真经一页纸：中小企业学华为，学什么？_

来源/制造界（ID：baixiu01)

作者/张不器

版权/本文由制造界原创，转载须注明出处

中小企业学华为，学什么？俗话说“真经一页纸，假传万卷书”。也有把“一页纸”说成“一句话”的。如果真用一句话来回答，那么，这句话是什么呢？

有人说，华为是不可复制的。当然，现在的华为你复制不了，比如，研发的高投入、员工的高薪等等。但华为也是从一个小企业发展来的。创业时期的华为甚至连企业都称不上，连工厂都不是，不过是个工场。按任正非的话说，就是一个“小棚棚”。从一个小棚棚发展成为世界级的巨无霸企业，华为凭什么呢？也就是说，支撑和推动华为从小到大，从一家小作坊发展成为世界一流企业的最核心的东西是什么呢？

在笔者看来，第一，肯定不是技术创新。早期的华为有什么技术？第二肯定不是管理。早期的华为，和那个时代的中国众多的小企业一样，管理粗放，毫无章法。另外，也不是什么“分钱分得好”。讲分钱，你得先有钱，”有钱“是前提，企业的赢利水平差，连工资都发不出来，谈何分钱分得好？有钱怎么分都好说，没钱怎么分也分不好。

总之，我们不能把结果当原因，不能把表象当本质，更不能被华为和任正非自已鼓噪的那一套说辞所蒙蔽。任总聪明得很，一直隐藏在幕后，几十年也不见媒体的他，近年来频繁露面，高调登场，其目的不过是为了提高其产品的美誉度，不过是一种营销手段。因为这对于他们的手机，这种终端消费品是必需的。

事实上，和大多数成功的企业一样，华为一直都在淡化甚至于掩盖其成功的秘密。这个秘密就是，市场营销。

在任正非的内部讲话中，他所谓的”上甘岭“、‘前线”，指的就是市场销售；所谓的“狼狈计划”，“狼”就是他的销售铁军，“狈”是销售人员以外的所有人员，包括行政、研发、生产。狈是为狼服务的。销售是前线，销售以外的所有部门均是后勤。甚至在几年以前，任正非还说过这样的话：“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力！”

也只有性格强悍的任正非才敢把一句老实承认的话说得如此底气十足。

事实上，对一个企业来说，尤其是中小企业，销售的重要性是无论怎么强调都不为过的。这其实也是每一个企业管理者人皆尽知的常识。这甚至是不言自明的。问题的关健是，越是常识的东西越容易被忽略；问题的关健是，知易行难，在具体的企业经营管理中，作为企业的老总，你究竟把多大的精力放在了市场销售上？你有没有把销售人员和销售部门放在了公司至高无上的地位？是不是也打造出了一支销售铁军？

拥有一支销售铁军是一个企业成功的必要前提。是的，必要，必须的，必不可少的，没有就不行。没有就要失败。产品再好也不行。就像早年的华为，“用三流的产品卖出了一流的市场”，并最终打败了拥有一流产品的摩托罗拉、爱立信等西方跨国巨头。

失败的企业各有其失败的原因，但成功的企业都是相似的，产品要好，管理要好，各方面都要好，尤其是在拥有一支销售铁军这一点上，更有着惊人的相似。华为是这样，阿里也是这样。制造业是这样，互联网公司也是这样。