本文源自:中国基金报
基金销售市场素有直销与代销之争。近五年来，银行、独立销售机构纷纷发力机构销售市场，特别是代销渠道的线上交易平台吸引了不少机构客户，尤其是今年以来受疫情影响，代销机构线上交易平台销量大涨，公募基金的机构销售颇有“狼来了”的感受。
独立销售商
机构业务风生水起
与面向个人客户的市场一样，基金公司面向机构的市场同样由直销与代销两个渠道组成，直销主要由自己的机构销售团队完成，代销方面，一些独立销售商做得风生水起，京沪粤三地各有一家独立销售商影响力较大，分别为北京汇成基金、上海基煜基金、珠海盈米基金。此外，招行旗下“招赢通”、兴业银行的“兴银通”等银行渠道也在快速发力。
具体来看，汇成基金的机构客户目前超过120家，预计今年代销规模超过600亿，其中，非货币基金占比超过60%。上海基煜基金已服务近千家金融机构，使用“基构通”平台的机构用户达数百家。基煜基金未对外公开代销规模情况，但其非货币代销规模已让公募感受到挑战。珠海盈米基金目前机构端业务保有规模中绝大部分份额为非货币基金，服务近百家机构客户，针对各资管行业不同特性和不同资金属性，在交易、研究、运营等各环节形成了成熟的方案。
汇成基金认为，相对于基金公司直销，独立销售商的线上交易平台有三方面的提升：第一，实现一站式开户交易运营管理，改变过去直销线下交易运营手工处理的落后状态；第二，覆盖全市场基金产品，有利于投研服务更加全面和中性客观；第三，代销机构提供面向客户增值服务，帮助客户降本增效。
直销与代销渠道错位竞争
业内人士认为，在机构业务方面，基金公司和代销渠道各有优势，将维持错位竞争格局，长期共存发展。
国金基金表示，机构销售尽量不借助第三方平台，这个是最基本的观点。银行、保险、信托等机构客户的成本考核指标、风控要求、收益要求都是千差万别的，第三方平台很难做到一一了解，对公司产品的特性、基金经理的风格也不如自己的团队那样了解，因此，对于特色化、个性化的服务，国金基金坚持由自己的团队来承接。
盈米基金认为，大型资管机构在投资公募基金的过程中存在两大痛点：一是基金公司直销柜台开户工作量巨大，存在交易系统电子化的必然性；二是对于从非标投资逐步转化为标准化投资、刚介入公募基金投资的资管机构而言，需要全景式、多角度了解公募基金行业，进而提高投资效率。在机构业务端，基金投顾的必要性同样存在。
汇成基金认为，面向专业机构投资者，未来直销和第三方平台代销模式应该是长期并存、协同发展的，并不存在一方取代另一方的问题。从面向客户角度出发，独立销售机构电子化代销平台改变了过去线下手工低效的交易运营模式，符合电子化趋势。从服务客户角度出发，未来第三方销售平台要不断加强与基金公司机构销售团队合作，共同为专业机构投资者提供优质服务。
不过，对于独立销售商的机构业务，业内人士也指出隐忧。华南某大型公募的市场人士认为，独立销售商的投研能力还无法与公募匹敌，也不如直销服务得深入。上海某中型公募的市场人士认为，相对独立销售商，招赢通、兴银通等银行系交易平台的股东品牌影响力更大，更有可能受到机构投资者和基金公司的青睐。
