阿里云为合作伙伴“让步” 重拾传统IT分销模式

阿里云为合作伙伴“让步” 重拾传统IT分销模式
2019年03月22日 10:03 每日经济新闻

每经编辑:胥帅

阿里云智能全球生态事业部总经理沈涛接受采访 图片来源:每经记者 宗旭 摄

“云和电是一样的,都是一个基础性的公共服务,但跟原来的行业产生连接之后会发生非常多的创新、变化。基于云、数据、智能的结合,会带来新的变革,这也是技术革命带来的最大进步。”3月21日,在阿里云北京峰会上,阿里云智能总裁张建锋形容“云+智能”的重要性,这是张建锋成为阿里云智能总裁后第一次在阿里云的活动上公开亮相。

或许正是基于这样的认识,张建锋在接手阿里云智能之后才甘愿“后退一步”,希望阿里云“练好内功”,成为合作伙伴解决方案的一部分,以期获得更大的市场。

在渠道选择上,阿里云作为一家云计算厂商,也捡起了传统IT的分销模式,开始发展全国总经销商。阿里云智能全球生态事业部总经理沈涛认为,“经销商沉淀了几十年,他们在全国范围有上万个自带的渠道资源,而且都是To B的渠道,阿里巴巴不可能靠自己发展这么多的To B渠道。另外,在合作伙伴群体上,他们和我们的吻合度也非常高。”

内部加速整合

2018年11月份,阿里巴巴进行组织升级。升级之后,阿里云事业群升级为阿里云智能事业群,将中台的智能化能力和阿里云全面结合,集团首席技术官(CTO)张建锋(花名:行癫)将兼任阿里云智能事业群总裁。

组织升级之后,阿里云的地位无疑有了进一步的提升,而张建锋的到来为阿里云带来了很多变化。从张建锋集团首席技术官的身份来看,不再只是过去印象里的研发、内部技术中台架构、系统集成老大角色,而是与业务结合更紧,属于公司统一性、一致性的纽带,甚至要走在业务前面,定义全新市场。

在阿里云北京峰会上,张建锋所阐述的阿里云智能在集团内部的定位更是说明了这个倾向,“云智能升级之后,把阿里巴巴的技术跟阿里云的技术完全打通,以后阿里巴巴用的技术跟阿里云上的产品是完全一样的。所有的技术输出,产品输出,对B端的服务都必须通过阿里云智能这个平台,包括我们的金融云,像钉钉这样的协同办公系统,新零售的核心技术和新产品。”

在未整合之前,阿里巴巴的技术团队比较分散。以数据库为例,不仅阿里云有自己的数据库团队,阿里巴巴集团、以及蚂蚁金服也分别有自己的数据库产品,并分别向各自的负责人汇报。不过当阿里云智能成为阿里巴巴所有技术和产品的输出平台之后,这种各自为政的局面有望消失。

“原来的技术团队会变成阿里巴巴的能力中心,但市场的出口会在阿里云智能这边。”阿里云智能新零售事业部总经理肖利华说到。

以数据库为例,阿里巴巴数据库事业部负责人李飞飞表示,“我们整合以后会推出统一的品牌,希望能够更好的集合我们的技术,利用集团的业务对我们的技术进行练兵和验证,然后通过阿里云服务我们的客户。”

声称不做SaaS(软件即服务)

张建锋带来的另一个变化是阿里云不做SaaS(软件即服务),而是做被集成的云。“阿里云自己不做SaaS,让大家来做更好的SaaS。”张建锋称,将把SaaS(软件即服务)层云服务交给各行各业。

此前,阿里云在SaaS已经有不少动作,这相当于是“退了一步”。至于为何阿里云自己不做SaaS,张建锋解释到,“SaaS意味着要进入客户的业务流程,意味着要去做咨询,但这里有太多各行各业自己独特的知识和价值,需要客户和合作伙伴自己去发掘。”

肖利华的解释则比较直白:“如果我们冲在前面,每个垂直领域我们都做不透,还不如开放,和合作伙伴一起去做。”

阿里云想要做什么?“被集成”

被集成其实并不是一个新鲜的概念。同一天,在华为中国生态合作伙伴大会上,华为也提出了“Huawei Inside”的概念,两者有异曲同工之妙。

按照沈涛的观点,所谓被集成,可以理解成OEM,用户买苹果手机的时候在乎的是苹果这个品牌,不在乎用的是哪家的硬件。同样,当阿里云被集成的时候,用户是不会感知到阿里云的。

这样的好处是阿里云不再像过去那样经常有“越界”行为,能够获得更多伙伴的支持。沈涛表示,“合作伙伴可以选择我们,也可以选择其他友商。不过当我们将基础部分做到高性价比,合作伙伴就会考虑选择我们。合作伙伴的生意越多,我们也会越好。看着我们是往后退一步,其实我们迎来的是一个更广阔的一个天地。”

无论是阿里云升级成为阿里云智能,还是甘愿往后退一步做被集成的云,本质上还是对市场份额的渴求,包括捡起传统IT的分销模式,建立全国总经销商、区域经销商、电信运营商三种渠道模式。

IDC报告显示,在国内市场份额上,2018年阿里云的市场份额仍是第二名到第八名的总和,但从公布的市场份额来看,2017年上半年中国公共云IaaS市场份额的47.6%,到了2018年上半年,这一数据变为43%,出现下降。

这里面有阿里云基数大的原因。但是也应该看到,在过去的一年里,企业级服务市场风起云涌。除了阿里巴巴将阿里云升级成云智能以外,其他巨头也纷纷发力B端市场:腾讯成立CSIG,百度将智能云事业部升级为事业群组。除此之外还有华为云、金山云、天翼云等竞争对手,群狼环伺,阿里云的压力并不小。

每日经济新闻

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