2020年让无数人感慨不是一般的难，简直是地狱模式。
注销、倒闭、欠款、裁员……对于企业来说，如何能在这一年活下去，成为了最大难题。
随着疫情在世界范围内的扩散，全球16亿人生计面临巨大威胁，超过4.36亿家企业面临生产经营风险。
没有倒闭的公司，也在生存线边缘苦苦支撑，疫情冲击使得中小微企业收入降低 69.5％。
黑天鹅事件的冲击下，企业面临的最大困难就是活下去。提升业绩、创造利润、达成目标，每一步都至关重要，却又举步维艰。
2020即将过半，每一个管理者都面对着灵魂拷问：年初定下的业绩完成不了，要不要调整目标？
这个问题，前阿里铁军主帅、酵母商学院院长俞朝翎认为：
疫情影响是从时间上和我们作战的环境上产生了影响，这的确是一个客观事实，全国上下，只要是受到疫情的影响，都不得不去面对，但是我认为这件事情分两面：
第一，原则上目标是不能动，我们需要的是结合当下，去调整我们的方法策略。
第二，至于销售指标进行调整，首先要看我们的淡旺季在疫情这个阶段占的比重是多少，因为很多行业它真正的淡旺季是不平均的。
第三，团队要在一起详细地分析去年的同期业务指标，占全年的占比是多少？即便是调整也要以去年的业绩结果为最低目标。这里我们暂且忽略掉新的团队。老的团队，一定要站在客观经验的角度上。同时建议激励的方式可以加大，不调的情况下，让大家更加的有自觉性的去做这件事情，而不是以一味的作为任务下压。
01
前阿里铁军主帅俞朝翎：
管理需要定目标、追过程、拿结果
俞朝翎作为阿里中供铁军前主帅，曾经指挥6000铁军创下40亿年收的销售传奇，被马云称为“定海神针”，江湖人称“俞头”。
中供时期俞朝翎（左）与马云
经济下行时期，越来越多的企业家和管理者朋友向俞头求救。
俞头认为，在经济艰难时期企业想要完成业务目标，管理者需要追问自己三个问题：
首先，在做业务管理的时候，除了定目标、拿结果之外，有没有去追过程？
其次，追过程的时候我们都有哪些关键的抓手和维度？
最后，通过这些抓手和维度能不能拎得起全局，保障最后的业绩产出？
一个好的结果必须要有一个好的过程。
如果没有过程管理，没有追细节，只喊加油不给方法，那么到了月底、季度末和年底算总账的时候，早已经为时已晚。
所以，老板做业务管理，不是上来就要结果，而是要学会“追过程”。
追过程的第一步是梳理业务流程，当业务流程出来后，追过程也就有章可循。
比如阿里巴巴的中供业务，大概就是七个大步骤：
客户名单的搜集、电话沟通、初次拜访、客户的再次跟进、成交与后续服务。
在七大步骤中，有三个重要的业绩抓手：第一是客户的拜访量，第二是销售的技能，第三是销售的心态。
“量、技能与心态”三个点构成一个面，然后随着业务流程从客户信息开始到成交回款及到后期运营，层层往下形成了一个倒金字塔。
首先第一个抓手，量。
量有两个含义，第一是客户的数量，第二个是客户的质量。
数量在质量之前，一个好的销售首先要有一个庞大的客户池，然后在数量的基础上要追求客户质量。
只有通过大量地拜访客户，销售员才能学会在客户池中打捞高质量的客户。
从客户储备的数量到客户拜访量再到签单数量，业务过程中的每个流程都要定量。
各层级管理者每天通过数据进行过程的监控，一旦发现问题马上解决，而不是等到结果出来后才追悔莫及。
第二个抓手，叫做“技能”。
业务漏斗图里面，量决定漏进来多少，而技能决定了能往下一步漏过去多少，这就是经常讲到的转化率。
团队的技能越好、水平越好，转化率也就越高。
所以企业要做培训，通过培训技能提高员工的转化率。
一个合格的管理者一定要学会盯业务上的每一个细节。
因此在对员工进行培训的时候，最重要的是要对客户拜访、客户谈判等流程中的细节进行针对性的培训。
最后一个很重要但也经常被忽略的抓手，叫做心态。
在业务过程当中，技能和拜访量不缺的时候，心态起到了决定性的作用。
心态有三部分：员工的心态，客户的心态，管理者自身的心态。
我们要做的是提升员工积极的心态、洞察客户需求的变化、锻炼管理者识人心、懂人性的能力。三者结合，业绩才能提升。
02
最具阿里味儿的地面部队
阿里铁军管理秘诀大公开
在阿里铁军发展的关键时期，俞朝翎抓牢三个抓手，带出了“五狂”的高效团队。
所谓五狂，就是狂跑客户、狂问客户问题、狂训练技能、狂总结方法、狂分享心得。
在这样的管理方式之下，阿里铁军被马云评价为：阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力，最有阿里味儿的销售团队！
俞朝翎与彭蕾
而俞朝翎作为阿里铁军的主帅、13年阿里人，他亲身参与并带领了中供铁军的发展，是中供铁军整个过程中，业务发展、管理制度、人才培养和文化价值观的亲身经历者和建设者之一，培养了多位阿里高管和两位集团合伙人。
俞朝翎老师为了帮助更多企业度过难关，实现业绩增长，将指挥6000铁军的经验提炼总结，形成了一套业务管理的SOP。
管理者不仅需要懂得理论，更重要的是结合实践。
俞朝翎老师结合经典实战场景，通过九大堂课、36个关键步骤，从定目标、选拔人才、搭建团队到绩效考核、文化发展，手把手教你如何从0到1打造高业绩团队。
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