陈东升：拥抱新寿险，坚定以客户为中心，建设HWP绩优组织

陈东升 泰康保险集团董事长兼首席执行官

近日，泰康人寿2024年TOP峰会在北京泰康集团大厦及线上举办，泰康保险集团董事长兼首席执行官陈东升发表演讲。

以下为演讲实录：

恭喜5000多位TOP精英，齐聚这次峰会！

此前泰康人寿的一个调查，我看了很振奋。我们的绩优代理人对公司的战略、商业模式、绩优路线，对公司坚定的优增优聘优育、坚定的发展绩优组织取得了高度共识，也对“双有约”在内的泰康产品充满了信心。

特别让我感动的是绩优们对公司战略的这份高度认同、这份热爱之心。泰康就是你们，你们就是泰康。这是一个时代的声音，一个市场的声音，一个创新的声音，一个引领潮流的声音，一个走向未来胜利的声音！

中央提出做好金融“五篇大文章”，泰康就是养老金融的典范。我们现在是最大的退休金投资管理人，也是最积极助力建设养老三支柱的保险公司之一。

2007年泰康进军养老，今天布局了35个城市，42个项目，这月底泰康之家·福园将开张，下月底泰康之家·儒园开张，届时泰康将会有25家正式经营的养老社区。这是我们的一个宏大战略，今年我们会宣布养康宁全国化，特别是养康全国化战略基本完成。

今天，泰康养老社区已经入住了15000名居民。泰康从机构养老开始进入网络化社区养老，我们也会进入居家养老，形成新型的养联体的创新。所以，医养康宁服务会逐步实现全国网络化，力争形成中国最大的医养康宁服务集团，这就是我们讲的新寿险“支付+服务+投资”三端高效协同，三端都是主业，三端都要做行业的排头兵。支付端就是要做最大绩优公司，服务端已经是中国最大的医养康宁服务体系之一，投资端一直是市场名列前茅的优质资产投资品牌，三端都是金字招牌。泰康的客户是认同泰康的战略、治理结构的，也认同泰康是一家引领潮流向前发展的公司。

今天讲的“场景+生态”，在泰康就是超级体验式销售。泰康在全国已经有近三百个大健康体验中心，未来要升级换代，泰康基金、溢彩公益也要展现出面向老年人理财、公益的平台特色，充分展现出我们的商业模式和生态优势。所以，泰康有着丰富的大健康生态内容，这就叫“场景”，没有生态就没有场景。这就是我们的超级体验式销售。所以，泰康的商业模式已经实现了体系化的创新，这是战略的致胜、商业模式的致胜、体系化的销售、服务、产品的致胜。分公司是超体协同的总代表，要代表整个泰康的生态体系，主动去寻找中高净值客户，提升“幸福有约”增长。

这几年我们的绩优增长势头很好，特别是优增优聘。现在，泰康从上到下都认识到绩优要发展组织，燕慧、马聪、杨晶，所有的绩优都开始发展组织了。李静莉跟我讲，公司对她最大的帮助就是反复让她发展组织。这就是今天的泰康绩优最大的战略认识。所有的绩优都要发展组织，做最大绩优就指日可待。这是我最近的一个深刻认知：最大绩优公司的本质就是优增、优聘、优育，打造最大的绩优组织。

现在我走到每家分公司，第一件事就是看望HWP（健康财富规划师）。很多人选择做HWP，就是冲着HWP稳定的成长体系和专属基本法。稳定的职业，稳定的制度，稳定的晋升，稳定的培训，很多人就是冲着这来的，当然更重要的是冲着泰康有“幸福有约”，有完整的生态，卓越的商业模式。

今天我们非常清楚，未来三年绩优建设的重点是培训。培训的本质就是打造“幸福有约”的生产线，是要产出。产出能力越强，培训的效果就越高。所以要抓本质，培训的本质就是打造“双有约”的生产线。

HWP队伍要“成军、成型、成熟”，就要坚定践行“服务好”。“服务好”是泰康创新的新起点，是新寿险的基石，践行“服务好”是泰康商业模式成功的基础。“服务好”的本质在绩优里面，就是一定要诚信经营为本，一定要服务好客户，这样才能打造HWP真正的金字招牌。

过去我们老讲金三角，今天我们的战略正在发生新变化。传统的金三角是客户、产品、渠道，今天则是产品＋服务，HWP＋超体，中高净值客户＋家庭、家族了，这是新寿险的金三角。

卓越的商业模式催生卓越的职业，泰康的HWP引领时代潮流，带来了“三性”。

第一，体系性，坚定的把绩优体系化；第二，统一性，坚定的把个险、银保、新业务统一起来，基本法、训练体系、语言体系统一起来，招募、考核、晋升、降级也要统一起来；第三，自主性，未来销售队伍一定要走向自主经营。

再就是产品和服务。“幸福有约”本质上不是一个单纯的“双有约”保险产品，而是保险+服务的生活方式，是一张保险契约匹配一种生活方式，就是服务，就是医养康宁服务体系。所以一定要深刻了解服务。

最近这一次预定利率的调整，是监管部门为应对潜在的利差损风险采取的一个积极举措。泰康坚持销售分红险，分红险通俗讲就是水涨船高，是一个更具有成长性的产品形式，适应这个低利率的时代。新时代，分红险将成为主流，我们很多产品都是分红险，特别是“幸福有约”，也是分红险。我们坚定销售“双有约”、分红险，对我们是有利的，这是一个千载难逢的机会。

今天的中国经济，遇到了前所未有的挑战，遇到了系统性的、全方位的、国内国外环境的挑战和压力，最核心的是中国经济深度转轨。我们基本完成了工业化、城市化，正进入一个后工业、服务业时代，工业化时代解决衣食住行的问题，后工业、服务业的时代解决娱教医养的问题。经济深度转轨，最大特征就是“双高”进入“双低”，高增长、高收益进入中低速度增长、低收益的时代。所有的产业展示出从增量发展进入存量瓜分这样一个内卷的时代。在这样一个时代中，在这样一种经济氛围中，唯有创新，唯有效率，唯有专注主业、专注专业，唯有“场景+生态”的布局，才能够走向成功。

泰康坚定商业向善。我们忙忙碌碌是为了什么？社会的和谐、家庭的幸福、身体的健康。泰康的商业模式就是一个大民生工程，就是用大健康生态体系解决长寿时代的社会问题，就是最优的筹资模式，就是全生命周期的医养康宁服务体系。只有拥有这样目标的企业，才会走的远，才会受人们尊重。

今天中国寿险业高质量发展的一个方向，就是坚定的把虚拟保险跟实体医养相结合，坚定的走专业化、职业化、绩优化代理人道路。这两者结合起来，能够引领寿险业的高质量发展。此外，还要摒弃过去那种“跑马圈地”式的野蛮生长，大规模增员的粗放式经营，要进入一个“三差”经营的时代，进入一个从规模走向效率的时代，这将是寿险业高质量发展的一个方向。

泰康人寿2024年TOP峰会在北京泰康集团大厦举办