文/易琬玉
编辑/斯问
春困秋乏，夏盹冬眠。午休对于很多人来说是一种生活习惯，靠咖啡吊住的神，不如眯上一会儿回血来得快。
2009年，刚毕业不久的张勇，从事的是高强度脑力工作，因为午休是他的刚需，他购入了一张露营用的冷门折叠床，一下子办公室里的同事都被种草购入同款。
他意识到午休是个被忽略的场景，于是发帖以比进价还低10元的价格，卖了百来张折叠床，只为了解市场需求。亏损千元的初次生意尝试，却给了他创业的信心。一年后，他揣着8万元存款辞职，成了午休折叠床生意里最早吃螃蟹的一批人，在2014年店铺就年销过亿元。
如今，张勇卖出了1500万张折叠床，因为这门生意复购不高，他们研发了300多款产品应对细微的需求差异，粗略估计有上千万人因此解决了睡觉问题。这是一个从私人经验出发，却不断变得大众的生意，从一天五六通求购电话，到年销超2亿元，供不应求是团队的常态。夏日渴睡，又撞上6·18大促，店铺高峰期日销两万张，销量第一的热门款已有超30万人付款。
靠“亏本”生意摸清市场
对张勇来说，不睡午觉不行。
2009年毕业后，他在四川成都做航空维修系统的软件开发，每日十小时以上的高强度脑力工作，加上晚间睡眠质量不高，午休成了他回血的唯一方式，于是他成了办公室第一个拥有“折叠床”的人。
折叠床并不是午休专用，严格来讲，它是张勇在超市淘到的一张帆布材质的折叠椅，打开后不能完全放倒，人躺下来像躺在吊床里，当时主要是用来露营。
“但能躺着睡，总比趴着强”，张勇毫不犹豫买下这张折叠床，当时露营不像现在火热，这款折叠床在超市被冷落许久，但张勇搬去办公室睡觉后，他的同事们都立马购入了同款。
张勇也留心起这一需求，他想看看这是不是门生意，就在网上发帖卖同款。第一次卖货他不打算赚钱，而是主做市场调研，从超市按零售价99元拿货，却在帖子里以88元出售，他想知道需求多大，这个定价是不是更合理的、更易于接受，所以打算先亏点钱了解下市场。
在本地论坛发帖，附上折叠床产品图以及午睡体验反馈后，张勇也留下了电话。他没想到，之后他基本每天都会接到五六个电话，每有一个订购，张勇就去超市采购，再坐公交车送到客户手中。
他意识到这真是一门生意，因为不到一个月他就通过论坛卖出近百张折叠床，哪怕在运货途中，公交车上只是出于好奇简单询问了他手中折叠床的人，就已经被“种草”有了下单想法。张勇于是决定辞职，拿出了所有积蓄，凑了8万元，在2010年把折叠床搬上了淘宝，成了第一批做午休折叠床生意的人。
店铺就靠他一个人打理，仓库是他租的百来平米的民居，货是他直接联系了成都当地的工厂，做了材质上的升级，谈到了更优惠的进价。这款折叠椅收起来是个圆柱体，展开大概是1.6米的长度，合作工厂原先主打露营场景，但在14年前，露营还是小众消费场景，产品也主做出口，鲜有人问津，“工厂老板接到订单还很惊讶，不知道我要这么多露营折叠床干嘛”。
上架后，张勇每天都能卖出几十张折叠床，下单的多是江浙地区以及北上广的白领，只为了午休时间能浅睡一觉。因为工厂每次供货200多张，巅峰时出租屋里摆了1000多张折叠床，加上偶尔有企业集中采购，为了备足库存及时发货，张勇只好换了间更大的房子。
靠研发完成销量爆发
因为整个店铺都是张勇亲力亲为，他最清楚产品体验和用户反馈，销量上去后，他也很快察觉到产品的潜在问题，“现在的产品只是比趴着睡更舒服，但想要达到舒适午睡的效果，还是要改变结构，让折叠床能彻底放平，人能躺下”。
张勇于是动手设计起了新款折叠床，同时寻找生产和创新能力匹配的供应商，最终与一家浙江台州的工厂达成了合作。
改造后的折叠床，因为能够放平，舒适度提升了一层，也为店铺带来了一大波销量，“以往平均月销量是2000张，新款折叠床的月销量很快突破5000张，是曾经的一倍多”。
明白了研发的重要性，张勇在2012年，掏出做生意两年来的300多万元积蓄，与合作的台州工厂直接合资，成立新工厂专营折叠床的生产。他也在同一时间提出品牌化的战略，注册了“瑞仕达”品牌，取自英文“rest（休息）”的谐音。
因为是最早吃螃蟹的一批人，张勇的天猫店铺迅速增长，当时他的折叠床均价150元左右，在2014年就突破了1亿元销售额，瑞仕达成了类目第一的品牌，也将折叠床市场培养了起来。
但与此同时，一路顺风顺水的张勇，却在2015年底遇到瓶颈。随着市场对折叠床的认知加深，越来越多同质化产品进入，定价属于中高档的瑞仕达很快受阻，全年收支第一次出现亏损。
张勇不得不反思经营策略。折叠床属于耐用品，本来复购率就不高，加上同行加入后一再白热化的价格战，张勇觉得产品在前期营销、物流等方面投入过重，于是收缩了广告营销、物流仓储等费用，加大对研发的投入。
张勇其实也思考过很多，曾经盲目扩张让他置身泡沫，反而看不清合适的经营路线。在躲回老家静心一阵后，张勇明白了变幻莫测的市场里，颠扑不破的道理是把握核心需求。他明白自己想做的以及擅长的，就是让消费者支张床就能睡个好觉。
围绕“睡觉”做生意
张勇开始划分出更多的消费场景。办公室午休的场景，延伸出的细节需求，是折叠床收纳后占地面积足够小，能够塞在办公桌下；而在医院陪护场景中，不仅需要展开后稳当，还需要材质便于清洗……
近些年，张勇也与政府部门展开合作，当地震、洪水发生时，折叠床就是应急救灾的储备物资，这时就需要折叠床结实耐用，长期睡也不变形。
他们还与学校合作，为孩子们的“午睡计划”设计折叠床。在教室里，摊给每个学生的面积比办公室里还要小，所以一方面要求折叠床在收纳及展开状态下都尽可能占地小，另一方面则是考虑到学生年纪，需要将操作设计得足够简单。
如今，瑞仕达有300多项专利，在形成了技术壁垒后，张勇选择收缩利润，扩大规模，“现在我们改进了结构和材料，成本增加了但没怎么涨价”。
他们也确实靠规模效应占领了市场，平均日销1万张，6·18大促期间店铺最高日销能达20000张，而工厂每日最多生产10000张，供不应求是常态。张勇也发现风向变了，曾经他是从露营用的折叠床开始这门生意，等他不断将产品改进得舒适后，不少露营爱好者也购入了他家主要用于午休的折叠床。
到如今，张勇还保持着接听售后电话的习惯，他觉得这是和消费者最直接的沟通方式。曾经有消费者反映某个部位的零件承重存在问题，“哪怕对每一款都做测试，有的问题我们也很难在研发时发现，因为测试时间没有消费者实际使用时间长”。
有顾客还在用店铺十年前的老款，因为没有坏所以就一直用着，想要打动这部分人，只有靠新品刺激需求。近期，他们还在思考办公椅和折叠床的组合产品，这是店铺在传统折叠床之外，进行的全新尝试。
天气渐热，正是嗜睡的时候，今年6·18大促他们没有上架新品，但在加大优惠力度的情况下，销售额却同比增长了15%。他也更加精细化地做不同产品的研发，店铺有300多款折叠床应对细分场景，夏季主推冰丝材质、凉席配件，冬季则以加厚加绒材料为主，同时还上架了眼罩、枕头、毛毯等配件，让消费者更实惠购齐的同时，也提高了店铺客单价。
