沟通不说目的,就像睡觉不闭眼睛

沟通不说目的,就像睡觉不闭眼睛
2019年01月11日 10:44 中外管理

你需要告诉对方,你的真正目的,你也要去追问对方,ta的真实目的是什么。学会这样的沟通后,你会发现其实你想要的和ta想要的之间,距离并不遥远。

01、讲出你的目的,可以节约沟通时间

朋友在一家初创公司,有一次她跟我吐槽,标题是:最糟糕的沟通可以是什么样子?

那天她正忙得不行,上司带着一个人过来,说这是新来的财务有事找她。

她心里一惊:啊哟,是财务,难道我的报销有问题?还是备用金流程没走对?

两人进了一间单独的会议室。

谁知财务根本没问她报销和备用金的事,而是问:「能不能给我讲讲你现在负责的是哪块产品?还有,流程是怎么实现的?」

她不敢怠慢,站到白板边开始一边画图,一边仔仔细细讲解。财务也很认真,掏出小本本记笔记。

一个讲得专注,一个听得投入,还时不时提问讨论,可以说沟通是非常成功了。

忙活了一个多小时,终于讲完了讲透了,两人也不那么拘谨了,她终于忍不住问对方:了解这些,你是想做什么呢?

财务很开心的说,我需要计算一下你这个产品的预算,谢谢你提供的信息,非常有用呀!

朋友「啊」的一声,皮笑肉不笑的默默回到工位,把一个名叫「产品预算分析V3.0」的文档,给那个财务发了过去。

这个文档,是两个月前她组织部门员工和财务人员一起,花了一周时间整理的,也得到了包括CFO在内的公司高层的认可。

明明张口就能要到的材料,花了她们一个多小时。

朋友一边吐槽,一边哭笑不得:

我很想骂他一顿,为什么一开始不直接说目的是什么?但是我一想,我要是一开始就问他,同样可以省下这块时间呐!

我一直以为自己沟通能力很强,现在看来,有些最基本的原则都没有掌握。

我听完她的吐槽,也特别有感触。

原来我们一直认为,沟通要讲究真诚,也要讲究铺垫、倾听和给对方合适的认可。总之一句话,沟通要讲技巧。

但是有一个最基本的沟通原则,常常被我们忽视:让对方明白自己的真实目的。

沟通不说目的,就像睡觉不闭眼睛,无论你怎么使劲,都是白费功夫。

往往忙活了半天,只是沉浸在「沟通顺畅」的错觉里,互相都在耽误对方的宝贵时间。

02、讲出你的目的,唤起对方的同理心

我之前在一家公司做销售总监,也遇到过类似的事。

有一个大项目,我带着团队终于啃下来,到了起草合同的阶段。

下属把法务起草的合同发过来,我一看就拍桌子了,上面多了好几条保护条款,把客户防得跟骗子似的,这样的合同不是诚心找骂吗?项目还要不要做了!

没办法,开会吧,果然,两个团队在会议室吵了起来,一个个都红了眼。

销售说:「这种条款客户绝对接受不了,太伤感情了,人家肯定说,没有信任就别跟我合作了!」

法务说:「客户要是不打算违约,干嘛要怕这些条款呢,万一违约,这个责任你担得起吗?」

吵架声太大,惊动了走廊上路过的公司老板。老板推门进来,问清缘由,然后转头向我:客户关系怎么样?

我说客户关系还不错,韩总也是讲道理的人,就是这些条款太「小人之心」了嘛,人家肯定会抵触。

老板想了想,说:

这样吧,你私下和韩总谈一谈,把法务的顾虑都倒出来,既然是讲道理的人就该理解对方,要不然,法务的担心万一出现了呢?

你谈成了,我请你们两个团队吃饭。

既然老板发话,我也不好说什么。

两天以后在咖啡馆,我还是挺感动的,最后韩总拍着我肩膀哈哈一笑:

我还以为什么大不了的事,把老弟搞得这么紧张。我认可你这个人,也是真心实意跟你们公司合作,所以加不加那些条款我都无所谓。

你能告诉我真实的想法,是信得过我,所以我必须得理解你!

很久以后,我在《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》里,读到一个章节,里面说:

我觉得这个说法,用来解释那天韩总的反应再恰当不过了。

如果我当时选择了悄悄装作没看见,让法务增添了条款,客户看到即便是签约了,多半也会产生反感。

但是我直接告诉他我的担心,和增加条款的目的,这让他觉得,必须充分顾及我的感受。

直接说出目的,可以唤起对方的“同理心”,让看起来互相博弈的双方,站到同一边来解决问题。

03、讲出你的真实目的,帮助跨越分歧达成一致

除了节约沟通时间,唤起同理心,很多时候讲出你的真实目的,还能有效的跨越分歧,达成一致。

我上大学那会儿,有一次学生会组织一个晚会,我和两个同学被分配去买一些服装道具。

我们在离学校挺远的一个批发市场转悠了一下午,找到一家还不错的商店,但是手里预算有限,好话说尽了人家也不愿意低价卖给我们。

眼看着天色不早,我们失望地准备往回赶,这时候系里面一个师姐的电话来了,她听完我们的情况,简单指点了几句。

我们返回商店,直接告诉店主:我们这是拿去办晚会的,可不可以便宜一点,在晚会上给你家店子做一个赞助广告?

店主的反应是:当然可以啊!你们咋不早说呢?

后来,直到我参加工作,听说了营销界的一句名言:

客户需要的,不是一把有四分之一英寸钻头的钻枪,而是墙上的一个四分之一英寸大小的孔。

我这才懂得,沟通的时候,一定要直接了当把要求背后的目的交代清楚,免得大家在表面的分歧上来回打转。

而当我在职场人的道路上越走越远,慢慢发现,并不是所有人都懂得,把自己真正的目的讲出来,这个时候,就需要有人启发他:「你要的,究竟是什么?」

也许,他要的并不是墙上的孔,而是要给孩子安装一个小书架;也许他要的并不是小书架,而是给孩子一个很棒的生日礼物;也许都不是礼物,而是想告诉孩子,他心里有多么爱ta。

在目的的背后,有时是利益,有时是情绪,有时候是心底最真实的感情。

你需要告诉对方,你的真正目的,你也要去追问对方,ta的真实目的是什么。

学会这样的沟通后,你会发现其实你想要的和ta想要的之间,距离并不遥远。

你会感到和别人的相处,其实可以更加和谐。你的路才会走得更远,走得更顺。

作者:格总,职场老司机,80后段子汪,干货有洞见,鸡汤有思想,你要不要来尝一尝?

来源:格总在人间(ID:I-Gargamel)

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