本文源自:金融界
一
信托公司加快布局TOF业务
近几年，信托公司纷纷加快TOF（Trust of Funds，基金中的信托）业务布局，并在业务模式上走出差异化的发展特点。依托不同的资源禀赋，各家信托公司TOF业务呈现不同的特点。比如，有的信托公司以固收投资能力见长，TOF产品主打债券型，底层主要配置债基；有的信托公司侧重发展权益类TOF产品，权益类TOF产品种类丰富；有的信托公司TOF产品底层主要以公募基金为配置对象，而有的信托公司则倾向于配置私募产品。在销售渠道方面，信托公司也依托各自资源禀赋进行拓展。银行系或具有集团背景的信托公司依托股东优势，主要走代销渠道；自身渠道能力强的信托公司，主要通过自有的财富团队直销；此外，还有部分信托公司在直销的同时，打通了代销渠道，在多家银行、券商等机构发售。
二
TOF业务不同的展业路径
分析信托公司的差异化发展路径，可分为三大类：
一类是科技驱动型，典型如外贸信托、华润信托。这两家公司是行业内较早将证券类信托作为战略性业务培养的公司，系统建设和科技投入较多，并凭借高效的运营效率和服务能力聚合了大批私募机构，在行业内占据了服务类证券信托前两名的位置。
但科技优势不止如此。从外贸信托的经验来看，一方面，依托服务类证券信托，其积累了大量的私募产品数据库和投顾资源，为自主开发投资顾问基金绩效分析评价系统、培育自主投资TOF业务打下了坚实的基础；另一方面，科技上的储备也使其在开展TOF业务时，较同业能更快更好地搭建集投研、运营、风控、投后管理等一体化的TOF主动投资决策管理平台。因此，外贸信托的TOF业务是在科技驱动下，通过不断向下扎根服务，向外拓展价值圈，向标品自主投资方向发展。
二是营销驱动型。当前，信托公司的销售渠道大体可分为代销和直销，其面对的客户群体有所不同，在产品设计以及发展路径上也有所差异。走代销的典型代表是建信信托，其主要通过建行销售，银行体系内客户风险偏好相对较低，因此，针对客户端的需求，建信的TOF产品以主打稳健的“固收+”为主，再结合银行端客户对流动性的高要求，底层资产主要配置公募基金。
直销的典型是中融信托，其通过自建的财富团队自主销售。相较银行客户而言，直销面对的客户风险偏好更高，部分超高净值客户还有一些个性化需求。为更好地满足客户多样化的需求，中融信托TOF团队开发了多种策略类型的投资方案，不仅包括单策略多管理人组合、复合策略多管理人组合（根据客户风险承受能力分为稳健型、平衡性、进取型等三个类型），还有定制化TOF组合以及主题型TOF系列。同时，为了更好地管理这些产品，中融信托TOF团队在策略组合与轮动、基金筛选方面建立了特色投研体系。
三是资管驱动型，典型如中航信托、华宝信托。该类型主要强调团队的投研能力，按照资产类别，可分为两类：一类是固收实力较强的信托公司，如中航信托、上海信托，其早期在现金管理、固收类资产方面积累了较强的投资经验和客户口碑，因此，沿着稳健的风格，逐渐向“固收+”、量化对冲、指数增强等策略拓展；另一类是权益实力较强的信托公司，如华宝信托，其开展证券类投资时间较长，曾仿照公募基金配置买方研究员，有较强的投研文化，因此，TOF业务注重资产配置和细分资产的投研能力，往往以宏观多策略、多头产品为起点。
三
TOF业务发展的趋势
虽然各家信托公司资源禀赋不同，发展路径迥异，但TOF业务的本质决定了其在业务开展过程中呈现一些共性的特征或趋势。
一是各家产品线均朝着丰富多样化方向布局。虽然各家信托公司禀赋有差异，起点不尽相同，但经过探索后，基本都会进一步扩大TOF产品线，丰富货架。例如，中融信托经过几年的发展，围绕客户多样化需求，已设立了“朴玉”系列、“攻玉”系列、“融慧优选”系列产品线，分别对应客户对单一资产、跨资产类别、定制化的投资需求，目前投资方向已涵盖主观选股、量化选股、对冲及套利、固收等，形成了策略类型完备、风险收益特征多元的产品线。再如，上海信托的TOF业务沿着风险收益曲线进行产品布局，已设立四大梯度产品线：“上悦”系列、“上锐”系列、“上容”系列、“信识”系列，分别对应“固收+”、量化对冲、宏观配置、指数增强策略，为不同风险偏好的客户提供差异化选择。
二是信托公司普遍强调非标替代类产品。过去信托投资者的资产配置方向主要以非标债权资产为主，收益稳健。在向标品转型的过程中，为更好地锁定这部分投资者，大部分信托公司会非常谨慎，初期倾向于开发类非标产品作为替代，例如“固收+”、量化对冲等策略，收益与非标产品基本齐平，回撤相对低，以实现客户的平稳过渡。
三是通过拓展销售渠道来提升规模。纵观TOF规模较大的信托公司，其不仅重视直销，面向自身积累的高净值客户群体，而且不断拓展代销渠道，如外贸信托、平安信托，通过银行、券商等外部渠道或集团内部资源，面向更广的客群，并辐射30万元至100万元的群体，扩大投资者基数，提升业务规模。
四
未来展望
未来，信托公司一是要识别自身的资源禀赋，找准发展路径；二是要把握发展节奏，逐步完善产品线布局，丰富产品种类。在产品线方面，无论是从现金管理、“固收+”、量化中性开始，逐步向风险收益更高的权益、宏观配置布局，还是基于自身优势从权益TOF起步，再逐步补齐“固收+”短板，未来共同的趋势是以丰富的产品布局覆盖不同风险等级的客户，充分满足投资者的多样化需求。
