40%渗透率背后：卖得多不一定挣得多，新能源重卡排名账本该换了

【第一商用车网原创】

随着连续5个月超40%的渗透率，今年前三季度我国重卡市场新能源渗透率最终定格在了38.1%，全年渗透率突破40%几无悬念。

40%+的渗透率是个什么概念？假设今年国内重卡终端销量是80万辆，新能源重卡销量将超过32万辆。

卖出去这么多车，整车企业应该赚了很多钱吧？

对于许多企业来说，其实并没有。在愈演愈烈的行业“内卷”下，“赔本赚吆喝”在新能源重卡行业正在真实发生着。

销量繁荣与收入的背离：被排名掩盖的结构性问题

按照当前的增长态势，今年中国新能源重卡市场的“盘子”能有多大？以纯电动牵引车为例（占整个新能源重卡7成以上销量），按照当前市场主流车型售价计算（价格差异主要来自电池包大小，当前主流车型带电量集中在500-600度，以及400-450度区间，估算平均售价约45万元/辆），今年1-9月，纯电动牵引车累计销售16万辆，整个市场的产值约为720亿元。

但实际上并没有这么多。

上图可见，当前纯电动牵引车市场充电车型和换电车型比大致为7:3（今年1-9月占比约为71.5%:28.5%）。以400度电6×4纯电动牵引车为例，动力电池占整车成本约50%—60%，不含电池包的裸车价（车电分离）约是18万—20万元。也就是说，销售一辆同为400度电的纯电动牵引车，充电车型对整车企业销售收入的贡献是换电车型的2倍以上，一辆600度电充电牵引车为车企贡献的销售收入则是一辆换电车型的2.7-3倍。

基于上述推断，第一商用车网以均价45万元/辆计算，粗略估算了主流企业在纯电牵引车这项业务上的营收。数据显示，目前纯电牵引车销量TOP4企业由于差异极大的销量结构占比，导致销售收入排名与销量排名大相径庭，其中销量排名第四的企业（三一重卡）由于充电车型占比高（96.9%），销售收入排名前二。真是不算不知道，一算吓一跳的同时，也得到了当前新能源重卡市场上一个很尴尬的“悖论”：卖得多，不一定挣得多。其根源在于，一辆换电重卡与一辆充电重卡虽然销量数字上同样为“1”，但一辆换电重卡为整车企业创造的销售收入只有一辆充电重卡的一半甚至更少，这种销量口径与收入口径的错位，让销量排名成为“繁荣的幻觉”。

那么，为什么企业还要生产和销售换电重卡呢？或者说换电模式还有存在的价值吗？

换电的价值是“场景刚需”，不是销量焦虑下的战术捷径

关于换电模式存在价值的问题，应该辩证看待。单从销量占比来看，无论是纯电牵引车还是整个纯电重卡，换电车型占比的确都在下滑，但份额下滑并不等同于“换电不行了”。对于场景繁多的重卡而言，固定线路、夜间补能、时效不敏感的场景，充电模式显然更为适配；在港口、矿山等高频场景，补能时间即运力，车电分离的换电模式则更能显现价值。

换电重卡的价值，要放到它真正被需要的场景里去检验。换电重卡目前的核心价值其实可以概括为：用补能速度换运营效率，在时间成本极高的场景下，这种交换是划算的。换句话说，在当前技术条件下，在日均运营里程高、出勤率要求严苛的有“时间刚性”要求的场景下，在一部分购买力有限的用户群体中，换电模式有它的价值，甚至是不可替代的价值。

既然换电重卡在特定场景下有它不可替代的价值，“车电分离”模式又显著降低了用户购车门槛；那么，在“不降价就丢份额”的市场压力下，整车企业能否“押宝”换电车型，将其当作快速上量的捷径呢？

业内专家认为，在海量的重卡使用场景中，充电与换电从来不是二元对立；对于整车企业而言，同样不是。整车企业应根据自身实际情况制定充电/换电组合路线，而不能把冲销量的“重任”押在换电产品上。

行业高质量发展，“卷销量”不如“卷销售收入和利润”

实际上，许多行业都存在这样一个被反复验证的事实：在严重同质化的市场里，销量冠军往往并不是利润冠军。而看似一派红火的新能源重卡行业，似乎正在经历这样的事实。当“谁卖得多”已经不再自动等同于“谁活得好”的时候，行业是不是应当停下来思考一下：竞争的评价标尺是否应该从单一的销量排名转变一下？

根据第一商用车网的观察，几乎所有的新能源重卡企业都曾呼吁过反对“内卷”，但实际上，行业真正应该反对和抵制的是“卷低价”、“卷销量”等低级“内卷”；而对于销售收入、单车利润、核心技术、客户TCO、用户价值等更接近商业本质的高级比拼，其实还可以更“卷”一点。

入选央视“2025新质生产力年度案例”的三一重卡，就为行业提供了一个可对照的样本。这个“样本”的参照价值并不是说“三一重卡做得有多好”，而是三一用实际选择证明了一条与销量焦虑相反的道路是可以走通的。

三一重卡2025年营收突破100亿，董事长梁林河用“账面现金流超过50亿元，回款逾期率不足1%，存货周转率达12次”这组数字来展示三一重卡的高质量发展，概括而言就是不追求“最高的销量”，要追求“最健康的发展”。再看由企业自研深度决定的利润厚度，得益于“三电”系统、变速箱、电驱桥全部自研自产（这些都需要更高的营收和利润才能支撑），三一重卡成本处于行业较低水平，单台利润行业第一。值得一提的是，三一重卡的自研不是摆姿态，而是要完全掌握成本与迭代速度的控制权——核心部件由自己定义，整车层面的匹配优化、故障诊断和成本下探就不再受制于人，如此才能为客户创造更多价值。

在客户TCO维度，真实案例更有说服力：两年复购5次三一电动重卡的河南砂石客户，2025年运营里程1241万公里（95台车）。单车每公里能耗成本约1元，对比燃油车降本超50%；整车较同级产品轻1吨以上，单车年增收3—4万元，车队年增收超300万元。合作4年、11次复购三一电动重卡的滇西客户，单车百公里能耗费用较传统燃油车节省180元，单车节约运营成本22万元/年，车辆出勤率高达95%。湖南顺途物流2025年采购近100台三一电动牵引车，三一服务工程师上门培训10余次，指导司机合理利用能量回收系统降低电耗，车队运行半年多压减了30%的成本……这里尤其值得一提的是，几乎所有的真实案例里，都可以看见“复购”二字，大量客户反复复购的行为本身，其实就是对三一重卡TCO优势最直接的验证，而这样的“复购”，还在全国不断上演。