保险+医疗服务驱动水滴2.0式增长 ,蓝驰早期加注非共识的底层逻辑

保险+医疗服务驱动水滴2.0式增长 ,蓝驰早期加注非共识的底层逻辑
2021年05月08日 21:30 36氪

一切的秘密是,沿底层逻辑而动。

2017年初,刚从美团辞职创业一年的沈鹏,结识了蓝驰创投董事总经理曹巍。

就在一年以前,他创立的水滴公司甫一成立,就在两个月内融完了接近5000万元的种子和天使轮,站在它背后的是诸多明星资本。而他本身也算得上明星创业者,在美团期间参与开拓了外卖业务,是美团内部最年轻的中层。

但今时不同往日。时下热门的保险科技赛道,在当时还未受到热捧,资本对于这个赛道还没有一个统一的认知;至于水滴的保险经纪业务,还处于获得牌照的初始阶段。

不过,等和曹巍聊了一小时后,沈鹏发现,与曹巍的许多理念、战略不谋而合,且对国内金融市场的环境相当熟悉。他们都认为,通过大数据洞察,基于网上不同用户群体的画像特点和对保险产品需求,一定会有创新型的保险科技公司,去重新定义一些针对这部分用户的创新型保险产品,以及利用高效的触达方式推动保险产品走向下沉市场。

这次见面后,蓝驰很快推动了内部投资流程,仅仅三个星期后,就作为领投方参与了水滴A轮融资,之后蓝驰又跟投了水滴的A+和B轮融资。

四年后,北京时间2021年5月7日,水滴公司正式于纽约证券交易所上市,股票代码为“NYSE:WDH”,也成为了国内第一家登陆纽交所的保险科技公司。据悉,首次公开招股发行30,000,000股美国存托股,发行价为美股12美元。

这个故事真正的价值是回答:为什么蓝驰能在合适的时间加注优质资产?最近,我们专访曹巍时向他提出了这些问题。他说一切的答案,就藏在一家基金的底层逻辑中。

早期投资水滴的底层逻辑脉络

VC机构们有个宗旨:最体面的是赚认知的钱,也就是说要看见别人没看见的价值。可怎么才能推动重要的非共识决策?

曹巍给出的答案是:用最底层的发展脉络看行业,它会告诉你未来指向哪里。

很多人认为保险注定是精英市场,因为对它的理解乃至消费,都需要对产品以及其背后的体系有较强的认知能力。反映到业务上,就是传统保险公司往往会做重线下代理人、主要收入来自重疾险和寿险的业务模型。

从欧美发达国家的保险产业的历史看出,二战到当代以来持续的政策推动和市场教育下,全民投保的理念可以说深入人心,成熟的保险市场一定是全民参与的。当结构性的巨大需求爆发的那一天,行业进步的推动力不是靠简单的效率提升和模式优化,而是需要一些新的科技创新元素。

同时,曹巍看到新的时代性机会正在开启:到了2016年,微信生态对整个下沉渠道的渗透达到了比较充分的水平。既然下沉市场能够造就电商界的新巨头,保险业同样能出现新的机遇。

曹巍认为:大病筹款业务作为水滴初期的关键模块,在聚集了用户的同时,也对用户进行了初步的风险教育。保险本身是一个条款比较复杂的金融产品,需要教育用户构建对风险的认知和培养投保的保障意识。

“沈鹏团队在在美团积累了扎实的创业经验和非常强的执行力。同时,这个团队还拥有着中正的价值观,这是蓝驰在金融科技赛道非常重视的一点。”曹巍向记者介绍称。这也是为何二人很快就在水滴的定位上达成了共识:科技驱动、赋能保险产业。

同时,对于水滴之后的发展路径,两人的认知也达到了统一。比如,水滴在业务规划阶段就已经完成了相关牌照的申请和合规框架的设立,而并不是等到监管政策落地才有动作上的变化。

“在当时的时间节点,水滴公司现在的核心业务还没上线,但无论是业务的合规还是未来增长,水滴团队都想得非常清晰。”曹巍说,“水滴那时的估值并不低,应该说我们看到了当时别人没有在水滴身上看到的长期价值。”

水滴团队的“稀缺性”

虽然总是习惯像这样从底层逻辑思考问题,但曹巍从来不认为逻辑通顺是创业成功的第一要义。

既要创造社会价值,也要合理的商业模式,水滴为了更好帮助筹款患者,突破性地选择了在线下设置专职的筹款顾问,相比较线上平台的数字化方法,线下运营管理这个不确定因素的加入使得这项业务的复杂程度陡然增加。

曹巍充分理解这件事的复杂。在他看来,水滴线下业务的运营管理复杂程度和沈鹏曾经在美团做的外卖运营类似,本质而言都是对流程、效率和运营管理能力的极致要求。曹巍说,“而水滴公司的团队之前积累的手感,和对这个模式的笃定,在行业中非常稀缺。”

因为和水滴团队之间有很多共同朋友,曹巍也收到了他们积极的反馈:这是个能解决问题的团队。“积极乐观、价值观中正、执行能力强、组织管理经验丰富……这些素质融合在一个团队身上非常难得,这就是蓝驰想找的团队。”曹巍说。

用真金白银投票,对蓝驰来说仅仅是陪伴的起点。蓝驰在医疗健康产业上做了许多投资,除水滴外还包括善诊、百科名医网、春雨医生等,在这个赛道上积累了丰富经验。因此,在水滴其后四年的发展中,曹巍时常和沈鹏一起去讨论业务上的创新机会。

投资是一个看未来的生意,要看能够驱动这些创新项目持续增长的更底层的一些因素,是否能够提升它的竞争门槛,能否在核心价值创造维度有更强的产业议价能力。

招股书显示,水滴保2018年到2020年,首年保费分别是9.72亿元、66.68亿元、144.26亿元,年均复合增长率为285.25%。截至2020年底,水滴保的累计付费保险用户数量已经增至1920万,累计保单数量达到3070万张。

生态圈扩容颇具潜力

曹巍说,蓝驰追求的是陪伴创业者共同成长,看待水滴未来的长期价值,也需要差异化的视角。传统保险线下经纪人管理运营模式,它的低估值不代表整个赛道未来的估值水平,因为它的成长之前受限于增员能力、团队管理能力和服务创新能力。

“之前遇到的问题和挑战,也并不代表着这些创新公司的价值的锚定点。因为水滴的增速和业务体量可能都是这些公司的几倍或者是几十倍。”曹巍说。

如果用大历史观看待水滴公司的这五年,2017毋庸置疑就是那个关键转折。这在很多人看来是坐冷板凳、把栏杆拍遍的多事之秋,但现在回过头看,也恰恰是水滴公司的崛起之年。

对于水滴未来的增长方向,公司在招股书中称,募集资金将用于加强和扩大健康服务和健康保险业务、研发。投资于数据分析和技术基础设施,以及深化与医疗机构的合作关系,目标是构建一个保险+健康服务的生态圈。

“沈鹏一直非常关注医疗服务的创新模式,在这方面我们也在不断碰撞。”曹巍表示。“大病筹款和保险保障只是第一步,初步解决了用户的安全感,但长期来看,高质量、高效率的医疗、医疗服务体系,对于水滴来说,是构建一个保险+健康服务生态圈的重要环节。”

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