直播当下的主体用户群是低线市场用户。
而通过名人效应带来的营销、销售价值，直播这种形式展现出了好产品的推荐价值、库存清理价值，以及导购的效率化价值（从过去的一对一服务方式发展到一对N服务）
直播的门槛更低了。
过去的品牌代言人更多是在塑造品牌，门槛相对较高，从产品营销到最终销售，存在高昂的营销成本，及加盟分销等中间环节成本。现在名人直播相对则更聚焦于产生直接销售，一定程度就是在去除中间化。“名人”的门槛则也更低了，不再是大明星才能“代言”，也不再需要购买央视等传统电视媒体的昂贵广告位展现（直播可能会继续抢走央视等传统电视媒体的市场份额）。二三线明星、企业管理层、网红、地方名人，甚至只要具有一定群体辨识度、公信力的名人等等都可以做直播，可以在很多地方做直播。
这样的低门槛化，实际上也会让整个市场变得更细分、更碎片化。
在销售效率层面，手机直播则相对于电视购物，能让目标用户更方便、更便捷、更海量接触购物内容。电视购物最多几十个电视频道播放购物节目。当下的手机直播，一个平台一天能供应的购物直播内容就有成百上千个。
直播的限时、无重复、现场感体验，则容易出现购物节点限制。消费者错过了时点就没有了，喜欢就得当时当场买，直播不会像电商购物那样，可以不断重播。
而购物时点限制往往又能鼓励用户打开钱包，带来冲动性消费、购买。因为人们的购物行为都是能拖则拖，拖到最后一刻才会打开钱包。直播则形成了很多个“最后一刻”。
但是直播这种形态如果仅仅是体现在名人、导购效率化，及营销层面，它的价值可能也没有那么大。要把直播做好做大，需要持续延展它的内涵。
《商业观察家》认为，直播未来的内涵打造概括成一个词的话，就是“两点一面”。
两点指得是时间、专业度两个层面。一面是B2B市场。
一
时间
无论是名人还是企业自己来做直播，展现的形态都是“导购”的在线化。
这就带来一个问题。
什么样的人群喜欢导购？
像一线城市，如上海，人们购物时喜欢导购“骚扰”吗？上海的零售店铺有多少家门店雇佣足够导购？即便是做快时尚的ZARA，会有导购在你购物时来“骚扰”你，给你购买建议吗？
所以，如果店铺场景都没有导购存在的空间，那为什么你把导购线上化，上海的消费者就会喜欢呢？
在生活节奏快、购买力强、信息对称、购物更自信的群体中，人们往往喜欢货架式购买，看到喜欢的直接就买了。而不愿意浪费时间听你的营销建议，更不用说花时间来看你的直播了。
直播当下的主要目标用户群，是低线市场用户。更具体点说，是可支配时间非常充沛、生活节奏慢，有闲的人群。（一些平台披露的购买情况也差不多70%以上来源低线）
直播这种形式最早则是在互联网游戏中出现，游戏直播的目标群体是谁？大多都是学生群体，有大把时间没地方用的学生呀。所以，游戏直播平台过得很辛苦，因为学生群体购买力相对不强，如果强的话，就可能没有那么多时间来看直播了。
《商业观察家》近期在低线市场访问时，经常会看到一些个体商户、夫妻店店主在看购物直播节目。我们买个东西要结账，叫了很久，女店主都没反应，聚精会神订着手机里十几块钱一件的服装直播内容，着迷了。
我们问女店主，这个东西有什么好看的，生意都不做了吗？
女店主回答说，没事情做呀，闲着也是闲着。
低线市场就是如此，收入相对不高、生活节奏慢、中老年人占比大，对于他们来说，生意机会并不多，也没有太多提升机会和事业雄心了。经营一个店铺，很多时间都是在无效等客，因为低线市场经济容量不大，顾客少，所以，这个等客时间就需要打发消耗。
低线市场的餐馆，现在很多都还保留着午休习惯。午餐时段做完就关门停业，店员就地在餐馆内支起座椅当床睡觉，等晚餐时段来临再上工。这段时间，睡不着的店员就在玩手机。
这些都还是希望生意能有规范的、有一定客人的个体店铺。没有规范的，营业时间内都可能会在店内外打牌消磨时间。
所以，他们是购物直播的最大受众群，他们有时间来看直播，他们有更多时间可用于挑选商品，他们获取的信息则并不对称，新东西接触得比较少，进而缺乏判断力，所以，他们有时间来听导购建议。他们是更喜欢导购的人群。
由此，要做这部分人群市场，就需要根据时间这个维度来找到消费场景。
时间很关键。也有很多开发可能。
举几个例子。
低线市场当下既存在有闲没钱的消费群体，也存在有钱有闲的消费群体。
有钱有闲的人群过去也是会看电视购物节目，会打电视购物节目热线购买东西的。
《商业观察家》访问过这些人群，包括一些公职人员，之前我们都想不到他们会这么“low”，会看电视购物节目购物。
他们很多时候是在晚间睡不着的时候看电视购物节目，睡不着是因为想寻找生活热情。在低线市场，比较容易处于“上不上去，下也下不来”的情况，离婚率也相对低，婚姻生活更持久。
但这些人群的购买力其实是很好的。7、8年前，都能在电视购物节目上，不用“深思熟虑”便即时决定花费过千元现金购买商品。比如手机等。
这是有购买力人群的晚间时间场景。
还比如，在低线市场，现在出现了一些“反常”现像。就是打牌、打麻将的人群现在开始是以中年女性为主力了。
以前人们谈到赌博、打牌，贴的标签都是不负责任、不务正业的相对年轻的男性形象，可是，如果现在去一些低线城市，会发现娱乐室很多，里面的人群，数人头的话，大多数都是中年女性。
人群变化加上互联网便利生活普及、人们越来越懒，里面有新的时间场景。如果能帮助“充实”这些闲置时间，为他们带来生活提升，那么，价值很大。就像拼多多的多多果园等游戏场景在低线都很受欢迎。
由此，直播需要把“有闲”人群的时间场景都开发出来，不同年龄、不同性别、不同收入、不同需求、不同职业的时间场景。
既可以往低做，也可以往高做。
二
专业
人们做决定时，一般都是在什么时候？
没有突发事件的正常情况下，很多时候是在人们觉得足够自信时才会做决定。
自信的基础是什么？
是专业能力，或者说，当事人对这个事自我感觉有把握了，觉得自己拥有专业能力、判断力、优势时才会做决定。
就像博彩业、赌博业，如果你什么都不懂，你是不会上瘾的。自我感觉牌打得好，有机会赢，才会上瘾。
直播这种形态，能不能做大，一大关键就在于能不能“输出专业”。
因为理论上，直播是有相对更好的专业“输出展现”空间的。
比如，现场感能带来专业“教育”空间，展现商品从生产到流通各个环节的专业水准。即时互动性不仅能答疑解惑，还能更完整展现商品的专业知识。
服装可以即时售卖搭配美学。农产品等非标品类则能通过直播将非标内容一定程度标准化。珠宝售卖则更依赖专业性，女性顾客的消费特性是，在日常高频购买的商品中，精明得很，一毛钱都不愿意多花。但是极易受新东西吸引的她们，如果一个新东西能让她们感觉很有“道理”，又拦都拦不住，怎么都要买，精明全无。
所以，《商业观察家》认为，考虑到直播当下的主体用户群，直播的未来是要构建专业化体系、要能输出专业的。每个品类、每个新品、每个主播导购都需要有专业化的能力。
这种专业应该是要能量化的，要能构建量化评分体系，要能带来一些信息的对称，最重要的是要把专业度纳入进KPI考核导向。
比如，服装直播的导购，可以选择设计师、时尚编辑。低线市场中老年用户每天都盯着电视上的广告形态的健康讲座看，看的同时还会在自己身体上比划。穴位、饮食、关节、保养、前兆等等，这些都可以专业量化，纳入到直播中，纳入到直播的生活方式中。
三
B2B
从目前的一些应用来看，《商业观察家》认为，直播未来的一个商业开发空间，有可能是B2B市场。
理由主要基于以下三点。
一、用户。
从低线市场的经济生活来看，大型企业普遍不多，人口的供养、就业其实是以个体商户、小企业为支撑的。
相比一线市场，低线市场的底商、个体商铺密度更高，夫妻杂货店、餐馆、美业等等。即便是企事业单位上班的人群，身边也都有很多亲朋在开店做生意，他们对“小生意”都很敏感。
而现在直播的用户主体都在低线市场，也就是说有大量的个体商户是直播的用户，《商业观察家》看到的情况也是如此，很多商铺店主在看直播。
个体商户则非常分散，不好组织。现在如果直播渠道能把个体商户聚起来，那么，基于这些个体商户来做B2B直播采购供货平台，也就有了可能。
这里面的空间可能在于，首先，直播售货现在很多是厂家去中间化的经营，因此，直播的上游是厂家，下游用户又是低线的个体商户，如果把两者连起来做B2B供货平台，可能就部分解决了厂家渠道下沉、分销成本过高的问题。过去一些厂家会面临渠道下沉沉不下去，或者，无法规模铺开的问题。现在通过直播没准可以做，当下的物流等基础设施条件也可以让厂家直发个体店主。
其次，有助于盘活低线的商业资源，比如人力、商铺资源等。
一个主卖零食的个体店主，可以通过直播渠道采购点杂货、文具等。厂家直发，商户拿的货相对个体消费者会多一点，价格还可能有优势。
个体商户的买手能力释放了，闲置时间可以利用。商铺面积也更好利用了，低线市场的商铺空间是存在更大浪费的，且低线市场的市场容量不大，养不了专业店，很多都是“符合”经营的。
目前来看，个体商户的生意一般是没有什么负债的，最多也就是亲朋之间借点，所以，他们并不是缺钱，而是缺机会。如果有一个更具效率、便捷、有丰富选择的采货平台提供给他们，有可能为他们带来一些机会。
过去的一些采购方式，对于个体商户还是有很大局限，只能到当地的一些批发市场采购，会受物理空间制约，既不方便，选择也受限。直播则有可能会让个体商户的生意触及得更远，甚至可以连接到海量中小厂家，能有更强的供应链能力。
直播也可以开现场订货会，对于一些分散在低线市场，甚至乡镇的个体商户来说，让他们可以获得更多市场信息，进而产生一些生意可能。
最后，直播的这种形态相比过去的线上B2B展现平台，也可能更具效率。
因为直播形态能更好展现商品与专业度，非标品类能形成更强的标准化能力。对于个体商户来讲，采购时可能会感觉更有把握。进而省去了现场看货环节。
二、新品。
个体商户普遍来讲，新品销售能力都不强。
一方面因为零售经营能力不足，新品销售能力不强。另一方面因为规模太小，市场影响力不大。
目前来看，通过直播来增强个体商户的经营能力感觉有一定空间，因为互动性好，可视化，能及时反应现状，并寻求解决方案。个体商户太分散，很难一对一现场去解决提升，相关成本很高。但如果通过直播能一对多服务个体商户，那么，可能会有效率空间。
而如果能提升个体商户的新品销售能力，那么，相应的利润价值空间也出来了。
三、履约。
理论上，个体商户的店铺也是可以作为前置仓来经营的，作为厂家、直播平台的前置仓。
这就要求很高的数字化能力，直播的好处就是，都是线上运营的，有数据。
如果有办法把个体商户店铺改造成为前置仓，那么，一些品类的履约成本，以及履约效率都有可能大幅提升。比如，厂家是两天发货周期，通过个体商户的门店发货，可以半日达或两小时达等。
还比如，个体商户也可以根据线上订单、数据来服务门店周边客群。
