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国家的繁荣在于大众的兴盛，即大众对创新过程的普遍参与。
——埃德蒙德·菲尔普斯（2006年诺贝尔经济学奖得主）
“大繁荣理论”的中国样本
我们这个国家有许多重要的事，其中有一项写进了2035年远景目标：人民生活更加美好，人的全面发展，全体人民共同富裕取得更为明显的实质性进展。
这一目标关系到每个人的命运，尤其是收入不稳定、不宽裕的人们。
2020年全国两会，总理在回答人民日报社记者提问时说，中国是一个人口众多的发展中国家，我们人均年收入是3万元人民币，但是有6亿人每个月的收入也就1000元，1000元在一个中等城市可能租房都困难。
2021年全国两会，总理说，就业对一个国家、一个家庭来说是天大的事。这几年发展的新动能，包括网购、快递等，带动了就业和传统产业发展，广开灵活就业的渠道。只要有就业门路就会多挣，“民生在勤，勤则不匮”，中国人民会用自己勤劳的双手，来逐步迈向共同富裕。
我的采访对象，是分销电商梦饷科技的创始人王敏、冷静，从2017年9月开始，在上海，用了近5年时间，打造了一个去中心化的品牌特卖平台——饷店（前身叫“爱库存”）。
目前全国有约300万饷店店主，利用饷店的新型电商基础设施和丰富的货源，向身边的顾客销售品牌商品。她们被称为“爱豆”，95%以上都是女性。
在职场上，女性求职往往被更多挑剔，增设门槛，缺少释放潜能的机会。联合国前秘书长潘基文曾说：“如果全球50%的人口不能充分发挥其潜能，那么这个世界就永远无法100%地实现其目标。”
冷静说，梦饷科技的梦想，就是让广大的女性爱豆们，通过饷店，每个月能多收入几千块钱，每餐能多加一个菜、一条鱼；能经常给孩子买绘本、玩具；经常参加培训和活动，在社会化的过程中，感到充实和幸福。
饷店的爱豆中，三分之一是全职宝妈，其中的四分之一是二宝妈，很多都是兼职工作，属于典型的灵活就业。
最初听到饷店时，我的反应是，电商还有空间吗？但调研后，我意识到，市场永远存在，只不过市场是被创新激发出来的。饷店在电商红海中找到了创新蓝海，所以持续快速成长。
著名经济学家埃德蒙德·菲尔普斯在《大繁荣》一书中说，大多数创新并不是亨利·福特类型的孤独的梦想家所带来的，而是由千百万普通人共同推动的。他曾把这本书送给了倡导“大众创业、万众创新”的中国总理。
饷店，为“大繁荣理论”提供了一个中国样本。
把握风口，因善而行
王敏是程序员出身，很早就关注电商发展，也开过店。他发现传统的电商平台，在卖家这一端，有数十亿的SKU（库存进出计量单位），竞争惨烈，要当好一个店主很难。要比谁的直通车车手更厉害，谁的关键字优化更好，谁的详情页更吸引人，而且平台的规则经常变，也要不断适应。开一个店，动辄二三十人，要租办公室，要有发货仓，客服轮班倒，一年算下来，往往挣不到什么钱。
而在用户这一端，那么多SKU，该选哪个？用户也经常不知所措。王敏的父母曾对他说：“每次点进去购物，都像犯错的小孩，不知道怎么操作才好。”然而，他们却会根据朋友圈里的分享，头条、抖音的一些视频，点进去购物，“因为很简单，没有压力”。
王敏想，能不能把传统电商平台做一个大大地简化，让卖家和用户都省心呢？比如，传统电商平台有30亿个SKU，如果新平台每天只是几百个精挑细选过、性价比很高的品牌商品，但每天都有新的变化，那就可以大大降低卖家与用户搜寻的成本，同时也能保持购物的新鲜感。
电商终究是卖货的地方，货是关键。传统电商平台，店主要自己解决货源。饷店的做法是，统一为店主供货，由饷店来打通全品类的供应链，将采购、仓储、物流、售后客服、IT系统、技能培训等要素整合为标准化服务，全面赋能给店主。
店主要做的就是经营自己社交圈的私域流量，通过社群运营、社交关系与用户建立信任，以信任背书，构建销售场景，再和平台提供的品牌商品对接，把流量变现。
目前，饷店已经整合了超过1万家品牌商家。饷店相当于用一套数字化工具，在线上开了上百万家门店，每个店主无需资金投入，就可拥有一家天天更新的小店。品牌商家一下子多了百万店主的渠道，她们可以在同一时间销售品牌产品，形成强大销售力。用户面对的SKU被平台认真筛选过，是有限的，多而不繁，杂而不乱，在社交场景下的成交更加简单便捷。
王敏说，饷店的利益分配也很简单，每一笔产生的销售额，品牌商家拿70%～80%，饷店拿10%，剩下的归店主（目前店主一般是10%～15%的收益）。资金全部由银行托管，饷店不碰商家和店主的钱，只做平台，拿技术服务费。“从长远看，饷店所拿的比重会越来越低，商家和店主的比重会越来越高。”
王敏讲述的逻辑很清晰，即饷店把握住了电商去中心化，更多由内容、社交、互动、推送等驱动的新趋势。但风口是对所有人开放的。饷店能一步一步走出来，更多靠的是自己的实践。
2014年，王敏在复旦大学管理学院听课时听到，即使全中国的服装工厂都停工，剩下的衣服还足以支撑国人穿三年，因为库存太多。他和冷静琢磨其中的商机，就在浦东龙阳路地铁口开了第一家线下特卖店，帮助服装品牌做库存分销。也是在这个过程中，他们发现中国有一个代购群体正在形成，她们一边在发达地区找便宜的好货，一边利用移动社交和移动支付的成熟，把产品销到三四线城市的朋友圈里。
随着生意越做越大，王敏、冷静在浦西的闵行租了仓库，让代购们去选货。很多代购带着孩子来。一天，两人看到一个小孩将可乐倒在地上，再用手蘸着放进嘴里。他们大声问，谁家的孩子？过了一会，妈妈才出现，后面还背着个孩子，她因为忙于选货抢货，无暇顾及孩子。这一幕深深触动了王敏和冷静，两人当晚决定，一定要开发线上工具，让代购在线上就可完成采购，不用再带着孩子东跑西颠，周末还要来排队拿货。“万一线下的混乱伤到了孩子，那是不可想象的。”
2017年4月，技术出身的王敏亲自带队做开发，7月内测，9月22日爱库存APP正式上线运行。在线上，“代购”也升级成了“爱豆”。
四年前一次“不忍让孩子受伤”的念头，引领王敏和冷静创造了一个年销售额以百亿元计算的生意，这是当初他们不曾想过的。
冷静说：“如果没有线上化，没有H5、饷店小程序这些工具，爱豆们就不会被解放出来。现在她们不需要再去拿货发货，在家带娃也不影响生意，只要‘转转转’，把好的素材传播出去，运营好社群，做好推荐和销售，其他东西都可以交给平台。我们为店主提供了一站式服务，包括简单易操作的线上店铺，全品类高性价比的货源，物流、客服等琐碎的事。我们就是希望，爱豆们的生活更好，我们定了一个目标，希望一二线城市的爱豆们能达到5000元月收入的温饱线，甚至1万元的幸福线。”
现在有一句很流行的话叫“科技向善”。而我从冷静的讲述里感到，初心向善，科技才能向善。
“我们笨，没想过赚快钱”
过去十几年，电商是中国经济的一大亮点，有搜索型的电商，拼团型的电商，社交型的微商，此起彼伏。每当人们认为终局已定时，就会杀出新的路径。饷店之所以找到了一条从容前行的路，关键还是为利益相关方创造出了正向的、不可缺少的价值。
王敏说，梦饷科技现在有两种店主形态，分别对应电商的两大趋势。一种是社交化，饷店的店主主要利用微信体系活动；另一种是直播，店主到饷店的仓库、品牌方的仓库、田间地头等做现场直播、带货。
“做直播非常辛苦，要汗流浃背地播货，但在粉丝那里往往有同情分。他们在我们的‘饷仓播’上定位，就像订酒店一样，订哪个品牌方仓库的哪个机位，预约好播哪几个SKU，选好产品，交押金，然后今天镇江，明天宁波，后天杭州，一周的行程都安排好，到仓库一扫二维码，进去就到几号机位，一插电就开播了。只要带一部手机，别的我们都安排好了。”
中国的信息化网络化基础设施，饷店这样的新电商平台，创造了过去没有的就业机会，大大缓解了社会的就业压力。
我和直播电商的顶流卖家都做过交流，因为他们代表流量，所以品牌方经常会恳求他们。但对大量中腰部的店主来说，是没有实力和一个个品牌方谈条件的。而饷店通过集合店主的群体力量，可以在品牌方那里拿到很好的条件，并由品牌商家完成物流服务。同时，饷店通过算法，针对每个店主的情况，会告诉她怎样提升能力，增加业绩。“相当于有一个虚拟的老师，每天手把手教你，怎样选品，怎样做推荐。”
其实，和饷店这样做B2R（供应商-店主）电商模式的有很多企业，但其他很多平台都慢慢消失了。一个重要原因是，他们只顾疯狂拉人，最多的拉了几千万店主。但产品不过硬，培训跟不上，形不成持续购买和持续经营。
而在王敏看来，饷店能活着且健康发展，“是因为我们笨，没想过赚快钱。根据我们测算，一个店只要持续经营，大概需要服务800-1000名左右的消费者，所以店主的规模不能无限制发展，要逐步积累，有所控制，动态调整，保证质量，也让她们能够获得应有的收益”。
梦饷科技迄今完成了四轮融资，融来的钱没有拿去打广告，快速扩张，而是用在基础设施的建设上，提升自己的供应链能力、服务能力、交付履约能力；用在开设爱豆学堂上，不仅有营销技能培训，还有法律课，让爱豆懂得在交易过程中知法懂法；以及处理婆媳关系、亲子关系的家庭课堂，化妆、礼仪、艺术等课程，希望爱豆们都能成为知书达理、能赚会花的现代女性。
“我们帮助爱豆们提高素质，成就她们，成为专业卖家，又会成就我们。我们相辅相成，共创共荣。”王敏说。
鱼群爆发力
饷店平台上的约300万店主，如同一条条独立的小鱼，当其有组织地组合起来，比如在某个时段专卖某个品牌的商品，就形成了按同样方向游动的庞大的鱼群。她们可以在超百万的社群中快速触达亿万用户，“用户不动，货动”，让货“游”向用户，从而在极短时间里快速引爆。
对品牌商家来说，由于饷店不需要他们打广告，买流量，节省了成本，同时饷店承诺“5天入驻”，消费者收货确认无异议后商家将在7天内收到80%回款，所以他们乐意为饷店搭建供应链，并给予饷店比在其他平台上更明显的优惠价格。
冷静举例说：“海澜之家集团在饷店开卖48小时，销售突破3000万元。茵曼超级品牌日，销售突破1640万元。良品铺子上线15小时，实付金额突破1500万元。POLOSPORT集团活动上线，突破1000万。这都是鱼群效应的表现。在中国，要找头部主播其实挺难，而通过鱼群的合力，往往可以发挥出更强的力量。”
王敏说：“一群鱼是纷乱无序、倏忽聚散的，像一盘散沙。饷店通过大数据等数智技术的指挥棒，可以有效指导店主。例如，我们通过定时定点的2b直播现场，由主播向店主分享‘王炸’素材，带领店主转发直播海报，引导店主转发素材留屏互动。在留屏互动过程中，主播给店主进行品牌增信的讲解，加深店主对产品的售前售后认知，吸引店主转发链接。通过2b直播，店主的转发行为得到引导，鱼群的方向性得到确认，店主鱼群的爆发力实现精准定位，所以可以瞬间引爆商品销量。有组织、听指挥、统一行动，再加上好价格、好品牌、好款式、好结构、好品质的好货支撑，自然‘攻无不克’。”
饷店的模式，和传统电商以及微商这样的社交电商相比，究竟有何区别呢？
通过调研，我的感受是，和传统电商的最大区别在于卖家的身份，和社交电商的最大区别在于卖家的层级。
先说一下和传统电商的区别。传统电商，卖家即货主，而饷店上的卖家和货主是分开的，卖家不生产、不拥有货物，而是充分利用平台以及上万个品牌商家的货源，供应链的丰富度远胜于传统电商卖家。
传统电商平台上有一些年销售额几千万的品牌商，扣除运营、发货、客服等人工成本，租金成本，以及平台的扣点，所剩无几。有的品牌商尝试与饷店合作后，发现要达到同样规模的销售额，依靠百万店主同一时间卖同一批货，可能只需要几天，而且无需配备那么多团队成员，只需租两周的第三方仓库，即可以完成整个流程，资金周转效率大大提升。
传统电商是人找货，饷店是货找人。饷店基于百万店主千人千面的传播，能有效为消费者推荐他们想要、却无从搜索的商品。饷店的流量是去中心化的，掌握在百万店主自己手中。依托他们跟消费者建立的信任关系，不仅能实现快速触达，也有助于提高商品转化率。
而和过去的微商等社交电商相比，饷店的层级更少。过去一些做砸了的社交电商，层级很多，意味着分钱的人很多，每个人都辛苦却不怎么赚钱，就很难有发展空间。
还有的社交电商为了快速冲业绩，收取会员费，将消费者转化成自己的“小b”，让他们去卖大礼包，或者去卖高毛利商品，这是很难持续的。饷店的理念是“成就他人”，不收取店主的任何会员费，不涸泽而渔让其通过裂变去卖大礼包，而是扎扎实实对店主进行体系化的赋能和提升，通过数字化、鱼群直播等赋能，增强店主卖货的爆发力。饷店的产品基本都是高性价比的、大众类的普惠式商品，所谓“大牌小价”，这样能够更好满足消费者的需求，也能增强和店主之间的粘性。
走正道，或许走得慢，但能走得远。
很多社交电商之所以倒下，不是因为社交电商的路错了，是因为他们的做法急功近利，自毁江山。
而饷店，认定“流量去中心化”的趋势，认定流量和以及粉丝影响力正在成为重要的资产，因此脚踏实地，努力通过好货、好服务、好营销、好激励、好交付，不透支店主的流量，而是帮助店主反复利用自己的流量，进行长期变现。这条路，正越走越宽。
埃德蒙德·菲尔普斯说，国家的繁荣在于大众的兴盛，人生的兴盛来自新体验：新环境、新问题、新观察和新创意。
中国的饷店案例启示我们，市场从来没有天花板，双循环背景下市场更是充满新的可能。但只有把良善和创新结合起来的创业者，才能把握机遇，并且负责地回报时代的恩宠。
