在步步高召开的2024年第三次临时股东大会上，步步高董事长王填对步步高的经营现状与未来规划，做了一次详细的股东解答与描述。
王填谈到了步步高的市场策略、竞争对手与发展规划。
步步高接下来将专注湖南市场、对标山姆、全国首开学习胖东来调改新型店，以及基于从京东引入的一位负责人，来组团队来打造核心供应链能力。
下面，《商业观察家》将王填在步步高股东大会上的发言整理展现如下。
（以下内容为王填第一人称口述表达）
调改
自2024年3月31日，胖东来创始人于东来到步步高帮助我们调改，到现在，步步高已经调改了八家门店，本周六在湖南郴州调改开业第九家门店（目前已开），下周六在湘潭调整第十家门店。也就是说从本周开始到春节前，几乎是一周一家店的速度加快调整，因为大家都知道我们这个行业的旺季是接下来的12月份、元月份、二月份，所以我们加班加点，想赶在春节前调改更多的门店出来。
调改的结果还是非常好的，已经调改的门店基本上销售额翻了六倍，来客数翻了三倍，客单价翻了一倍。调整的品类里面，增长最大的是熟食，第二是水果，第三是烘焙，以前我们这三个品类加起来的销售占比，还不及目前这三个品类中的一个品类销售占比高。调改以后，生鲜农产品销售占比达到56%。
客流
调改后，步步高的主要竞争对手是谁？这是一个好问题。
胖东来帮助步步高做的调改，颠覆了我们几个认知。
第一，原来我们认为年轻人不逛超市了，实体店是没有未来的。但是通过调改后，有几个店腾讯公司的微信新零售团队专门帮我们做了后台大数据分析，客流增长了三倍， 80%新增客流都是85后的年轻一代。在长沙新增客流中的27%是来自山姆和沃尔玛，其中，18%来自山姆。
这个数据很有趣，山姆是一个服务于品质消费者、中高端消费群体的零售品牌，因此，这说明我们的客户群体变得非常好了，这是第一点，客群年轻化。
第二，新增客群更多来自于品质消费者、中高端消费群体。这一轮调改，东来团队全面输出了他们的文化理念和商品配置，我们更换将近80%的单品数，胖东来的商品主要服务于中高端客群。
三
份额
谁是我们主要的对手？我们没有定义对手，我们主要服务的消费群体是品质消费者，市场的中高端消费人群，以及更加偏年轻的消费群体。
下个月我们将调整开业长沙的一家门店（超市）——金星路店，这家店位于步步高进入长沙做的第一个大型购物中心——步步高广场长沙金星路店内。
这个店三公里范围之内几乎能看到市场上所有的主要竞争对手。跨一条马路有盒马，两公里附近有山姆会员店，1.9公里处是华润万象城，往北三公里范围之内有麦德龙、有人人乐、有永辉，还有当地的超市。因为那里是长沙市政府商圈，商圈非常好，我们的店则是地铁边的物业。
这个答案（竞争对手是谁）会在12月28号揭晓，也就是说，12月28号步步高金星路店调改开业后对哪些（竞争对手）影响最大，到元月份、二月份的数据出来之后就知道了。我们要抢占更多的市场份额。
四
前置仓
如果把山姆比喻一艘母舰，它旁边大概开20个左右的前置仓（做小时达到家业务），根据店的半径和服务的时效，顾客30分钟之内获取商品，（前置仓）送货上门。我们也在关注（前置仓到家业务），但到明年上半年我们没有精力做这个事情，但是我们保持对这块的高度关注，因为未来的年轻人希望进行更便利的消费。
步步高经历了两年的至暗时间，信任的恢复也需要一定的时间沉淀和检验，如果我们还通过半年或者是更长的时间，让大家对步步高商品的信任、品牌的信任修复到一定程度，那个时候我们再做线上，我认为是水到渠成的事情。现在大家还在摇摆当中，在将信将疑当中，还需要更长时间去验证。所以，现在我们的精力全部放在调改上面，6个月以后我们再考虑这个事情。
另外再补充一点，于东来本人多次提到胖东来对标的是山姆，他们也公开提出来是学习山姆、对标山姆，但是品质和服务做得比山姆好，这是于东来对胖东来提出的要求，同时，也是对我们提出的要求。怎么样把品质做得更好，我们和我们产业投资人一起成立了供应链公司，做自有品牌开发，也是学习胖东来，学习山姆，建立自己的核心供应链，这是我们的举措。
五
专注湖南
步步高在这个行业高速发展的时期，曾经跑马圈地，一路狂奔，做过很激进的动作和行为，也包括扩张到了江西、广西、四川、重庆等区域市场。现在，这些地方已经成为了我们的伤心之地，高峰期我们公司有几百家店，去年四季度我们恢复了84家店的营业。
2024年3月31号，胖东来团队来帮扶步步高以后，尤其是于东来本人要做好店的理念（输出以后）。以我们的规模和能力，不适合做这么多的门店和跨省经营，就重新调整策略，做好店，做精品门店。把所有的精力回到湖南，在湖南做好，深耕湖南市场。
湖南市场的门店也千差万别，我们关闭掉湖南市场的社区门店。我们对社区门店的定义是：价格敏感型的客群多。
六
去促销
以前我们开的传统门店，进去很多追求便宜的老年客群。如果没有任何促销，没有惊爆的打折商品，这些人群来得就很少。第一天会来一下，（看到没有促销）马上就出去了，第二天早上还是会再来一波，到第三天基本上就不会来了。
于东来本人给我们召开的第一次会议，就给我们提出要求，如果他来帮我们，希望我们完全学他的，不要学一半留一半，要学就全部学，否则，结果会不好。其中，第一点是增加员工福利，涨薪酬，减少员工的劳动时间。第二点就是不要搞促销，我们以前有1%的市场营销费用，现在取消市场营销团队，取消市场费用预算，直接把市场营销团队解散掉了。
胖东来有一个非常好的理念，凡是采购，采得不好的商品才需要去打特价，作为爆品来营销。凡是采购好的商品，正常卖都能卖掉。
（因此，我们不大规模搞促销了）还做的一些促销就是只针对当天的商品，比如说，开切的水果、叶类菜、熟食、烘焙、肉类这些（日清短保）商品，就必须每天晚上清盘，全部卖光。
要让消费者信任我们的品质，尤其是新鲜度，这些东西每天都要卖完，万一有几盒没有卖完，员工自己吃。如果熟食没有卖完，就放到员工通道上，员工三到五折买，第二天绝对没有昨天的东西。
很多超市是第一天卖不出去，就第二天再拿出来卖，我们绝对不搞这样的事了。以前我们也搞这样的事，回一下锅再来卖，现在都不这样搞了。我们要给市场传递的信息是：步步高的东西就是好，就是新鲜。
七
独立
胖东来跟我们是师徒制的，2025年、2026年胖东来再帮扶我们两年，同时，也给我们提出两年之内要完全建立自己独立的能力。
（这两年）所有的商品，每个月都会更新一次商品配置，27号我们的团队又跟胖东来学习，11月份他引进了什么新品我们就全面同步更新，每个月坚持这么做。
第二，自有品牌方面，我们与胖东来希望自有品牌、供应链，果汁是逐步由统一企业代工生产，胖东来团队也鼓励我们自有品牌使用缩写BBG的logo，他们会提供开发技术等方面的帮助。
第三，烘焙熟食、中央厨房的加工，我们自己有中央厨房，熟食加工我们也在全面升级，我们的员工全部在胖东来的中央厨房里面做培训和实习。快的话会在12月底建立中央厨房烘焙工厂，慢的话春节前。
（供应链）一方面是学习胖东来，二是跟白兔（产业投资人）合作步步高白兔供应链品牌管理公司，我们在京东找了一个负责人，已经在上班了，团队这两周组建完成，将按照胖东来的理念文化，逐步建立起自身具有核心能力的供应链。
