文|张军（哈工大管理学硕士，项目管理专家，知本咨询项目经理）
编辑|亿亿
国企混改，投资者引入是重中之重，寻找投资者的工作，对于拟混改企业来说，是最为核心的一环。
数据显示，截至2019年9月底，通过中国基金业协会登记的私募股权和创投基金管理人约1.48万家，管理基金资产的规模达到9.38万亿元。仅从基金类型的投资者数量来看，国企混改的潜在投资者规模还是很大的。
但是，大多数准备混改的企业，在寻找投资者方面，面临一些实际问题。比方说，自己心目中理想的战略投资者，往往不认识，也不太好找；同时，拟混改企业的信息资源有限，能够在有限时间内联系和接洽的投资者也不多。知本咨询基于十多年来服务大中型国企的经验，并结合广泛的网络，可以为客户提供混改及上市工作的“一站式” 综合服务。
在寻找投资人的过程中，投资人想了解什么，他们最关注的问题到底有哪些？笔者结合知本咨询积累的经验，和混改引战推介会的实践，总结出投资人最关注的七大核心问题，分享给大家。
1、对过去经营情况相关问题
投资人了解到企业的基本情况，尤其是近三年的财务数据之后，首要关心的就是企业的经营情况。
看到一些反映企业经营情况的指标、数据、变化趋势等，会迫切想要知道背后的原因和未来的应对措施。他们会围绕这些指标提出问题，比如，
公司目前获得合同收入的主要渠道是什么？在和其他竞争对手相比较的过程中，有什么独特优势？
公司近三年营业收入增长（或下降），原因是什么？未来有什么样的举措？
请介绍资产总额主要内部构成是什么？
近三年公司盈利水平和利润增长（或下降），原因是什么？未来有什么对策？
公司资产负债率比较高，您认为是否合理，未来资产负债结构上有什么计划？
公司的净资产收益率逐年上升（或下降），原因是什么？未来有什么提升的计划？
公司的现金流情况如何？未来有什么提升计划？
2、对未来3-5年发展规划问题
对于投资人来说，投资企业投的是未来，相对于过去的经营情况，更能打动投资人的是企业未来的发展预期。
投资人特别想知道，企业未来的规划如何，自己的投资收益是否有保障。他们会问的问题如：
公司在本行业本地区的核心竞争力是什么？未来的增长空间在哪里？
公司未来在本行业和本地区的发展目标是什么？未来有没有跨行业和跨地区发展的计划?
未来跨行业和跨地区发展面临的核心难题是什么？
公司未来的增长空间在哪里？
公司扩大业务收入具体行动计划是什么？
公司在行业中面对的竞争对手基本情况。
贵公司在科技创新、产业创新等领域，有什么独特的做法，未来发展的想法？
3、关于公司估值问题
既然是混改引战，投资人最关心的核心问题必然是“什么价？需要出多少钱？”有的投资人会直接提问，如：
公司对于本次混合所有制改革的公司价值的审计和资产评估工作进展情况如何？
公司目前有没有能够披露的资产评估总体的价值范围？
投资人投入的资本，未来资金投入方向是什么？
公司的混合所有制改革以增资为主，是否可以采用部分股权转让的形式？
投资人的出资是否可用非现金形式？
4、关于股权、产权结构、母公司相关问题
国企混改，涉及到国有资产，产权结构及国有股东的情况自然是影响到混改引战成功与否的关键问题之一，有经验的投资人会非常关注这部分，他们会通过一些问题了解到他们想知道的信息，比如：
请介绍一下上级控股集团的战略发展思路，以及本公司在上级控股集团的战略位置。
在上级控股集团内部是否存在与本公司同类或竞争业务？
在公司未来的发展中，上级控股集团能给予哪些支持和帮助？
5、未来上市和资本运作问题
混改引战，对投资人的吸引力，除了公司自身发展带来的投资收益，如果公司有未来独立上市的计划，无疑对投资人来讲是利好的信息，可以在很大程度上影响投资人的投资决策。投资人会非常关注未来上市的问题，比如：
公司是否有独立上市计划，目前上市计划进展情况是什么？
上级控股股东上市过程中，是否有政策支持？
公司在上市过程中，需要解决的核心问题是什么？
6、混改股权结构设计问题
国企混改引战，战略投资人能够占有多大的股权比例，是关系到每个投资人切身利益的问题，也是关系到企业未来发展的重大问题。
混改企业应该有明确的设计，投资人会评估对应的投资收益，以做出投资判断。他们会想了解的问题可能有：
公司混合所有制改革本次释放股权的股权比例如何？
计划吸引的投资人数量，每个投资人是否有股权比例限制？
混改股权设计中是否有员工持股及核心团队持股？
到目前为止，贵公司的混合所有制改革进程，是怎么计划的？
投资人推介会后，与投资人磋商的基本安排是如何考虑的？
7、公司治理的问题
国企混改，光混是不够的，还必须要改。
近些年国企混改的案例中，有不少企业股权混了，机制不改，管理“换汤不换药”，一个原本很美好的混改计划，在真正实施一段时间后，觉得实际变化并不大。
所以，不少参与过国企混改的投资人，会更加关注混改之后企业的具体措施如何，是否真正按照公司治理原则，将董事会做实；按照市场化机制进行选人用人；按照价值贡献原则进行激励约束等等。他们提出的问题可能有：
公司目前的治理结构是什么？董事会的组成是什么？
上级控股股东对于目前的董事会授权如何？
公司混改后，董事会的结构准备如何安排？
公司混改后，对于外部投资者，投资的权利如何进行有效保障？
公司混改后，公司现有的干部队伍，机制转换是如何考虑的？
小结：以上只是列举了投资人最关注的七大核心问题，当然投资人关心的问题远远不止于此。
混改不同一般的国企改革。它突出的特点是系统性强，涉及到企业发展、投资与股权、财务与资产、管控和管理、组织和人才等方方面面。
一个企业成功的混改，应该是一个系统设计，体系化实施的完整过程。如果这些方方面面在引入战略投资人之前，都有了明确的答案，那么不管投资人提出什么问题，都不是问题，引战成功也是必然的！
