如果要给上海巨星实业有限公司“精准画像”，最贴切的应该就是中国企业“出海”队伍中的一叶“小舢板”，看似貌不惊人，却胜在有勇有谋。即便身处外贸大环境的多重挑战之中，但这家主要从事不锈钢管生产和销售的企业依然能做到灵活应变，今年的出口业务量保持稳定增长，明年的“出海”计划也已经排定。
“普通不锈钢管的价格非常透明，因此，市场竞争也很激烈。于是，我们提前一步，升级了产品线。”公司执行董事方安透露，巨星正是借助技术创新，及时把业务重点切换到精密无缝管、超级合金管等高附加值的产品上，避免陷入“红海”竞争，也为加速开拓更大的海外市场空间打下基础。
质量是市场“敲门砖”
巨星实业其实是一家很典型的长三角企业，贸易总部在上海，生产基地则放在江苏和浙江。公司拥有不锈钢无缝钢管、不锈钢焊管、不锈钢管件一站式工程配套服务能力，年生产能力为2万吨，产品应用于石油化工、炼油、化工、航空航天、造船、造纸、制药、食品等领域。
方安从事不锈钢管出口业务已有将近二十年，算得上一名“老外贸”。“一开始在上海做外贸生意相对简单，很多情况下几封邮件就能敲定一笔订单。最近这几年，不要说赚‘容易钱’了，每笔生意都得花上很多精力与客户反复沟通，即便已经确认好每一个细节，还是有可能因为客户项目延期而迟迟确定不了订单。”
这种生意难度的提高，在方安看来，其实就是外围环境不确定性增大，还有市场竞争带来的结果，而要在比拼中跑赢别人，就必须得在技术创新、产品质量上下更大功夫。
不锈钢钢管这类产品和一般消耗品不一样，它是工业性产品，应用场景对产品质量有严格的标准要求。“客户在选择供应商时会很慎重，而一旦选定了，就不太会轻易更换。”方安告诉记者，稳定的质量输出是巨星“出海”的一块敲门砖，“为了做到严格把控，我们要求做全检。一旦到了订单旺季，业务员基本都要长时间驻扎在工厂，监督检验每一根钢管。就拿钢管内壁的检验来说，大口径钢管用手电筒，小口径和毛细钢管用内窥镜，一一查看钢管内壁的洁净度。”
就在去年，巨星找准时机，全面升级产品线，把业务重点逐步放在精密无缝管、精密盘管、镍基合金管、超级合金管等技术含量和附加值更高的产品上。目前，巨星的盘管技术已在市场上处于领先地位。方安透露：“我们的工厂曾经是北京冬奥会标志性场馆‘冰丝带’——国家速滑馆的制冰管道供应商。那些不锈钢制冰管的壁厚要精准到2毫米，技术要求非常高。”
技术创新的提前一步，让巨星在今年的“出海”市场上尝到了甜头，业务量稳中有升，在南美、中东、东亚等市场都有不错表现。
建起更大的“朋友圈”
对于中小外贸企业而言，灵活是优势，一旦看准了“出海”方向，行动一定得快而准。巨星正是看中南美市场的发展潜力，决定去发力开拓。
然而，要进入这些潜力巨大但还不太成熟的市场，光靠企业的一己之力很难迅速突破。在这个时刻，金融机构的保驾护航就更为关键。
方安告诉记者，中国出口信用保险公司上海分公司及时为他们提供了出口信用保险，保障其在海外交易中的应收账款风险，让企业在走出去时有了更大底气。
去年11月，巨星的一家阿根廷客户有一票9万多美元的货款出现逾期。“中信保的客户经理不仅反应很快，而且比我们还熟悉阿根廷客户的实际情况。当时，他就告诉我们，问题并不是出在客户身上，而是当地的外汇政策发生了变化。”方安至今记得，在等待4个月之后，这笔货款今年3月顺利“回来”了。如今，这个阿根廷客户不断“加单”，业务量已翻了一番。
“南美、中东的市场潜力其实都很大，要去挖掘更多客户。”临近年末，巨星也早早排定了明年的“出海”计划，准备加码拓展中东、东亚、南美等市场。
“明年上半年，我们会去沙特参加专业展会，希望能建立起更大的‘朋友圈’。”方安透露，巨星还有一个更大的计划已经在酝酿，“我们想开辟新的赛道，尝试产品多元化，例如做体育器材等，在海外市场寻找新的业务增长点。”
告别外贸的“简单模式”，方安表达了自己对未来业务发展的信心：挑战很大，但海外市场的空间更大。
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用“内窥镜”把控“出海”质量
医生做精细手术，内窥镜的应用必不可少。而要把控钢管产品质量，上海巨星实业有限公司也用上了内窥镜。正是这样的精益求精，让这家民营小企业这些年来能够在竞争激烈的“出海”市场上行稳致远。
除了品质输出之外，巨星的另一个制胜法宝无疑就是技术创新了。正如企业负责人所说，如今全球市场环境不确定性因素增大，市场竞争导致客户的要求越来越高，要想在比拼中跑赢别人，就必须在技术创新、产品质量上下更大功夫。巨星不仅做到了这两点，而且还提前布局，先人一步，因而能够避免陷入“红海”竞争，为如今的出口业务稳中有升、未来加速开拓更大的海外市场空间打下基础。
作者：唐玮婕
文：本报记者 唐玮婕图：IC编辑：施薇
