雷递网 雷建平 4月9日
高端豪华电动车制造商路特斯科技有限公司（“路特斯科技”，股票代码为：“LOT”）昨日发布2023年全年财报。路特斯科技CEO冯擎峰随后接受包括雷递网在内的媒体对话时透露，今年路特斯将在24个国家和地区开启交付。管理层对2024年交付26000台车持乐观态度。
“我们跑车产品在美国市场订单基本完成锁定，订单数字超预期。虽然我们的生活用车还未开启交付，但用户试乘试驾后的市场与订单反馈非常好。”
2026年实现利润及现金流的转正
财报显示，路特斯科技2023年实现营业收入6.79亿美元，其中，2023年第四季度收入为3.61亿美元，环比增长92%；2023年第四季度交付量环比增长近110%。
随着轻资产生产规模的扩大，在电动生活用车交付首年，路特斯科技毛利率达到15%。对比2023年蔚来9.5%的整车毛利率以及小鹏1.5%的毛利率，路特斯的毛利率在上市首年即达到15%，验证了其品牌溢价能力。
得益于路特斯始终坚持轻资产模式作为其发展的支撑点，在持续加码的市场拓展下，公司电动车生产和销售规模逐渐放量。2024年，路特斯预计营收将增至25亿美元到27亿美元，毛利率将进一步提升至17%-19%。
冯擎峰对雷递网表示，预计公司将在2026年实现利润及现金流的转正。
作为创立于1948年的世界三大顶级跑车品牌之一，路特斯是其中首个宣布全面转型电动化、智能化的品牌。2018年，路特斯提出了“Vision80”品牌复兴计划，即在十年内实现电动化+智能化的全面转型，通过产品战略、品牌复兴战略、全球化战略三大支撑，目标“百万级豪华纯电第一品牌”。
计划时间过半，路特斯已经向市场推出了四款车型：纯电超跑Evija、最后一款燃油跑车Emira、纯电超跑SUV Eletre、纯电超跑轿车Emeya，并且后期将继续推出一款电动跑车与一款四门轿跑，形成“3+3”的产品矩阵，即3款跑车与3款生活用车。
电动化、智能化转型下产品矩阵的完善与成熟也带动了公司业务端交付数据的提升。得益于公司的首款纯电生活用车Eletre在下半年的扩大生产和销售，路特斯2023年电动车型占总交付量的63%；其中第四季度汽车累计交付量环比增长近110%，达到3749辆。
对于未来，路特斯表示，在2024财年，公司预计总交付量将增加约三倍至26,000辆。
全球化布局提速
作为一个国际化豪华超跑品牌，路特斯全球总部在中国武汉，但路特斯生于英国而腾跃全球。公司在英国的造型中心和全球营销中心、中国的车型研究院、德国的创新中心的布局已然使其在研发、销售等方面形成完备的全球化视野。
截至2023年底，路特斯在全球共设立215家门店，对比上一年增加46家，在巴黎金三角区、伦敦梅菲尔区、首尔江南区等具有重要战略意义的全球城市均开设了新旗舰店，为品牌车辆的全球推广打下基础。
在豪华车补能方面，路特斯持续扩展充电网络，已在中国建设了65个超充站，配备先进的 480千瓦快速充电解决方案。此外，路特斯车主可使用遍布欧洲和中国约30万个公共充电站。为给用户提供极致购车体验，公司在2024年3月推出Lotus Chapman Bespoke高级定制服务，针对路特斯产品提供不同级别的高级定制，包括独一无二的one-off产品、携手艺术家、先锋品牌、顶尖赛车手打造的限量版车型以及个性化的专属装饰。
2024年也将是路特斯科技执行“Vision80”战略的关键之年，公司表示将加速在新市场的交付量。2024年3月，公司开始交付其首款豪华电动超跑轿车Emeya，目前Emeya已在中国交付，并预计于2024年第三季度在欧洲实现交付。
此外，豪华电动超跑SUV Eletre今年上半年将会进入马来西亚、中东、澳新等国家，下半年将进入日本、韩国、美国市场。2025年，路特斯的全球营销渠道网络也将从200多家拓展到300家。
2024年初，路特斯上市，也为其全球化发展历程的重大里程碑事件。根据路特斯的规划，全球资本注入后，募集资金将用于加速产品创新、开发新一代汽车技术、拓展全球分销网络，以及企业日常经营。
冯擎峰对雷递网表示，全球化战略的持续落地，将成为路特斯达成交付目标的关键。
以下是对话路特斯科技CEO冯擎峰实录：
提问：这是路特斯上市后第一个财报，您提到2025年要实现扭亏为盈，参考的依据是哪些？
冯擎峰：截至2023年，我们在中国市场的交付时长为三个季度，在欧洲市场为一个季度，总交付量将近7000台。作为路特斯纯电转型后的首个交付年，能够实现这一成绩，公司内部还是比较满意的。
此外，我们预计将在2026年实现利润及现金流的转正。
乐观预期今年交付26000台车
提问：最近，小米汽车刚刚发布，热度很高，很多人认为2024年将是新能源汽车的“洗牌之年”。财报里说路特斯2024年的交付量目标是26,000台，预计比2023年多出2万台，这个目标如何实现？
冯擎峰：全球化战略的持续落地，将成为我们达成交付目标的关键。从2023年开始，我们在欧洲、英国和中国三大市场开启了正式交付。今年我们将在24个国家和地区开启交付。其中，我们将于第二季度在美国市场开启旗下生活用车的大定，并于下半年开启生活用车的交付。除此之外，在下半年我们还将登陆日、韩两大市场。
从当前的订单数据来看，我们对于今年的交付预期还是持乐观态度。比如在美国市场，虽然我们的生活用车还未开启交付，但用户试乘试驾后的市场与订单反馈非常好，而跑车产品在美国市场的订单基本也完成了锁定，订单数字超过预期。
再如中东市场的反馈也很不错。2023年仅迪拜一个城市的跑车交付量就达到100多台。在今年，这一数字将增长至300多台，甚至冲击400多台的目标。当然，我们的交付也面临挑战。比如物流，源于地缘、海路等问题，运输时长要比过去稍长一些。但我们相信能够克服上述困难，并实现预计的交付目标。
做出上述判断的依据有两个。一是，我们的产品谱系持续拓展。目前，路特斯旗下已经拥有四款产品，EVIJA、EMIRA、ELETRE和EMEYA。二是我们的销售网络持续扩展和升级。
比如在迪拜市场，就有不少之前的销售渠道进行了迭代升级，在过去可能一年也就是卖十几台车，但在去年就交付了100多台，今年就能够交付300多台。比如韩国市场，我们在韩国首尔的渠道已经开了，由于认证的关系还未开启交付，但订单数据非常不错。
美国市场交付量将占总体交付量的20%左右
提问：财报中称，源于轻资产模式，路特斯的毛利率达到15%。而2024年的毛利率目标为17%到19%，公司如何实现这一目标？
冯擎峰：对于15%的毛利率，我们内部认为还是一个不错的数字，在未来我们也会持续提升毛利率水平。在路特斯看来，在豪华车市场，不能仅靠简单的“性价比”去打动用户，而是要为用户提供除产品价值之外的情绪价值。实际上，“性价比”中的“价”就是指“价格”，而“性”，我们认为是“理性”和“感性”，也就是情绪价值。
我们认为，只有通过不断为用户创造自我愉悦的情绪价值，我们也能够获得更高的高毛利。
我们预计今年美国市场的交付量将占总体交付量的20%左右，其他国家和地区可能会占到10%左右。
提问：如何实现美国市场占比20%这个数字？
冯擎峰：首先，美国本身就是全球第一大豪车市场。美国用户豪车消费的习惯和传统比中国用户更久更深入。另外，路特斯在美国市场本身就拥有非常多的拥趸和粉丝，知名度也比在中国市场要高，所以说美国用户比较容易接受路特斯品牌。
第二，我们对于自身产品力拥有足够的自信。拿我们的跑车来说，我们在美国市场近两年的大定订单都已经饱和了，我们相信生活用车以后也会有非常不错的市场反馈。当然，我们目前还没有在美国本土化生产的计划。
关于中美市场的差异，首先中国消费理念和美国消费理念有趋同的一面，比如追求高端消费。但中国用户人群会更加年轻一些。
欧美也在积极进行纯电化转型
提问：您刚刚提到美国市场，苹果已经放弃造车。另外，奔驰、宝马等品牌在纯电化的动作上也有放缓迹象，您如何看待？
冯总：首先，您刚才提到的奔驰、宝马电动化转型放缓，其实并非如此。根据我们最新的研判，近两年美国市场BEV投放了30~40款电动车，其实他们比我们还要更激进。而在欧洲市场，我们也认为，传统豪华品牌也在积极的进行纯电化转型。
关于苹果放弃造车这件事，可能苹果认为AI可能更适合他们。在造车上，苹果给自己设定了一个非常高的要求和目标，想要复刻“iPhone时刻”的那种颠覆性创新和他们的进展是有差距的。所以，相对于汽车产业来说，他们可能认为AI领域才是苹果更擅长的，包括他们的人员结构、企业基因等历史情况。
提问：国外的充电网络好像并没有国内这么发达，路特斯在海外市场如何应对这一情况？是一对一安装吗？还是有其他合作计划？
冯擎峰：首先，我们在欧洲市场是与博世进行战略合作。博世在欧洲市场有约30万个充电站，能够满足公共充电服务需求。当然，对于家充桩，我们也会以与第三方进行合作的方式去推进。
提问：2023年路特斯渠道增长主要是集中在北美、欧洲和中国。今年新设门店主要铺在哪些区域？
冯擎峰：按照计划，我们全球渠道网络的分布希望做到更均匀的增长。比如美国，我们预计会增加15家左右。欧洲和英国实际上已经比较健全，所以增加会相对少一点，预计5家左右。中国也会有增长，但美国和其他国家地区的增加会更多一些。
股价波动不会影响公司经营目标
提问：路特斯刚刚上市，您觉得现在咱们的股价是否真的反映了路特斯真实的价值？
冯总：登陆美股我们是做好了心理准备的。美股市场的波动是非常非常大的，但这种波动不会影响我们的经营目标，我们依旧会继续坚持Vision80战略的落地。我们相信，当经营业绩逐步呈现的时候，股价一定会是一个更好的反馈。
用户群比较年轻，创二代居多
提问：EMEYA繁花刚刚交付，目前的市场反馈怎么样？您认为路特斯的消费者画像是怎样的？
冯擎峰：从目前来看，EMEYA繁花的订单转化非常好，借助EMEYA繁花我们也打开了女性市场。此前，我们Eletre的订单90%来自于男性，但EMEYA繁花上市后，女性订单的比例达到30%多。
路特斯是一个生于赛道的品牌，也就是说，路特斯本身就是一个“Driver”的形象。同时，我们希望我们的用户也是一群热爱驾驶的“Driver”，即便我们身处一个电动化的时代。
通过我们大量用户调研数据来看，我们用户典型标签就是热爱生活、充满激情、特立独行、永不设限。比如女足亚洲杯冠军成员李佳悦就是EMEYA繁花的车主，她就说，第一眼看到繁花就认为这就是她想要的汽车产品。
总体来看，路特斯的用户群比较年轻，创二代居多。比如，我们有一位云南用户，他的家族就是做普洱茶生意的，非常年轻，他的梦想就是要做一个高端的普洱茶品牌，他也是路特斯的典型用户。
豪华车市场“价格战”不可持续
提问：电动化已不可逆，现在纯电豪华超跑的市场有多大？现在国内也有不少品牌进军了超跑市场，比如比亚迪的仰望、埃安的昊铂，如何看待现在豪华超跑的这个竞争格局？路特斯在这个市场当中的竞争优势何在？
冯擎峰：豪华纯电市场在欧洲和英国的渗透率比较高，但中国市场的渗透率并不高。对比欧洲和英国，我们认为中国豪华纯电市场的前景可期。
我们的优势在于，第一，路特斯是全球首个进行电动化转型的超跑品牌，先发优势明显。第二，目前能够满足用户需求的豪华纯电产品还不够丰富，但路特斯已经有四款产品，也是领先于竞品的。
我们认为，正是源于中国豪华纯电市场的前景可期，所以才会有越来越多的竞争者进入到这个市场。当然，更多人进来也有利于将这块蛋糕做大，这也是我们非常希望看到的。
提问：路特斯一直做8万美元以上的市场，但豪华电动市场未来会是一个逐步下沉的趋势，比如保时捷Macan的价格很可能低于8万美元，路特斯怎么看待及应对这一趋势？
冯总：统计数据显示，在豪华车市场，传统燃油车的增长率已经非常低了，只有2%-3%左右，但是豪华纯电市场是在持续增长的。另外，刚才您提到保时捷的Macan的价格，在海外市场已经发布了价格，虽然在中国还没有发布，但可能不会低于8万美元。
我们认为，豪华车市场的竞争逻辑不应该只有“价格战”，且“价格战”不可持续。市场竞争要靠产品及产品之外附加的情绪价值，从路特斯全球的订单数据来看，这条路我们已经走通了。
提问：2023年价格战和内卷齐飞，想问一下这种内卷会不会延伸到豪华超跑品牌？另外，您说路特斯不会进行“价格战”，您认为豪华超跑品牌内卷应该卷什么呢？
冯擎峰：首先，路特斯聚焦的市场并不是一个单纯靠“价格”来维系的市场。我们认为，豪华纯电细分市场的竞争一定不是靠价格战，而要靠更多的价值去打动用户，比如品牌满意度，服务满意度，产品满意度等等。
如果有品牌想要靠价格战去竞争，我觉得他不应该聚焦豪华纯电，应该去做下沉市场。我相信在这个细分领域，大家对于竞争的认知是相同的，就比如保时捷，他在中国市场学习到的一定不是价格战，而是如何把科技做好，如何把服务做好。
当然，在这个细分领域，除要靠服务、科技，还要和用户有链接，并为用户提供情绪价值。这像我们最初进入这个市场的时候，我们是全球最先使用800V高压架构的，虽然现在其他品牌也开始在用，但最初是我们先用。
提问：路特斯会有两款新车，一款定位D级SUV产品，价格在8-15万美元的区间，另一个是全新的电动跑车，请问是否有更详细的信息可以披露？
冯擎峰：D级SUV预计将在2025年或2026年亮相。另外一款全新电动跑车，我们预计会在今年发布非常惊艳的概念车，欢迎大家关注。
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