“经营市场要像种田一样，而不应像打猎。如果我们真正像种田那样用心，我相信我们根本不用去理会竞争对手，因为这些用户已经变成我们的土地和资产。”
文：王爽 李明实
责任编辑：胸怀天下
来源：摘编自中外管理出品《从一棵树，到一片森林——和利时交通业务成长启示录》
“开完荒以后，地该怎么种？”这是和利时铁路业务打开局面进入平稳期后，徐悦一直在思考的问题。在铁路发展高峰期，和利时可以靠卖信号产品活得很滋润。但高峰期之后，要怎么生存？徐悦的答案是，从开荒走向精细化种植，从提供系统升级走向提供运维服务。
和利时一直有将用户当作资产来经营的“种田策略”。王常力曾说：“经营市场要像种田一样，而不应像打猎。”
打猎只能当作“打牙祭”而不能作为口粮，因为打猎的成功具有相当的偶然性。首先猎物何时出现不可控，即使能够发现猎物也不能保证百分之百打中猎物。但种田最大的特点是成果可预计，所谓“种瓜得瓜，种豆得豆”“一分耕耘，一分收获”。所以只要精耕细作，合理选择种植产品，几乎可以确保收获。
经营企业同样如此。如果对待客户像打猎一样，偶然发现一个目标就配置资源，急功近利不惜代价拿下，可能会带来暂时的获利甚至会飞速发展。但如果这种客户同企业长期发展目标不一致，那么这个偶然的成功会对企业造成很大的负面影响。
首先，企业的领导和员工会滋生侥幸心理，觉得做企业像赌博。一旦这种赌性心理形成，企业很难形成积累。中国改革开放以来，产生了各种“猎物”的机会，所以很多企业是没有目标的，更多地强调抓住机遇。在市场竞争不激烈，各厂家规模不大的情况下，打猎的经营方式成本较为低廉。因为“猎物”是公共资源，并不需要培育市场。但是一旦企业竞争加剧，企业规模变大，靠“打猎”的方式不可能支撑一个大型企业的发展。
而种田强调的是精心耕作，提高产量。在企业经营过程中，将市场当作农田，不仅强调当期收获，更要注意保护和培育农田，以确保长期稳定的收获。在没有把市场经营成自家农田的时候，用户就不会百分百相信和依赖和利时。
那么，这块田该如何种呢？在王常力看来，还是从用户出发，定义业务。他谈道：“我们必须仔细研究用户现状、行为方式、期望和价值。要分析客户是铁道部，还是铁路局？用户要买可靠的运输支持，还是需要方便的管理平台？竞争对手能提供什么我们提供不了的技术和服务？”
王常力表示，和利时要精心培育用户，特别是长期有需求的用户，要把他们当作和利时的资产而精心培育。如果他们现在还不是和利时的用户，要仔细分析为什么他们不用和利时的系统，是系统不能满足他们的要求，还是方案设计不能令他们满意，或者是他们对产品和服务质量不放心？只要客户对控制系统还有需求，就应当仔细与他们交流和相处，特别是在他们还没有项目时就要与他们保持联系，建立信任；而如果他们已经成为和利时的用户，就要精心设计方案，认真配置系统，周到服务，并且定期与之交流。就像种田，把种子播下之后，要精心培育，而且在收割之后，立即开始下一季的种植。“如果我们真正像种田那样用心，我相信我们根本不用去理会竞争对手，因为这些用户已经变成我们的土地和资产。”
郑西铁路刚开通的时候，国内能开动车的司机非常少。因为首先动车司机要懂铁路信号，其次还要了解新的列控系统。所以，当时都是挑选开机车经验特别丰富的火车司机转开动车。但几乎没有司机了解过列控系统，更不要说将车载设备运用自如了。
然而，信号系统的最直接使用者就是司机，他们对产品的了解程度直接影响到系统的发挥。司机对产品了解了，各方面操作规范了，车才能跑得顺畅，大家才能实现共赢。所以，必须确保司机不仅会用列控系统，还得用得好。于是，本着精耕细作的原则，和利时决定主动给动车司机做操作培训。
但这一决定真正执行起来并不简单。因为在铁路系统中，司机与车载设备由不同的业务管理部门管理，司机属于机务部门，而设备归电务部门管。
后来，和利时想了一个办法，让动车司机的培训出人意料地顺利展开，而且大受欢迎。这个办法还是：用户导向。
事实上，铁道部机务部门对司机的业务能力是有考核的。首先，司机要保证火车平稳运行，如果一不小心来个紧急制动，司机就要被扣分。而且，司机要保证到站时间点，到站时间的误差太大，也要被扣分。所以，司机要在安全速度范围内，平稳、按时到达站点。因此，和利时从这个角度出发，对动车司机们阐释培训的必要性和针对性。没过多久，和利时的相关培训场场爆满，座无虚席。
“我们主动为动车司机提供服务，帮他们解决考核会遇到的问题，他们特别开心。”项目成员回忆说。一个看似棘手的难题，就这样迎刃而解了。
与此同时，精细化服务的背后，离不开和利时人以经营之心做企业的态度。
徐悦谈道，“以前铁道部有位领导跟我说，和利时的技术专家就两个半人，我算半个人。为什么是半个人呢？我懂点技术，但更多的角色是‘卖货的商人’。我的业务水平肯定也不错，但是我不能老以专家自居，要多考虑公司的发展。”
企业经营者，尤其是学者型管理者，必须拨开学者的思考方式，用商人的思考方式解决问题。因为商人思维和学者思维是不一样的。徐悦对此也有着深刻的认知：“后来开技术问题讨论会，我都不参加了。因为我看了他们的技术方案，就批评一通。这似乎对工作有促进，但实际上对经营有一定的伤害。后来，我说这样不行，我再当技术专家这个公司就没法开展业务了。”
美国社会心理学家费斯汀格有一个著名的理论：生活中的10%由发生在你身上的事情组成，而另外的90%则由你对所发生事情如何反应决定。换句话说，生活中只有10%属于不可抗力，另外的90%则取决于我们的认知和选择。这被称为“费斯汀格法则”，改变的根源在于心境。
“万般皆下品，唯有读书高。”在中国人心中，对学者有着根深蒂固的崇拜之情，而商人则是“重利轻别离”。和利时的创业团队多由大学教授组成，从学者到商人，心态上的转变是每个人都要经历的蜕变。徐悦认为最大的转变就是，要放下学者清高的架子，习惯于做一名商人。
无论是学者，还是技术专家，只需要考虑技术就可以了。但作为商人，作为企业经营者，要综合考虑公司发展。诚然，技术非常重要，但将目光局限于技术，公司同样很难前进。
作为企业经营者，带领企业发展是必须尽到的责任，而要完成这个目标，就要以经营之心来做企业。稻盛和夫始终把对“心”的经营放在首位。人生中的一切事物都由我们的内心所塑造，内心的想法可以影响和改变我们周围的环境。改变心态就能改变人生，改变认知就能改变企业的命运——在这方面，和利时的高管团队无疑是优秀的践行者。
