本文源自:时刻头条
缪舢/文
在普通公众眼中，这家公司几乎不为人知。你看不到它的身影，因为它在山沟里，在江河边；你听不到它的声音，因为它是伫立在山谷、河流上沉默不语的钢铁桥梁；即使在今年春季武汉封城新冠疫情爆发，深深揪住你的心，你每天关注雷神山医院抢建的新闻，却不认识电视镜头中作为应急战备物资的贝雷片由它提供给雷神山医院。
它就是江苏苏建路桥机械公司，一家远离繁华、低调到山谷河流中的贝雷桥“科技小巨人”。
在全球疫情肆虐、此起彼伏的冲击下，不仅中国经济一季度GDP负增长，而且作为世界经济引擎的欧美国家受疫情拖累，至今仍未完全恢复。整个世界经济陷入衰退中，增长放缓。中小企业抗压能力弱，许多中国中小企业订单流失，用户需求大幅萎缩，开工不足。但苏建路桥2020年的订货量却比上一年逆势增长30％。公司自3月10日开始复工，是镇江市丹徒区第一批复工企业，还招兵买马新增加几十名员工，加班加点，扩大产量赶工期。
随一带一路远征海外
贝雷桥也称装配式公路钢桥，1938年由英国工程师唐纳德·西·贝雷发明，它以高强钢为材料，制造成轻便的标准化桥梁单元构建，包括横梁、纵梁、桥面板、桥座及连接件，现场用专用的安装设备可就地快速拼装成一座座各种跨径、荷载的桥梁。我国引进后起初用于军事，上世纪60年代后开始在民用领域推广。
与贝雷桥技术相比，传统造桥技术占地大，制造成本高，耗用人力多，工期也长。贝雷桥技术最大的特点是装配式，意味着可现场组装拆卸，方便灵活，组件可提前在工厂标准化生产，大幅提高造桥生产效率，安全高效，成本降低。因为标准化生产，质量更为稳定可靠。贝雷桥是桥梁技术发展历史的一场科技革命，被广泛应用于交通工程、铁路工程、水利工程上，贝雷片也就是这种桥梁结构件还大量用作施工支架或塔架。
在民用领域，苏建路桥是贝雷桥市场的最大生产商，跻身央企工程巨头的优质供应商名单，通过与中国最具实力的工程巨头携手合作不断壮大，先后参与了港珠澳大桥、南通长江大桥、福厦铁路等许多重大工程项目。
这些年，国家实施一带一路倡议，苏建路桥又跟随央企工程巨头们的步伐，走出去远征海外。一带一路实施到哪里，苏建路桥的贝雷桥就配套到哪里。2018年随中国港湾公司，苏建路桥将贝雷桥延伸到巴基斯坦瓜达尔港。在东南亚，印尼的雅万铁路选用苏建路桥的贝雷桥，还进入了马来西亚、泰国、缅甸的交通工程市场；在非洲，苏建路桥与中国土木工程公司合作，去年获得发往坦桑尼亚1000万元的贝雷桥订单，今年又新签2000万元新订单。
疫情重压之下，中国政府启动新一轮基建投资，扩大内需、弥补外需不足。新一轮基建除了推进与5G、数字经济等新型基础设施建设外，更多还是传统的铁公基基础设施项目，这对大型工程建设企业以及为工程建设配套的设备商都是一次新的历史发展机遇。苏建路桥感受到来自市场的强劲需求，预计今年订单2亿元以上，比去年1.5亿元增长30％。
然而，市场的节节胜利并没有让苏建路桥乐开怀笑开颜，苏建路桥遇到成长的烦恼。有了更大的订单，需要更多资金。而苏建路桥“粮草”不多，制约它发展的最大障碍是资金的不足。
中小企业成长之痛
中小企业成长之路，大多有一段曲折坎坷的融资路，苏建路桥也难逃中小企业成长命运的大法则。
与大多数行业现款现货的交易方式不同，苏建路桥的下游客户央企工程承包商们普遍存在结账期，通常2个月，苏建路桥从拿到订单开始生产到交货的生产周期需要2个月，再加上采购原材料及物流的时间，最快也需要一周，整个过程苏建路桥需要垫资4个月以上。与此同时，贝雷桥上主要材料高锰钢，钢材成本占贝雷桥造价八成，是最主要的成本支出。钢材质量事关桥梁安全，苏建路桥采购的是全国质量一流的高锰钢，但是一流特钢厂比较拽，必须现款现货，并没有给苏建路桥结账期。
苏建路桥的窘境在于，对上游材料商它必须现款采购，对下游用户却有一定账期，需要为整个过程垫资4个月以上。对苏建路桥来说，踏入贝雷桥制造领域，不仅要攻克通常的客户关和技术关，还要攻克资金关。苏建路桥融资之路艰难迂回，过程不免心酸唏嘘，折射出一家制造业民营中小企业融资之难。
苏建路桥曾与外地一家公司合作，采用迂回的方式在外地银行贷款。但实践下来，苏建路桥发现运营隐性成本高，除了要交一笔价格不菲的担保费外，生产运营在镇江而贷款行在外地，企业与银行在资金往来、业务手续的合作上极为不便。从外地银行的迂回融资的方式一年之后不得不放弃，苏建路桥将融资渠道又放回当地镇江，近年来与镇江金融机构广泛接触，希望有所突破。
苏建路桥希望从镇江当地银行获得3000万元的贷款用于生产。随着订单不断增加，需要更多的资金购买原材料，苏建路桥曾做过测算，每增加3000万元销售，需要配套增加资金投入1000万元，不然无法完成订单。由于近一两年原材料大幅涨价，特钢价格从2000多元/吨涨到5000元/吨，价格涨了1倍，对钢材成本占其造价八成的贝雷桥来说，意味着资金成本翻了一番。
但过程并不顺利。有一家银行审批4个月，报到省行结果只同意贷款2000万元；另一家银行的镇江分行副行长亲自带队营销，见面商谈融洽，表达强烈合作愿望，但分行开会讨论后按照该行的规定，只能贷1000万元；还有一家银行干脆告诉苏建路桥，他们手上的贷款户大多数是国企，即使有民企也是大型民企，而苏建路桥这样规模的中小企业贷不了款。
柳暗花明的转机终于在2020年1月农行镇江分行京口支行的一次上门拜访中出现。
农行京口支行3000万元贷款助力“单打冠军”
同一家企业，同样的贷款条件，同一个成长故事，遇到不同的商业银行，有着不同的贷款结果。在这背后，是各家商业银行对中小企业融资支持政策的不同和公司业务拓展能力的不同。
2020年1月中旬，正值春节前夕，农行京口支行派出业务骨干拜访苏建路桥。像以往一样，苏建路桥有关负责人介绍了自身的企业状况和对资金的需求，农行京口支行人员当场表示，农行有支持中小企业融资的特殊政策，根据苏建路桥自身条件，京口支行可以一次性提供3000万元贷款。双方商定，春节前先由京口支行申报给镇江分行，具体贷款操作春节后办理。第一次商谈就让苏建路桥感到农行与其它银行不太一样，“谈得比较靠谱。”
春节后，谁知受突发的新冠疫情影响，中国经济按下暂停键，苏建路桥向农行京口支行申请贷款也一度搁浅，直到4月份才重启。在农行京口支行的指导下，苏建路桥通过农行的创新业务线上贷款，在线上申请，贷款的各个流程如审计、调查、授信、放贷全部在线上办理，效率比传统线下快得多。线下针对中小企业的贷款，需要多个部门讨论审批，而线上申请只要符合条件，很快就能通过。
仅仅15天，农行镇江分行批准了苏建路桥3000万元的贷款申请，利率只有5.3％。当李继明拿到这笔期待已久的贷款时，完全没有预料到这么快速。而且农行的贷款利率便宜，之前苏建路桥在外地银行贷款虽说利率只有6％，但有个担保费成本，此番农行京口支行办理的贷款没有任何其它费用支出，为苏建路桥的财务费用节省了不少成本。多年来，业务特点高度依赖流动资金的苏建路桥在贷款路上走过弯路，曲曲折折不尽如意，对比起来，这一次镇江当地农行京口支行给予它低成本、快速的贷款，真正满足一家制造业中小企业对资金的迫切需求。苏建路桥董事长李继明对农行镇江分行的金融服务非常满意，尤其是京口支行行长夏秀平的一句话，让他倍觉温暖，“我记得夏行长来调研时，讲的一句话到现在我还记得，‘只要你们企业健康发展，农行会支持你们，一直陪你们走下去’。这话听了我们心里特别踏实。”
苏建路桥现在订单多到来不及生产。“订单催着我们做，延迟一天交货罚款5万元，6月15日签了3600万元合同，交货期2个月，一个月完成1800万元。还有一些其它老客户的订单必须同时生产，不能断供。一个月就要达到2000万元以上的产量，今年订单有望突破2个亿。但资金压力确实很大，产品处于供不应求状态，受限于资金不能更快发展。”李继明说。
记者在苏建路桥了解到，公司申报了全国性的贝雷桥行业“单打冠军”，这是专门为各行业领军企业设置的奖项，依据销售收入、税收额进行排名。
一个有意思的问题是：为什么其它商业银行只能贷给苏建路桥1000万、2000万甚至贷不了的难题，而农行京口支行却敢于贷出3000万元？或者换个问题，农行京口支行贷款给苏建路桥出于怎样的考量？
“农行有完整的一套调查、风险评估体系，从企业的市场、经营、财务、技术水平、还款能力各个方面进行评估、测算。”农行京口支行一位负责人说，“从银行的角度讲，农行对中小微企业的支持力度大，给基层银行下放的权限较大，主动对接企业，在贷款评估安全可靠的前提下，更多开展为中小企业融资服务。从苏建路桥自身来讲，公司质地优良，技术先进，拥有20多项专利，规模在细分市场做到第一，科技实力和生产能力处于行业领先地位。特别是疫情期间，抢建武汉雷神山医院选用它的贝雷片，说明苏建路桥在行业中是一流品牌，不然不会挑选到它。此外，苏建路桥还通过一带一路将产品远销国外。从国家来讲，今年受疫情影响，经济下滑严重，国家加大基建投资拉升经济，‘基建年’各地多个大型工程项目开工带来苏建路桥的订单暴增。它的问题是企业扩张到一定阶段，遇到资金瓶颈。只要突破目前的资金瓶颈，它的后续发展一马平川。而且它的客户都是中铁、中交、葛洲坝等央企，虽然有工程结算周期，但只要质量可靠，资金不会收不回来。”
有人做过统计，一条产业链上80％以上企业都是中小企业。一直以来，由于信用金融缺失，固定资产抵押担保品少，财务信息不透明，中小企业很难从银行贷到款。尽管这些年来国家出台了多项政策，鼓励商业银行向中小企业贷款，希望能攻克融资难、融资贵的顽疾。但商业银行出于信贷资金安全考虑，中小企业自身抗风险能力弱，融资难的矛盾并未得到有效改观，中小企业依然很难从银行获得贷款。被迫转而向社会上金融机构寻求成本高得多的贷款资金，对中小企业稳定经营造成重大隐患。
农行京口支行出色的公司业务拓展能力和创新的线上贷款模式，让商业银行对中小企业的金融支持快速落地，为解决中小企业融资难提供了有效途径。值得一提的是，今年以来农行京口支行各项业绩抢眼，不仅没有受到疫情的拖累，反而逆流而上创下新高，包括对中小企业支持的小微企业贷款、普惠金融贷款均超去年同期。1-10月，农行京口支行各项贷款投放16亿元，超额完成全年投放目标，有力支持了当地实体经济发展。
后来者逆袭
说起来，苏建路桥是贝雷桥行业的后来者。
十多年前的贝雷桥制造端基本上还是由国企一统天下，产量小，产品结构单一。民用市场刚兴起，立即呈现蓬勃发展之势，需求量远超生产能力，基本上由卖方说了算。
2009年，苏建路桥开始涉足贝雷桥行业。
苏建路桥是幸运的，刚创业起航便赶上了4万亿的基建第一波大跃进，此后国家实施一带一路倡议，向海外扩张基建，苏建路桥业绩年年攀升。作为贝雷桥的后来者，苏建路桥在新兴的贝雷桥市场上与竞争对手厮杀，最终成为细分市场新的龙头，同时也成为贝雷桥领域一座新的大山。
如果不具备匠心，一家机械制造企业很难在厮杀猛烈更迭迅速的时代生存下来。在苏建路桥的基因里，涌动着每一个产品制造细节、每一个工艺过程都追求完美的工匠品质。这起源于公司创办早年，内部制定的近乎苛刻的产品生产原则，这些原则一直得到忠实地执行。
“苏建路桥是一家提倡工匠精神、产品追求完美极致的企业，这也是公司创新和进步的动力。”一位不愿具名的公司高管说，“公司创办之初，制定了一系列严格的技术要求，高于国家有关部门颁布的行业标准。工人们不理解，刚开始有抵触，随着管理的规范和企业文化的熏陶，他们也都慢慢接受。比如加工贝雷桥上连接件阳头，投标要求5丝，公司质量管控部门把它控制在3丝以内，精度越高，连接效果越好。又比如热处理的温度要求，投标要求控制在35到45之间，质量管控部门把它控制在38到42之间，40正负2。苏建路桥的产品体现出细微之处见功夫，生产制造上要求严谨，一丝不苟。为了一个焊点，别的公司翻转一次就通过，我们做过试验，只有翻转4次才能达到高寿命要求的力度，我们坚持焊接时翻转4次。”
对产品质量管控不断趋于完美，让苏建路桥总是抢着吃螃蟹。它在贝雷桥行业率先引进多种自动化、智能化生产设备，是全行业第一家引进机械手作业的企业，也是第一家预拼装企业。此外苏建路桥自主研发了数款专用设备，探索出行业生产的技术窍门，使产品精度更高、质量更稳定可靠。
2019年12月，苏建路桥获得江苏省高新技术企业。让苏建路桥人骄傲的是，申报材料没做任何包装一次性通过，评审人员称苏建路桥的申报材料没有水分，都是干货。
作为一家机械制造企业，苏建路桥一直崇尚德国工业制造。德国拥有1300多家隐形冠军，是全世界隐形冠军数量最多的国家，它们的产品在某一个细分领域做到技术最为先进，同时又有较大的市场份额。德国人严谨、专业的态度，真正体现出的工匠精神，影响到苏建路桥从产品设计、工艺到生产制造的每一个细节处。“苏建路桥没有考虑涉足其它行业，只想把贝雷桥这个产品做好，每年都有研发的新产品投放市场，将苏建路桥打造出贝雷桥行业代表品牌，代表中国制造的高品质。”上述该高管说。
截止到目前，苏建路桥已经取得30多项专利技术，从当初一家机械小厂到贝雷桥行业细分市场的“单打冠军”，再到“科技小巨人”，科技持续赋能整个过程。苏建路桥创业11年走过的路，也正是一家贝雷桥中小企业的科技进化之路。贝雷桥作为一种新型装配式钢桥，是桥梁建造转型的必然方向，在国家产业政策的支持下，贝雷桥产业正开启新的黄金十年、二十年。而打通了资金瓶颈得到农行镇江分行信贷资金支持的苏建路桥，凭借技术和市场的优势，再一次加速，正驶入成长的快车道。
