行业专业分工明确,百洋将成继“药明康德”后又一专业第三方平台

行业专业分工明确,百洋将成继“药明康德”后又一专业第三方平台
2021年02月26日 15:30 金融界网站

本文源自:金融界网

  第四批国家药品集中采购2月3日在上海落下帷幕,本次采购共纳入45种药品,全部拟中选药品平均降价52%,多个拟中选品种降幅超过90%。

  值得注意的是,本次仅有费森尤斯卡比与赛诺菲旗下共两款原研药中标,原研药中标数量也创下历次集采新低。在业界普遍认为带量采购改变了整个国内药品市场玩法的同时,却又越来越多的原研药品种放弃集采机会,这些曾经的知名大品种未来市场前景又会怎样?

  在中国的医药商业市场上,过去的数十年中原研药一向以优质、高价的姿态示人。在大多数品种上原研药往往也占据着主要市场份额。但是,“带量采购”的出现改变了游戏规则,丢标后的原研药们基本上会失去其过往主导的院内市场份额,如何突围是摆在原研药们面前的一道难题。

  从带量采购推行两年多来不难看出,全力转向以线上医药电商和线下药店为核心的药品零售市场,已经是原研药们共同的选择。如阿里健康京东健康等在过去两年内均收获了大量的外资药企合作,然而零售市场与院内市场本质上是两个截然不同的概念,其市场逻辑也截然不同,对于过往专注院内市场的外资药企来说,这绝非一两单签约所能解决的,想要在零售端有所作为,即需要大量成本的投入,更需要摸清楚渠道的游戏规则。

  在此背景下,专业的第三方商业化平台受到了越来越多的青睐。

  对于市场来说,在药品研发、生产制造端的专业制造平台CRO、CDMO等早已不再陌生,但对于创新型的第三方商业化平台尚了解甚少,而实际上,近几年第三方商业化平台在国内得到了飞速发展。区别与国控、上药这样传统的单纯覆盖分销渠道的货前交易模式,或者以产品型销售为核心的CSO模式,当下创新型的第三方商业化平台是通过数字化营销、全渠道管理和多品类协同来实现产业链提质增效,同时把药企旗下的优质产品迅速布局到全国的终端市场,在解决药物可及性的同时提升品牌宣传教育和精准推广效果。

  如日本头部药企业武田制药和安斯泰来、杰特贝林、西安杨森、迈蓝等此前都已与国内第三方商业化平台龙头百洋医药开展合作,寄望借助百洋搭建的商业化“高速公路”,让旗下的优质产品迅速布局到零售终端,持续释放品牌价值,惠及患者。

  这也是源于药品高毛利不再后,过往依靠一个产品撑起一支数百人销售队伍的时代已经结束,在相对低价时代药企一方面无力再负担一个品种几百人的销售队伍,但另一方面又需要应对更加复杂的零售市场。

  中国医药商业协会副会长、百洋医药集团董事长付钢此前曾介绍,在与跨国药企的合作中,百洋医药这样的第三方商业化平台一方面可以通过渠道覆盖来提升这些品牌产品在零售端的可及性,同时还需要向专业药店提供大量的专业药事培训和产品知识相关的培训,协助工业、零售共同来为患者提供服务;在新特药方面,百洋建立以患者为核心的,大型医院、基层医院和药店三者之间的协同医疗,由大医院制定治疗方案,基层医院来具体执行,药店来负责把药配送到基层医院。

  实际上,新的市场环境下对于第三方商业化平台的巨大需求远不止来源于过期原研药,当下最热的创新药也是如此。

  随着中国创新药企的不断崛起,借助药明康德药明生物这样的CRO、CDMO帮助下,它们在研发上的实力已是有目共睹,但在商业化上创新药企们还都是“新兵”,这也绝非单靠从具有新药商业化经验的外资药企挖人挖团队便可解决的,对于不同终端的管理、供应链的要求、专业药师人才的需求,用药安全的保障都是目前业内所急需的。

  而除去有渠道优势外,付钢曾介绍,百洋构建了一个完整的全数据平台,包括药店数据和零售数据,能为不同的产品,不同的品类,合理的制定客户的选择和推广方案。特别对于创新药的推广,前期准入必须要找准原点市场和原点人群,在这个过程中,数据的支撑尤为重要。

  所以说,借助第三方商业化平台,创新药企业可以在短时间内开展对于新药的商业推广,并且节省了专业团队建设的费用与时间,更不必为一两产品单独搭建一支团队。

  作为第三方商业化平台,能够为上游工业企业提供全渠道整体解决方案是百洋商业化的核心能力。百洋医药的营销网络已经覆盖全国12000多家医院及30余万家药店,并成立深度市场事业部,组建专门的团队主推基层市场的覆盖。

  而除了成本优势、营销网络的搭建,百洋医药更深的护城河来自专业能力的积累,这即包括对产品专业学术服务能力,又包括成熟的客户标签化管理和体系化品牌营销规则了解。而随着集采的继续推进与创新药产业的发展,第三方商业化平台将成为在未来的中国医药产业链中的重要角色,或将成为继药明康德后又一中国优质第三方平台的标杆。

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