巴西人对蜂拥而至的中企，一直有两个疑惑

奥地利作家茨威格曾将巴西称为“未来之国”，这个描述在近一个世纪后依然被无数人反复引用——但如今，当人们谈论巴西时，更多挂在嘴边的却是一个略带苦涩的专有名词：“巴西成本”（Custo Brasil）。

“巴西成本”并非抽象的经济学概念，而是一个由制度、税制、法规和基础设施共同堆砌而成的现实壁垒，它意味着在巴西开展业务所面临的额外成本。

如此沉重的负担究竟由哪些部分构成？素有“万税之国”之称的巴西，其税制又是如何让无数外来投资者头疼不已？而2026年总统大选在即，政治风向的变动又将为中企出海带来哪些未知变量？这些问题，几乎是每一个踏上巴西土地的中国企业家都绕不开的课题。

事实上，“巴西成本”并非近年才被关注。早在1997年，当时尚为在野党领袖的卢拉便以协调人身份参与主编《巴西成本：迷思与现实》一书，系统剖析了这一困扰巴西数十年的结构性问题。该书汇集了经济学家与政治领袖的观点，显示该议题在巴西政商两界早已有深刻讨论。然而，近三十年过去，这一问题非但没有消解，反而在中企大规模进入巴西的当下，成为最需要被正视的现实考题。

作为中企出海拉美的热土，巴西的吸引力毋庸置疑——投资规模持续攀升，双边合作不断深化。但机遇的另一面是挑战：从复杂的税务合规到迥异的商业文化，再到动荡的政治周期，任何一个细节的疏忽，都可能让出海的船只撞上看不见的“暗礁”。

近期，观察者网与华东政法大学海外利益保护研究中心主任、区域国别法治研究中心巴西及葡语国家法律专家赵懿先展开深度对话，共同探讨“巴西成本”背后的真实图景，以及中企如何在风浪中行稳致远。

观察者网与华东政法大学海外利益保护研究中心主任、区域国别法治研究中心巴西及葡语国家法律专家赵懿先进行对话

【对话/观察者网 鲸生】

在巴西，税不是“算”出来的

观察者网：赵老师您好，业内常说“巴西成本”让工业生产成本高出36%，而其中巴西的税扮演着关键角色。根据德意志银行《2026年全球价格地图》，iPhone 17 Pro（256GB）在巴西卖到2260美元，是全球第二贵的市场，仅次于土耳其的2592美元，这种现象在巴西普遍吗？请您先拆解一下，巴西的税制究竟是什么样的？

赵懿先：首先，“巴西成本”不简单是税率高的问题，它其实涉及巴西财政联邦制度、规则的碎片化，以及合规的高摩擦性，整体上是国家运营方式所导致的成本问题。

首先，这里需要纠正一个数据上的偏差：高达36%这个数字，其实是十多年以前的数据，是巴西工业界与美国和德国进行横向比较后得出的当年数据。现在的统计口径大概是，巴西成本约为1.7亿雷亚尔，占GDP的20%。

为什么巴西工业界要做这样一个统计呢？实际上是巴西自己在研究如何提高工业竞争力，他们通过测算一家在巴西本地的企业，从开办到运营、监管等所有结构性成本，并与其比较对象——欧美等OECD国家进行对比。

至于iPhone在巴西确实卖得很贵，这里面除了税的因素之外，通常还要考虑汇率、渠道、融资、物流、利润等多重因素，共同构成商品价差。但不可否认的是，在世界银行的营商环境（现已更新为营商环境成熟度）排名中，巴西在税收这一项上的得分确实长期处于全球较低水平。

一台Mac从出厂到消费者手里的流程示意图图源：白鲸出海

观察者网：巴西有联邦、州和市三级，叠加税种超过50种，这套系统具体是如何运转的？

赵懿先：巴西的联邦、州和市各自拥有税权，相当于三个层级都设有一个税收“收银台”。具体来说，联邦主要管辖进口税、工业品税和企业利润税；州主要管辖商品流通税；市主要管辖服务税。这是一个大致的结构。

举例来说，一家企业把一台设备从进口、到销售、到安装，甚至到最后形成利润，会分别与不同的税务部门多次打交道，也就是在整个交易链条上，依次接触联邦、州和市三个层级的税务部门。

为什么巴西的税制会如此复杂？不能简单归咎于巴西人不会办税，更多是源于《巴西联邦宪法》（1988年）规定的结构。

根据宪法，税收权分别赋予联邦、州以及5000多个市，每个层级的政府都享有征税权。某种程度上来说，巴西的税和权力分配有密不可分的关系。中国企业看到的是“为什么不统一”，而巴西各级政府看到的则是“不能轻易把财权和事权交出去”。

如果我们横向对比，想想中国1994年分税制改革当年的力度、决心以及后来的深远影响，就能理解巴西作为联邦制国家为何会面临这么多挑战。

观察者网：像巴西这样层层叠加的税制，对中资企业在当地的经营具体会产生哪些影响？比如在定价策略或供应链布局方面，会带来哪些具体的挑战？

赵懿先：首先需要明确一点，在巴西，税不是交易之后统一核算的结果，而是产品、渠道、仓库、合同等每个环节都需要预先设计好的经营变量——这是中国企业首先要转变的观念。

其次，对于中资企业来说，有几点需要特别留意。

一，定价不能按中国传统方式，即出厂成本加上一个毛利率来简单计算，因为同样的产品卖给一般税制企业和简易税制企业，最终抵扣和返还的效果是不同的。

二，在供应链选择上，不能只算海运和人工费用，还要考虑生产经营方式。比如是整车进口，还是半散件、全散件，或者本地制造——这四种不同的方式会导致关税、州税抵扣以及地方政府给予的税收激励和优惠政策都不一样。

三，关于利润汇回，企业首先要证明这笔资金是股息、利息、服务费还是货款，定性不同，后续所有政策都会不同。

四，也是最容易忽略的，是现金流问题。从中国企业的角度看，产品卖了，有20%的毛利率好像就可以；但巴西当地总经理看到的可能是，货虽然卖出去了，客户却在分期付款，而税已经交了，什么时候能抵扣还不确定，所以现金流是需要重点考虑的。

观察者网：在税制方面，您有没有具体的企业案例，说明他们在面对这样一个“万税之国”时，会遇到哪些头疼的问题？

赵懿先：其实几乎每个企业都会头疼。我举一个例子：当年有一家中资企业进入巴西后，合规意识其实蛮强的，选了四大会计师事务所中的一家来帮自己处理税务问题。但企业没有预料到的风险点在于，巴西税法有一个倒追倒查的机制，很多当年的发票没有保留下来。过了5年之后，他们的会计师事务所已经换掉了，可监察部门进行倒追倒查，又回到仓库里去找最开始当年的发票，结果发现都已经找不到了。

也就是说，在处理巴西税务问题时，不是简单找一家行业公认的较好的会计师事务所就能把问题解决，还需要更好地保留证据，要有倒追倒查的意识。

再举一个例子：戈亚斯州税务机关曾向华为巴西公司追征约56.17万雷亚尔的商品流通税税款，争议涉及华为向戈亚斯州客户销售通信设备和零部件时，是否正确计算了州际税率差和税收替代机制。

这个案件的复杂之处不在于华为“有没有交税”，而在于某些通信产品究竟属于“电气设备”还是“电子设备”？相应NCM商品编码是否属于税收替代范围？某些零部件是否被错误归入汽车零部件或建筑材料？汇率变化产生的补充发票是否需要再次计税？临时借出的固定资产是否构成商品流转？

华为提出异议后，戈亚斯州行政税务审判机关没有直接判定华为败诉，而是要求税务机关重新核查商品属性、NCM编码和计税基础。

这个案例很能说明巴西州税的复杂性：同一批通信设备，叫什么、卖给谁、卖到哪个州、客户拿去做什么，都可能改变商品流通税的计算方式。

2023年底，巴西宪法层面推动了税收改革；到2025年，消费税的重构也开始推进。总体来看，大方向是对的，朝着简化、便捷纳税人的思路在走。

但就目前来看，今年是2026年，正处于新旧交替之年，两套系统已经在并行运行，过程中难免会出现一些混乱，所以企业需要更加小心。

在巴西，税费一定不是税务部门最后计算出来的，而是在产品和供应链阶段就被直接设计出来的，这是一个很重要的点。

简单来说，首先，在巴西销售商品，要先确定商品编码——商品编码不同，税收就不一样。确定了商品编码，就意味着确认它是商品；但还要注意，在确定之前，它到底定性为商品还是服务，导致的税也不同，还有一种情况是既算商品又算服务。这是需要关注的第一个层面。

第二个层面是，比如我们从圣保罗卖到巴伊亚，在这个销售过程中，目的地规则如何？州与州之间的洲际税率如何？税收上有没有替代方案？商品里是否带软件？包不包安装？这些都印证了我刚才说的——税是在产品和供应链阶段被锻造出来的。

看不见的“巴西成本”往往更要命

观察者网：巴西的工会文化非常强势，劳工成本刚性极强。这种刚性的制度根源是什么？

赵懿先：巴西的工会不能简单地用"拉美国家比较左"这类概括性说法来解释，实际情况并非如此。从巴西自身来看，这是三重因素、三个历史阶段叠加的结果。

第一个阶段是20世纪30年代的瓦加斯时代，瓦加斯政府已经看到巴西开始出现工业化趋势。当时的政府考虑到，既要培养工业化、照顾城市工人，又不能放任工人运动自由发展。因此，从制度设计之初，巴西的工会就不是一个简单的自主自发的民间组织，更像是国家协助劳动监察的一整套制度安排。

第二个阶段涉及1988年宪法。在1988年宪法出台之前，巴西经历了21年的军政府时代。军政府时期，政府会干涉罢工、干涉劳资谈判，甚至镇压罢工。在这样的背景下，圣保罗ABC工业区爆发了大规模罢工，工人提出抗议，这次工人运动直接成为巴西民主化的象征。卢拉也是当年工会的领袖，他从那时起走上政治舞台，可见其对工会是有相当深厚感情的。

第三个阶段是2017年的改革。当时全球经济形势对巴西来说并不景气，在这一背景下，巴西虽然取消了工会强制自动缴纳费用的规则，但保留了工会在集体协议谈判中的空间，在某种意义上还扩大了这一空间。也就是说，能够为员工进行加薪谈判、争取更好福利待遇、协调加班和排班工时的工会，反而在劳资谈判桌上占据了更强的竞争力。

也正是这三重因素导致巴西工会看起来比较强势。但这种强势也不能完全涵盖全国所有行业的工会，不同行业之间仍有区别。比如传统的汽车行业工会，办公室人员较多，聘请的律师团队也非常有经验、实力雄厚；而一些新兴工会，其力度和体量则有所不同。

观察者网：这样一种工会文化，对中资企业在巴西的运营会带来哪些实际影响？能不能结合一些案例来帮我们拆解一下？

赵懿先：很多企业家到巴西后，先是选厂址，算物流划不划算、税收合不合适、有没有合适的优惠政策，但对当地工会情况其实不太了解。而做得好的企业，在选址的第一步就已经开始接触当地工会，和工会管理层交流，了解工会管理层在当地的实际领导力情况。

为什么要这样做？因为巴西工会有集体协议谈判权，比如交通补贴、餐补、加班费怎么算等，这些都可以和工会协商。如果企业家一开始没有一张完整的“工会地图”，最后测算下来，运营成本可能凭空多出一大块，导致前期工作白费。

再说第二点，中资企业中做得不错的典型案例是：不要在发生罢工、摩擦，或准备大规模裁员时才去通知工会，而是在企业运营一开始就把工会邀请进来。比如在哪里设办公室或建厂房，实际上需要调动工会的积极性，让工会提出能够吸引中资企业的一系列条件——这是谈出来的。换句话说，中资企业和工会的关系，是通过友好协商，在法律限制范围内购买一定的生产经营管理自由权。

某日下午4点半，某巴西公司员工们准备就绪、排队等待打卡下班。当地员工的工作时长严格遵守当地法规，即使组织加班，每周也不能超过44小时。

关于“巴西成本”，还有一个需要提到的点，就是司法的公正与效率。巴西的司法系统，一方面案件数量特别多、不堪重负，法官办案效率虽有提升，但终究无法和中国相比。一个案件拖上很多年，甚至10年以上也是有可能的。这是很重要的一个点——不是所有国家的政府和司法部门都像我们一样，在营商环境改善上花了那么多力气。

同时，从数据来看，2024年巴西人口只有中国的约六分之一，但劳动诉讼案件当年超过400万件，同期中国进入法院系统的劳动争议纠纷约为60多万件，前者是后者的近7倍。从这个对比可以看出，巴西的诉讼是非常频繁而普遍的事情。这也引发了另一个问题——法律服务成本特别高，有时律师费用能占到案件标的的20%或更高。

观察者网：巴西同样很重视消费者保护法，集体诉讼的情况高频发生。类似这样集体诉讼的场景有哪些？一旦成案，赔偿和声誉损失有多大？如何前置性防范？

赵懿先：在巴西，消费者保护不只是一部普通法律层面的政策，而是上升到了宪法高度。换句话说，在巴西，消费者保护是企业在市场上取得正当性的前提，也是市场运行的基本规律和原则，这是需要首先注意的。

中国企业在巴西的消费者保护方面面临的场景可以总结为四类。

第一类是广告承诺问题。很多中资企业以为，把中文广告词稍微改改、翻译成葡语就可以了，但有时会不小心使用非常绝对化的表述，比如“全网最低”“100%有效”等，却没有强有力的证据来支撑。在巴西，如果消费者看到清晰明确的表述，可以将其视作合同承诺，要求企业履行。如果履行不了，消费者可以要求相应赔偿，这一点需要格外注意。

第二类是一些“暗戳戳”的操作方式，比如默认勾选自动续费、隐藏取消入口，或者诱导消费者点击。这些小手段在巴西都违反了透明和诚信的基本原则。巴西方面认为，不能把用户被设计出来的“同意”当成真正的同意。

第三类是平台责任问题。很多平台会在用户协议中写明“我们只是信息技术提供方，只是一个中介”。但在巴西，这句话并不能决定法院如何认定。法院在判断时，会看平台是否参与定价、是否收款、是否在物流和广告中收取佣金、售后处理是否归平台管，以及从消费者角度看，是否认为是从平台购买了服务。这一点与中国有很大不同，处理思路完全不一样。

第四类是未成年人保护和数据保护。比如年龄认证过于薄弱，或者默认推荐内容、对未成年人进行数据训练等，都可能同时触发消费者保护法和数据保护法的相关制裁。

2024年，巴西一家机构对Meta、TikTok等知名平台提起集体诉讼，认为这些平台没有采取充分措施防止未成年人无节制使用、刷短视频，也没有充分提示成瘾风险或心理健康隐患，因此原告要求赔偿30亿雷亚尔。与此同时，巴西国家数据保护局对TikTok展开行政检查，认为其年龄认证机制过于薄弱——用户自行选择年龄，小朋友也可以选“18岁以上”。此外，TikTok当时还有“不注册也能浏览推荐流”的功能，进一步绕过了注册程序。基于此，巴西数据保护局要求TikTok说明情况、制定整改计划，这是一个比较典型的案例。

三股力量，催生新一轮“巴西热”

观察者网：2024年中国对巴投资同比猛增113%，2025年则同步增加45%，达到61亿美元。在您看来，这一轮“巴西热”的核心驱动力是什么？

赵懿先：中国企业全球化的需求、巴西再工业化的需求以及大国竞争之下的供应链重组，我认为主要是这三个驱动力。

2025年，巴西吸收了将近11%的中国对外投资，成为中国当年对外投资的第一大目的地。

具体来看这三股力量。第一股来自中国企业自身。过去我们是把中国制造卖到巴西，而现在，我们把生产、销售、服务和品牌一起落地巴西，这是根本性的变化。尤其是随着美国和欧洲针对电动车、光伏、数字技术等领域不断提高关税和安全壁垒，过去单纯依靠中国出口的传统模式已经难以持续。巴西一方面拥有超过2亿人口的庞大消费市场，另一方面又能辐射南方共同市场，具有明显的区位优势，所以中国企业自然而然把巴西作为进入拉美的重要落脚点。

第二股力量来自中巴产业结构的互补升级。中巴产业结构互补一直存在，过去是巴西提供铁矿砂等资源，中国提出需求、进行采购。现在这种互补升级了——巴西依然提供资源，还提供清洁能源和市场，而中国则提供资本、技术、制造能力和产业链。卢拉政府推出了“新工业巴西”计划，涵盖生态转型和基础设施建设，非常希望将传统资源优势转化为本地制造、就业和长期技术能力。而放眼全球，中国是为数不多能同时提供资本、设备、技术和工业生产能力的国家。

第三股力量与地缘政治有关。巴西并不愿意在中美之间选边站，而是希望通过关系多元化来实现自身的战略自主。因此，巴西欢迎中国资本，但同时坚持用本国的发展议程和制度框架来规范和引导中国资本的发展。

所以，这一轮投资热不能简单地归结为：由于现在中巴关系好，所以就产生投资热。

观察者网：跟十年前那波以基建和能源为主的对巴西投资浪潮相比，当前这轮以新能源和互联网为代表的新周期，在投资逻辑和产业重心上发生了明显转变。这是否与巴西政府近年来大力推动能源转型和数字经济领域开放的政策直接相关？

赵懿先：总体来看，十年前的模式是大型国企进入巴西的电力、矿产和基础设施领域，通过并购大项目来获得长期资产，交易对手主要是政府、大企业和大银行。当时项目数量少、金额大，社会接触面相对集中，企业的核心能力主要放在工程、资本和政府关系上。而现在，项目数量大大增加，行业也变得更宽，民营资本和绿地投资都在上升。在这样的情况下，市场从上游开始向终端蔓延。

虽然从金额来看，电力和矿产仍然占到58.5%，旧的模式并没有完全消失，但汽车、信息技术、消费相关领域以及物流的比重都明显增加。换句话说，中国企业从巴西的电站和矿山，走进了巴西人的车库、饭桌和手机屏幕。

但是相应地，这也带来了许多不确定性。比如，企业每天的广告、算法、客服、劳动排班、产品召回等，都成为法律风险点。此外，企业从低可见度的资产变成了高可见度的品牌，运营逻辑也不同了，涉及劳动或消费者的事件都会被放到中巴关系的大叙事当中来审视。

再来就是，竞争优势从过去一次性的低成本竞标，转变为生态能力——包括本地研发、供应商、融资、售后、政府许可以及社会关系，这些要素缺一不可。过去企业关心的是“能不能在巴西把项目拿下来”，现在则更关心“能不能在巴西社会里长期被接受，保持受欢迎的状态”。

观察者网：拉美与美国关系紧密，但巴西和美国的关系目前比较微妙，加上巴西大选在即，政治不确定性上升。这种宏观政治变局对在巴中资企业可能带来哪些直接和间接影响？

赵懿先：巴西的政治风险不会非常平均地落到每一家中资企业头上，而是会沿着市场、资本、技术以及敏感行业这四个链条进行传导。我们需要分开来看。

对企业最直接的影响可能体现在汇率、融资和项目节奏上。比如总统大选导致市场波动加剧时，雷亚尔汇率兑换就是一个风险点，市场预期也可能出现波动。具体表现上，政府审批节奏、国企采购、税收优惠以及基础设施项目的推进，都有可能会放慢。而在一些敏感行业，比如云计算、港口、关键矿产等领域，很普通的商业投资也可能被赋予地缘政治的附加含义。

间接影响则取决于选举后政策重心是否会调整。例如，卢拉政府或走相同路线的政府，可能会更强调绿色产业、南南合作和对华投资，但同时也会提高对本地就业、工会、环境和社会责任的要求。

2026年巴西总统大选形成现任总统卢拉与前总统博索纳罗之子弗拉维奥·博索纳罗的对决格局。根据8月10日Nexus/BTG公布的民调，卢拉在第一轮以40%对35%领先，第二轮47%对44%略占优势但处于技术性平局。

反过来，右翼政府可能在对美协调、关键技术以及国家安全问题上会更加谨慎，但受对华贸易、州政府和产业利益的影响，也不可能走向全面脱钩。

所以，无论是左翼还是右翼政府胜出，中巴经贸关系都不存在被一下子切断的可能。中国始终是巴西最重要的贸易伙伴之一，各州政府、企业、农业和产业界都有各自的利益考量。

接下来10月的总统选举可能在政策语气、对美协调、安全审查以及执法方式上带来一些微调，具体影响要根据行业来判断，看哪些行业会被安全化和政治化。选举改变的，不是中巴合作的大方向，而是不同产业进入巴西的门槛、节奏和成本考量。

出海巴西，合规不是刹车，而是产能

观察者网：我们在讨论中企出海的时候，其实“长期主义”是一个绕不过去的话题。对于当地政府来说，也更希望看到中资企业能够带动本地就业，或者解决当地的现实需求，而不是“赚一笔就走”。后者的心态很容易导致企业在进入目标市场的初期，忽视合规问题，这是否是当前中国企业出海巴西时可能出现的问题之一？

赵懿先：如果说部分中国企业有什么“路径依赖”问题的话，我认为恰恰就是没有坚持长期主义。因为很多人的思维是，先做大，后合规，把巴西当成一个可以复制“中国速度”、事后通过协商打补丁的市场。但实际情况并非如此。

据我们了解，很多企业特别习惯的做法是——哪怕公司不建都行，先找到销售渠道，先把货卖出去，等业务量到了一定规模，再回头处理税务结构、公司设立、数据合规等问题。这背后就是一种短期主义。短期主义不是指“只干几年就跑”，而是把第一天就该建设的制度能力，放在赚钱运营之后再去考虑。但在巴西，最大的问题在于，很多早期决定一旦做错，事后非常难以弥补。企业规模越大，整改成本就越高，想低成本地修复合规，几乎是不可能完成的任务。

业内常有一个比喻：很多企业在运行第一天就开始吃慢性毒药，毒药要到三五年后、企业规模壮大时才会发作。如果企业一直盈利不佳或规模很小，可能也看不出来，因为监管部门可能也顾不上。换句话说，企业当时做的每一步决策，选的都是“最有效率、成本最低、性价比最高”的方式，结果三五年后集中爆发。

还有一个问题也很普遍，不只是在巴西，在全球很多地方都存在——企业在出海过程中，当地缺少一个能同时“看见问题、理解问题并有权做决定”的人。巴西很多法律风险，最开始不是没有信号，而是通过微弱信号展现出来的，比如工人开始频繁对加班表达不满、监管机关经常要求补充材料、巴西当地管理层用“巴西一直是这样的”这样的话术来搪塞总部。当这些微小信号出现时，一个尴尬的问题是：信息往往无法完整地被传回总部。而在经过一段段翻译、各个部门筛选处理后，最关键的不确定性因素被悄悄抹去或忽视了。

在这个过程中，有几个问题尤为突出。第一，当巴西监管部门面对风险或事故时，根本不关心信息有没有传回企业总部，只关心谁能立即做决定。如果不把坚持长期主义的高管放在巴西当地，只聘用巴西本地管理层，对方出于自我保护、减轻法律责任，可能会马上说“这是公司做的决定，我不知情”——这一句话就可能给公司带来很多隐患。

第二，关于当地合伙人或律师团队。如果企业关于巴西的所有信息都只来自当地合伙人的汇报、或一个律师团队的单方面信息，就变成了用一个单一信息源管理整个公司在这个国家的事务，这是非常危险的，相当于他说什么就是什么。

第三，如果不把高管放在当地进行长期运营，即使管理层能看懂法律条文，但无法深入理解工会关系、地方政治、社区心理和舆论的边界。而这些经验，只有通过长期接触、不断融入当地，才能获得。

真正的长期主义，不是说我们准备好了要在巴西待很多很多年，而是说从第一天起，就按照“我们可能在这里经营很多年”的理念来设计企业。

25街是圣保罗最负盛名的商业区，自开街以来，一批又一批华人远渡重洋来到这里辛苦劳作。

观察者网：结合您的长期观察，出海巴西的中企目前面临的最大、最普遍的痛点究竟是什么？

赵懿先：我认为不在于巴西法律太复杂，而在于企业业务扩张的速度超过了其在本地运营治理能力的发展速度。两个速度不匹配，是最大的痛点。

起初，很多企业会把困难归结为税复杂、律师贵、工会强势等等。这些确实是真实存在的问题，但更深层次的原因在于治理上的错位。比如，商业上谈妥了，不代表税务、许可、劳动、社区关系这些事情也都办妥了，这个理念需要改变。

另外，有些企业觉得自身合规做得非常到位，已经聘请了很好的律师团队和会计师事务所，把不同专业问题分别交给不同的专业团队处理。但实际上，各类风险是紧密交织、相互关联的，最终企业看到的只是一张罚单，背后却是一整套治理体系根本没有建立起来。

第二个错位是责任与授权的分离。就像刚才提到的巴西本地总经理，名义上要对经营管理结果负责，但他能整体调整总部的合同吗？能调整供应商和上下游的名单吗？能控制IT部门的预算或改变IT系统吗？这些通常都是不可能的。从法务部门的角度来看，法务知道风险，但往往是在产品已经上线或合同即将签署时才介入，简单过一遍，这也是一个问题。最终出事时就变成：每个人都能证明自己“曾经提醒过”，但眼睁睁看着问题发生，因为没有人有叫停的权力。

所以，中资企业真正缺少的，不是对巴西法律有多深厚的理解，而是要把业务、财税、人力资源和法律等所有内容整合起来的本地组织能力——这个能力至关重要。

观察者网：很多中资在巴西出事，往往不是因为“不懂法”，而是因为“太懂中国法”而产生了错误类比——您同意这句话吗？通常在什么场景下会出现这种情况？

赵懿先：“太懂中国法”，指的是企业下意识地用中国的制度经验来解释和应对巴西的问题。比如关于灵活用工和劳动外包，这些做法在中国企业中非常普遍，主要是为了节约人力资源成本。但企业直接将这套经验复制到巴西，就忽视了巴西对“实际控制”，即是否对员工拥有直接管理权方面的界定和认定。

另一个例子是，很多企业家会认为，政商关系上只要跟政府谈妥了，事情就好办了，后面就会一路绿灯。但在巴西，和政府部门谈妥某个项目，并不代表就能解决工会、法院、社区关系以及司法系统等一系列问题。

还有一种更隐蔽的“中国经验”——我们把关系理解为找到一个关键人物。但在巴西，真正有效的关系不是点对点的，而是一整套制度网络。联邦政策、州政府谈下来的激励、市场许可、行业协会、行业工会、检察机关、社区与媒体，这是一个完整的系统。哪怕认识了某个官员或顾问，可以帮助企业找到一个入门或入口，但不代表这一个人就能代表所有机构，这也是非常重要的一点。

这些错误的共同点在于：我们把巴西当成了中国经营模式在海外的一种延伸，而并没有把在巴西建立的公司，当成一个真正能够在当地进行独立判断、长期运营并承担责任的巴西公司。

所以，从更长远的战略角度看，最重要的不是成立一家中国公司的巴西子公司，而是要建设一家拥有中国优势的巴西公司。

总体上来说，发展时间较长、经验积累较多的头部企业，已经展现出了长期主义的优势。比如华为，在巴西有一套非常系统的本地运营规律。很多国有企业，如国家电网等，也在这条路上越走越好。但同时，一些新兴初创企业或民营企业，虽然已经有了这方面的意识，但在实际操作上还有很大的进步空间。

当地时间10月31日，巴西国家电力监管局巴西电监局组织在圣保罗B3证券交易所对2025年第4批输电特许权项目进行现场公开竞标，国网巴电CPFL公司成功中标第三标段爱立沁输电特许权项目，特许经营权期限30年。新华社

观察者网：如何从一开始就建立“巴西思维”的决策框架？

赵懿先：合规不是刹车，而是产能，这是理解“巴西思维”的重要一点。

中国企业在巴西，有一些错误很容易被放大。

一是在联邦制国家，既要面对中央规则，也要面对地方规则，同一个业务换一个州，实际效果可能完全不同。

二是关于巴西多中心治理的问题，总统或某个政府部门支持某个项目，并不代表税务机关、法院、检察机关、社区、工会、消费者都做出了同样的判断，单一的政府关系无法替代整个生态结构。

三是证据化执法的问题，巴西的电子发票、税务申报、劳动记录和数据系统都会留下痕迹。如果工作人员觉得已经沟通过了，但没有合同、没有葡语文件和系统记录，在争议中就等于没有发生过。

因此，建立巴西思维，在重大决策时至少要问以下几个问题：谁在监管？谁可能在这个过程中提出异议？我们要留下什么样的葡语证据？这个决定以后能否低成本地撤销？在巴西本地由谁持续维护和负责？

总体而言，在巴西，合规是一项长期投入。

观察者网：就您的观察来说，巴西当地是如何看待中国企业的？

赵懿先：总体来说是友好的，但就我个人的观察，我发现巴西人对中国企业有两个疑惑。

一，中国企业到了巴西，尤其是早期阶段，大量购买资源——这种买买买的背后，与当年的西方企业有什么不同？真正不同在哪里？我认为有相当一部分巴西人并没有清晰的认识。

二，巴西人看待中资企业文化时，会有些不太理解的地方，比如认为中国企业绷得太紧，不够松弛。

这些问题既属于巴西人提出的疑问，也是世界上许多东道国国民普遍会有的疑问。因此，中国企业如何真正实现高水平的出海、做到有代表性和示范性，为当地居民提供高质量的美好生活方式——这是需要企业和社会各方共同思考的问题。