圣湘生物丁海：我在印尼与人合伙建工厂丨一封家书_

编者按：每至岁末，《经济观察报》都会出版一期特刊，回顾过去一年中国商业社会最值得铭记的变化，以期为您梳理未来生长可能的脉络。

2024年，世界变局演进，大国博弈加剧，秩序重塑之下，中国企业的竞争力在极致考验中不断增强。出海，作为一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为醒目的趋势。

与前几轮不同的是，今日之出海，不再是中国企业简单地将生意从本国溢出到别国，它是一种全新经营思维的结果——在全球视野中配置资源，于中国之外的市场谋篇布局。这让我们隐约感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深层次蜕变。

这些中国企业如何踏上陌生的土地，开始一段商业冒险旅程？他们怎样从无到有，在复杂的地缘政治，各异的法律和文化背景中立足？他们如何打造品牌认知、建立稳定的供应链，赢得合作伙伴、当地员工和消费者的信赖？特别是，这一轮中国企业出海正赶上全球化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这样的过程中，中国企业和企业家如何认知中国和世界的关系，又如何重新为自己定位？

我们决定去探寻、记录和展示这样一段正在发生的历史。我们将本年度的特刊定名为《一封家书——中国企业出海的个体记忆和家国思绪》，这些文章发自东南亚、日本、欧洲、美国、非洲或者拉美国家，作者是常年工作在这些地方的商业“弄潮儿”。在遥远的异国他乡，他们以书信的方式，忠实地记录了他们和他们的企业正在亲历的点点滴滴和他们的心路历程。

在这些信中，我们或能鸟瞰一幅气势磅礴的全球经济全景，或能观测一间公司远渡重洋创造价值的商业奇迹，又或能感知生动个体置身他乡商海中的命运沉浮。不过我们始终相信，当岁月流逝，喧嚣远去，或许那些有意无意深入历史现场的每个人，他们的记忆才弥足珍贵，更有可能让我们窥见生动鲜活的历史。这是个人史，也是企业史，更是中国商业史的一部分。

现在，让我们一起打开信笺。

致我最爱的未婚妻雅君：

雅君，展信安。

提笔写下这封信，心中有太多的话想对你说。从我们相识到现在，已经过去了一年多。这段时间里，我大多数时候都在印尼工作，与家人、与你在一起的时间屈指可数。虽然在事业上取得了一些进步，但每当夜深人静，想到未能陪伴在你身边，心中总有一份难以平复的愧疚。你的支持与包容，给了我无数次前行的力量，我从未敢忘。

过去几年，我有幸参与并见证了圣湘生物（688289.SH）与印尼卫生部建立深度合作的全过程。从用我们的产品帮助印尼防控新冠等传染病，到在这里新建工厂，落地本土化生产，我们用技术和智慧努力为印尼的医疗体系注入活力，我由衷感到自豪。

上一次回国，我到北京大学医学部拜访了我的老师，在与他的交流中，我再次感到，虽然毕业后我没有做医生，但我在印尼做的这些工作，也是在回馈社会、回馈生命。

雅君，借这封信，我想把我在印尼的故事详细讲给你听。

从投诉电话到80家基础客户

我们公司是国内分子诊断龙头企业，主要围绕传染病防控、妇幼健康、癌症防控等提供检测试剂和仪器及第三方医学检验服务。公司同事最初到印尼是在2018年底，当时为了判断东南亚市场的前景，公司同时也派了团队到泰国和马来西亚。

经过近一年的调研，团队的结论是，印尼市场在东南亚国家中不算特别好的市场，因为这里的医学诊断水平有限，能够做分子诊断的实验室非常少，而且民众的健康意识不是特别高。最后公司决定在泰国做更深入的布局，对马来西亚和印尼市场都没有拍板。

我们真正在印尼广泛布局是在新冠疫情期间，这起源于中国政府发起的对外援助抗疫项目。这个项目由中国政府牵头，同时鼓励有社会责任感的企业参与。当时我们通过国家援助计划向印尼捐赠了一批新冠试剂，下发到80家医院。

其实起初我们并不知道捐赠的试剂分发给了哪些医院，直到有一段时间集中接到来自印尼的电话和邮件，说我们的产品有问题，效果不好。我们才进一步了解到，这批试剂是同期发给了泰国、法国、菲律宾和印尼，但印尼之外的其他国家都没有发现问题。

我当时负责国际营销中心，收到印尼的这些反馈后，觉得很值得重视，想搞清楚到底是我们试剂的质量存在问题，还是运输问题，或者是实验室操作的问题。

后来公司决定派研发团队的一位专家到印尼去摸个底，他是湖南省百人计划专家，对产品非常了解。他过去后和我们当地的合作伙伴一起到80家医院了解情况，发现这些医院中会操作分子诊断的不到10%。当时印尼卫生部给这些医院安装了设备，但没有派人去教他们怎么规范使用，导致最后呈现的检测结果不行。

我们的专家在印尼做了一个多月的技术培训，不仅教他们怎么操作仪器，也会培训实验室布局以及生物安全、生物防护、检验流程规范等等。我们董事长戴立忠常说：“授人以鱼不如授人以渔。”如果检验人员只知道操作动作，不知道背后的科学道理，往往动作也会出现失误。

通过培训，这些医院对我们公司产生了信任感，也是在这种情况下，圣湘的品牌才在印尼真正立足。当时印尼疫情非常严重，几乎没有公司愿意派人过去做长时间的技术服务，可能就我们一家，所以印尼这些医院都非常感动。我们成功地把原来有意见的80家医院转化为我们在印尼的基础客户。

成立第一家海外子公司

有了80家基础客户后，我们就需要考虑是否要在印尼建立专门的团队。当时刚好有一位在印尼商会认识的印尼朋友告诉我们，多头代理商的经营模式要被禁止了。多头代理商是指一家外国企业在印尼有多个代理商。其实印尼的法规是不鼓励多头进口商代理的，只允许外国企业有一个海关备案的进口商，也就意味着一家外国企业相同系列的产品只能有一个代理商持证。但在新冠疫情期间，印尼希望进口更多的医疗物资，所以没有严管，很多外国企业通过设立多个子品牌的形式在印尼寻找多个代理商。

如果印尼严管，我们要么得把所有产品聚焦到一个代理商，要么自己在印尼建公司。在这种情况下，我随即带了几位同事到印尼调研，发现虽然现阶段很多情况不理想，但印尼其实是一个需求很大并且值得长期投入的市场。2021年，集团同意在印尼设立一个子公司，把所有产品的注册证转移到这家子公司。

设立子公司时，我们都很兴奋，这是圣湘生物最早成立的海外子公司。但兴奋之后我们得认真考虑，在印尼要做些什么业务。

之前那位印尼朋友帮我们引荐了UBC公司的老板，UBC集团是印尼非常大的公司，与中国很多企业都走得很近，这位老板是一位华裔，中文名字姓林。我当时给他做了一份PPT，内容是关于印尼如何防控病毒性肝炎的。乙肝和丙肝在印尼的流行率很高，我们觉得是一个值得被关注的病种。

林总拿着我的PPT去见了印尼疾控中心的主任和卫生部部长，疾控中心主任和部长说相比于肝炎，他们更需要防控的是结核病，他们建议我们做结核检测产品。在结核检测上，印尼和赛沛捆绑了很多年，赛沛有全球最好的结核检测试剂，但在新冠疫情期间，印尼也遇到很多问题，包括技术服务保障、供货保障不及时等，再加上赛沛试剂价格昂贵，一台仪器能做的检测项目不多，所以印尼卫生部希望能够实现结核检测设备和试剂的本地化。

印尼的这个需求提给了很多家企业，当时没有人敢接，因为挑战很明显：一是竞争对手已经垄断市场多年，二是必须马上在本地投入建厂。

后来我们团队亲自去见了印尼疾控中心的专家，详细了解了他们的需求，觉得可以试试。大概花了三四个月的时间，我们就把检测结核的产品进行了适应性优化和调整。2022年底，我们在万隆的一家重点医院做了测评，我们的产品综合得分87分，比较优异，得到了专家和印尼政府的认可。

印尼员工说我是机器人

2023年，我们开始在印尼建工厂。在开始之前，我没想到这件事会有这么多的困难。

我们是和UBC合作建厂，UBC集团此前只有建设疫苗工厂的经验，在体外诊断方面缺乏经验，疫苗和体外诊断在工厂建设标准方面完全不同，所以UBC派来与我们合作的团队是临时搭建的。

在合作过程中，我才真切地意识到印尼人的“慢热”文化。任何一件小事，他们都需要找我们反复开会论证，比如插座怎么选、地板和墙壁颜色怎么选、每条电线承载多大功率等等。他们还会不断变化要求，有时是因为对国际标准的理解不同，有时是因为某位专家提出了不同意见，工厂图纸来回改了十几次。但回过头来，工厂的设计并不完全合理，比如现在闲置的两个淋浴间，当时我们就提出不需要，但UBC一位负责法规的同事说，按照法规必须有，结果是没有使用过。

那段时间，我的身体和精神都濒临极限，连睡眠都成了一种奢侈，每天只能睡3—4个小时，稍微闭上眼睛，脑海里就是未完成的任务和各种突发状况，完全无法放松。我的体重一度轻了30公斤，连海关人员都认不出原来的模样了。

印尼的员工私下里会说中国人是机器人，起初我们还有点气愤，后来觉得也无所谓了。因为在合作过程中，遇到问题了我们会加班加点想办法克服，而他们就没有那么紧张。在印尼员工的生活中，祷告是最重要的事，不能因为其他事情耽误祷告的时间，比如斋月（3—4月）时他们会提前到下午4点下班。

工厂建好后，取名为ESORA。E是UBC的总公司首写字母，S是圣湘生物，O和R是operation和reliable，意思是未来要相互信赖，A是alliance，意思是联盟。ESORA意即UBC和圣湘生物组成的一个可信赖的联盟。而ESORA在印尼方言中本来的意思是天空中的图画。

建好工厂后，公司的人员班子就要完整地搭建起来了。我们与UBC的合作模式是，我们做智慧资产投入，UBC负责劳力资产投入。我方团队一共10多个人，我之下有技术负责人、销售负责人、研发负责人和生产运营负责人。我们同时需要帮助UBC制定员工招聘计划，比如说不同的工种需要多少人，每个岗位的职责是什么，汇报关系是什么，员工需要什么资质等。最后我们帮他们招了35个核心员工，35个外围员工，一共70个人。

团队搭建好后，进入设备调试阶段。我们严格执行每日监测，力图及时发现问题并加以解决。然而，由于本地团队的技术能力尚在提升中，一些问题未能被迅速捕捉和处理，导致设备运行迟迟无法达标。其间，抱怨和质疑声此起彼伏，团队士气一度降到了最低。为了打破僵局，我们从圣湘生物总部邀请了生产体系专家，对第一批招聘的10名本地员工进行了系统的技术培训。从基础理论到实践操作，专家们一对一、手把手地指导，希望通过技术赋能打造一支专业化的本地化团队。

当生产线逐渐扩大时，新的问题又接踵而至。生产人员数量增加后，管理漏洞逐渐显现。比如，某些生产步骤未按照标准流程操作，导致产品质量波动；库存管理混乱，时常出现原材料积压或缺失的情况。这些问题导致实际产能与设计产能差距悬殊。我们多次组织紧急会议，制定了一系列优化方案，从留住核心人才、加强管理层培训，到引入更科学的生产计划机制，逐步为团队注入信心与动力。在之后的几个月里，通过细化管理、优化流程，我们终于看到产能逐步爬升，工厂的运营趋于稳定。

尽管困难重重，但当我们看到项目一步步推进，合作伙伴的工厂按照中国标准顺利建成投产，产品最终成功实现本地化生产时，所有的辛苦和压力仿佛都烟消云散了。这些努力不仅为印尼百姓提供了更便捷的医疗检测服务，也让我们深切感受到，这份事业的意义远远超越了个人成就。

雅君，这个过程中你的支持不可或缺。每当我快要放弃、情绪濒临失控时，脑海中总会浮现你的笑容，耳边似乎响起你温柔而坚定的声音。你总是那样支持着我，无论在多么艰难的时刻，你总是在电话里鼓励我、安慰我。那一刻，想着拨通你的电话，听听你的声音，我便仿佛重新注满了力量。

当“HPV检测”遇上当地民情

2023年三季度，我们正式推出了本地化的结核筛查产品和宫颈癌筛查（HPV检测）产品。2023年底，这两个产品中标了印尼的政府采购项目。但2024年的进展没有很顺利，一方面是总统换届、内阁改选以及政府预算变化等原因，导致整年的医疗采购市场都不繁荣，另一方面与当地民情有很大关系。

在很多国家，既然中标了，不管政府如何换届，企业都应该持续供货，但印尼往往不是这样。项目的执行是分阶段的，比如宫颈癌筛查项目，目标是每年要做1000万人，但他们并不是一开始就已经筹措好1000万人的经费，而是经费有一笔做一笔。

他们采购的第一批HPV检测试剂是用于完成一项前瞻性研究。这些试剂分发给大雅加达地区的13家医院，这些医院都是印尼当地非常好的医院。

没想到的是，前瞻性研究执行得很不理想，最后有一半的试剂没能用上。背后的原因更是在我意料之外——印尼很多妇女不愿意接受HPV检测。如果她们被检测出HPV阳性，会被认为是性生活不洁。实际上，HPV阳性并不代表女性有不洁的性生活，它只是一个常见的病毒，提前发现有助于提早预防宫颈癌。

印尼卫生部的专家告诉我，在这项前瞻性研究执行期间，大雅加达地区的离婚率和家暴率骤增。

印尼过去曾开展过宫颈癌筛查，但主要采用传统的视觉检查技术。这种方法并非通过检测HPV病毒来筛查宫颈癌，而是依靠肉眼观察评估宫颈癌的风险等级（如一级、二级）。然而，该技术存在准确性低、效率不高的显著缺陷。我们率先将世界卫生组织推荐的HPV病毒检测技术引入印尼，用于宫颈癌筛查，大幅提升了筛查的科学性、精准性和效率。

雅君，你还记得不久前，即使在国内我也没能好好陪你，我频繁地在北京、广州、上海、长沙之间奔波吗？那段时间，我们特别邀请了印尼妇产科学会的专家来中国访问交流。

他们首先参观了广州的中山大学第三附属医院，与广州的专家深入探讨两国妇产学科的发展经验，随后在北京参加了肿瘤预防与控制大会，与中国卫健委和疾控中心的专家交流了中国在宫颈癌防控领域的成功经验。之后，他们还前往湖南，与湖南省妇幼保健院领导及常德市卫健部门的官员交流，分享了中国在“政、企、学、医”多方协作下成功防控宫颈癌的实际案例。

12月，我向印尼卫生部的专家提交了一份关于中国如何防控宫颈癌的经验报告，共有二十几条经验，包括怎么做科普、怎么做“政、企、学”联合、怎么鼓励女性去做检测等。

雅君，在印尼的这段岁月，我对“责任”有了更深的理解。看到我们的努力得到印尼政府和百姓的认可，听到他们真诚地说“感谢中国方案”时，我的内心无比满足。这不仅是我们公司的成就，也是“一带一路”倡议在全球卫生事业中结出的硕果。

亲爱的雅君，我深知，在你最需要陪伴的日子里，我却远在异国他乡忙于事业，这对你来说并不公平。是你的包容和理解，让我能够无惧风雨，一路向前。我无数次幻想，有一天你能够来到印尼，亲眼看看我们努力的成果，看看中国技术在异国他乡生根发芽的力量。到那时，我希望能带你去品尝印尼的特色美食，去欣赏婆罗浮屠的壮美，去感受爪哇岛的热情。

未来，我一定会努力平衡工作与家庭，更多地陪伴你，回报你对我的深情与支持。你的爱是我最大的财富，也是我坚持下去的动力。

请代我向家人问好，告诉他们我一切安好。我期待早日完成任务，回到你身边，与家人团聚。不论未来还有多少挑战，我都愿与你并肩同行。

此致，

深深的爱与思念

你的未婚夫

丁海（圣湘生物印尼子公司负责人）

2024年12月25日