一流的销售员，在任何方面都会比别人略胜一筹，在薪资水平上，则常常是普通人的5倍甚至10倍。
但是如何才能成为一流的销售员?
或者换句话说，年薪10万与年薪100万的销售，差距在哪里？
在我看来，最大的差距在于：年薪100万的销售能坚持做到一点：越是不可能的事情，越要想办法执行到位。
1
“做不到全国第一
我对不起台下所有关心我的人”
阿里巴巴内部都知道一个传奇销售贺学友的故事。
2002年，他在公司颁奖会上夸下海口：“我贺学友2003年的目标是全国销售冠军，如果2003年做不到全国第一，我对不起台下所有关心我的人”
听到他的豪言壮志后，马云给他下了个指标：2003年365万元到账业绩，78%续签率。
要知道，在当时，100万元已经是很多销售全年可望不可即的目标。而贺学友心里也清楚，自己手上一年前进来的客户，外贸基础比较差，其实有一些客户已经有迹象不太可能续签了。这也意味着，想达到78%的续签率，比登天还难。
但贺学友毕竟是阿里的明星销售，他咬紧牙关，坚定地对马云说：“好，如果目标没有达成，我脱光衣服跳西湖，时间由你定。”
于是，为了完成目标，贺学友给自己制定了极其详尽的计划。
《阿里铁军》里这样描述他那一整年的状态：
“在那一年里，贺学友家的工作台前、床前、厕所里，全部都是年度‘1000万’的奋战目标和当月奋战目标。月度目标细分到每一周，周目标细分到每一天，而且目标倒计时表也贴在墙上。
为了让自己每天保持亢奋的状态，贺学友还去参加各种激励培训。并且买了一个小录音机，每天早晨起床第一件事就是伸手把录音机打开，听激励培训的录音带，让自己立即亢奋起来，从睁开眼到一跃跳起只用不到1秒钟的时间，从不赖床超过1秒钟。
为了达成目标，贺学友还成为阿里铁军中最早买车的销售，4月18日，开回了一辆20多万元的日产蓝鸟。”
功夫不负有心人，到了8月份，贺学友已经一举突破和马云打赌的365万元业绩，到年底更是再上一个台阶，销售额达到630万元。
可惜的是，续签率还是差了一点，没达到78%，最后他真的当着大家的面，脱光衣服跳下了西湖。
贺学友虽然最终没完成马云下的指标，但这一年他拿下的业绩和续签率，全国铁军无人能及。
任何事情，不挑战一下是不知道结果的。
贺学友与马云在阿里年会上合影
著名作家村上春树每天起床第一件事，就是跑步1小时。有人问他：“不想跑的时候怎么办？”他的回答是：“今天不想跑，所以才去跑，这才是长距离跑步者的思维方式”
2
越是不可能的事情
越要有勇气挑战到底
尝试close，被客户直接拒绝之后，该怎么办？
销售员上门拜访客户，见到了第一KP，和老板在各方面都聊得比较投缘，把该说的话说明白之后，尝试提出close，客户的第一反应是：“这样啊，那我考虑一下。”
这个时候，你该怎么做？
面对这种情况，销售员万万不能这样回复：“那好吧，您考虑下，考虑好了，给我打电话。”
要明白，客户提出要考虑两三天是正常的反应，大部分客户的拒绝都不是真正的拒绝，可能只是出于习惯，也就是说，客户的拒绝并不意味着他全盘否定了你的产品。
销售尝试close被客户拒绝，就直接走掉了，没有再做进一步的close，可能永远都等不到你认为的客户想通之后会给你打的那通电话。
那么，顶尖的top sales是如何做的呢？
他们只是说出了好多人不敢说的真话：“王总，您看，您在担忧什么，您要考虑的话，肯定是对我们的产品有顾虑，您还有什么地方不明白吗？我们现在就讨论下，反正今天还有这么多的时间，我们争取一次性解决掉。”
——深度挖掘客户真正的需求，当场解决客户的忧虑
“其实也没什么好考虑的啦，总不能让我今天就签单吧。”
“王总，您看，我们的产品价格OK，又能为公司创造这么大的价值，现在下单的话，我们马上就进入下一个产品服务的环节了，为公司提速赚钱，您是不是还是感觉哪里不够成熟呢？”
——挖掘到客户付款能力不够，逐步引导
“其实，你说的都挺好，但这段时间我账上的钱不多，要等到那笔货款过来之后，才有钱支付，其实我也想做，但是现在没法立马做。”
“那款子大概什么时候OK，可以把这件事情定下来呢？”
“这个月底钱差不多能到位，在月底之前把这件事情定下来，是选择你家产品还是选择XX家的，但你家产品有点贵，XX家的产品和你家产品差不多，但是更便宜，你看你能不能便宜一点？”
——转换思路，进行产品价值的传递
销售不仅仅是在卖产品，更是进行一种价值的传递和创造。讨价还价的客户，说明他有购买需求，离close掉只差一步之遥。
在这种情况下，销售员需要转换思路，进行产品价值的传递。销售员需要熟练运用FAB法则，提炼出产品的差异化优势所在，PK掉竞对，这就需要销售员在拜访客户之前做好充分的准备。
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