撰文丨张栩彬 鄢子为 编辑丨鄢子为
接班第6年，李泽钜也感受到压力。
3月25日，长实公告，继续回购44万股，股价微跌。
在前一交易日，其耗资超1.7亿港币，回购540万股，依然无力阻挡股价重挫超10％。净资产4000亿港元的长实，市值跌破1200亿港元。
这种颓势在于，李泽钜的成绩单不理想，长实营收、利润双降，连全年股息都削减了10％。
他带着长实高管层，出席发布会时，现场金句频出，道出香港人“真系几辛苦”，可市场毫不买账。
“港府已然撤辣，加上息口见顶，香港经济已见复苏迹象，现时楼市值博率高。”李泽钜给出判断。
只是，他的掌舵基调，就和很多购房者一样，更多持币观望， 哪怕少挣钱。
蓄势推盘
李嘉诚家族成员说话，向来滴水不漏，擅长打太极。
业绩会上，有记者问道，“为什么近几年很少在中国香港进行大笔投资？”
“香港是我们的家乡，我们对香港具有特别感情。若有项目可以提供合理的回报，我们一定会在香港投资！”李泽钜如是回答。
这既打了感情牌，又避其锋芒。
给出“值博率高”的判断，甚至指出“楼市下行的机会较上升低”，李泽钜有自己的盘算。
长实今年将推出四个楼盘，Blue Coast、启德项目、元朗锦田项目和观塘安达臣道项目。
Blue Coast打头阵。
该楼盘地段好，搭乘港铁两站可达商业区金钟，邻近深水湾、浅水湾等传统豪宅区；周边学校、医院等配套齐全；主推大户型，如1267平方呎三房户型，约合128平方米。
为了宣传楼盘，3月初，长实在香港尖沙咀召开“Blue Coast”路演启动会，邀请多家内地媒体参加。
业内推算，该楼盘的目标人群，是内地高薪人才。
2023年，7万内地人才，通过“专才”与“优才”计划，拿到三年香港工作签证，在当地连续居住7年以上可获得永久居留权。
这部分人群有住房需求，购买潜力巨大，是李泽钜想要抓住的“优质客户”。
“该盘于3月在华南地区路演，反应不俗，透过深圳中介及集团在广州的展销中心，分别收到约300个及150个问询。”
长实营业部首席经理郭子威表示，稍后会扩展至内地其他城市，有意安排内地中介代理来港调研。
一位Blue Coast楼盘销售与《21CBR》记者沟通时，全程使用普通话，强调“随时安排参观”。
“价格不会贵，长江集团的风格，偏好一次性卖光。”销售表示，3月27日出价格，务必提前备好资金。
以价换量
销售此言非虚，过去的一年，李嘉诚家族卖楼，偏好走量，留足利润后，快速出手。
市场印象最深的，是亲海駅二期，290万港元“上车”，600万港元买两房。
打折之后，该项目平均每呎为1.5万港元，折合每平方米15万元人民币，比附近新盘价格低。
“代理听到价钱开心到喊，老板听到价钱伤心到喊。”长实集团执行董事赵国雄表示，开发商“不用赚尽，不用赚多”。
若考虑周边环境和成本价，李泽钜卖这个楼盘，一点也不亏。
亲海駅项目，位于香港九龙工业区，前身为混凝土工厂，周边环境嘈杂，随处可见汽车修理厂、水泥厂还有鱼类市场。
其距离最近的地铁站，要走10多分钟，比附近楼盘价格低实属正常。
根据《21CBR》记者测算，该项目拿地价为每呎684港元，加上工业用地转住宅用地每呎补5283港元，和建筑成本以及销售支出，每呎成本约为12000港元。
换句话说，这个楼盘看似便宜，但毛利够厚，超20%。
这一“降价”操作，吸引眼球无数，新盘开售首日626套抢光。
郭子威称，降价是高管层综合考虑后决定的，公司也需要快速回笼资金，希望之后有更多的现金参与拿地。
“低价”甩卖，回笼现金，长实深谙此道。
2023年初，长实的长沙湾爱海颂项目，号称“最高降价18%”，试水温，出售18套尾货，吸引逾百人抢购，两小时售罄。
当日晚上9点，尾盘出清后，有买家迟迟不离场，等着捡漏。
“我们一向奉行以市价或低于市价去卖楼以促进销售。市况较明朗时，我们积极买地，2022年完成数宗交易。”李泽钜解释。
土储新低
这一轮地产周期里，李家的生意，也受到冲击。
过去的一年，其获得472亿港元收入，同比减少16.1%；纯利为173亿港元，同比下跌18.7%。
其中，物业销售仅贡献131.5亿港元，占比不达三成。这里面还包括一笔巨额“订金”收入。
2023年7月，因买家没有按时付款，长实终止出售 Bristow Investments项目，没收20.77亿港元订金。
剔除这笔收入后，相较2022年，卖楼的收入同比下跌57%。
长实方面解释，物业销售收入减少，因“审慎土储政策”。其土地储备减少至7400万平方呎，录得新低。
“长实将继续把握机遇物色优质土地储备，以作未来发展。”李泽钜表示，过去三年在港买入八个地产项目，但“若回报比其他行业低，资金就会去其他行业找出路”。
李泽钜2023年一块地也没有买，购入了其他资产。
长实以48亿港元现金，收购Civitas全部股份。
这是一家房地产信托基金，作为“二房东”，Civitas从各处寻觅合适的房子，签订租约，翻新修理，再租给弱势成年人，提供护理服务，从政府机构处赚取服务费。
其官网显示，收购的大部分房产，收益率在5.5%—6.5%之间。
自2023年下半年开始，Civitas投资组合已给长实带来租金收益。
偏好稳健资产，李泽钜审慎掌舵，长实“负债净额与总资本净额比率”只有3%，银行结存及定期存款425亿港元，“有能力投资不同的优质项目”。
他还表示，四五年前，地价高峰时，如果长实买入多块地皮，今天的负债比率不可能是3%，还会持有不少账面值高于市价的项目。
“部分投资者对香港住宅持正面看法，但长实在推盘方面不如恒基地产和新鸿基地产。”
摩根大通评论说，其已将长实评级从“增持”调至“中性”。
掌舵长和系巨轮6年，李泽钜经过了多轮压力测试，展现了独当一面的能力。
风浪仍在，能否经过考验，考验其智慧。
