶持政策：佣金扶持、返还及流量支持。
7、神会员
外卖神会员升级后的一款新产品，今年7月4号全国正式上线。神会员是一款打通了美团到家和到店所有业务的通用营销体系，包括像外卖闪购及美食团购酒店各个业务都可以用这套体系，有两部分，一部分叫会员省钱包，这部分是用户可付费购买一个省钱包，比如5元无门槛券乘以6张的包，用户可以花一定的钱购买，另外一部分是我们通过随机发放及在会场里免费领取的免费神券，这两部分神券都可以给用户带来更多的优惠。
商家可以出一定成本和平台联合补贴，最终为商家带来更多的流量，更多转化和更多新客。更多流量主要体现在商家报名了之后，全链路各个流程上都会打我们的神券标，用户拿到券了之后，就可以到神券商家购买，进而带来商家更多流量；更多转化是我们通过平台和商家的共同补贴，让用户拿到更多优惠，用户更愿意在这里交易带来更多的转化。更多新客是这套体系带来更多高价值用户，以及一些新客可以定向导给我们神会员的商家。
神会员目前针对于到店业务做了哪些调整？从用户的视角看，神会员就是这一个购买的券包，除了外卖之后，在美食团购酒店各个业务都可以用；从商家角度，我们适配了不同商家的类型和属性，具有不同的出资方案，比如美食团购会有一些团餐，像高价格的团餐，我们的出资方案会有阶梯的，比如低面额的低客单的可以出少一点，高客单的可以出多一些，它可以加码，用户享受更大的优惠。我们以前都是一张膨一张，现在一张可以膨多张，膨出来多张用户优惠感知会更强，更愿意到这些商家，而且对商家，多张相当于有一些复购的价值在，以及不同的比如有一些便宜的套餐和贵的套餐都可以用，还很灵活。
8、KEETA
香港是我们已经进去的地方，已经有一些订单量出来。接下来要开的一个城市叫沙特利亚德，可能在九十月份要上线
海外其实处在比较缺供给的状态，我们有一条路是能不能帮助国内品牌出海，因为现在要么在国内做一些内卷的动作，要么就往外走，今年我们有很多品牌已经往外走了，在这种情况下的话，我们非常乐意跟我们内地的一些品牌一起合作，走到我们境外的地方。
话题交流：
1、卫星店
醉得意餐饮管理有限公司副总裁陆乐；美团外卖卫星店负责人
我们在年初商定了卫星店计划，我们也一直想做一些多元化模式的探索，因为大家都知道今年对餐饮行业都比较难，我们希望能够有更多的模型，好了以后让我们能够更好的生存下来。我们今年在3月份正式筹备，4月份我们开出了第一家卫星店在厦门。我们选了一个50平方米左右的店，实际使用面积也就30平到40平。整个的困难还是很多的，无论是店铺的模型结构、菜单模型、人员管理等方面和点位，对于我们而言都是一种颠覆，我们也花了很多的时间筹备，到目前为止，我们也在探索当中。
第一个月基本利润正负相等，第二个月因为整个节奏和波动周期，小亏，但在7月和8月整个高峰期，我们利润就已经达到非常可观的水平了，我们预估如果按照七八月份水平，差不多在半年左右我们就可以把整个店铺回本，前面两个月如果不算，运营最快的话甚至5个月就可以回本了。
很多单一品类或中餐型门店非常适合于做转型，因为中餐门店后厨工艺复杂化，没有办法标准化，特别像有很多品牌还是坚持现炒。餐饮现在租金高，人员成本高，菜品成本不稳定，包括今年菜品成本涨得也非常厉害，但如果能取消掉一个高，对于我们而言租金压力没有那么大情况下，也许我们会有更好的方向和模型做整个转型，所以当初我们也是因为出于这样考虑。
Q：什么样的人会点我们这种有品质的外卖？
品牌能不能描绘一个场景，比如顾客今天在家里，点一个醉得意的什么菜配送到我家里，我们运用的是美团better模型原理，我们做的还是家庭和蓝领整合需求。第一是我们在整个细分人群中，我们先把人群做选择，而不是从产品上面选择，先想人群再想他的生活链路、日常工作链路的时候，我们就可以有一些方法，比如大家都用筷套包，正常筷套包差不多4件套，但是我们筷套包4件套会把其中牙签变成牙线，我们因为这件事情受到过3~5条的好评。学生客群对于牙线没有任何需求，但家庭或一些30~35岁人群，牙线会比牙签更加值得，这个时候就会产生部分差异化选择，差异化选择不一定全部建立在菜品和价格上，但是如果建立在一些特色化服务，或只针对这一些人群的特别需求的时候，也使我们可以有一些不同解决方案，如果有这些解决方案当中，它会对于我这个品牌产生价值，顾客留存或老客运维会比其他品牌稍微好一点点，我就说我们能在这场战斗当中能够赢一点点，是我们整个运维思路。
Q：外卖店产品跟之前堂食大店是一样的吗？
我们产品线做了很大的调整，因为到家业务人群还是单人餐为主体的，70%都是单人场景。而我们整个到店场景差不多是在2~4人。人群消费属性不一样，我们肯定要：1）在菜品品类上做出改进，2）菜品规格要变得更加小份化；3）很多产品有一个非常重要的产品属性是耐湿度，我们在这一个属性当中，我们会特别关注我们在整个菜品研发时和整个菜品测试时，我们会特别增加一个在极端环境情况下半个小时以后再进行品尝，确保模拟环境下和到顾客拿到手的到家环境下一样，确保产品风味失去性没有那么的高，这样才能够保证顾客满意。
Q：是不是卫星店帮触达了新的场景、新客群甚至新的价格带？
店里面做的外卖更多服务原有的老顾客，因为产品还是原来店里产品，而这个是帮你触达了新的需求和新的顾客，完成了一个新的补充。
我们做卫星店大体的考量是如下10点：1）会在堂食密度覆盖不到的地方，要做到整个城市的全覆盖。2）因为我们单价，很多高端mall我们是进不进去的，我们会在很多高端mall周边，找一些这样的店铺进行补充。3）客群的新触达。我们第一个月和第二个为什么会持平？因为我们发觉它和我们原本客群是完全不一样的，新客甚至可以做到90~95%，需要顾客的沉淀和稳定程度，虽然我们走的不是特别的快，但是我们希望把一个模型先能把它打磨得更加的深刻。
Q：到目前为止全国有多少品牌已经开始卫星店合作？
全国大概超过150家全国性连锁品牌。现在呈现头部品牌密集开店，腰部品牌开始通过一个店两个店的尝试，才去开发探索这种新微型店。门店数量截止到8月底的话接近快1000家。品质专业外卖店区分于现在市场上大家刻板印象中外卖店，一定是足够安全，足够有品质，能给大家带来品质外卖餐饮服务的专业外卖店，这样我们认为是做品牌微型店，对于顾客来讲完全是一种全新、品质的、相对高性价比的，甚至高质价比的企业，我们首选的也是一些全国连锁品牌、地方一些有规模的连锁品牌。
Q：平台在什么样的趋势下，发现了这样的需求，或发现了这样的机会，推出微型店？
疫情过后大家进入所谓消费降级的环境里，该省省该花花。这种也成了很多消费者共识了，在这种情况下可能不是平台发现的机会点，而是我们的用户，我们的商家，三方合力中在这个点上交汇在一起的，我们发现大家会更讲究性价比，过往的堂食体验更着重于环境，服务，菜品丰富度，但是随着消费降级大趋势下，大家更注重于性价比选择，更多堂食需求可能变成外卖需求。我们更多的一些品牌也通过三年疫情的改变，更加能满足线上需求，平台化辅助，让更多品牌连接到更多消费者，产生这种专供于品质的专业外卖店出来。
Q：不同的品类品牌卫星店有哪些特点？
过往一年时间，我们摸索了很多各式各样的品类，很难具象说适合于什么样的品类，但我们发现了不同品类在卫星店店型之下，拓展了新的场景，新的客群、新的价格带。举三个品类的案例：
第一个是正餐像醉得意一样，更多正餐过往做外卖会出现和堂食冲突的一些问题，正餐会在一些空白区域布我们的外卖店，满足新的客群，可能我们会通过价格带的变化，通过一些菜单变化捕捉到新需求，我们发现一些品牌很多顾客第一次尝试到他们家菜品是在外卖上尝试的，从而对这个店种草，线下进行消费体验。
第二种像快餐品牌在加速扩张过程当中，为了提高门店覆盖程度，把卫星店作为快速低成本扩张一种选择，进入到一个新的区域，大店树立整个线下的形象，通过微营店快速布局没有覆盖到的一些区域，成了他加速扩张利器。
第三种是小吃，我们发现卫星店可以拓展一些小吃品类场景，甚至营业时长，因为我们知道小吃是更偏零售的，它对现场制作要求没那么高，它更多是属于工厂制作，现场零售的状态，通过卫星店加我们的系统化能力和科技手段，它可以把自己营业时长从过往的到晚上九、十点，延伸到整个夜宵。周黑鸭可能过往是一个人两个人管一个店，现在卫星店可以1个人管6个店，大大降低人工成本，提高我们房租用效率。
在这三个完全不同的品类，正餐、快餐、小食我们发现微店可做的事情很多，后来我们也仔细分析背后原因是什么，可能还是在整个大的市场环境之下，我们需要更精细的运营，充分降低我们可控的固定成本，提高我们产出边际收益，使得我们利润模型变得更好。这可能是现在微型店在整个小店模型之下给到众多的餐饮商家、餐饮品牌的一种新的选择。
2、神枪手
顶峰香港茶餐厅总经理陈毅，美团外卖神抢手负责人王冠杰
陈毅：15家茶餐厅，面积小的200平方，大的700平方，整体以四五百平方为主。外卖占比35%左右。去年5月第一次接触神枪手这个活动，最早做的时候只上线了一款产品销魂饭，每家店一个月销量在1000单以上，后面我们又陆陆续续上了5~6款，外卖整体单量增长三倍，目前基本上平均一家店单量在1万单以上。顾客复购率非常高，接近50%，一般顾客一次会买5张以上神枪手的券，想用的时候用。20%的顾客会在一周消耗。基本上每天都会点，我们现在有6款产品，能保证能吃到每天不一样的。
王冠杰：当时我们做这个项目，初心是发现大部分用户在点外卖的时候，不知道该吃什么，可能很多人刷半天也不知道自己想点什么，又点回肯德基麦当劳，这个时候我们觉得平台是可以帮他们选出来更好的产品。当时那个环境下很多用户也不想单纯只吃低价，还是有一定自己的稳定的餐标，二三十左右，这种更好的商品当时是混在每个商家列表里面，用户不知道在哪里，他进去之后他选的时候也很难，所以我们做了两个事，一个是帮用户解决选择的问题，第二个是通过平台驱动我们的商家能打造出更多性价比的好优质供给，这样用户进来之后他默认里面全都是质价比很好的商品，不用选，每个品类或每个价格带不会太多，那几款我们能做出来要告诉你，是可能你所在5公里范围内最好的，可以闭眼选。
Q：神枪手用户消费层级大概是什么样子的？
神枪手和拼好饭会拉开比较大的区别，拼好饭用户消费水平大概15块钱以下，只是为了吃顿饱饭，很多蓝领可能会这样。神枪手我们更多切的是餐标，首先还是有一定消费力，大概率不会10块钱以下，我们把那帮人切出来之后，我会发现经过一年的运营下来，大部分用户是一些比如都市中产，精致妈妈，不想花那么多钱又还有精致的需求的人群。大家已经体验过很多很好的东西，可以接受价格降，但不能接受品质降。
像顶峰这样的餐厅，我们发现他们之前很多在原来货架的方式上，可能更多是以传统菜单的形式，对很多人点外卖来说太重了，一个菜就要二三十，我想吃的丰富一点得100多，就算有一定消费力一顿中午工作日午餐100多也有点贵了。所以我们驱动商家把原来很多线下的大菜改造成适合午餐的饭，这家店用户去线下吃一个人也得吃小一百，现在在神枪手里面20-40就能点到品质的饭
Q：下一步打算和计划？
首先本身定位来说，第一个想把有一定消费力的用户，包括每一个可能品类更多商品售出，这样能让我们更多的用户可能看见这个入口就知道是性价比的好地方，就可以来，扩大流量。
会把这套机制更加简单和清晰，我们经过过去一年多沉淀，平台也有些数据累积，我们把这些东西沉淀下来之后，商家还没有上之前，我们可能给到一个分数，60分大概就卖不到，别上了。可能产品也挺多的，可能干到80分是有机会能卖，爆了90分一定特别牛，我们会把它简单化这样能让商家做更高效的运营，对他运营空间会更大。可能今天可以做10个品，或出来10个分数对应的你知道可能哪个能卖爆就推上去就好了，这样商家跟平台之间的交互也会更多。
Q：有很多做烧烤、火锅、烤肉的商家时段大多数都是在晚间，他们一直想解决中午时段问题，但他在自己店里比方推一个烤肉套餐很难，他可不可以透过神枪手在这个时间段里推一个新的产品，反正时间空着也是空的？
我们现在有些case商家原本在用户心智里是我不到场景下我不会去你的店，到神枪手公域商品流里面去，用户来的是神枪手，就看哪个品适合我就好。我们之前有一些可能也是偏晚间或下午茶期间大众餐，原来用户心智可能到晚上才会来，改造了一些适合于午间的单人餐之后，一下卖爆了，他们在那个时段就有了出口。因为用户心智已经被拉起来，场景发生了变化，消费者的心智和认知也发生了改变。在这个时代我们要去经营更宽的客群，更多的时段，更宽的场景。这样的产品，我们以前企业老想用自己的力量，在门店里面，用我的顾客来完成，是很难的。
当年外卖还偏卖方市场，只要上外卖可能就有量，现在量已经很多了，变成买方市场之后，谁能抢住用户注意力是很重要的。
电商领域，商家要特别敏感平台发生的变化及平台为什么要推这个产品？平台推这个产品有的商家会有抵触，觉得又想来框我。但他不知道平台推这个产品的时候是一定平台比你先发现用户的变化，而用户的变化是用户需求的变化，用户需求的变化是你的市场，你的增量，谁先把握住这个机会，谁就获得了红利。
主题讲话
美团核心本地商业CEO王莆中
过去我们每年开的叫美团外卖产业大会，今年我们第一次把它升级成餐饮产业大会，这是一个新的起点。同时我们也遇到了整个中国餐饮业30年未有之大变局，过去30年我们在一条汹涌澎湃，勇往直前的大河中，每个企业好像大河里的一艘船，不需要怎么努力，只要这条河的势能在，自然会往前冲。但到了今年我们发现这条河流速变慢了，从趁势往前变成自己的发力，得划船了。所以这种转变从上到下，从各行各业都开始出现，餐饮业不是唯一的变局，所有的服务业，零售业，在2024年二季度开始，都进入了一个新的阶段，新的周期。
24年3月份开始，全国餐饮增速在迅速下降，但北京上海更夸张，直接变成负数。广州深圳也差不多，也是负数，中国只有4个一线城市，北上广深整体负增长。我们大概有全中国10%餐饮流水数据，我们的外卖、到店、餐饮收银SAAS，24年跟23年比，同店是在下滑的，高线城市都在下滑，客单价在下滑。
这不是餐饮业一个行业独有的，我们几乎所有的零售业服务业在3月份以后都碰到了类似的问题，尤其是客单价，目前我还没有见过客单价上涨的行业，几乎都是以5%~20%的负增长，餐饮、酒店、出行、门票、电影等等。全国的客流并没有下滑，反而有一点提升，最核心的是社餐占比，因为一日三餐总得吃饭，社餐的占比在提升，但是单店客流承压很大。我们从上市企业财报看，很多品牌翻台率持续下降，70%品牌翻台率低于去年。
但是我们也判断2030年城镇居民社会餐饮的人顿占比要提升到24%，现在是16.6%。城镇居民四分之一的饭在家以外的社会餐饮解决，差不多一个星期在外面要吃5~6顿饭。很重要的原因是我们发现市场竞争确实很激烈，从去年疫情后的第一年开始，到今年的7月份，我们开的店数实在是挺多的，不断的在开店，我们的居民在外的就餐总人数没有那么快，但开店数远超过外出就餐人数增幅，所以单店肯定是下滑的。
我们也发现一些连锁的，尤其是千店以上的连锁，占据了某种头部的效应，发展的很好。我们上午有个闭门会，中午在跟一些餐饮的企业吃饭，大家都是瞄着1000 、5000，如果是茶饮是1万、2万，不仅店开得多，而且活得也不错，这是一种能力的体现。同时我们也发现下沉的尤其是二三线甚至4线以下的城市，新店存活反而比较好，所以连锁加下沉是在这场竞争中获得了比较好的主动的地位。
同时从客单来讲，过去30年基本上是量价齐飞，开店涨得快，客单价也在涨。店开得更快了，但是客单价降了，居民的消费预期消费需求存在，但是他开始控价格了。现在吃饭有一个非常重要的趋势，除非你搞宴请，正常的一个人一个小家庭吃饭，一个小聚餐，他非常严格控制他的心理餐标，比如中午这顿饭要20块钱，超过20我不点了。中午我跟一个知名的快餐企业CEO在沟通，连他们的客单价都跌了8%，很多东西，比如你要汉堡配个鸡翅，现在鸡翅不买了，可乐不买了，我自己去自动售卖机买一罐2块5，在店里要5块。
消费为什么这么严格的控制，因为过去两年，我们居民的资产负债表受到严重的挑战，过去两年普遍性的亏损，再一个收入预期下降，失业率提升。所以我们的很多企业也在积极的应对。比如说更多低价套餐，降成本，我们开出卫星店，把租金降下来，有更多适合一个人就餐的产品出来。我们看麦当劳的财报，今年二季度在全球范围内它也通过低价套餐来拉动消费。我们国内正餐准备来开卫星店的品牌越来越多了，我们也在提供比较好的基建来支持。作为企业的经营者风险意识更高一些，应该是更好的。
我对长期餐饮非常有信心，我认为餐饮还是一个有长久韧性的，但是要通过求变，要不断的变化，来获得长期的希望的行业。餐饮行业不是石油业、能源业，不是可以躺在一个资源上，可以睡大觉的行业，餐饮业也不是一个垄断的行业。餐饮业是最没有门槛的行业，一个100平的店谁都能开。所以这里面我们讲的是一定要求变才能求新。
从美团的角度看，我认为今天已经到了一个最大的拐点了，跟过去30年都不一样。今天是我们正式告别粗放式的发展，进入深耕的时代。因为增量已经很少了，城镇化比例已经很高了，城镇人口增长8个多亿，再往下涨不动了，现在人口出生率的问题，已经没有什么新用户了。当河水流速变慢的时候，就要想办法自己来划船。所以我三个基本判断：
第一个是客户体验提升才是我们的最终的目的。开店不是目的，融资不是目的，想骗加盟费以后更加行不通，不把客户体验做上来，顾客会远离你而去。我们可以看到很多行业，比如说地产业，你去年买的房子一定比10年前的好吗？地段更好吗？交付的质量更好吗？物业更好吗？没有。但过去10年地产上有多大投入，这个行业看上去兴旺发达，然后戛然而止，他没有以最终的老百姓的需求，没有以客户体验作为最终的目的。我们也分析了过去几年发展的最好的餐饮行业里面的细分的类目，无一例外都是客户体验得到极大提升的。比如像茶饮，像咖啡，中国的茶饮和咖啡应该来讲是全世界水平最高的了，口味丰富度、便利性，包括质量的控制。我去年去了一趟中东，在最大迪拜梦里面点他的奶茶，就是十年前的中国台湾奶茶，一堆小格子在那打珍珠，这种奶茶店在中国大陆已经见不到了，所以兴起是有道理的，又便宜又好，还不断的创新，不仅提供生理需求，还要满足的情绪价值，黑悟空联名，刘亦菲代言、茅台，各种各样的中国风，15块钱还提供情绪价值，这是好产品。所以这个行业发展起来了，如果客户体验不提升，你开再多的店没有用。
第二个，因为已经没有增量用户，且存量竞争很严重，所以大家非常重要的是守住自己的忠诚的客群。说白了是你的店，你的品牌为谁服务要想好，不要盲目做加法，不要看到别人做的好，你想跟风抄袭，可能你超不了，反而把自己的客户给弄丢了。这是一个很重要的特征，围绕着自己的忠诚客群好好的经营，一方面是产品和服务，另一方面当然也需要很多数据支持。任何一个店你开在哪儿，周边有多少人用过，谁是你的忠诚客户，你得有个基本的数据罗盘。
第三个，我们讲全场景经营会是一个基本能力。过去不是基本能力，5年以前好多正餐只做线下，因为天天排队忙不过来，也不用做网络营销，反正生意很好。现在看起来几乎所有的品牌，所有的业态都得做线上线下，堂食外卖，要做全场景的经营，也非常简单，因为现在中国基本上智能手机已经彻底普及了。每一部手机每天使用时长大概是500分钟，七八个小时，所以大家注意力被手机终端占领以后，好多的东西全上面解决了。这个是无可避免的。
这三点我想是我们进入新的周期，进入深耕时代的基本必备的理念。
作为美团，我们的定位很清楚，我们没有开任何的餐厅，我们也不试图去自己去做餐饮的服务和餐饮的产品，我们要做的是餐饮商家在全场景经营的小帮手。我们是一个帮手，我们是站在幕后的，我们服务消费者，我们对消费者来讲是外卖、是团购，是大众点评，餐厅评价，但是对于商家来讲，我们是帮助你们做全场景经营的角色，这是我们的定位。因为我们有全民最大的专业餐饮入口流量，意味着这里面肯定有在座各位需要的稳定的客源。现在大概每个星期有2.75亿人通过美团来解决餐饮需求，一个星期用7.34次，可能查餐厅、查评价、点外卖、预定餐厅、买团购的。这是一个足够高频的需求的满足。
除了餐饮以外，美团有很多别的业务，spa按摩、电影票、单车，这些人我们都会汇总到餐饮行业的需求。因为民以食为天你不管怎么样，最后还是要吃饭。同样的我们有外卖，有到店的业务，到餐的业务，堂食的业务，我们今年在2月2号把美团平台、技术研发平台、到店、到家整合在一起，形成新的部门，中间很重要的一个考虑，从行业整体的角度考虑，我们如何来服务好行业？未来我们肯定在产品和数据上做更好的打通，把很多数据融合在一起。这个工作我们正在做。所以作为一个商家，一个品牌一个门店，可能两边客群未来彻底通了，以人为单位来经营。你可以看到某一个人到底在你这花了多少钱？他外卖吃的是什么？到店吃什么对吧？甚至于可以判断他一家几口人他住在哪儿，当然我们要把数据脱敏了，不能提供一些隐私的数据。这样你就会发现自己到底吸引了多少忠诚的客流，你每做一次促销，你的忠诚客群有没有提升。还是光来了一些薅羊毛的，薅完羊毛再也不来了，还写差评的。这个基础我们正在做，我相信明年开这个会的时候，我们这个产品已经发布了，同样把外卖和堂食两个经营阵地结合在一起，我们做全场景经营的时候，我们发现我们能够帮助商家来全周期的进行消费者管理。在美团上包括大众点评，对消费者激发、决策、提供消费评价、复购，我们一个方案一揽子一起解决。
比如消费者的激发，我们现在有大众点评的笔记，可以图文混合写一个东西介绍，在你餐厅刚刚开业的时候特别希望这样的内容，有人帮你推荐，同样的我们也有直播，直播是以店播为主，你可以在直播上介绍自己的产品，到店我们有特价团购，也支持限时团购，比如团购下午用，晚上不能用，解决很多餐饮企业错峰的问题。特价团购成长也很快，现在一天有几百万特价团单被购买和消费，外卖有神枪手，把一些好的套餐包装起来，用类似于券的方式售卖，我们在站外还有美团联盟，依靠我们建立的外面的在微信体系内触达几亿用户的流量池，帮大家推一些爆款。所以在需求激发阶段，我们提供不同的工具，来满足大家在推新品推新店、换季促销的需求。
决策也是我们最强的地方之一，高端的有黑珍珠，中国人自己的顶级的美食榜单，面向大众的我们有必吃榜。尤其去到一个新的城市要吃一点当地特色，你会发现必吃榜给你提供很有用的参考，外卖有必点榜，但是最重要的也容易最被忽略的，平时用户每一次搜索推荐。他看到你店铺的信息很重要，你的头图，你的菜单，你的评价，各种其他的信息，包括图片，包括特色等等，而且我们所有基础功能都是免费的。如果在中国你问一个消费者，想了解一个餐厅的情况的话，多半的人会到美团或者点评搜索，他会通过这里的信息，店铺里的信息来判断，他要不要来这个餐厅？所以这是我们做决策很重要的一环。
消费也是，我们做的最多的从团购消费到买优惠券，到订座，现在预定的功能用的也越来越多了，包括买单。我们现在到餐推出秒提，尤其是在茶饮行业和快餐行业，选完以后不用排队核销，自动核销自动生产，拿着码去做，也有拼好饭等等，每天餐饮行业接近1亿笔消费。每一笔消费反映了消费者需求，积累了数据、价格、菜单、优惠折扣、地理位置，这些数据都放在你的系统里面，未来做生命周期管理的时候会起到很重要的作用。
评价是我们的特色，打卡评分评价等等，很多人会反馈评价了问题，评价是不是有干扰，分数准不准等等，我们也在不断的投入力量，一方面注意评价的有效性，注意评价的真实性。同时也防止一些不良分子在里面利用一些漏洞，灰产来进行刷单刷评价，这是一个长期对抗的过程，我们也足够重视。同时我们未来也会加强对差评申诉的机制，减少恶意差评。我们也发现恶意差评多数都是同行发起的，用户主动恶意差评是少数，同行之间互相给差评，这是一种恶劣的竞争手段。我们在不断的升级我们的风控系统打击这种行为。
复购，我们有神会员、他用券包来维系商家平台和用户的关系，因为他一下买很多的券。现在我们神会员已经突破了1亿在籍会员的大关，而且我们今年在六七月份已经打通了外卖和到店，一份券包两边都能流通，也就是意味着消费者可以用这个券包来点外卖也可以来到店来使用。我们有超品日，也有收藏，很多收藏代表了消费者对你是感兴趣的，这种行为我们应该予以鼓励。这是所谓的种草。
在此之外，我们是大家全场景经营小帮手，我们还会持续升级我们发布的繁盛计划，因为现在是行业的变革期，也是很多企业经营转型期甚至是困难期，所以我们会继续增加对行业的反哺。
第一方面是营销，我们持续投入大量的用户营销，数百亿的资源投入在里面，来帮助消费者更愿意接受外出就餐。我们在神会员的投入是很大的，消费者用比较低的价格能买到一个原价30或者50的券包。中间有很多的资源是我们出的。包括我们今年投入了美团团购的品牌，跟很多的餐饮企业一起推广产品。
一个是返佣，外卖升级品牌卫星店万店返佣计划，我们有1万个店的名额，大概有6~12个月，技术服务费是0佣金。
团购到店业务我们也调整了账期，把账期缩短，最快可能是T+3，把现金流宝贵的现金流更好的返给商家，能让你们做好经营。到店还做了餐饮新店计划，包括免费流量互补补贴等等。
我们在数字化上的投入非常大的，整个餐饮行业应该加上收银SAAS，我们可能超过2500名研发在做相应的系统。单一的餐饮企业不会有那么多人来做。除了统一要升级我们的用户资产系统以外，我们的 better客户群模型，包括我们的AI选址、经营罗盘这样的产品绝大部分都是免费给大家使用的。我们对一部分餐饮商家大的品牌会升级和提供数据资产运营的服务。
繁盛计划的升级还不仅如此，我们内部也在紧锣密鼓的讨论，我们用什么方式能够更好的把我们在这个行业的收入利润能够反哺到餐饮行业，这绝对是认真的。我们有好几个计划，可能在未来择机，我们会向行业来咨询大家的意见。
美团副总裁美团到店餐饮事业部总经理魏巍
去年在参加上海外卖产业大会时候，我上台分享的身份还是美团配送负责人，帮大家打开到店之外的到家业务增长曲线，同时通过更好提供配送服务产品，让我们整个业务可以双主场更好增长。今天小变化，在同样的上海，整个会议的名称变革为餐饮生态产业大会，我的身份也由美团配送负责人变为美团到店业务负责人。对。2015年我加入美团的时候，当时身份是商户运营部负责人。9年后回到我们餐饮行业最重要的商家伙伴的基本盘，跟大家在今天在上海共同探讨如何深耕和高质量增长。
我们可以看到过去在很多渠道的带动下，有很多短期的热点和热度的营造，带来很多现象级的餐饮，比如某某烧烤品牌，竹筒奶茶等等这些迅速蹿红的热点级现象级，网红类型的品牌，在一定时间之内也成为了市场内卷的主要驱动力。我们可以看到过去网红难长红已经成为了到今天沉淀下来的一个事实。网红品牌的门店最短生命周期有小于一个月的，美团数据2023年倒闭品牌里，网红品牌占比高达50%，其中也不乏一些明星创建的品牌，同时过去依赖这些网红品牌，依赖内容运营，单一渠道运营形成的短期的散点营销的趋势，也很难形成长期的经营复利。所以我们可以看到散点营销带来的增量仅为整合营销的20%，散点营销带来的阶段性收入贡献仅为整合性营销的30%。所以我们一直在关注一句话，当周围的环境、经济周期产生变化的时候，我们更应该关注那些在餐饮行业经营里，本质上的东西和不变的是什么？所以从3月份重新接管到店以后，我大概在5个月时间里走访了十几个城市，分布在不同等级高低线城市，走访了正餐、自助餐、社会餐饮、快餐、奶茶，我要通过跟商家更多的交流，跟用户更多的接触，重新找回到我们对这个行业产生了哪些变化的认知，以这个行业里不变的东西是什么？过去沉淀下来的一些know how到今天来可以总结为三点。
第一点，过去很多企业品牌，把促销和营销混为一谈。基本餐饮经营规律是我在旺季做营销，在淡季做促销，达成全年波峰波谷最大平衡性。但是很多品牌，初创、品牌、网红品牌，过多用低价促销的方式，希望通过快速获客短期拉到营业额，但是他和第二个现象又形成了紧密的关系，只做品宣而不做品控。我前段时间去旅游城市扬州走访，跟某个品牌的创始人花了一点时间做交流，最低价格曾经99块钱卖18斤龙虾，我说你在扬州这个地方，每天通过这样低质低价的获客，你能获得多少循环的增长呢？当我进到他店里我找到了很多答案，下午5点多我进到他的店里，发现昨天晚上的营业状态还完全没有收拾好。我记得以前看贾总的书里写过一句话，叫做有一些店进去以后就叫做败象尽显，可能看到了店里的营业状态，包括各个员工的精神面貌，所以我看到这个店的状态，我似乎找到了答案，我说这个店的生命周期肯定会出问题。更让我感到恐惧的是除了这个店的营业秩序，卫生条件极差以外，我到了这个店的3层，发现这个店拿出了10个包间在做直播，在做全天24小时直播。今天上午跟很多餐饮行业的老板们在做交流的时候，大家谈到了餐饮行业的三座大山或者叫三大成本，也就是我们的房租、人工和食材。在房租如此之昂贵的今天，所有的餐饮行业在周期内都在强调坪效，这家企业拿出经营面积的1/3做直播，结果可想而知，上个月我收到了他给我发的短信，他说我扛不下去了，委托了当时你给我提了很多建议，我应该认真反省。他说我再下一个再做下一次餐饮的时候，做下一个品牌的时候，应该把我过去极端的做法回归到餐饮的经营本质上，更好的去了解用户需求，做好产品，做好服务。
短期经营通过流量式打法和低价促销来带来的阶段性增长，没有形成经营的复利。如果大家把自己线上的经营资产，平时的评价和大家运营的榜单看为线上资产的话，那这就是你们最大的经营复利。
回归到本质，今天餐饮经营本质和最重要的核心力是什么？我们可以看到乡村基李总一直在强调着川味现炒，用快餐的价格让大家体会到正餐的体验，也是坚持了很多年，不管别人怎么做，我们始终要做好自己，要有自己的战略定力。这点我是作为一个资深的餐饮人所能表现出的对消费者最大的尊重和对品牌的态度。西贝已经成为了中国西北菜的代言词，在美团搜索量里西北的搜索数量是西北菜搜索数量的1810倍。同时西贝也打造了很多在西北正餐里面细分出的需求。比如你们在西北会非常喜欢点西贝的儿童餐，我自己本身也是西北儿童餐重度用户，吃的很好，也很放心。他们在一个家庭里面仍然细分出新的需求，让这种需求变成可以满足更多用户消费频次的产品力，所以这是我们可以看到经营的本质，这是产品力，这是坚持的力量。当你坚守本质、坚守产品、坚守服务的时候，你在线上经营会以用户的心智形成互动，这些心智会变成他们的收藏打卡，变成他们的消费后评价，变成他们更多的频次的消费。同时美团和点评和大家积累了评分、打卡、收藏、销量，让大家在线上获取更多的流量，我们认为这是一个经营的良性循环。
所以我今天回到到店，美团起家的业务，和中国菜最能代表中国餐饮行业基本盘的业务里，我的初心在这里面还需要跟大家再次强调一下。美团到店餐饮要坚持做品质餐饮的长期陪伴者，这对我们来讲是一种价值观。所以不管在过去的周期里，过去的经营阶段里出现了哪些网红品牌，哪些新兴渠道，但最终我们仍然要以消费者为中心，以商家为中心，去做好平台应该富有的商业价值和社会责任。所以我们的坚守是要做品质餐饮的长期陪伴者。
在今天到店餐饮的全景图里，用哪些方式来帮助大家在这个周期里实现更高质量的增长？总共分为三层，第一层是经营基建，第二层是营销增长工具，第三层是数据资产沉淀。
第一层：关注到我们的两大平台，美团和点评，这是面对我们现在目前到店业务里，无论是哪些品类的商户都需要做好的。到店餐饮的双主场，在美团上和点评上拥有更多的作为自己更扎实的营销基建。两大场景外卖和堂食，同时还有两大榜单，面对更加大众的必吃榜，今年我们把必吃榜更加强调发现属性，必吃榜今年新上榜的商家高达50%比例来自于市井小店，让那些在市井里的好味道可以更多被大众所发现。今年上榜的黑珍珠餐厅，上榜后也有高达30%-40%的增长，是来自于榜单发布后带来的增量。高端餐饮正餐为代表的黑珍珠，今年面临着很大在周期内的经营的挑战，但也有一些黑珍珠的餐厅在过往的经营里脱颖而出，他们通过很好的经营转型，迎合更多的大众消费，把原来的定位降低。
第二层：321增长模型。直播源于电视购物，发展于电商，迅速向其他本地生活行业进行迁移的时候，他已经不会成为一个销售场，而是变成一个营销工具，或是用户获取商品的一种方式。所以过去的时间里美团自己也打开直播能力，同时在今年也发布了跟快手的战略合作，包括我们视频号接下来也会在小程序包括里加深我们整体的合作。本质上我们还是希望通过美团的货架加上直播场，让整体域外流量获取能力更强，让内外流量形成新的组合，帮助大家更好的获取线上的流量。2是我们的分销场。今天美团联盟月活用户已高达2.3亿，这些在美团所构建的以商品优惠券和爆品体系分为主要代表的两大体系的分销场，在过去的时间里帮助四季椰林的单品单日打爆了1,500万的销售量，在去年的暑期里帮助肥肥家庄创造了3,500万的销量。我们不是过于依赖单一渠道，但今天在周期里，大家在更困难的阶段里如何增长，我们需要做更多的营销组合，这些更好的package可以让大家区分不同的用户在美团获得更好的增长，这对我们来讲是用更好的营销工具，更好的营销场，更好的营销组合，实现更好的增长，是闭环的逻辑。第二个特价团，过去的时间里，这成为了我们轻快奶咖里非常重要的新用户入口，大家在里面可以找到自己的特价商品，同时我们三个直播场和后面的两个分销场里也都做更好的货品和价格的隔离，避免对大家经营的主战和到店本身主菜单、线下消费力造成破价的影响，这对我们来讲来说也是重要的帮助商户做经营结构化和营销秩序的构建。
任何经营都不是短视论，任何的营销也不是短视论。我现在见了很多的餐饮商户，我跟大家谈的最多的共识点叫打通双方的营销日历，为什么要打通双方的营销日历？不是平台今天造一个节，商家必须要过来参与，而是我们要符合商家的经营规律。商家的经营规律要符合用户的消费规律，这三层是用户为先，商家承接用户的消费规律，平台放大商家的营销价值，形成共赢的局面。所以一个营销周期是非常重要的，时令性营销，品牌营销、IP营销，这些营销必须跟前面的营销工具和营销场组合在一起，形成良好的营销秩序。这里面反复在强调一个词叫营销秩序。过去很多网红品牌没有遵从消费者的用户需求，也没有识别真实的用户需求是什么，用单一渠道短时间内打爆放大，没有积累下来经营复利，也不符合更好的营销秩序，所以导致这些品牌无法在长期的竞争中脱颖而出。所以我要讲的第二层更重要的是帮助大家做增长，帮助大家更构建营销秩序，帮助大家做可持续的增长。
第三层：美团本身和点评这些年的非常重要的积累，我们要把营销场的货和价和我们现在目前传统经营的货架经营的场的要做区分，也就是传统零售行业里长期叫的渠道合理。所以我们在经营主站里更多用神会员打通整个美团核心商业，吃喝玩乐里核心用户growth，也就意味着原来住酒店到餐厅吃饭，点外卖，做休闲娱乐，同时做美容美发，做美容美美甲，这些用户都可以使用神会员的通用营销货币，这样大家不再依赖于单一业务，只有一个单一用户群体或用户池进行营销，你们会员本质上是被扩大的，营销机会也会扩大。同时我们在用户的经营上也会帮助商户构建你们的用户体系，更好帮助大家精准精准获客和精准做老会员提频。这里面很重要的一点是我们的评价和榜单，可以帮助迁移消费者习惯，提升老客频率，增加新客找到大家的能力。这些经营的基建是在美团和点评上做好经营的基础。过去我们也可以看到很多餐饮的商家在单一渠道里做营销的时候，他们没有把短期销量变成一个可持续的支持复购的评价，没有把它变成一个让新用户更容易找到你，发现你的榜单，这些使他们经营在短期内的增长无法变成长期内的可持续增长。所以我认为经营基建层也是我们非常重要的基础层。
（扬州大潮淮经营负责人：新派淮扬菜理念，当时去做餐饮的时候，我们注重线上流量，现在主要的流量入口在大众点评和美团侧。首先还是要做一些线上装修，当时我们买了商户通让顾客发现我们，到店里来用餐，我们后期团购一定是我们的招牌菜，我们在乎每一个客人反馈，对我们来说用户的差评就是需求点。我们当时上第一次必吃榜的时候很偶然，但慢慢后来我们稳住榜单，我们现在所有门店，也是把门口招牌上都挂上了大众点评必吃榜的招牌，我觉得这是一个非常好的提高转化率的称号，我们也在不断扩充我们的门店，可能我们有社区店，有景区店，有商场店，从而让客人有更好的体验。19年疫情来了，只有选择做外卖这一条路，打开我们第二曲线增长，第一个要整理好货架，第二个是产品组合设计。在扬州每年可能也有几百上千万的游客来，在来之前绝大部分客人已经做好选择，所以我们在这个时候我们要在线上做好我们的一套打法，也是想把淮扬菜通过很多的游客把我们这个品牌能做出去。）
大潮淮在扬州当地已经连续6年获得了必吃榜榜单，并且扬州作为一个旅游城市，也很好承接了很多当地的流量，同时他把堂食和外卖作为双主场经营，平均人均消费大概在150~180，但仍然可以把外卖在扬州当地做好，外卖占比已经高达30%以上。第三，评价和榜单的联合运营。我们可以看到大潮淮在今年的整体yoy有增长，尽管我们认为他确实是一个有挑战的周期，但仍然有一些企业可以在挑战的周期里脱颖而出。
麦当劳案例：我们要锚定一个营销周期，而不是通过一周的直播，或者每周搞一次直播来短期打爆当日的销量。所以我们可以看到麦当劳在新品上线超品日，麦当劳的10元吃饱以及神券节，包括麦当劳八八金粉节。我们要与商户对齐他们的营销日历，与我们的营销资源和营销场进行或人的匹配，这样才能在一个周期内更好帮助商户做持续性增长，把新老用户的营销和品人货场做区分，所以在今年暑期321增长模型里，麦当劳团购交易额同比增长151%，增速在西式快餐里保持平台的第一名。
过去平台如果是商家联系我搞的活动，必须要一个极低的价格，这个事情我跟我的产品团队反复在思考，比如秒提这个创新的产品是帮助茶饮商户实行非破价增长。
（咖啡奶茶是一份生活中的小确幸，但高峰期的等待让人烦恼，门店也受困于出单压力，秒提让点单更轻松，出单更从容。逛街、下午茶、聚餐、健身，想喝就下单，全量商品随心选。用户通过秒提前下单，在线核销到店提取，优化消费体验，助力门店提升效率，核销率也大幅提升。秋暖期间秒提前为门店做好报单保障。目前已有近10万家门店上线了秒提，团购和销率提升至80%，秒提重塑餐饮消费新体验。）
过去我们在整个的用户核销链路上，通过秒提服务产品创新。过去外卖链路里对于商家历史出餐时间的数据输入，所以很大的程度上有美团的数据基建，也就是有了今天美团到餐的秒提产品。我们覆盖10万家奶咖门店，同时这部分20~30%的门店增长是非破价增长，也就是通过改善体验，用户到店里节省他的等待时间，商户实现了价值增长，这不是你在某个渠道里要打6块98块9的低价获取的增长。只有量没有价的增长和用户质量，也无法帮助商户长期增长。
第二点我认为它很大程度上是改善了用户的交互体验，因为用户可以在他线上选择他需要核销的门店，同时通过提前下单预约的方式和锁定到店的时间，店员可以提前get这个信息以后，采取合理的时间进行制作。
第三，他很大程度上降低了高峰期的商户和用户的交易摩擦。所以我想这三大体验改变实现整个价值增长，所以产品体验的改善应该是我们高质量增长非常重要的，也是我们重要的思路，我们应该通过优化产品，优化体验，不是完全通过破价低质量获客和低质量增长。
今年跟很多餐饮的老板们交流，大家普遍共识是客单价越高的餐饮，越偏正餐的餐饮，感受到的温度越低。以我自己走访来看的话，客单价在300以上的餐饮受到的影响，根据不同层层次的等级来看，影响程度不同。这些餐饮有一部分在寻求降价，有一部分在寻求转型，确确实实面临着很大的挑战。
水岸十里也做了很多转型和变化，在今年黑珍珠上榜后，年对年门店同比增长30%。他认为过去的高端餐饮的环境定位为高端私密，他要把高端私密的环境像温馨宜人，让更多的环境更多温馨，面向大众做设计上的转型。过去的服务强调专属服务来支撑高端餐饮的价格，他更多的现在要向贴心和亲民变化，同时强化质价比，由原来的奢华稀有的产品设计思路转变为时令特色的设计思路。它也围绕着大众点评和美团设计很多适合价格带的菜单，也正在对整体的经营团队做了很多的调整。人均消费在产生变化的同时，门店营收也同比增长。
我们可以发现今年很多餐饮业的逻辑产生了一些变化，过去源自于电商的逻辑叫多快好省，我们看到更多的品类，更快的速度，更好的品质，更有性价比的价格，可能是过去电商驱动的发展逻辑。今年逻辑在餐饮行业里产生了一些变化，我们看到很多经济型餐饮正在脱颖而出，他们顺应了趋势的变化，比如说新的逻辑是什么？第一个是极致的性价比。第二个由多变成少。大家过去做餐饮我要做很多sku，我让客户拥有更多的选择。今天我们会发现以笨萝卜费大厨很多餐饮为代表，他们的菜单正在精简化，他们把核心的产品力，核心的供应链能力，打造为跟省相对应的性价比。所以你更多和好在一起是可以有符合逻辑组合的，但省和少在一起才符合今天经营的逻辑组合，所以省少好快现在变成了一些经济餐饮的逻辑，高性价比，少sku，好味道。今天看到回归餐饮业本质以后，所谓的工业化餐饮，比如预制菜在中国的餐饮里看起来，在一定的周期里是很难得到规模化发展的，因为中国餐饮川鲁舒悦、浙美茴香强调口味经营的餐饮，强调菜品品质，包括像乡村基李总强调草为核心竞争力的出品能力，今天很多餐饮里回归到了它的本质，口味为先。快是相对快的出餐速度，以及相对快的服务速度。今天餐饮经营店型里，前厅已经去掉了很多过度服务，甚至笨萝卜都是用简单的一次性塑料布，简化前厅的点菜和流程，厨房的营业面积相比原来更大，强调很极致的翻台率，人均消费大概在4~50块的餐饮，现在已经成为未来供给结构里呼之欲出的新型供给类型。不管在经济周期如何变化，餐饮业仍然是一个具有经营韧性的行业。不管经营周期如何变化，在坏的周期里永远会诞生伟大的企业。
美团外卖事业部总经理薛冰
我们觉得外卖作为一种生活方式，对消费者影响已经非常大了。第一是美团外卖今年1月份单月卖出将近1,000万单火锅，979万单。过去我们理解火锅是一个线下聚餐品类，火锅送到家里也很难打理，要有锅具，最后要收拾很麻烦。我们发现我们很多商家基于品类做了很多的创新，包括我们开发了适合外送的锅具，做了很多单人火锅的套餐，包括火锅细分品类里面，出现越来越多好的单品，比方单人毛肚火锅套餐，今年这个细分单品对比去年销量涨了30倍，非常快速的增长。秋天第一杯奶茶，立秋的今天美团外卖总共为中国消费者送出了5,300万杯奶茶。那天我们很多茶饮商家也突破历史销售峰值。七夕当天我们也为消费者送出500万袋鲜花，新中式花束有150万单的销量。
外卖的市场需求还在不断的扩展。首先今年上半年美团外卖活跃用户突破5亿人，从2019年到2024年外卖占餐饮收入比例也一直持续稳步提升，从19年不到10%，到现在单天订单量也突破了9,800万单，我们预计明年某一天美团外卖日订单量会突破一天1亿单。
双主场是我们在2020年提出的价值主张，更多的新快餐外卖占比已突破50%，很多大型连锁正餐到30%或更高。
大家在做双主场经营期间的话，因为堂食和外卖我们共用一个物理空间，会有在店型上的选择，房租成本占比，只是做外卖的店跟做堂食店差异非常大。我们从产品设计上，两个场景的用户需求差异也是非常大的，尤其是对我们的正餐品牌而言，我们在线下更多的提供多人场景的大菜，外卖更多的是单人场景或者双人场景，又想吃多种菜，我们怎么提供这种小份菜？这样的产品设计这样的套餐，在运营上门店考核怎么处理？店内动线怎么设计？要不要配置专门的外卖的运营团队，这些问题也都困扰着大家。在过去经营双主场的期间，很多餐饮品牌主动求变，积极创新。我们现在把这种店型提炼总结成卫星店，必胜客的宅急送最早推出了卫星店这个概念，类似于零售前置仓，只做外卖的品牌店，围绕着主店做更多用户覆盖。老乡鸡卫星店40-50平米，目前美团出单量450~500之间。
纯外卖店过去很多人印象一定程度是负面的，可能开在偏僻的地方，大家看不到，对食品安全是有担忧的。我们也是看到这个问题，所以我们也是积极号召我们管控管理做得更好的餐饮品牌积极投身这种新的店型，我们也希望有更多知名餐饮品牌开出更多卫星店，同时带动整体外卖业态，品控标准，食安标准越来越高。
所以我们也为了支持更多品牌发力卫星店，推出四大支持政策。
第一是核心数字化能力，Ai选址，今天美团拥有外卖全场景各种用户数据，包括商家经营数据，我们帮大家选址一个外卖的卫星店，我们可以几乎非常100%准确预估未来这店30天销量会如何。
第二，平台提供价值百亿的流量曝光，还会有更多补贴加码。
第三，推出一万个店返佣名额，6-12个月基础服务费完全返还的，史无前例的佣金返还政策。
另外，对外卖运营能力薄弱托的品牌企业提供免费官方代运营服务，由平台认证的官方代运营团队提供运营。
美团一个重要的核心资产，是我们拥有1.5万个美团服务区，内部叫商圈。中国有2000多个县级市以上我们都开通了美团外卖服务，划分了1.5万个商圈，由骑手提供基础配送服务，地面人员提供现场对接，也做了很多推广，积累优质消费者。中国最好的消费者都在这1.5万个服务区里，也是大家能开出更多千店万点品牌的很好的载体。
我们也在积极探索把我们部分利润拿出来投入基建，卫星店要搞更多专业外卖厨房，我们用更低租金甚至亏本租给大家。
better模型：流量更多是在平台上积累的用户资产，我们把用户划分了6个类型，开出更多点可以在潜在用户上获得更多资产，曝光到了会有更多拉新机会，如果成为用户，通过会员工具进行锁频会形成复购，过去有很多品牌用这套模型以及这套工具在运营外卖以及线上用户资产。今年会将这套模型打磨得更好，适合更多企业。
神枪手：去年投入很大的爆品销售渠道。1）助力品牌加速增长，新的流量渠道。石烤豆花烤鱼因为积极拥抱神枪手新流量，交易额年增速达30%以上。呷哺火锅品牌在神枪手频道里新客增长超过37%。tims梅龙蜜瓜生椰冷脆新品在神枪手整体售卖量占他整体销售超过58%，有一多半的新品都是通过爆品渠道销售的。2）支持用户囤券，可以买这种多套餐，帮助锁定用户的频次。3）爆发力有保障。跟肯德基一起为神枪手频道专门定制，能获得是日常5倍的销量。
拼好饭：在2020年推出的第二品牌，人均消费15块左右，人数庞大，有很多是刚毕业的年轻人，所处的人生阶段生活费不是那么的富裕，但他们仍然会有生活便利性的需求。我们通过拼好饭满足他们的外卖需求。现在已经成为年轻人外卖新风潮，年度拼好饭交易用户超过1亿人，35岁以下占比超过80%。超过5000个品牌加入到拼好饭，拼好饭不是按照店入住的，每个店有4个商品入住。
Q：餐饮人如何去平衡长期和短期的矛盾。
从用户需求层面来讲，需求并没有产生很大的变化，餐饮行业面临的问题是承接需求的产品和方式要变化。周期性问题，对于餐饮行业的这种挑战不是今天存在的，而是今天被放大的。
所谓的短期的行为，大部分是被一些新型餐饮或营销方式所短期带来了一些阶段性的泡沫效应，刺激了一部分非刚性的需求，但是真正刚性的需求要以品质为伴，要以产品力为自己的基础，要在非常好的平台基建上做好自己的评价积累，以及追求经营的复利效应。我们美团今天所存在的另一个生态价值就是避免劣币驱良币的情况出现。
Q：外卖的主场现在有发现哪些趋势性的变化
2020年做了一个判断，我们认为正餐外卖占比可能要到至少30%，快餐饮品到达一半以上，4年过去今天行业已经基本到这样的渗透比例。
今年客单价是在下降趋势，这里面体现出来大家对品质要求并没有降低，所以这也对我们整体提出更高的要求，怎么样给消费者提出提供兼顾性价比餐饮服务，这是我们现在看到的最主流的趋势。
写字楼和校园仍然是我们的主要场景，但现在送到住宅社区的订单是超过这两个场景的，占到一半以上，尤其是寒暑假、周末节假日比例会更高。
Q：目前和品牌卫星店的进展、优势和趋势。
卫星店跟很多品牌一起联合，从测试到开始运营推广有将近一年多的时间了，现在基本每周都能开出100家左右品牌卫星店，我们现在参与合作品牌也有数百个品种。本质上还是用户接受度高，撬动更多品牌方积极参与。
