卖好车:4S店与直营模式之外的“卖车新势力”

卖好车:4S店与直营模式之外的“卖车新势力”
2022年01月24日 20:00 金融界网站

本文源自:银柿财经

  记者第一次见到卖好车CEO胡斐,是在他的办公室里。这间略显朴素的办公室,依据桌椅摆放位置被简单地划分为办公区、休息区和会议区,除了办公桌上散着几份资料,整个空间都透着一股整洁。

  胡斐招呼我们在会议桌坐下。他一边熟络地对谈,一边从桌旁的消毒柜中拿出茶壶沏茶。跟在新闻里西装革履的他不同,工作场合中的胡斐一身休闲装扮,亲切健谈。

卖好车CEO胡斐

  卖好车所在的5号楼并不难找,从梦想小镇西门进去,直走,就能看见属于卖好车的一整栋楼。许是从2015年起就驻扎在此,不同于印象中的互联网公司,卖好车的办公楼带着些许时间的印记——没有电梯,没有智能外卖柜,楼道墙面以员工合照或公司标识点缀,每层楼的办公区域仅用布帘遮挡……弱化了科技感,却放大了生活。

  提起这幢三层小楼,当初搬来时,胡斐还觉得地方太大,40人的初创团队用不到,他最终还是在园区那句“以后总能填满的”鼓励下决定租它的。

卖好车所在的5号楼

  转眼创业至今已过去七年,小镇里的企业停停走走,卖好车却一直坚守,如今常驻员工添到300多人,终究是不负那句“总能填满”。

  从B2C到B2B

  “可能因为我们主要面向车商,所以外界没怎么听说过我们。”

  其实创立之初,“卖好车”的前身为“买好车”,一个以进口车为主的B2C汽车销售平台。但在花了一些时间接触这个行业后,胡斐发现,“整个行业并不缺一个卖车的,而是缺一套整体的供应链方案”。于是,公司模式才转向B2B,做一个汽车流通平台。

  谈到这一转变的契机,是记者问胡斐如何定义“卖好车”中的“好车”二字,胡斐纠正道,其实应该理解成把车卖好:“这个名字是着眼于车商的。车商负责卖好车,我们帮助车商把车卖好。”

卖好车正门

  意识到买车与卖车的区别,是具体的调研经验使然。胡斐说,“当别人知道我是一个卖车的时,他根本不关心我到底卖什么车,他只会告诉我他要什么车。”

  囿于汽车行业的特殊性,即便费力找到指定的车,之后如何结款、如何运输的难题又摆在眼前。于是,没有准确的车,没有快速的金融解决方案,没有透明的物流信息,就成了问题。

  然而,这个问题在多大程度上可称之为一个问题?卖好车找到了一个处于4S店阵营以外的规模巨大的下沉市场。

  寻找下沉市场

  胡斐举了几个印象深刻的例子:

  贵州本地的乡民,有买车意愿时会直接托七大姑八大姨介绍熟人车商,让车商协调想要的车型,或干脆给出预算范围推荐购车。

  云南卖普洱茶的农民,其主要收入是茶叶,当地的茶农买车时,甚至会出现10万现金加价值5万的茶叶的购车方案,以物易车。或者种石榴的果农,会根据水果的成熟周期形成个性化的按季还款的按揭方案。

  生蚝店店长老纪,因为自己喜欢汽车,所以常与食客们讨论与豪车相关的话题,最后干脆成为帮杭州周边的有钱人们解决豪车买卖问题的车商。老纪在抖音上开起的账号“豪车毒”,目前已积累6.2万粉丝。

  上述事例中区别于传统意义的车商们,被卖好车划入“新车商”的范畴:“新车商”可以是乡镇的中小车商,也可以是电商领域的KOL或KOC,其最大的特点是,依靠熟人经济和粉丝经济卖车。

位于卖好车一楼的实时数据看板

  艾媒咨询在《2021年中国下沉市场汽车购买行为洞察报告》中指出,在下沉市场中,中小汽车经销商已经成长为重要的销售渠道,占比达到47.2%,与传统4S店(占比50.8%)几乎并驾齐驱。

  在政策补贴、国民经济水平提高等因素的驱动下,三四线城市人均消费水平不断提升,购车需求逐步增加。下沉市场用户中,有购车需求的群体为58.8%;首次购车的用户占比79%,远高于一二线城市的43%;旧车置换新车的比例也达到了34.1%。

  “下沉市场的消费结构是由消费者的特性决定的。我们看到的是,卖燕窝的也可以卖车,卖保险的也可以卖车。”胡斐告诉记者,“我们要做的,是帮中小车商把通路打通,通过提供数字化的供应链,把他们的销售能力解放出来。”

  痛点逐个击破

  当一个问题的共性得到印证,接下来就是解决它。

  胡斐向记者举了个例子,来说明汽车供应链的初级程度以及搭建数字化体系的重要性。筹备之初,“公司曾购入同一款车300辆,厂商直接将300辆车的钥匙放一块儿打包发过来,于是我们不得不一把钥匙一把车地去找……”

  胡斐选择从钱切入,也就是首先解决没有快速的金融方案的问题。

  几经纠结,当胡斐发现银行需要的其实是透明化的资产时,他确定了卖好车提供金融方案的路径为全流程数字化监管。把一辆车的估价、形状、颜色、配置统统数字化后,银行更愿意放款给中小车商们,钱的问题就解决了。

  一旦中小车商拿到贷款,就到了解决“没有准确的车”的时候。“有没有一个共享的云仓库,让我知道哪里有我要的车?有几辆?”胡斐坦言,在自建仓库前,不是没尝试过租用别人的车库,“但当你想用自己的系统,以确保车辆信息数字化与资产透明化对接得上时,就只能选择自建车库。”

卖好车仓储监控中心

  胡斐描述了车商应用卖好车的场景:当消费者告诉车商需要哪款车时,车商只需在卖好车APP里搜索,即可知道在哪些仓、有几辆这款车,然后物流直接送到家。

  “从金融到物流,再到信息流,我们完成了一整套的汽车供应链体系。”目前,卖好车在全国共建了300多个云仓库,几乎覆盖国内所有地级市。

  做“卖车新势力”

  胡斐的目标是,把这套供应链体系用在新能源汽车下沉市场。

  中国电动汽车百人会副理事长欧阳明高预计,2022年国内新能源汽车销量将达到500万辆以上,超过预想;到2030年,新能源汽车占比有可能到50%,真正实现从爆发到普及。

  在流通行业年会上,电动汽车百人会常务副秘书长刘小诗指出,大城市千人汽车保有量已经趋于稳定,“按照农村居民可支配收入年均增长10%计算,2030年农村汽车千人保有量将达到160辆,这属于巨大的增量。”

  新能源汽车下沉市场所具备的潜力,从去年造车新势力的交付表现中便可窥见一二。去年表现最好的小鹏,12月单月交付1.6万台,同比增长只有181%,而走性价比路线的哪吒和零跑,同比增长分别达到236%和368%。

  在下沉市场,既没有特斯拉,也没有“蔚小理”,胡斐看到的是,一个名不见经传的汽车品牌,一年能在县城里卖出400万台“老头乐”,“名气不大,但人家的市场需求足够大。”

  随着新能源汽车市场的下沉,卖好车模式的优势逐步显现。4S店和直营店除了在地理层面无法触达,从心理上,由于下沉市场的消费特点,即便有购车需求的消费者,内心也不偏向通过此类官方渠道购车。

  胡斐表示,卖好车模式的优越性,还可从汽车周转时间的缩短中得到验证。“行业平均周转周期是45天,我们将其缩短为24天,相当于降低了贷款利率,这对中小车商来说也成为了一门有利可图的生意。”

  下一个“战场”

  事实上,在一二线城市新能源市场竞争如此激烈的情形下,没有谁不想得到下沉市场这块“香饽饽”,“现在连汽车厂商都在做下沉市场的工作”,胡斐告诉记者。

  除了五菱宏光等本就把目标受众定位在三四线城市的车企,在一二线城市“厮杀”完的新势力们也意欲转战新市场。

  2021年的最后一天,特斯拉宣布其官方门店正式开进新疆乌鲁木齐,目前,特斯拉在全国拥有211家门店,但仅覆盖60座城市;去年3月,蔚来李斌就曾表示,要向内蒙古、黑龙江等三四线市场下沉。

  跟几乎是刚起步的车企比,一开始就选择了“农村包围城市”的卖好车的下一个目标是,“继续下沉,争取下沉到县里面去。”

  当被问到如果从头再来一次,还会不会选择创业时,胡斐半开玩笑地称“不想了”,随后又补充,“八成还是会创业,但可能会选择稍微轻松一点的行业。”

  产业互联网之路“难”却“正确”,新能源汽车市场前景光明,胡斐庆幸自己是站在了“一个浪潮的最前沿”,“等到老了想到我跟汽车行业的发展哪怕有一点点关系,就很好了。”

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