中经记者 樊红敏 北京报道
又一保险机构推出家族办公室品牌。
近日，新华保险2026年荣耀新华峰会在广东珠海举行，会上新华保险正式发布“源流长青·新华保险家族办公室”（以下简称“新华家办”）品牌。
新华保险相关负责人公开表示，家族办公室品牌的推出，是公司深化“保险+服务+投资”三端协同的重要举措。未来，公司将持续完善销售、成长、生态、投资和科技五大赋能体系，推动保险保障与养老服务、财富管理等业务融合发展，更好满足人民群众日益多元化的保险保障和财富管理需求。
近年来，中信保诚人寿、中宏保险、友邦人寿、太平人寿、平安人寿等保司陆续推出家族办公室品牌。《中国经营报》记者根据公开信息不完全统计，截至目前已有近20家保险公司推出了独立的家族办公室品牌。
“随着家庭财富积累和财富代际传承需求持续上升，高净值客户关注的已经不只是保险保障和投资收益，还包括资产隔离、税务筹划、子女教育、养老以及家族企业传承等综合诉求，单一金融产品很难满足这些需求。再加上传统寿险业务的竞争日趋激烈，单纯依靠产品和保费增长的模式面临转型压力，家办能够帮助险企深化高净值客户经营，提高客户黏性，拓展长期服务价值。”北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆在接受《中国经营报》记者采访时表示。
高净值客户经营体系“家办化”升级
据公开信息，新华家办坚持以寿险主业为基石、以重点客户经营为场景、以家族长期需求为核心的保险系家族办公室，致力于为重点家族客户提供全方位、一站式、全生命周期的综合解决方案。
在服务模式上，新华保险家族办公室创新推出F·I·X协同服务模式：F为家办合伙人作为家族财富管家，I为分公司投顾专家提供属地化支撑，X则是跨领域专家共同体覆盖法律、税务、信托、医疗、教育、康养等全领域，构建起总公司—区域—分公司三级投顾网络。成长通道上，搭建“双通道准入、年度考核、四级晋升、权益升级”的合伙人体系。
在投资服务方面，新华家办依托新华资产、中投生态及战略合作伙伴的综合资源优势，链接内部专业投顾，将客户的财富管理视野从保险配置延展至综合资产配置，赋能家族资产配置力升维。
“新华家办以F·I·X模式解决家办服务‘谁来统筹、如何落地、专业能力怎样补足’的问题。家办合伙人负责长期陪伴和需求统筹，分公司投顾提供属地支持，跨领域专家覆盖法律、税务、信托、康养等领域，有助于把总部能力转化为个案定制化方案。”移投行家族办公室创始人、上海新古律师事务所王怀涛表示。
“新华家办本质上是高净值客户经营体系的‘家办化’升级。”清华大学法学博士，北京洪范律师事务所律师、高级顾问杨祥向记者表示，新华家办F·I·X模式，配套“双通道准入、年度考核、四级晋升、权益升级”的合伙人体系，本质上是把绩优代理人职业化、分层化，给他们一条有尊严的上升通道，推动队伍从卖一张保单向管一张家族资产负债表跃升。而投资服务方面的设计，则反映出新华家办把资产端能力输出到服务端、投研驱动的运作思路。
保险系家办进入快速布局通道
据记者不完全统计，截至目前已有近20家保险公司推出了独立的家族办公室品牌。
举例来看，2017年5月，中宏保险推出“宏运世家”家族办公室；2020年9月，友邦人寿发布“传世”家族办公室服务平台；2021年8月，阳光人寿推出“阳光·臻传”家族办公室；2021年12月，太平人寿推出太平1929家族办公室；2022年12月，泰康家族办公室面世；2024年4月，同方全球人寿发布“智臻・赢家”家族办公室；2025年，平安人寿发布“平安六境基业长青”家族办公室品牌；同样在2025年，百年人寿百年启承家族办公室揭牌。
在杨祥看来，保险公司扎堆布局家办赛道，背后是多重因素共同驱动。比如，低利率环境下，保险负债端的收益故事越来越难讲，保险产品本身的收益吸引力在收窄，竞争随之要从拼收益转向拼服务；社会老龄化趋势下，康养是保险系独有的实体资源，家办给了它一个高端化、体系化的出口；代理人队伍经过几轮“清虚”，留下来的绩优人员需要职业天花板之上的空间，家办合伙人制度本质上也是留人机制。
“保险公司集中布局家办，既有客户需求变化的推动，也有自身转型的考虑。”王怀涛表示，客观上看，高净值家庭的需求正从单一保值增值，扩展到风险隔离、代际传承、养老照护、子女教育和公益安排，单一保险产品难以完整回应；同时，财富管理市场获客成本上升，机构需要更深层、更长期的客户关系。主观上看，保险具有长期性、保障性和契约性，保险公司拥有较广的客户网络与服务体系，希望借此提升代理人专业化水平，带动保险、康养等业务协同。
“当前保险背景家族办公室正处于从探索期向专业化、体系化发展的关键阶段。随着高净值人群财富管理需求从‘创富’转向‘守富’与‘传富’，保险机构凭借其在风险管理和长期保障领域的天然禀赋，正加速布局家族办公室赛道。”杨帆称。
须补齐跨领域服务能力
当前，整个家办市场背景多样。粤港澳大湾区家办联合会（筹）和家办标准研究院联合发布的《中国家族办公室绿皮书（2022）》显示，截至2022年6月，国内冠以“家族办公室”名义的机构已有近万家，这些家办的机构背景包括银行（指银行私行）、保险、券商、信托等持牌金融机构，也包括私募、投资公司、律师事务所等非金融机构。
在杨帆看来，银行私行侧重综合财富管理，信托擅长资产隔离与架构设计，券商的优势在于投研与资本运作能力，而保险系家办主攻守富与传富，以风险保障和财富保全为基础。
“保险公司的优势在于长期客户基础、保险保障工具、资金管理能力和全国服务网络，尤其在财富风险管理、保险金信托和养老健康服务方面，具备一定的资源基础。”杨帆表示，但家族办公室涉及法律、税务、信托、投资、企业治理和跨境资产配置等多个专业领域，对综合服务能力要求很高，这些能力并非保险公司单靠自身就能全部覆盖。因此，保险系家办需要通过内部专业团队建设和外部机构合作，补齐跨领域服务能力。
“保险的‘根’是长期性和确定性。一张保单往往陪伴一个家庭几十年，横跨两代人，这种黏性是其他金融产品难以替代的。身故保险金的定向给付功能，可以在一定程度上避开继承程序的烦琐和纷争。再加上医疗、康养的实体资源，保险系家办真正的护城河其实是‘家人’，而不仅仅是‘家财’。但保险系家办短板同样明显：投资端不是开放平台，没有受托能力，跨境服务薄弱。同时保险系家办还存在销售激励与客户利益之间的张力。”杨祥表示。
展望未来，杨祥认为保险系家办呈以下三大发展趋势：
一是从品牌战走向交付战。近20家品牌发布之后，同质化会很快显现。客户不会因为一个名字长期留下，能留住客户的是一次婚变、一次继承、一次企业危机里的真实交付。
二是保险金信托会成为保险系家办的“骨架”。保险解决“钱从哪儿来、何时给付”，信托解决“钱到谁手里、怎么管”，两者是天然搭档。保险系家办未来的核心竞争力，很大程度上取决于它和信托公司协作的深度。
三是保险系家办会成为生态中的节点，而不是终点。对超高净值家族来说，不存在一家机构包打天下的家办。保险系家办最合理的定位，是做好自己的那一块，同时诚实地告诉客户哪些事情需要交给别人做。
（编辑：李晖 审核：何莎莎 校对：颜京宁）
