作者信息Author Introduction
•八年券商从业，持证证券投资咨询分析师
•十年财经媒体从业，资深记者
2023年，贝壳东边不亮西边亮。
过去一年，房地产进入了最黯淡的时期，几乎每一天都在创造历史，贝壳却在这一年打破了多项业绩纪录，迎来了自成立以来最辉煌的时刻。
2023年年报显示，公司实现总交易额31429亿元，同比增长20.4%，其中二手房交易额20280亿元，同比增长28.6%；新房交易额10030亿元，同比增长6.7%；归母净利润59亿，同比暴增524%。
楼市周期轮动让贝壳吃到了更大的红利。以往年份里，一线城市是贝壳最大“粮仓”，但在2023年，一线城市成交陷入低迷，而二线及以下城市突然爆发，贝壳由此飞到了历史巅峰。有一个词叫左右逢源，说的就是2023年的贝壳。
现在谁都无法阻挡贝壳狂奔的脚步了。去年，经济下行影响到了每个人的钱袋子，老百姓关于降低中介服务费的呼声一浪高过一浪。在一些城市，贝壳智慧地用了一招就拆解了这次危机，即在总量不变的前提下，由单边收取买家的费用变成了买卖双方分摊。
更进一步的是，贝壳还大力推广了一种叫“好赞”的服务，让卖房的业主通过买流量来出货，最高收取成交额1.5%的费用，相当于又加了一份单边中介费。楼市调整，房价下跌，业主在精神和物质层面本就双双遭受重创，贝壳又帮忙补了一刀。
2023年，天帮衬加上人能干，贝壳的领土继续扩展。根据公开的年报数据计算，2023年贝壳在全国范围内，无论是二手房还是新房的交易市占率都提升了，新房达到了9%，比上一年提升了2%；二手房达到了28%，比上一年提升了3%，这大致意味着全国每十套成交的二手房中，有约三套都是通过贝壳成交的。
单就二手房交易来看，以贝壳目前的体量，一个中介行业基础设施交易平台已然成形了，这恰好是平台2018年成立时的初心。过往的报告里，贝壳一直这样骄傲地说：“我们率先在中国打造了行业平台基础设施和标准”。然而，耐人寻味的是，2023年年报的这段话里，“行业”二字消失不见了。
做难而正确的事，是老左留给贝壳的精神遗产。现在，把“难”的事做成后，至于是不是一直走在“正确”的道路上，如今贝壳动辄便遭遇社会性抵制的现实，已经从某个角度阐释了答案。如果说贝壳的外部效益容易聚焦在社会监督之下的话，那么对内的生态营造至今仍处于盲区，这在当下的语境下显得同样突兀。
●蛋糕
在一个企业内部，如何公平地进行利益分配一直是一个敏感的话题，最普世的原则是按劳分配，多劳多得。但在贝壳这里，原则并不是一成不变的。
一直以来，如何定义链家经纪人是一件极其困难的事情，尤其在北京和上海这两个城市。人们在有求于他们时把他们看作救星，当市场大起大落的时候他们又被妖魔化。大家都知道，链家经纪人是行走的贝壳，但不知道的是，这些经纪人在贝壳面前，却带着悲情色彩。
2023年，市场护佑，业绩爆棚，贝壳却向这些经纪人抡起了大刀，坚定地调减了链家经纪人的底薪。这意味着，经纪人虽然实现了更多的交易，但很多人的收入没有增长或增长有限。
一位链家经纪人吐槽说，之前转正后的基础底薪是3000元，但到了2023年三四月份就莫名其妙地变成了2000元，一下子少了三分之一。
上图来源于贝壳2023年年报作为贝壳的嫡系，链家一直发挥着定海神针的作用。2023年，链家的贡献依然处于增长状态——贝壳二手房总交易额为20280亿，其中链家实现了8476亿，同比增长了13%，占到了总交易额的42%，几乎支撑了半壁江山；新房的总交易额是10030亿，其中通过链家实现了1932亿，同比增长了14%，占比19%。可以说，贝壳如果没有了链家，就像折了翅膀的雄鹰。
如上图所示，贝壳调减链家经纪人底薪的做法，看重的是经济效益。2023年，贝壳二手房净收入实现了280亿，增长了16%；新房净收入306亿，增长了7%，但是归属于链家经纪人的收入（贝壳列为营业成本）零增长，连续两年都是179亿。2023年，贝壳归母净利润暴增524%，这其中就包含了扣减链家经纪人薪酬的“功劳”。
贝壳和分佣对象构成了一对零和博弈组合。在贝壳与链家这块特殊的“蛋糕”上，前者毫不犹豫地将尽可能多的份额切给了自己。
相形之下，贝壳平台上的其他品牌经纪人的日子要好过很多，他们的收入水平同步交易量在增长。根据2023年年报显示，贝壳的外部分佣为257亿，同比增长了25%，明显高于整个存量房和新房净收入的增长率，后者分别是16%和7%。在对待外部品牌上，贝壳平台执行着一整套刚性的分佣和分配政策，这在保证平台顺畅运行的同时，也保障了经纪人应得的利益。
2023年，除了一些沮丧的链家经纪人，其他人都在普天同庆。年报显示，彭永东的年酬劳从2022年的4.7亿，增长到了2023年的7.1亿，同比增长了51%；八位董事的薪酬总额达到了近13亿，同比增长49%。记忆中，上一批那些动不动就以“亿”领钱的人，如今或主动或被动都低到了尘埃里。在共同富裕的主旋律下，荒腔走板的弦音已经越来越稀罕了。
贝壳平台自创建以来，得以立身的原则是公平和公正，但没想到在发展到巅峰的时候却打起了链家经纪人的算盘。需要关注的是，链家的近亲关系，不应该等于随意被牺牲。
老左在世时，一个很有建设性的心愿是要为链家经纪人赢得尊严。如今，贝壳这种做事方式，多少有点意外，公司真的一点不担心链家经纪人另立门户加入德祐享受平台待遇，或者干脆成为竞争对手吗？不管怎样，以后我们还是对链家经纪人尽量好一点吧。
心理学大师荣格说，当爱支配一切时，权力就不存在了；当权力主宰一切时，爱就消失了。两者互为对方的影子。
2023年，华为营收超过7000亿，净利润870亿，年底时候拿出了770亿给员工分红。在这一对零和博弈的组合中，爱和权力各自找到了一个非常舒展的位置。
●瞄准
贝壳一直努力搞钱，现在泛地产行业已经进入了独孤求败的境界。
从2023年年报看，贝壳已经拥有了一个至少700亿的资金池，当年收到了13亿利息，创出了历史新高。这些资金的所有权并不全属于贝壳，除了自身的积累，还包括了应付供应商资金、应付经纪人佣金、二手房和租赁业务代收款等等。因为巨额资金会源源不断地流入，只要市场稳定，业务正常开展，没有新业务大投入，这个资金池就是一个恒量。
和很多有钱公司一样，为了提高资金收益率，贝壳也进行了一系列投资，但经鹰觅君仔细研究这两年年报发现，公司的投资理念相当谨慎保守，2023年干脆将154亿资金放进银行吃定期利息了。有意思的是，放着154亿存定期，却惦记着链家经纪人的那点儿底薪，可见贝壳一点没把链家当外人。
上图来源于贝壳2023年年报
此外，公司以权益法核算的投资规模也非常有限，2023年只有区区4亿，完全不像其他土豪公司天女散花般地投资所谓的尖端行业和公司，过去这么干的目前几乎都在品尝苦果，要么血本无归，要么被套牢做了长期股东。从这一点来看，贝壳做投资相当有想法和定力。
通过这些投资，可以窥探到贝壳把保资金安全放到了首位。贝壳喜欢长期定存，很少对外投资，却用高达53亿的资金买了银行等金融机构债券。就国内金融机构的特殊属性和地位而言，这注定是一些风险性极低的债权。从另一个角度看，在众多房企被银行追债搞得焦头烂额的当下，贝壳竟然给银行放债了，由此可见其资金的雄厚。
贝壳的投资虽然很谨慎，但对地产开发领域的探索一直没停止，之前鹰觅君专门写过一篇文章《贝壳闯入开发赛道波折始末》。贝壳之前在地产开发方面的投资规模不大，但也不是一帆风顺，直到今年年初贝壳正式亮剑房地产开发，之前的用意好像才有所彰显。
现在很多人都在揣测贝壳进入开发领域的切入点，关于这一点，公司2023年年报透露了一些信息。据上一年2022年年报显示，当年贝壳服务了8500个新房项目，产生了9400亿交易额。2023年年报没有披露新房项目个数，大概率是减少的，但是交易额却上升到了10000亿。
项目数量变少了，销售额反而升高了，其中原因贝壳虽没有明说，但强调了一点，即“利用我们积累的数据及客户洞察，改进市场营销及销售新房项目策略，以加快销售去化……”。值得注意的是，2022年贝壳并没有说过上面这句话。
这是不是预示着，贝壳提出的开发定制化路线的重点在营销方面，利用独家掌握的客户大数据系统垒高自己的销售护城河。就目前情况看，这些手段已经在某种程度上得到了验证，要知道2023年的新房市场有多艰难。如果这套体系彻底跑通，另一个新房基础设施数据平台可能又会搭建起来了。
当下的贝壳在泛地产行业已入无人之境，“门槛”这个词在它的字典里消失了。未来可能会有越来越多人和事卷入到贝壳生态之中，但有一个重要问题，我们做好准备了吗？
