阿里巴巴有一句土话叫“树目标、追过程、拿结果”。
与其把它理解成一句土话，不如把它看成整个销售管理流程。
阿里铁军的管理者通常把销售管理流程分为三个步骤：树目标、追过程和拿结果，每一个步骤都有对应的具体操作方法。
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目标制定和分解
管理者的目标是什么？
sales就是他的目标，sales每天的客户拜访量、开发量、资料收集、有效谈判、签单能力是他的管理目标。
比如sales每天要做到“3 5 8”：3家有效预约、5家有效新客户、8家拜访量，“3 5 8”就是销售主管每天要管的3个基础目标管理。
有效新增客户、拜访量和ABC类客户的转化率是销售主管每天必须管理的三个目标维度。
管理者只有明确sales每天的奋斗目标，才能更精准、高效地盯紧过程。
而区域经理和销售总监管理的宽度和深度则不同，销售经理需要具备团队招募、人才培养、市场策略、竞争对手策略等更高阶的目标管理能力。
目标树完之后，如何确保目标100%达成？这就要求管理者做好过程的追踪、执行的监督。
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日常过程管理3件事
“早启动、晚分享、中间抓陪访”是管理者日常过程管理必做的3件事。
很多管理者都有这样的困惑：阿里巴巴的这套“早启动、晚分享、中间抓陪访”早就在用了，该做的也都做了，但为什么还是抓不出业绩？
你看上去是和别人做着一样的事，区别就在于是否能做到足够体系化和精细化。只有真正做到位，才能把系统化的管理落地。
我们来看看“晚分享”要做些什么。
我曾在一次课上向学员提问：“你们公司有没有设置‘晚分享’的环节？”
很多学员都大声回答：“有！”
于是，我接着问：“那你们公司的‘晚分享’，都是怎么做的？”
这回我得到了五花八门的答案。
有学员说：“我们公司每天都要求sales下班后回到公司汇报情况，对当天目标没有达成的sales，采取惩罚措施，让他们当众检讨或做俯卧撑。”
还有一位学员告诉我：“我们公司是以日报的形式替代分享，让sales把一天的工作经历写成日报，告诉主管他今天的工作情况。”
这些分享是“晚分享”吗？
在我看来，有业绩结果的晚分享不是这么做的。
晚分享的目的并不是为了要惩罚我们的sales，而是发现问题、解决问题，不让问题堆积。
晚分享实施的战略是“扶贫拔尖”，让“先进”带动“后进”。
每个团队都有“2 7 1”的人，“贫”指的是业绩并不理想的sales，而“拔尖”则是指处在“2”梯次的sales，他们的个人业绩通常比较突出，属于拔尖的水平。
如果拔尖的sales当天取得了某种成绩，比如签了单、让B类客户变成了A 类客户，或者将C 类客户成功地转化为A 类客户等，团队的主管就会让他在“晚分享”时介绍自己的成功经验：
他是怎么做到的？
用了哪些方法？
对整个过程有哪些心得体会？
他分享的这些经验也好，技能也罢，对于相对“贫困”的sales来说都是学习的重点。
这就相当于我们每天都会在销售团队中进行一场培训会，后进的sales可以持续地获得培训机会，不断提升自己的销售水平。
其实，这些sales都是很愿意分享的，他也很期望和别人分享他的成功经验，“晚分享”正好给了他一个机会。
阿里铁军就是用这种“扶贫拔尖”的战略，用“先进”带动“后进”，将一个个曾经“贫困”的sales培养成了“拔尖”的sales。
另外，在分享经验的过程中还会产生一种十分有意思的心理现象。
业绩突出的sales对分享是会上瘾的，他今天分享完，明天还想分享。
那他明天分享的东西和今天分享的肯定不一样，因为只有他明天做得更好，才能有东西分享，这个分享的动作又间接刺激了这个sales日进千里，每天都有收获。
（驿知行创始人贺学友）
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把有限的时间投入到产出比更高的sales身上
我们过去有一句话叫，把有限的时间投入到产出比更高的sales身上。
什么意思呢？
我们有“271”团队或者“361”团队，一个销售管理者一般要管五到八个人，我们的时间是有限的，不可能把自己一天的时间全部给一个人，或者说给谁。
所以，我们要做另外一个策略的把脉：你的时间，在每个阶段属于谁？你愿意把你的时间投入到哪个sales身上？
比如我今天去陪访一个能拿结果的sales，我通过自己的努力，帮助他拿下10万或者100万的单子，这是有结果的陪访。
你可能会问，难道去陪访另外的sales，就不能有什么结果吗？
也有结果，但我们要做取舍。
做什么取舍呢？有些sales根本没办法在短期内，甚至在一段时间之内快速成长，那我们的时间又有限，怎么办？
回到刚才那句话，把有限的时间投入到产出比更高的sales身上。
我以前是这么做的，我把我有限的时间投入到一个sales身上，他成长很快，我就多花点时间。比如说他能拿到结果，能很快的成长，我就帮他。因为我也有业绩的考核，有业绩的压力。
然后通过我帮他，他再去帮助团队其他人，从而达到了团队中可能有两个助手、三个助手的情况，这就是我们要做团队整体的一个策略管控。
那么我的团队为什么成长很快？
是因为我就把时间给了团队的投入产出比最高的人，他再分一点点的时间给到我本来要去花时间做辅导的人身上，整个团队就形成了这样一个局面：一个人带三个人，我也能找出我的左膀右臂。
其实，对团队而言，这也是很好的一个团建方式。
大家知道为什么有些sales不服你管教，你让他去陪访，他不干怎么办？
在我的团队里从未出现过这种情况，因为我平时的团建做得好，沟通到位。我对他的辅导是有效的，他信你、他服你、他认你。
你就是他的老大，这就是相亲相爱的一家人、互帮互助的团队，不抛弃、不放弃。这就是我们要达成的一个赢的结果。
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