把中国管理放进摩洛哥的薄荷茶里“再泡一遍”

中国企业出海，融入当地不是把自己变成对方，也不是要求对方原样接受自己，而是愿意被当地的制度、语言和生活重新组织一遍。

文｜张城玮 唐偲哲

ID | BMR2004

在摩洛哥，你很难拒绝一杯茶。

谈事情以前先上茶，谈完了再来一轮。银壶举得很高，茶汤从半空落进小玻璃杯，泛起一层细沫。杯壁烫手，只能捏着杯口慢慢喝。壶里塞满新鲜薄荷，方糖放得毫不吝啬，第一口甜得让人一怔。

茶叶大多来自中国。摩洛哥长期是全球最大的绿茶进口市场之一，也是中国茶叶最重要的出口目的地。2024年，中国对摩洛哥茶叶出口量约8.06万吨，其中绿茶占绝大多数。浙江、安徽等地的珠茶、眉茶漂洋过海，在卡萨布兰卡和丹吉尔进入仓库、商店和家庭，随后被加入薄荷和糖，高高冲下，再端到客人面前。

中国的茶，摩洛哥的喝法。

2026年暑期的这场考察，在当地走访几天以后，我们才慢慢意识到，这杯茶几乎就是整趟行程试图回答的问题：中国的资本、设备和管理经验运到这里，怎样才能被当地社会接住，按当地的方式重新“泡”一遍，最后成为当地生活的一部分？

01

14公里之外，是另一个世界

出发前，团队成员们对摩洛哥的认识大多来自地图和数据。它扼守直布罗陀海峡，与欧洲最近处相距不过14公里左右。丹吉尔地中海港2024年处理货物1.42亿吨、集装箱超过1024万标准箱，是非洲和地中海地区最繁忙的港口之一。摩洛哥还是非洲唯一与美国签有自由贸易协定的国家，并通过与欧盟的联系国协定（《欧洲-地中海协定》）获得广泛的优惠市场准入。

这些数字很容易制造一种“距离很近”的感觉。但优惠准入不等于所有货物自动零关税，更不意味着第三国投资者只要在摩洛哥装配，就能获得摩洛哥原产地资格。产品类别、本地增值、原产地规则等等，任何一项都可能改变项目的账本。

物理距离也没有想象中近。卡萨布兰卡与北京的直航已经恢复，但每周班次有限，很多行程仍需经巴黎、多哈、迪拜等地中转。而真正抵达以后，另一种距离才开始显现。

拉巴特和卡萨布兰卡的城市肌理带有浓厚的法式影响：梧桐、骑楼、露天咖啡座，下午3点仍有人坐在街边看行人。阿拉伯语和阿马齐格语为官方语言，法语不是官方语言，却广泛用于商业、工程和行政场景。生活中常听到的是摩洛哥阿拉伯语，内陆和山区还有多种阿马齐格语变体。受教育者往往能在几种语言间切换，英语却不能被当作通用工作语言。

一位跟进电池材料项目建设的中国工程师说，他与当地工人沟通靠的是“broken English，加画图，再加手语”。这不是个别人的窘境，而是许多项目落地初期的日常。

摩洛哥一面把非洲视为自身身份和外交行动的重要组成部分，一面又与欧洲、美国保持深厚的制度与商业联系。它在1777年即公开承认美国独立，是最早作出这一承认的国家之一。而它今天的产业标准、教育体系、精英网络和主要出口市场，也仍与欧洲紧密相连。

一位长期驻摩的中方人士用“近而不亲”概括中摩经贸关系。这个判断未必能覆盖全部现实，却提醒了我们：双边关系友好，只是企业进入市场的条件之一，供应链惯性、技术标准、客户认证和地缘政治，构成了更坚硬的结构。

能进来，不等于能待下去。待下去，也不等于成为这里的一部分。

02

时间不是同一种算法

不少中资企业在摩洛哥遇到的第一个难题，是时间。

对习惯了“3个月开工、1年投产”的团队来说，一份合同反复磋商数月，一项许可在不同部门间流转，常常令人焦躁。访问中听到最多的抱怨，是当地合作方“不着急”，但追问下去会发现，真正的冲突并不只是快慢，而是双方如何理解风险。

中国团队熟悉的做法，是先建立关系、尽快启动，细节在推进中补齐；摩洛哥的商业与法律环境更强调把责任、价格、期限、变更和争议解决机制先写进具有法律效力的文件。口头承诺可以表达善意，却很难替代合同。许多受访企业也承认，条款一旦签下，约定通常能够执行，问题更多出在审批、协调和履约节奏上。

这意味着，摩洛哥并非“不讲效率”，而是把大量时间花在前端确认。中国企业最初的痛苦，往往来自把“信任先行、条款后补”的经验，搬进了一个更重视“条款先行、信任后长”的环境。

本地化因此首先是一场计划管理的改造：把政府许可、银行、海关、工会、宗教节日、供应商认证和合同谈判都写进关键路径；为法语法律文本和多轮审阅留足时间；不再用国内项目的理想工期反推当地团队必须完成的节点。谈判桌上多花3个月，可能是在为投产以后少付3年的学费。

跨过这道门槛的企业，通常都经历过一次自我说服：不是要求对方跟上我们的速度，而是把自己的项目表按照当地时间重新画一遍。

03

招到人以后，才真正开始

摩洛哥2024年人口普查登记为3682.8万人，适龄劳动力规模可观。与此同时，公开统计显示失业率仍在13%左右。只看这两组数字，很容易得出“劳动力充足、招工不难”的结论。

企业真正面对的却是另一幅图景：岗位不少，能立即胜任高自动化制造的人不够；年轻人找工作不容易，企业又找不到合适的工程师和技工。经合组织2024年的摩洛哥经济调查指出，摩洛哥成年人口中约13%受过高等教育，而移民中这一比例约为三分之一。人才外流与教育、产业需求之间的错配同时存在。

所以，“招工难”并不意味着简历不够，而是技能不对口、职业预期不一致，以及优秀人才更倾向于前往欧洲、北美乃至中国发展。对新进入的电池材料、智能制造企业来说，招聘只是开端，培训才是生产线的一部分。

盖尼特拉大西洋自贸区里的中信戴卡摩洛哥工厂，是一个值得观察的样本。工厂已建成两座铝车轮工厂和一座铝铸件工厂，并于2025年入选世界经济论坛“灯塔工厂”网络，成为非洲首家入选工厂。但比自动化设备更值得注意的，是管理权如何转移。

工厂负责人巴德·拉穆迪是摩洛哥人，超过90%的管理人员来自当地。他从2019年加入企业后逐步承担更大责任，后来还当选盖尼特拉自贸区企业家协会主席。一个由中国企业培养的摩洛哥职业经理人，最终被当地企业家群体推举为代表——这比任何“本地化率”口号都更有说服力。

这背后不是一次大胆任命，而是一套长期训练机制：当地员工赴中国培训，中方专家在现场带教，技能培训与晋升通道绑定，企业还共建“中文工坊”，培养既能理解设备和工艺，也能跨语言沟通的骨干。设备越自动化，操作人员越需要理解隐藏在设备界面、工艺参数和故障代码背后的技术语言。

多位在摩中资企业管理者把成熟团队的磨合期估计为3—5年。这个时间不能被当作普遍定律，却很符合制造业的经验：第一年解决能不能干，第二年解决稳定不稳定，之后才轮到成本、质量和管理梯队。最难熬的恰好也是这几年——投资已经落地，产能尚未爬满，财务压力最大，最容易在人和培训上做减法。

新的产业项目正在放大这道题。贝特瑞在丹吉尔科技城布局年产5万吨正极材料和6万吨负极材料项目，两座工厂全面投产后预计创造1100多个高技能岗位。摩洛哥此前并没有与这一规模相匹配的锂电材料技工储备。这些人从哪里来、如何教会、教会以后能否留下，将比厂房封顶更直接地决定项目成败。

一座工厂最终是“设在摩洛哥的中国工厂”，还是“摩洛哥的一家工厂”，往往就在这三五年里分出答案。

04

在车间里建立一种共同语言

语言问题在摩洛哥比想象中复杂。法语常用于工作，摩洛哥阿拉伯语用于日常交流，阿马齐格语在一些地区不可缺席，英语只能覆盖部分技术人员。中国企业带来的图纸、作业指导书、安全规程和设备界面，需要在几种语言之间来回转换；每一次转译，都可能增加一次误解。

车间中有着中文和阿拉伯文并列的标识。真正有效的做法并不是“多配几个翻译”，而是把两套语言固化进现场：关键岗位使用统一术语，危险动作更多依靠颜色、图形和编号，班前会确认同一指令是否被同样理解，重大安全文件由技术人员和语言人员共同复核。

翻译解决一句话，共同经验才能解决一条生产线。

摩洛哥也给中国人留下了不少文化接口，最明显的是茶。中国文化和旅游部门举办的“茶和天下”活动在当地容易获得共鸣，因为茶不是需要从零解释的异国符号，而是摩洛哥人每天都在使用的生活语言。中国艺术团带去的新疆歌舞也曾受到欢迎，有当地文化工作者认为，它与阿马齐格舞蹈在节奏和服饰上的相似感，使观众无须翻译便能亲近。

一位文化中心负责人谈到海外交流时说，第一不要看低别人，也不必仰视谁，平视、平等、友好地相处就够了。这句话指出了跨文化沟通最常见的两种失败：一种把当地社会想象成等待被改造的对象；另一种则因陌生而处处自我矮化。

真正的本地化既不是居高临下，也不是迎合，而是共同制定规则以后，各自把事情做好。

05

真正的考验，常常来自第三张桌子

在摩洛哥投资的许多中资制造项目瞄准的并不只是本地市场，而是欧洲、美国及更广阔的非洲市场。这种结构决定了企业除了面对中摩双方，还必须在第三张桌子上回答问题：产品究竟来自哪里？补贴是否改变了价格？本地增值是否足够？供应链能否追溯？

摩洛哥确实拥有连接欧美市场的制度优势，但企业能否使用这种优势，要由原产地规则和具体产业政策来回答。2017年，比亚迪曾与摩方签署建厂计划，此后在摩洛哥不断扩充车型销售，却没有按当年的设想形成整车制造基地。与此同时，中国整车企业在匈牙利、土耳其等更靠近欧洲终端市场的地方布局产能。背后的计算不只包括关税，还包括客户、物流、监管确定性和政治风险。

因此，在摩洛哥建厂不能只盯着已经下达的订单。企业还要抬头看：新增产量会占目标市场多大份额？价格会不会触发产业敏感？原材料和融资安排是否可能被认定为补贴？宣传口径会不会让一个商业项目过早成为政治符号？

所谓国际化、专业化、精细化、合规化，不是4句并列的口号，而是一条因果链。运营越精细，数据越完整；数据越完整，合规越可证明；合规越可证明，企业才越有可能穿越外部政策的变化。

融入当地社会与满足第三方规则，在摩洛哥是同一件事的两面。你雇了多少本地人、购买多少本地零件、使用多少当地绿电，既是社会责任的答卷，也是海关和贸易调查机构眼里的证据。

06

被接住的那杯茶

离开摩洛哥前的最后一天，我们又喝了一次薄荷茶。

这一次才注意到，主人会先倒出一小杯，再把茶倒回壶中，反复两三次，让茶汤、糖和薄荷混合均匀，也把温度调到适口。这个动作并非中国茶席的习惯，是摩洛哥人自己的方法。

中国的珠茶（一种圆紧如珠的炒青绿茶）漂洋过海来到这里，被加入薄荷和方糖，被高高冲下，又被反复回倒。每一步都不是中国的喝法，但茶叶的底子依然来自中国。当地人不会说这是“中国茶在摩洛哥”，他们只会说：这是摩洛哥茶。

这大概是本地化最准确的比喻。

融入当地不是把自己变成对方，也不是要求对方原样接受自己，而是愿意被当地的制度、语言和生活重新组织一遍。调整项目时间表，把管理岗位交给当地人，用现场真正能读懂的方式重写作业指导书，与当地机构共同制定标准——这些看似分散的动作，其实都在完成同一件事：让外来的能力在当地获得新的归属。

摩洛哥年轻人眼里的中国，正在从一个遥远的大国，变成制造、高科技、教育和工作机会的具体来源。他们正是中资工厂要招聘的人、要合作的人，也是将来要交班的人。他们对中国的认识，很大程度上会由这些工厂在当地呈现出的样子来塑造。

从外来投资者到当地产业参与者，中间没有捷径。它由3—5年的磨合、一批愿意接受长期培训的员工、一间把多种语言固定在现场的车间、一套经得起追溯的供应链，以及一个愿意逐步交出管理权的决定，一点点堆起来。

这些事不宏大，也未必能成为新闻头条。但它们决定了10年以后，当地人提起一家中资工厂时，说的是“那家中国公司”，还是“我们这里的厂”。

茶是我们带过去的。喝法，得由他们来定。