这家创业公司，如何让无数海外房东开成民宿酒店？_

出境游市场正在升温。

中国旅游研究院数据的一组数据显示， 2023年中国出境旅游人数超过8700万人次，预计2024年出境旅游人数将达1.3亿人次。气温回暖、航班恢复、免签等形成了多重利好因素。

而在整个出境游链条里，住宿是其中的关键一环。于是，酒店住宿业开始把视野放到全球化，一批批实践故事开始出现在大家视野。

不过，出门做生意，难点自然比本地多，比如营销就是其中之一。对于出海企业来说，大家都有个共识——All marketing is Local marketing（任何营销都是本地化营销），当地的法律法规、市场的竞争、行业的发展趋势、定位人群的画像、渠道的情况等，这里的每一项工作，都是一座大山的考验。

不过，无论有何种考验，对创新者来说，工作就是找到对应方案。

今天要讲的故事还要从2022年说起，当时谷歌在中国落地了一项专门针对创业企业出海的项目——谷歌出海创业加速器（Google for Startups, GFSA），每年会在中国开展训练营活动，而从这个训练营走出来的，就有一家出海先行者，也是创新者的代表——潮宿公司。

“潮宿”2015年创立于上海，此后不断向外扩张，已经成为知名的民宿管理平台。目前，潮宿在全球拥有上海、汕头、大理、厦门、大阪、京都、巴黎一共7个城市直营店，坐拥2200间酒店主题房、客房托管。

今年，法国巴黎将迎来奥运会，潮宿认为这又是一个出海的好契机。往往大型活动的举办，就会引发市场的供需不平衡，在短期内造成住宿产品的拥挤，而民宿，作为一种独特风格的住宿形式，有着区别于酒店的差异化优势，“鼻祖”Airbnb的成功也佐证了这一点。

于是，潮宿很快付出行动，在法国找到合作伙伴，去处理外网的管理。当然，之所以能快速蹚出一条路，还得从之前的出海经验，或者说市场考验说起了。

潮宿在法国大普罗旺斯的房源

出海：摸索、坚持、前行

“出海是一个非常波折的过程。”潮宿CEO林璐回忆起来仍深有感触。

当年，出海的第一站，潮宿选择了日本。原因很简单，2020年正值另外一场奥运会——东京奥运会，Airbnb是国际奥委会的赞助商，林璐认为，在这儿启动民宿事业，整个商业逻辑是行得通的：恰巧，潮宿在2019年底拿到了YC的一轮小投资，又接受了上海春秋航空的支持，看起来一切万事俱备。

因此，林璐带领潮宿火速设立了一家全资子公司，在日本当地雇佣四个全职团队，雄心万丈准备迎接奥运会。

没成想，刚开局就被泼了一盆冷水，这盆冷水就是文化差异。“虽然日本已经是一个全球化国家，可是在我们实际运营的过程中，我们很难真正贴近到日本人的圈子。”林璐坦言。

他分析说道，日本是一个高度精细化的国家，尤其是住宿已经完全精细化，若想要在当地运营民宿产品，起码会遇到几大难题：

·首先，牌照。必需拿到民宿牌照，才被允许正式经营。而在一些城市比如东京，民宿还有180天的运营限制，也就是说每一年需要歇业半年。·其次，房屋设施。日本民宿法律规定，要有厨房、浴室、厕所、洗脸等设备，且这些设施可能根据房间面积和营业形态而不同，因此非常繁琐。·再者，房屋面积。规定房间面积最好是住宿者人均3.3平米以上。且在人数限制的基础上，有义务定期清扫和换气，这也导致民宿经营的成本升高。

诸如此类的严格规定，让潮宿的出海，遭遇滑铁卢式的重创。“不仅仅是线上的投流和推广，线下的托管运营服务很重，比如还要把邻里关系维持融洽，这也非常不容易，所以有很多深层次的问题，不是语言上的，而是文化上的，让我们的工作开展比较难。”林璐表示。

这也直接导致，潮宿在刚开始进入日本市场时，只有中国人提供房源，更直白而言，是依靠自己的圈子人脉拓展房源。

“其实城市民宿的发展，跟地产投资有非常紧密的关系。”潮宿联合创始人黄子芮告诉科技行者，当时的一个时代背景是，由于中国人喜欢买房，买了却空置在那里，这就成为潮宿和房东合作的契机。

对于房东来说，诉求也很简单，一来，希望提高空房的利用率；二来，房子不住，也有物业费、税费等杂费产生，和潮宿的合作可以对冲掉这些杂费。对于潮宿来说，这样的投资，既能比较好地开拓房源，同时运营成本也相对较低。

就这样，潮宿在日本一开始只能零星的拓展，拿到的房源也主要是「一户建」，这是中国房东在日本投资最多的一种房型，它的外观类似于老洋房别墅，因为这种房型，可以允许中国人在当地做企业经营、享受教育、生活、工作等。

房子有了基础储备。但一个突如其来的变化又来了，疫情让全球的投资客一度完全逃离，整个日本市场在2020年到2022年一度搁浅，潮宿的很多房东大都撤离了日本，这让潮宿在日本的发展再次陷入困境。

创新者之所以被称作创新者，有时不止需要思路的创新，还需要行动的毅力。之后潮宿的四个全职团队，本身要在当地生活，因此事业得以延续，也是凭着这样一份坚持，或许还有一点儿运气，让潮宿就这样熬过了疫情，甚至在这个过程中，积累了更多房源。

潮宿在日本的四个全职团队

“当时真的是富贵险中求，我们以最低价拿进来大概343套房源，现在反而成了一个优势，也就是一直坚持、长期经营的优势，我们活了下来。”黄子芮回忆道。

她同时指出，“现在日本的整体房产价值已经很火热，比2019年还要好两倍左右，但这时候别人要再入局，其实就已经晚了。当然，我们如果要再进一步扩张，其实也很难，因为房源的体量已经差不多了。”

潮宿在日本的房源

如今，潮宿在日本大阪、京都的业务已经趋于成熟。根据黄子芮给出的数据，潮宿目前可以实现28%的投资回报率、43%的利润率，“这是一个非常不错的生意。”

回过头来看，除了强大的内心，从这次出海学到的心得经验还有什么，潮宿的回答是：找到更多合作伙伴，再就是，借助科技的力量。

发展：中台、数智化、Know-how

潮宿的商业模式，类似于是“民宿中台”，一头链接房东，另一头链接游客。既然是中台，自然要有数字化和智能化的系统在其中发挥作用。

不过林璐强调：“我们并不是想再造一个Airbnb，我们的创新之处是补充板块，让整个交易链更加完整。”因此，Airbnb甚至也是潮宿链条中的一环。

简单描述潮宿的商业模式，就是服务房东的营销。

因为对房东的角度来讲，最大的痛点就是让更多游客看到自己的房源。而潮宿可以通过它SaaS系统，把房东的房源一键分发到Airbnb、Booking、携程等主流预定平台上，以此帮房东触及到全球更多的游客。反过来说，也让更多游客找到心水的出处。

在海外，潮宿对标的平台是HostAI，同样也是为民宿房东简化客户服务、团队管理、维护和营销。

当然，大家都知道，这种对接服务工作的竞争力中，最关键的一项就是：运营管理能力。

以其中的内容营销为例。社交媒体的盛行，让房源的流量和预定入口，开始从携程、Airbnb等传统平台，开始流向小红书、抖音、视频号、Instagram等社交媒体平台，游客在这些平台上愿意去完成预定、发表入住体验。

对于房东而言，无论是在谷歌这样的广告平台，还是TikTok这样的社交媒体渠道，或是在Airbnb这种传统渠道，如果要掌握所有平台的规则，是需要花费大量精力的，更别提精准投放了。

在这个过程中，我们开篇所提到的谷歌就提供了帮助。“我们跟谷歌最重要的合作之一，就是在全球的内容投流，这是内容营销的关键一环。谷歌在当中的旅游推荐非常重要，这也直接决定了，我们的内容在海外能让更多人看见，以及后续的电商转化，还有在全球市场上的获客。”林璐指出。

当然，这只是谷歌助力出海企业的冰山一角。曾经在一次采访中，谷歌出海创业加速器全球负责人Sami Kizibash告诉科技行者：“谷歌在全球一共创立了19个加速器，积累了丰富的学员资源、辅导资源、校友网络等，让企业快速了解其他市场，从而更快打开海外市场格局、克服出海挑战、找到互补的合作伙伴。”以“谷歌出海创业加速器”为例，入围训练营的中国创业公司，可以获得谷歌提供的3个月免费创业支持、量身定制课程、大咖导师团一对一实战辅导等支持。

创新者就是要将创新作为日常。当科技行者问林璐，民宿行业下一个增长曲线在哪里时，他脱口而出说要拥抱AI——“AI会颠覆从旅客的预定习惯，到酒店民宿的管理习惯。”

对于游客来说，AI会提升旅游体验。基于聊天机器人，结合数字人技术，形成高度拟人化的民宿房东专属的管家数字人，可以用于数字导览、虚拟讲解、智能营销、民宿筹开等多种场景。

对于房东来说。通过将潮宿在行业的know-how经验和知识库数据整合到智能模型中，使用QLoRA算法微调模型＋提示词工程，使其能更好地适应酒店民宿的图文视频创作、投流等的应用场景。

“从人脸识别入住，再到全屋智能体验，数智化已经在酒店成熟应用，但在民宿里还没有完全普及。潮宿正在把数智化的解决方案向民宿推广”，林璐介绍，相信未来民宿会走向集群化发展，更加需要AI数据作为底层，无论是从人脸识别，到智能客服，再到智能语音助手，莫不如是。

如同林璐所说，一些酒店预定平台，已经开始内置AI大模型，改善用户体验。当科技行者尝试在万豪的Homes and Villas输入“帮我找一个花园洋房”，我得到了以下答案。

附「如何出海开一家靠谱的民宿之不完全指南」

问：假如我是一个法国人，家里有个花园别墅，我愿意把其中三间闲置空房拿出来做民宿。但我不会拍照，也不会做营销，潮宿会给房东提供什么帮助？

潮宿：民宿房主，可以把他想象成是酒店的房务主管，只需要提供房间，其他的所有包括对接、客服、评价、收钱、开发票等服务，都是潮宿所做的工作。

房东的房源，会被潮宿的SaaS系统一键分发到各大平台，Airbnb、Booking、携程等，让游客可以看到并订房。

真正在游客订房时，潮宿有两件事情要做。一是「预定部门」，比如客户通过Booking定到了潮宿的房源，那么在Booking的后台，这个房源就是潮宿来管理，因此会给客户提供售前咨询服务。第二是充当「销售部门」。在入住之前，客户的所有信息、喜好、事项，潮宿都会统计成执行表提供给房东。

问：是不是可以理解为，如果我是一个民宿房东，我从来没有运营经验，那么只要通过潮宿，所有的事情我都不用管了？

潮宿：对，我们会提供一站式服务，包括用户画像、装修风格、设计方案、房价建议、日常保洁等，我们都会给到建议数据和对接公司，房东只需要收钱就行。

所以我们叫“甩手掌柜”，经过2014年到现在，线下的服务板块，全球市场只要是热门城市我们都很成熟了。

问：能否举例展开说说？

潮宿：我们今年初接待了一个客户，他在日本买了一栋房，约有四十几间，做学生公寓。他的诉求是，尽量帮他省掉很多事儿。

我们知道，很多服务可能无法真正计价，它包含在商品里，有点隐形，但是在潮宿的民宿服务项目里面，特别是to B房东的时候，所有服务是可以计价的。比如系统的费用、投放广告的费用、人工客服的费用、税收的费用，我们都会列出来一个账单，我这项收的是什么钱，一目了然。

分享两个数据，疫情之前在中国，房东房源的整体收入的38%是潮宿带来的。在日本市场，房源平台做的最好的，哪怕是日本本土企业做的最好的，年化回报率大概是8%，而潮宿能做到27%。

因为我们有详细的收益管理。就好比无论是民宿还是连锁酒店，房价通常是跟着市场来的，就像订机票一样，提前订更便宜，越是临期定越贵。

但是，民宿相较于酒店的一个很大优势，是具有特殊性，有些房型仅此一间、订完就售罄，这对于旅客有吸引力，所以它有溢价能力，没有比价空间，价高者得。

问：这其中的盈利模式是怎样的？

潮宿：盈利模式分成两大板块。一是信息服务；二是人工服务。

以前，我们的服务是纯人工，所以我们当时就要有一个非常大的呼叫中心。如果要实现国际化的话，它会根据订单量而递增。我们统计过，一个人一天最多能接约80单咨询，这就存在一定的人力成本。

现在，我们有AI民宿管家，它可以筛选出基础问题并回复，它现在能覆盖30%的工作量。不过，民宿的个性化服务比较多，所以目前70%工作量还是靠人工。但我们相信，AI以后可以完成越来越多的工作，只是少部分个性化工作转移到人工。

问：那你们如何快速找到房源，或者说，快速找到民宿主？

潮宿：其实还是长期以来的积累，我们其中一部分房源，对接的是中介或地产开发商。

打个比方，上海的老洋房，周转率是很快的，因为它都是使用房，中介在卖房或出租房的时候都会问客户，是自住、还是做投资，如果是用于做民宿，那么中介会推荐找潮宿。

这不是我们有意而为之，本质上，中介也需要做好服务，而帮客户筛选服务机构，也有利于中介维护客户关系。一直以来，房东会变，但房源不变，中介不变，而每个城市的核心房源，都掌握在房产中介手里，而潮宿就成为了中介加持自己售房能力的一项服务，同时兼具房地产销售部门。

所以，现在看上海，基本上黄浦区、静安区、徐汇区的老洋房，但凡房东要用于民宿，大概率会被告知“你去找潮宿”。还有之前2018年还是2019年，碧桂园一年开发了380+楼盘，但地理位置都不是很好，开发商马上就跟我们签协议，请我们来运营。包括疫情后在日本，好几个中国地产开发商在出海的过程中，希望我们帮助提供服务。

问：民宿与传统酒店行业相比，最大的区别点在哪里？

潮宿：从商业最底层来看，本质上大家找个地方住，住几个月是叫旅居，住一两天叫做住酒店。这里面，不变的是房子和人，变化的是服务能力。

今天有移动互联网、有AI技术，我们所有的服务能力就可以数字化、智能化、更高效。我们就能把所有老百姓的闲置空房，变成一个虚拟的酒店集团，比方说叫做“潮宿酒店集团”，统一对外开放，统一提供服务，可以说用一家五星级酒店的服务人员，覆盖六栋五星级酒店的房源，试想一下，这个利润就出来了。而且，系统跟着手机走，手机跟着人走，也能衡量服务质量。

问：目前能看到的民宿行业，最大的机遇在哪里？

潮宿：最大的趋势是AI赋能，以及民宿管家的培养。

民宿不仅在创造新行业，也是创造新职业。民宿管家是人力资源和社会保障部于2022年6月14日公布的职业名称，五险一金职业考证上岗，鼓励整个行业的规范化。

我们注意到，除了传统的学历教育外，民宿管家的职业技能也非常重要。对于现在的年轻人来说，成为民宿管家的优势不是在服务侧（服务侧有当地的阿姨，有当地的供应链），核心在于营销侧和管理侧，年轻人对社交媒体更熟悉，拥有更广阔的国际化视野。潮宿，正在致力于培养AI民宿管家，培养他们成为职业经理人。