文丨车内韩车
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汽车经销商和4S店的经营现状并不乐观。
根据中国汽车流通协会发布的2023年全国汽车经销商生存状况调查报告，超过七成的经销商未能完成年度任务指标；亏损比例占到43.5%，盈利比例只有37.6%。
2024年，汽车经销商和4S店还是一门好生意吗？
先看看几组关键数据。（以下数据来源：中国汽车流通协会）
调查显示，整车销量目标达成率在100%或以上的为27.3%，在90%-100%之间的为19.4%，这两个比例合计46.7%，通常完成率在90%以上，可以拿到主机厂100%的返利。
这就意味着2023年超过一半的经销商没能拿到年初“计划”的返利。
从各个经营模块的收入在总收入中的占比来看，新车和售后的占比变化都不大，只有金融保险的占比在一路走高，二手车的占比在一路下滑。
经销商的盈利情况也不容乐观，2023年亏损比例达到43.5%，盈利占比37.6%，虽然同比2022年盈利情况有所好转，但对比2021年则是大幅下滑，算是过去六年的第二差成绩。
最后看看经销商利润的构成，整车销售贡献了-15.6%，售后贡献了60.7%。很显然，新车不赚钱，售后体量小，是经销商面临的困境。
结合这几张表，可以大致的看到2023年，经销商到底经历了怎样的一年。
首先，经销商深陷传统的经营模式中，所有的业务板块没有一个能够让人眼前一亮的热点，来带领某个板块异军突起。
整车销售始终占据着营业收入的80%左右，印证了业内的一句经验之谈：整车销售决定了经销商是死是活。
是的，售后决定不了经销商的死活，就算那些服务吸收率大于100%的经销商，在被取消授权，沦为普通修理厂后，实际上也普遍活不过3年。
因为一方面没有了补充客户的来源，客户流失进而入场减少都是必然的结果；另一方面是房租水电人员工资等支出却没有减少，利润只会越来越薄；最重要的是失去了厂家授权这块金字招牌，信任度已经不可同日而语了。
其次，新车销售不但不挣钱，还要从其它业务板块的利润中抠出一块来填补“负利润”。
再结合整车销量目标达成率来看，能在2023年做到盈利或者存活的经销商，都是在品牌的全国销量排名上比较靠前或在区域中销量名列前茅的店，任务达成率高，不但能拿到以百万计的全额返利，还能拿到诸如“市场贡献奖”“市场开拓奖”这类动辄几十万的额外奖励。
从主机厂的角度来说，如果品牌中的这些头部经销商都倒下了，品牌就没有人跟随了，为了证明自己的市场策略的“正确性”，必须抓大放小树榜样，哪怕在关键时刻给这些经销商放点“水”，也在所不惜。
从经销商的角度来说，只有那些服务吸收率大于100%的资深经销商，才有底气将店里的新车销售板块的利润降为负数，来跟进2023年全年的卷价格亏本卖车，赌的就是主机厂不敢让自己倒闭。
特别是那些土地是自有而非租赁的经销商，运营费用里少了土地或店面租金这一大块，大的支出里面只剩下人员费用和市场推广费用。
即使拿往年的利润往里填，失“血”速度也能得到极大的缓解，能让他们继续留在牌桌上的时间更长，以拖待变的把握也就越大。
那么2024年，汽车经销还是一个值得坚守的经营项目吗？
毋庸讳言，现在还具有汽车经销商身份的企业或4S店，授权经销的都是燃油车品牌（小鹏除外）。
这些经销商是否还值得在这个行业坚守，取决于其所经销的品牌主机厂今后将采用的动力技术路线和本身所在的地理位置。
关于汽车动力技术路线今后的发展方向，纯电汽车会越来越成为主流，但不是短时间内能实现的，其市场渗透率甚至有可能是震荡上行的，就更不要说什么完全替代燃油车了。
混合动力车就算是一个过渡的技术，这个过渡期还会至少延续10年，甚至20年以上。
燃油车或液体燃料车不会彻底消失，就算是在中国的南方省市，在抢险救灾、野外工作等方面，依然会有零星使用，而北方的使用范围和时间就会更广泛和长久一些。
汽车品牌主机厂的动力技术路线是一个长远且不会轻易改变的企业战略决策，作为其经销商还是比较容易获得准确信息的。
那么剩下来的重大影响因子就是经销商所在的地理位置了。
如果经销商所处地理位置在秦淮线以北，品牌主机厂的动力技术路线哪怕仅仅只有燃油和油电，那么坚守下去的风险依然相对较低；如果品牌主机厂的动力技术路线只有纯电，那么坚守下去的风险就比较高了。
反之，如果经销商所处地理位置在长江以南，坚守仅有燃油和油电技术品牌的风险就比较高，就算坚守只有纯电技术品牌的风险也还是比较低。
那么2024年，汽车经销还是一个值得投资的经营项目吗？
这个问题比上一个问题更加复杂一些，不但涉及到了品牌主机厂今后将采用的动力技术路线和拟投建店所在的地理位置，还涉及到了品牌主机厂的商务政策。
因为品牌主机厂卖得火爆和赚钱与否，并不等同于经销商卖得火爆和赚钱与否。
目前大部分“新势力”新能源品牌主机厂采用的是混合合作模式，即新车销售和售后的机电服务板块自营，只对售后的钣喷板块进行招募。
典型的品牌主机厂如：特斯拉（去年开始钣喷也开始自营了）、蔚来、理想等，这些就不在这里讨论了。
由原来的燃油车品牌主机厂设立的新能源品牌，大多依然选择4S店模式，如：红旗、岚图、飞凡、智己、阿维塔、欧拉等，只不过，在选择这些品牌进行申请时，一定要注意它们各自的商务政策。
商务政策中，特别要留意以下的条款：
拟建店的地址：一般要求在汽车商圈或市中心地带，这关系到今后运营中的租金成本。
建筑面积和建筑形式：关系到硬体建设的资金投入和运营中的水电广宣费用。
销售佣金：新能源品牌基本采取销售代理制，即不再需要经销商压库存，但是经销商对汽车的终端零售价格也同时失去了影响力，每售卖（签单）成功一台商品车，只能从品牌主机厂那里获得新车销售价格2%-3%的销售服务费，即销售佣金。
这笔利润相对于10年前经销商的进销差基本少了一半，但是对于当下的市场环境来说，则是久违了的新车销售利润，只不过，这个销售服务费的比例今后会如何变动，就不得而知了。
建店返利的支付方式：品牌主机厂通常会给新建店建店返利，但是目前的返利方式比较恶心，例如承诺的建店返利总金额为200万，但是需要分3年支付（验收开业的次月算起，每12个月为1年），每年最多支付70万，以每销售一台新车补贴1000元的方式支付。
也就是说，这3年每年要卖够至少700台车，理论上才能全额拿到建店返利，新店开业3年，销量通常都是逐渐上升的，如果这3年分别卖了500台、800台、1000台，那么建店返利就是50+70+70=190万。当然，为了第一年就达到700台的销量，投资人加大广宣投入或市场活动去推高销量，品牌主机厂也是鼓励并乐见其成的，因为花的是投资人的钱，这些推广投入，品牌主机厂表示雨偶无瓜。
总之，商务政策中有很多的奖励或返利条款需要仔细研读，想全额或顶格拿到，基本只存在理论上的可行性，仅仅只是为了加减乘除运算一下而已，挺侮辱智商的。
至于说是否值得投资，那就需要一个一个就具体的位置、品牌和投资人自身的条件来进行个案判断了。
作者简介：车内韩车，70后资深职业汽车经理人，致力于汽车行业多业态发展的趋势研判和运营管理咨询。微信公众号：cheneihanche，欢迎关注咨询。
文章来源：汽车服务世界，特此感谢
