本文来源：时代周报 作者：杜苏敏
在IPO折戟多年后，连锁药店企业养天和大药房股份有限公司（下称“养天和”）转身拥抱中成药制药企业嘉应制药（002198.SZ）。2024年7月9日，嘉应制药发布公告称，养天和以每股10元、总价3.55亿元的价格购得公司7%的股份，成为公司的第二大股东。
一个多月后，养天和实际控制人、董事长兼总裁李能携多名“老将”组建了嘉应制药的新管理层，并顺利入驻公司。据嘉应制药2024年8月下旬披露的董事会换届公告，李能经董事会选举成为嘉应制药新任董事长，游永平出任公司非独立董事、总裁职务。此外，另有两名非独立董事肖巧霞、黎林亦拥有养天和背景，其中，肖巧霞曾任养天和董事会秘书，黎林曾任养天和销售总监。
养天和成立于2002年，是从湖南走出来的知名连锁药店企业，目前在全国拥有超4000家门店，连续多年位居中国药品零售行业前20名。嘉应制药则是一家老牌中成药制药企业，公司于2003年由广东省梅州制药厂改制而设立，2007年在深交所挂牌上市。
外界好奇的是，一家医药流通企业为何选择入股中成药制药企业？二者相遇会擦出怎样的火花？
时代周报记者注意到，在10月26日召开的“嘉和万事兴——养天和与嘉应制药友情答谢会”上，李能将养天和的发展分为三个阶段，其中第二阶段是自2016年开始，养天和走上“八年IPO之路”；第三阶段则是以8月23日其被选举为嘉应制药新任董事长为起点。对于这一阶段，李能将其称为“再创业”阶段。
在入驻的近四个月时间里，新管理团队对嘉应制药进行了大刀阔斧的改革，在业务拓展、销售体系重塑等方面效果初显。但要真正提振嘉应制药的业绩，将嘉应制药打造成“客药第一股”，李能及其团队显然需要做更多。
重塑产品和销售体系
在冲刺IPO多年未果后，养天和还想做进一步努力。
近日，在嘉应制药调研活动中，李能透露，自2023年9月起，养天和就开始寻找标的企业，“看了五六家，都是生产企业”。
在选择企业时，李能强调，“我们不是看厂家，而是看厂家批文。一家制药厂最关键的是（产品）批文要好，它才有潜力，否则怎么做也做不好。另一方面，在选择的时候，还要考虑到适合养天和的渠道，符合养天和的长项，最终，我们选择了嘉应制药。”
嘉应制药的历史最早可以追溯至清末民初，当时梅州“喉风散”创始人郑兰甫的第五代裔孙郑士隆在梅城创立“安济堂”。1955年，安济堂与当时几家前店后厂的制药作坊以公私合营的方式成立“梅城镇制药生产合作社”，后者几经更迭成为后来的梅州制药厂，即嘉应制药厂的前身。
目前，嘉应制药共拥有5个剂型、70个药品批准文号，产品涉及咽喉类、感冒类、骨科类等多个品类，独家产品包括双料喉风散、接骨七厘片/胶囊、疏风活络片、固精参茸丸、吐泻肚痛胶囊等。
自2013年与湖南金沙药业重组后，嘉应制药的股权结构一直较为分散，加上长期陷于派系争斗，公司自2016年开始即处于无实控人状态。业绩方面，嘉应制药2016年至2023年的营收多数时候稳定在5亿元上下，但归母净利润波动明显，总体在-2.15亿元至5517.2万元间浮动，近五年则一直处于微盈利状态。
虽然以李能为核心的新管理团队入驻仅不到四个月，但已经从产品包装、剂型改良、适应症拓展、销售体系和车间生产等多个方面对嘉应制药进行了调整、重塑。
据嘉应制药管理层方面介绍，过往嘉应制药产品销售地域局限，主要集中在广东、江西、福建一带。销售模式也非常单一，主要依赖流通和处方销售，除此之外，既没有对区域价格进行管理，亦没有任何媒体传播、营销渠道以及促销拓展。
游永平在本次调研活动上提到，原先谁来要货嘉应都给，产品销售无人管理，以双料喉风散为代表的公司核心产品陷入低价恶性竞争，部分药店利用这一产品引流，导致产品价格出现与厂家倒挂的局面。“在新的管理层团队入驻嘉应后，管理层对品牌、产品包装以及产品工艺都进行了升级，并重点重塑了产品的价格体系，加强了市场秩序管控。如今公司在每个省份都有确定合作的经销企业，数量得到控制的同时亦便于管理，经销企业和销售人员的积极性和所获利润也得到了提升。”游永平说。
此外，嘉应制药目前也在积极拓展医院、药店渠道，得益于渠道增加和销售体系调整，以双料喉风散为代表的产品市场需求增加，目前生产车间仍在加班生产以增加产能。
图源：时代周报记者杜苏敏 摄嘉应制药生产总监陈坚贞告诉时代周报记者，公司位于梅州市的双料喉风散生产车间自今年9月份就开始加班生产以增加产能，员工原来每天的工作时间为上午8:00-下午5:00，后来又在此基础上增加了晚上6:00-9:00的加班时段，此外，车间还从其它岗位协调人员以增加员工数量，整个车间的产能得到大幅提升。
在产品研发方面，据游永平透露，目前，一方面，公司已经在拓展新的适应症，以双料喉风散为例，公司正在开展双料喉风散用于儿童咽炎、扁桃体炎的开发，这么做是为了扩大产品在医院渠道的影响力；另一方面，公司也在对产品剂型进行改良，如布局双料喉风散的喷雾剂型、固精参茸丸的口服液剂型等。此外，针对疏风活络片、调经活血片，公司也在进行工艺升级。
业绩亟待提升
尽管改革成效初显，但如何提振嘉应制药的业绩，仍然是横亘在李能及其团队面前的一道难题。
财报数据显示，2024年前三季度，嘉应制药实现营收2.6亿元，同比下降31.185；实现归母净利润287万元，同比下降88.46%。对于业绩下滑的原因，嘉应制药将其归为系部分产品受到集采政策影响，销售单价下降所致。
具体来看，受影响的产品即为嘉应制药独家品种接骨七厘片/胶囊。2023年6月，接骨七厘片/胶囊入围了全国中成药采购联盟集中带量采购中选结果名单，中选价格为24.38元，降幅为38.6%。受此影响，2023年，接骨七厘片/胶囊的营收同比下降18.65%，营收为3.15亿元，占总营收比重为59.1%；同年，公司营收为5.33亿元，同比下降19.11%。
李能表示，公司2024年前三季度业绩下滑仍为接骨七厘片/胶囊进入集采后价格下降所致，而从产品销量来看，接骨七厘片/胶囊的销售盒数整体与2023年持平。
为改善业绩，嘉应制药新管理层亦制定了新的产品战略和市场战略。嘉应制药证券事务代表陈裕强称，未来，嘉应制药将围绕双料喉风散、接骨七厘片/胶囊等打造以咽喉和骨科为核心的战略品类群，以重感灵片、疏风活络片、调经活血片为延伸品类群。在企业市场渠道方面，围绕“处方药+OTC药”两大模块建立销售体系，实现产品在医疗、第三终端、OTC渠道的全覆盖。
游永平进一步解释称，下一步，嘉应制药将采取全渠道、多模式、大品类的方式进行布局。全渠道方面，公司已经布局了医院、药店渠道，下一步还将启动电商渠道；多模式则包括控销模式、上下流通模式以及电商模式；大品类则是聚焦以双料喉风散、接骨七厘片/胶囊为代表的咽喉和骨科两大品牌的打造。此外，在产品延伸方面，公司未来将采取引进新品种、代理、OEM（贴牌代加工）这三种方式来延伸公司两大品类的的产品线。
时代周报记者注意到，游永平曾在OTC龙头葵花药业（002737.SZ）工作十余年之久，公告显示，其于2011年7月至2024年7月任职于葵花药业集团，历任省区经理、大区总经理、分子公司总经理等职务。
对于嘉应制药未来会否借鉴葵花药业的经验，游永平告诉时代周报记者，葵花药业与嘉应制药的区别非常大，前者最注重的是品牌，其中小葵花品牌在儿童药领域十分强势，此外，葵花药业可以通过品牌做产业生态，但对嘉应制药而言，后者更适合用企业做产业生态，通过用户做流量生态。“嘉应制药未来不会采用广告的形式，公司目前的规模也不具备这一条件，所以，未来公司依然会深耕渠道，重塑价值。”他强调。
打造“客药第一股”
对于嘉应制药的未来，李能及其团队有着更长远的目标。他们计划打造“客药嘉应”品牌，将嘉应制药打造成“客药第一股”。
一方面，梅州市素有“世界客都”的称号，是全球最具代表性的客家人聚居地；另一方面，嘉应制药所含的双料喉风散、重感灵片等产品均属于客家中成药系列。
要实现这一目标，嘉应制药需要更快“走出去”。
据游永平透露，2025年公司将重点加大在处方方面的投入，自2024年10月以来，公司已经进入多家二甲、三甲医院，在价格重塑完成后，产品价格不再受到扰乱，公司的开发速度将进一步加快。
医生处方通常是建立药品品牌的重要因素，不少OTC药品都选择通过医生处方来带动它在其他零售市场的销售。
除了加大处方投入，养天和也利用自身在医药流通方面的优势为嘉应制药赋能。据嘉应制药方面介绍，在此前举行的“嘉和万事兴——养天和与嘉应制药友情答谢会”上，嘉应制药与全国前30强的连锁药店企业签订战略协议，目前已开始供货，各地动销情况反应良好，医院处方方面的能量也开始释放。
游永平表示，未来，嘉应制药还将聚焦全国100强的连锁药店企业，目前公司已经成立团队专门做动销。目前全国百强的药店总数在20万家左右，换句话说，未来嘉应制药保守预计将覆盖20万家以上的药店，公司的产品也将从原来的主要覆盖广东、江西、福建3个省份拓展至10个省份，包括四川、江苏、湖北、湖南、山东、河北、河南。
当前，不少经典名方的中药品种都面临同质化的问题，对于未来如何挖掘中医药以及嘉应制药的更多潜力，李能表示，如嘉应制药作为一家上市药企，其缺陷还在于研发能力薄弱，因此，加强研发将是公司明年发展的另一重要工作，公司计划引进成熟的研发机构或企业赋能嘉应制药。
