图片来源：视觉中国本报记者 李立 上海报道
“想你们想到快要死掉了”“你们还记得我吗”，2月5日晚8点15分，停播了12天的李佳琦再一次坐到镜头前，自言“还蛮紧张”。
担心被宋威龙、玄彬挤掉，李佳琦有很强的忧患意识。让他紧张的不只是被遗忘的焦虑感，眼下中国正在经历的新冠肺炎疫情，公众人物的一举一动都在聚光灯下被放大。
不过李佳琦当晚还是创造了自己的奇迹。“第一天复工就卖掉了21个宝贝，观看人数达1482万人次。”一位奢侈品代理商谈及此战绩时并不掩饰羡慕。比李佳琦更拼的是直播一姐薇娅，1月31日晚上，薇娅就在家里用手机复播了。2月13日，情人节前夜，薇娅卖掉31个宝贝，观看人数2046.65万人次。
薇娅、李佳琦背后是2019年爆红的电商直播。如何消化疫情带来的影响、巧妙转化疫情下的消费力，是李佳琦、薇娅这样的头部主播也需要仔细考虑的问题。关于复播，李佳琦说：“也做了很多心理准备，考虑了很久。”
让“热搜”降下来
复播当晚，李佳琦被问到最多的问题是“有没有口罩”，杀菌消毒类的需求也很强烈。
李佳琦只能反复解释买不到口罩，即便买到也会先供给前方。据他自己讲，大年三十直播后就没有出过门，一直宅在家里，就是为了节约口罩。
不过从选品上看显然经过深思熟虑。据《中国经营报》记者梳理，2月5日当晚售出的21个宝贝中，李佳琦推了包括自热网红火锅、麻辣香肠等在内4款食品，延续美妆主播的画风，有12款护肤类商品。
当晚推广的宝贝特别考虑了疫情期间的需求，特别增加了生活类产品，其中包括一个室内杀菌的消毒套装。当晚秒杀到套装的粉丝告诉记者，套装里主要是室内清洁的常规商品，“但主要是奔着500毫升的消毒液去的”。
当天晚上的直播还出现了个彩蛋，章子怡突然在李佳琦微博下评论“怎么买”，迅速把李佳琦送上热搜。一边直播李佳琦一边就表示“已经知道啦”，不过他还是抑制住狂喜，号召粉丝“低调一点”让热搜降下来，不要占用公共资源，“最好的资源留给一线”。
在熟悉李佳琦的公关人士看来，疫情当下复播，不仅是选品的考验，更考验情商。之前李佳琦就因为不粘锅、大闸蟹的直播翻车上了热搜，现阶段就会刻意保持低调。
李佳琦的情商高在圈内也是出名的。比如他和薇娅等主播一起接受采访，因为嗓子不舒服，工作人员递矿泉水给他。他第一反应就是先递给一起受访的每一个女生，最后才是自己。在该人士看来，李佳琦一直扮演的是“所有女生的闺密”形象，这让他的卖货逻辑也很顺，“他不是卖货给你，而是朋友推荐”。
避坑与变化
比李佳琦更拼的是薇娅。
2019年“双11”，李佳琦和薇娅是竞争最激烈的隔壁主播。11月11日凌晨2点，李佳琦结束直播，直播间观看人数为3682万人次；一个小时后，薇娅下播，数字定格在4310万人次。
1月21日薇娅做完年前最后一次直播后停工。其间参加过一场为“武汉加油”的公益直播，不过她在1月31日晚上就复工了。
尽管用手机直播让薇娅有点不习惯，但她基本坚持了一天一播的节奏。观看人数也不断上升，2月8日围观人数突破千万，达到1740万人次。从直播主题的设置看，薇娅团队也花了不少心思。2月1日的主题是“不要焦虑，薇娅陪伴你”，2月11日推出了《断粮，今晚零食过足瘾》。
货多、性价比高是“薇娅杂货铺”给粉丝的最主要的印象，伴随供应链逐步恢复，薇娅直播间的宝贝也在增加，2月13日上了31个宝贝，除了居家洗护、化妆品，还上架了消磨空闲时间的按摩仪、艾灸等保健商品，广西砂糖橘、淘乡甜的四川粑粑柑等助农产品上了薇娅直播间。
不过据记者了解，因为疫情影响，薇娅团队还基本在家隔离云办公。不过薇娅坚持保留了粉丝们喜欢的抽奖环节。
李佳琦这一方低调地把复播定义在陪大家解解闷、聊聊天的功能。不过还是让宅在家里的粉丝很激动，李佳琦也借机推出春季护肤、口红试色的话题。有一些雷区是李佳琦刻意避免的，比如在复播第一场，他提出“疫情时期，不试口红”，他复播第二天也只是在手背上试了试。
不过2月13日，在推广阿玛尼礼盒套装时，李佳琦才终于没忍住，在嘴唇上试了色。“你们知道吗，我很喜欢阿玛尼405，是卸掉以后有一点点颜色，这个颜色很好看……”李佳琦看了一眼镜头。
这一刻，在李佳琦的粉丝Carry看来，那个“所有女生”魔性的李佳琦才终于回来了。
解冻与新探索
粉丝们注意到复播后的李佳琦也是有变化的，在直播状态上没有那么“亢奋”，暂停了抽奖，复播后很多产品是预售，2月10日才开始陆续发货。看直播拼手速，仍然要经历一番漫长等待。
工厂停摆、运力不足造成的供应链紧张是电商主播面临的最实际的问题。
考虑到可能影响粉丝的感受，以雪梨为代表的一些主播推迟了复工时间。宸帆品牌公关告诉《中国经营报》记者，一方面是工厂停工、物流也没有全面恢复，旗下的主播雪梨和林珊珊暂时还在观望，2月应该会复播。
据其透露，复播的招商已经在进行。为了支持生产型企业和品牌，雪梨主动提出了免坑位费。2月雪梨等红人纯佣合作，免收坑位费（疫情相关产品优先合作，生活消耗类、疫情防护用品、食品类优先合作），首场直播交易额的5%，雪梨也会捐给一线和疫情严重地区。
观望中的主播可能主要顾虑的条件，一是现在有没有直播条件；二是货源的组织以及能否顺利发出。克劳锐总经理张宇彤对《中国经营报》记者表示，一些头部、腰部的主播已经纷纷复工。2019年电商直播已经是站在风口上，受疫情的影响不会太大。
在她看来，眼前的问题只是一时的，客观消费需求仍然存在，甚至会在疫情结束后出现爆发性增长。“直播的限制条件少，主播即便在家隔离也可以播”，在应对疫情上，直播则比短视频更具优势。
疫情之下的“电商再探索”更值得关注，张宇彤认为，直播的类目和场景会进一步丰富，比如直播中开始卖电影票、一些主播化解供应链危机的方式非常巧妙，预售周期更长的服装销售反馈就很不错，恰好满足了疫情结束后的消费需求。
眼下工厂生产、供应链恢复需要时间，直播可以先解决疫情下的农产品直销。阿里巴巴率先上线吃货助农频道，2月6日，淘宝直播方直播间连麦，直播开卖农产品。
据阿里方面反馈的数据，助农频道上线三天，在线销售滞销农产品已达300万斤。在吃货们看来，这种直播是双赢，可以更直观地看到原产地的水果蔬菜，价格实惠，满足了吃货隔离期间的抢菜难，又解决了农户的燃眉之急。
“需求一直在，只是要不断创新场景。”场景实验室创始人吴声在谈到疫情下的商业创新时，提到了“非接触商业”的爆发。“接触点业态都需要尽快探索非接触解决方案。”健身行业、线下培训、书店、演唱会如何个体化重塑，个性化定制，这些都是疫情暴发之后值得思考的新机会。
（编辑：张靖超 校对：颜京宁）
