记者｜周琦 编辑｜夏崇
继创尔生物申请上市之后，又一家医用敷料企业冲刺IPO。
近日，哈尔滨敷尔佳科技股份有限公司（下称“敷尔佳”）向深交所提交招股说明书，拟创业板上市。敷尔佳拟募资约18.96亿元，用于品牌营销推广、生产基地建设、研发及质量检测中心建设等项目。
敷尔佳的前身是药品销售企业华信药业。2015年，华信药业注册“敷尔佳”商标，负责产品的营销、推广和销售。
2017年，由于“敷尔佳”销售业绩良好，华信药业成立独立公司，负责皮肤护理产品业务的运营，并将其转由敷尔佳有限继承。
根据弗若斯特沙利文报告显示，我国美容整形术后修复产品的市场需求逐步扩大，功能性护肤品和医疗器械类敷料产品的市场规模，由2016年的89.7亿元和2.3亿元，增长至2020年的223.4亿元和41.8亿元，年均复合增长率为25.6%和105.7%。
广阔市场中，敷尔佳分得最大一份蛋糕。据招股书显示，2018-2020年，敷尔佳的营收分别为0.37亿、1.34亿和1.59亿。其中，2020 年公司贴片类产品销售额为贴片类专业皮肤护理产品市场第一，占比21.3%。
不过这款网红面膜销量增长同时，也因为营销过度、研发能力薄弱、经销商难管等问题，受到市场诟病。
重营销，轻研发
敷尔佳的在售产品，分为医疗器械类敷科产品和功能性护肤品，其中医疗器械类敷科是敷尔佳的主打产品。
据招股书，2018-2020年，医疗器械类产品收入分别占敷尔佳主营业务收入的89.92%、68.38%、55.54%。
敷尔佳的漂亮数据，离不开重金砸下的营销费用。2018-2020年，敷尔佳营销费用总额分别为 0.21亿元、1.15亿元、 2.65亿元，期间销售费用占营业收入的比例分别为 5.72%、8.60%、16.75%。
线上推广方面，敷尔佳通过明星背书、影视综艺广告植入、KOL 种草、头部网红直播带货等方式提高品牌知名度。
例如，敷尔佳分别在2019和2020年先后与袁姗姗、邓伦签订品牌代言协议；2020年冠名《花花万物2&3》《妻子的浪漫旅行4》，2021年赞助《谁是宝藏歌手》等综艺，提高品牌曝光度，吸引年轻人以及粉丝群体。
招股书显示，2019和2020年，公司宣传推广费用分别为 1862.41万元和6907.83万元。
线下推广上，敷尔佳也以美容、医疗机构，大型商场和日化专营店为主阵地，面向对护肤有特定需求的客户群体。
即便此次IPO，根据招股书显示，敷尔佳募集资金共18.96亿元，其中计划在品牌营销推广方面投入8.85亿元，超过总募集资金的45%。
与营销大手笔不同，敷尔佳对研发投入稍显吝啬。
公司研发费用主要由研发人员薪酬、服务费、材料费等构成。招股书显示，2018-2020年，敷尔佳在研发方面投入分别为 30.78 万元、60.39 万元、147.97 万元，占营业收入的比例分别为 0.08%、0.04%、0.09%。
截至2021年8月31日，公司及子公司仅持有1项包装盒已授权专利。2021 年 3 月 31 日，敷尔佳研发人员仅2 名，占员工总数的0.69%。截至8月31日，研发人员增至6 人。
从可比公司同期数据看，贝泰妮2020年研发人员104人，创尔生物63人，华熙生物377人，珀莱雅196人，均远超敷尔佳研发团队。
另据招股书，2021年1-3月份，可比公司研发费用率均值是敷尔佳的约95倍。
尽管如此，本次募集资金中也仅有0.56亿元用于研发及质量检测中心建设项目，难以缓解敷尔佳研发投入少、人才不足等劣势。
依赖线下经销商
招股书显示，敷尔佳通过线上线下对产品进行销售，销售模式分为直销、经销和代销三种。
不过，敷尔佳主要依赖的还是线下经销渠道。2018至2020年，该渠道销售额分别占总销售额的88.15%、 76.93%、70.92%。
敷尔佳解释称，相比于直销需要公司承担宣传、推广成本以增加品牌及产品曝光度，经销模式下市场推广费用主要由线下经销商承担。
经销模式下，敷尔佳线下的主要客户集中度不高。从招股书看，报告期内前五大客户占各期营业收入的比重分别为 8.90%、3.15%、6.20% 及 6.63%。整体销售的分散给敷尔佳经营带来了隐患。
首先，经销商在经营中如果不按合同约定进行销售、宣传，会影响敷尔佳经营业绩。
其次，大量地区经销商不具有经营许可资质，难以统一严格管理。
有敷尔佳淘宝代购店主透露，其产品来源于地区经销商而非品牌方。经营和销售敷尔佳产品的大经销商有医疗执照，但地区经销商的资质存疑。
这直接导致相关产品假货泛滥。在黑猫投诉[下载黑猫投诉客户端]、知乎等平台，不少用户称买到了敷尔佳假货，假货之多甚至已波及官方旗舰店产品。
经销商方面危机四伏，又缺乏技术壁垒加持，指望靠营销换销售额，敷尔佳的上市路恐怕并不好走。
题图来源：敷尔佳官方微博
