他把小小插座卖到几十亿,捧红法兰琳卡,炒热东阿阿胶,真正会销售的人到底有多厉害?丨线上课堂

他把小小插座卖到几十亿,捧红法兰琳卡,炒热东阿阿胶,真正会销售的人到底有多厉害?丨线上课堂
2019年08月22日 17:44 创业家传媒

为什么你不断投入资金与人力,却总达不到理想的宣传效果?

为什么你的产品远优于竞争对手,最终成交量却比不上别人?

为什么你为事业日夜拼搏奋斗,却依然无法突破瓶颈?

......

因为你缺少“销售思维”!

我们来到这个世界上,如果你并不是家世显赫,也不像公子哥那样一出生就含着金钥匙,家里财富八代也花不完。

如果你只是普通人,那你一定要学习营销。

香港的李嘉诚、格力的董明珠、嘀嘀的程维,都是靠着做销售一步步起来的....

高超销售能力甚至可以改变一个人的命运,它让你逆袭有道,从屌丝变成成功人,从穷人变成有钱人,从有钱人变成富人,从富人变成有影响力的富人。

但销售又同样是一份不断被客户打击和拒绝的工作:

  • 你的一句“您好,有兴趣……”还没说完,客户已经摇头摆手,一走了之。

  • 客户进了门,无视你问的:“请问您需要些什么?”晃悠了一圈,两手空空又出了门;

  • 眼看隔壁同事销售冠军拿下丰厚的提成,而自己却可怜巴巴的只有底薪。

销售真的有那么难吗?

中国营销届实战派大咖路长全老师说:“销售不难,难的是营销策略。”

01

谁是路长全

你一定在好奇路长全凭什么敢叫做“营销泰斗”?

路长全是中国营销教父级人物,清华大学、北京大学、海尔商学院等客座教授。

曾任伊利集团、远大集团、跨国公司等大中型企业集团高管。

上千家成功企业的幕后导师,据统计,10%中国500强企业获得过他的指导,被他直接指导过的企业年度GDP达到1.5万亿。

也许你没有听说过他的名字,但他所指导过的品牌却影响着你生活的方方面面。

你炒菜用的鲁花花生油,护肤用的法兰琳卡,家里用的公牛插座,时尚家居红星美凯龙,喝的美酒洋河蓝色经典,养生用的东阿阿胶。都是经过他手营销的产品!

从1990年起,路长全就开始参加中国市场营销实践。

从最基层的营销代表做起,历经营销主管、营销经理、营销总监、营销副总、总裁等职务,直至参与并指导中国大中型企业、跨国公司的营销变革、企业重组等工作。

路长全“品牌两极法则”在纽约时代广场大屏展播

路长全被誉为中国营销界罕有的思想家和实践家,在中国企业界享有极高声誉和威望。

提出了著名的"骆驼与兔子"管理学说,创建了"切割营销"、"品牌两极法则"、"章鱼商业模式"等著名理论,指导众多企业走向成功。

他的书都是营销人必读的经典著作

他说:“营销不仅是一种职业,人生处处皆营销,你可以白手起家,但不能手无寸铁。而营销,就是你闯荡江湖的武器,市场,就是你的战场。”

过去10年,他就像《笑傲江湖》里潜居华山的风清扬,只在清华北大总裁班授课。

路长全老师说:

经常有客户抱怨,行业如何如何不好,市场如何如何糟糕,所以企业永远做不大。那么,我们来看看2009年中国插座的市场状况:

● 市场容量120亿,对于4亿家庭来讲,每家每年消费30元,你不能说大吧?

● 八年过去了,今天市场也只有140亿,你不能说增长快吧?

● 公牛所在的宁波慈溪有上百家插座企业,全国有上千家,你不能说竞争不激烈吧?

● 公牛的零售价大多在25元-100元,可是很多小企业只卖5-10元,你不能说不乱吧?

如果你拿到这样一手牌,你会坚持做品牌吗?

中国的营销大王路长全老师想告诉大家:没有不好的行业,只有不好的营销。

根据2018年9月28日,公牛集团递交的上市材料,2015年至2018年一季度,公牛集团净利润分别约为10亿元、14.07亿元、12.85亿元、3.86亿元,平均每月净赚1个亿!

公牛插座,一个小行业大营销的

案例。教你从

品牌

渠道

传播

,三个维度全面突破!

02

品牌价值如何定义?

公牛插座凭什么比普通插座贵3倍?

公牛的阮总说:“我们外壳材料好,我们用的全是新黄铜,还有我们连接线里面比别人多一根铜丝。”

对但是又不对。这是一个误区,我们总习惯于跟消费者说:我们的材料好、用料足、真材实料。

我们不是做加工材料的,我们应该沟通产品的价值,比如你可以说今年的门是5A级防护门,或者说今年的门更坚固,可以多用5年。

那么我们如何找到公牛的差异化价值?

你想过下面这些问题吗?

● 为什么家里的插座更多是男人买?

● 为什么插座总是被放到一个角落里?

● 为什么家人打扫卫生很少打扫插座附近?

因为:害怕!

所以插座的痛点是:不安全。

那么,公牛是否能解决这个痛点呢?

阮总说:公牛的外壳材料好,抗阻燃工程材料。

所以我们定义为:第一重防护甲——双向阻燃外壳,650度高温防火!

阮总说:公牛用的全是新黄铜,插拔有弹性。

所以我们定义为:第二重防护甲——强劲弹性,5000次插拔不松动。

阮总说:公牛的连接线里面比别人多一根铜丝。

所以我们定义为:第三重防护甲——低阻减热,长时间通电不发热。

这样我们就把公牛直接定位为:公牛安全插座。

安全插座的支撑点就是:三重防护甲  安全+++

安全的最终利益是什么?保护电器,保护人。

到此,就把公牛的产品价值跟消费者沟通清楚了。

03

渠道如何搭建?

插座营销最难的是渠道。

2000亿的饮料无非就是通过餐饮、超市、小店三个主渠道卖。

可是120亿的小插座却散落在各种终端和批发市场里面:五金店、灯具店、电器城、家电城、电子城、办公用品专卖店、百货店、大超市、小卖部、还有淘宝、天猫、京东......

到处都有插座,这可能是迄今为止,市场最小,终端最分散的品类之一。

如何归零为整?

用快消品的方式销售慢消品,才能远远把对手甩在后面。取消省代,城市设立经销商,变坐商为行商,深度分销到各种终端。

听起来很容易,但真正行动是很难的,毕竟这些老经销商跟随公牛这么多年,你要取缔他,他可能会罢工。怎么办?

说服阮总从北京和山东试点,北京从一个经销商变成14个分销商,为各种零售终端去配送。当年,北京和山东都实现销售翻一番。这样企业才有了信心,随后三年搭建完成了全国深度分销服务体系。

路老师说:品牌为王,渠道王中王。品牌如果是宣传的活儿,渠道就是交际的活儿。品牌是让人乐得买,渠道是让人乐得卖。

品牌有了、渠道有了,最后说说传播。

04

传播如何突破?

中国许多企业,一般都会请个策划公司提炼提炼卖点,创意一个广告语,设计一个Logo和一本画册,在路老师看来,这最多是解决了品牌价值沟通的内容。

谈起渠道营销,就觉得很纠结,也不知道如何下手;谈起品牌传播,就会更纠结,害怕有风险。

当时路老师给公牛定的传播策略是:顶天立地!

什么意思?

● 央视300万树立第一形象:顶天!

● 终端投放1万个店招,立地!

1万个店招设计示意图

总共投放只花费了1050万传播费用,这对于当年已有5亿销售规模的公牛来说,真的很少。

但是,企业从生产推销到品牌营销,这一步太难了,就和让企业家去蹦极是一样的,尽管他也认为是安全的,但他就是不敢跳。

所以到真要拍广告片的时候,阮总就犹豫了。作为营销咨询师,路老师不仅要告诉企业正确的方向,还要考虑到企业家的心理承受能力。

“阮总,我用三维动画,帮你做一个最低成本的广告片吧,只需要15万,而且是成本报价,不赚你一份差价。”

阮总听到这么低的支出,犹豫了一下就说:好!这就是2010年在央视播放时间很短的一个10秒公告篇,形式类似于公益广告。

● 第一个情景:一个老式的排插漏电起火,后来整个楼房都着火了。

● 画外音是:电器火灾猛如虎。

● 第二个情景:一个精致的公牛插座飞入画面,一只女性的手从容地将电接头插入公牛插座的插孔里,这时整个城市都亮了。

● 画外音是:请用公牛安全插座!保护电器、保护人。

很简单吧!?

因为想复杂,也没有费用啊!

什么叫传播策略?就是选择最合适的方式。

什么叫传播战术?就是一指禅,集中所有力量,持续作用于一点,把它击穿!

05

营销,跟谁学?

过去10年,路长全老师只在清华北大总裁班授课,今天他把清华北大的课堂内容搬到了线上和大家分享 ——

听了他的课:

● 你会明白:营销是我们普通人突破竞争、改变命运的战略性知识!

● 你会坚信:没有哪一个品牌强大到不能被挑战,也没有哪一个企业弱小到不能去竞争!

● 你会理解:什么叫战略——大处要壮阔,小处要锋利!不做第一,就做唯一!

每天十分钟,人生大不同!

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40期音频课程,每期10分钟左右

深入浅出为你解析营销原理、营销战略,带你营销的视角看透世界的纷扰!

课程大纲

第一模块:摸透规律

第1课  人生就是一个字:卖

第2课  为什么说营销是每个人终身从事的事业

第3课  干大事,不加“水分”是不行的

第4课  互联网究竟是什么鬼

第5课  穷人把钱当命,富人把钱当什么

第6课  穷人关注所有权,富人关注什么?

第7课  为什么美女都不是嫁给了绅士?

第8课  搞定自己就能搞定外界

第9课  聪明和智慧的不同

第10课  财散人聚是灵药吗?

第二模块:定位卖点

第11课  为什么男孩不能“穷养”

第12课  你会写简历吗?

第13课  一个枕头怎么卖到几个亿?

第14课  一升杯子如何装两升水

第15课  10次敲门9次拒,是挫折还是成功?

第16课  乔布斯为何不让自己的孩子玩iPad

第17课  人拼死都要脱离社会底层 产品拼死都要摆脱低价

第18课  为什么美国没有“中年油腻”?

第19课  世界没有真相,只有认知

第20课  知识一变,世界随之改变

第三模块:激活财富基因

第21课  营销、促销、公关到底有什么不同

第22课  你饭都不会吃,你还想升职?

第23课  什么叫下级的“3多3少”原则

第24课  道家 儒家 法家 是如何切割人群的

第25课  什么叫学习的137法则

第26课  什么叫“1/2切割大营销”?

第27课  真正厉害的人都是控制情绪的高手

第28课  不要纠缠在手段本身,而忘了根本目标

第29课  没有不好的产品,只有不好的营销

第30课  丘吉尔是如何制造有利于英国的认知的?

第四模块:跨界整合

第31课  竞争的核心机理:不是更好,那是什么?

第32课  房子上涨背后的伟大原理

第33课  孩子说,”妈妈我也要住大房子”,你怎么回答

第34课  为什么卖的好的产品,往往不是品质最好的产品

第35课  马云、特朗普、陈克明是如何逆袭成功的

第36课  故事:为特定目的而故意制造的事件

第37课  恋爱营销学:我给女博士的3个营销建议

第38课  沟通方式变化导致人类协作模式大重构

第39课  为什么要和大20岁的人合作?

第40课  做有价值的事情,交往有价值的人

适合谁听

想打造品牌的企业家,想突破瓶颈的中高层,

想获取财富的生意人,想提升技能的营销人,

想事业成功的创业者,想实现梦想的大学生,

......

一切热爱营销,想用营销改变生活,改变现状的伙伴们!

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购买须知

  • 购买后马上可以学习。课程一共40个课时。购买后可收看或收听。暂不支持分享下载。

  • 课程学习不限时间、不限次数。该课程为虚拟商品,暂不支持退款和发票。

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