来源 | 产业科技
智能清洁行业的下半场，全域稍有回暖，而竞争格局依旧激烈。
一方面，参与者众，供给端充足，而需求端相对饱和，市场教育遭遇阶段性瓶颈；另一方面，智能清洁细分赛道如扫地机器人、洗地机、吸尘器等，相互渗透，多元战略加剧份额蚕食。
为了缓解扫地机器人的增长滞缓焦虑，新旧势力不约而同走上两条探索通路。其一，重投自主品牌和自主供应链，试图通过设计、工程、生产制造环节优化，降低产品成本，进而形成价格上的突围优势。
其二，多元品类和多元市场并重。除了主流的扫地机器人品类，智能清洁市场主要参与者还尝试开拓洗衣机、吸尘器、吹风机等广泛赛道，以对乏力的主营品类形成收入互补。另外，国内市场卷不动时，出海成为一条重要的增长路径。
智能清洁市场的波动与重构，在“扫地茅”、头部玩家身上体现得尤为明显。作为行业前排玩家，石头科技今年加快自主技术能力突破，推动多产品、新品类落地，建立多元产品矩阵，进一步打开增量空间。业绩回升背后，可窥见行业巨头战略调整的阶段性成效。
脱钩小米
成立于2014年的石头科技，以为小米提供定制品牌米家智能扫地机器人的ODM代工模式起步，深耕智能清洁领域，专注于智能清洁机器人及其他智能电器研发和生产。
2016年至2018年，石头科技的第一大客户均为小米集团，三年间该公司对小米集团的销售金额分别为1.83亿元、10.11亿元和15.29亿元，占公司主营业务收入的比例分别为100%、90.36%和50.17%。
2019年开始，石头科技着力发展自有品牌，自有品牌销售额占比大幅上升，同时公司与小米的关联交易开始大幅缩减，逐步“去小米化”。2019年至2021年，公司自有品牌收入占比分别为65.73%、70.72%和98.80%。
2020年2月21日，石头科技成功上市，并以每股271.12元的超高发行价打破了当时A股IPO发行价纪录。之后随着公司销售额一路上涨，成为市占率仅次于科沃斯的扫地机行业龙头企业，其市值也一度逼近千亿元。
随着与小米系脱钩越来越彻底，石头科技自有品牌节节攀升的同时，副作用也日益明显，首当其冲的就是销售渠道问题。
由于初期与小米高度捆绑，产品销售全部由小米完成，石头科技只负责代工生产，没有自有渠道。在与小米解绑之后，两者逐渐由合作关系转为竞争关系，石头科技不得不为自有品牌重新铺设营销及渠道推广，加大销售费用投入。
数据显示，2018年到2022年的四年期间，石头科技的销售费用由1.63亿元大幅攀升至13.18亿元，年复合增长率达68.63%；销售费用率也由5.34%上涨至19.88%。
截至2023年前三季度，石头科技的销售费用11.20亿元，同比再度增加42.04%，销售费用率19.69%，同比增加1.75%。
此外，“小米系”也在加速对石头科技的减持。
顺为和金米作为石头科技第二大、第三大原始股东，都是“小米系”投资公司，上市初期分别持有9.64%和8.89%的股份。2021年3月，在石头科技解禁后，顺为和金米便分别减持石头科技0.75%和2%的股份，合计减持金额约22亿元。2022年6月，顺为再度减持公司0.09%股份。
今年2月至8月期间，顺为与金米再次通过集中竞价交易、大宗交易的方式，累计分别减持占公司目前总股本的3.31%和1.93%，两家减持总额约为16.44亿元。两年多时间，“小米系”在石头科技的减持金额已接近40亿元。
不靠小米靠自己，石头科技虽然赌赢了品牌自主路线，但在行业迈向深水区时，这远远不够。
打破单品依赖
2019年-2022年，石头科技智能扫地机器人的收入占比均在95%左右，业务结构过度依赖单一品类，是公司始终面对的难题。石头科技在今年的半年报中也指出，公司现有产品结构单一，产品品类相对较少。
对此，石头科技通过构筑牢固的技术护城河，巩固主营品类的同时，开拓积极创新落地，以长期眼光化解风险。
2019年至2022年，石头科技投入研发费用分别为1.93亿元、2.63亿元、4.41亿元、4.89亿元，累计投入13.86亿元。截至2023年第三季度，石头科技研发投入1.61亿元，占营收比例约7%，今年初至三季度末研发合计投入4.48亿元，同比增长29.97%，占营业收入7.88%。
今年3月，石头科技自建的扫地机器人工厂建成投产，占地总面积超过50000平方米，人员规模达到1800人，目前月产能最高可达到30万台，大幅度提升公司技术壁垒和核心竞争力。石头科技表示，自建工厂是在为行业大爆发做的重要准备。
目前扫地机器人的市场渗透率水平仅有5%左右，未来随着渗透率不断提高，行业规模将持续取得突破。石头科技通过自建工厂率先开展制造端创新，提升行业自动化水平，争取带动行业降本，拉低产品均价，推动行业走向大众化。
同时，技术积累也在为新品类打基础。随着技术的不断成熟，今年石头科技新品类产品落地速度明显加快，进而助力公司业绩持续呈现稳健向上的发展态势。
虽然扫地机市场面临增长压力，但基站产品却展现出了良好的发展潜力。中怡康监测数据显示，基站产品在中国扫地机器人线上市场零售额占比达92.7%，其中，全能型基站产品零售额占比高达71.2%，较上年同期提升40.3个百分点。
2023上半年，石头科技在扫地机器人上加大投入、快速推新，全能型基站产品比重的提升，先后推出新品智能扫拖机器人 G20、P10、G10S PURE、洗地机 A10 系列，在产品矩阵和价格定位方面实现了双向拓宽，满足不同人群细分化需求，进一步加深了用户对公司品牌的认知程度，持续提升公司市场占有率。
截止2023年6月，石头科技扫地机器人线上市场零售额份额达到26.3%，同比提升2.7个百分点，零售量份额达到21.2%，同比提升2.8个百分点；线下市场零售额份额10.8%，同比提升8.3个百分点，零售量份额达10.3%，同比提升7.7个百分点。
同期，石头科技品牌洗地机产品在中国市场线上零售额为5.04%，同比提升2.73个百分点，零售量份额为5.25%，同比提升3.05个百分点；线下零售额为0.61%，同比提升0.53个百分点，零售量份额为0.68%，同比提升0.6个百分点。
从最初在扫地机器人品类站稳脚跟，到全面布局清洁电器行业后，石头科技又将产品线扩大到洗衣机品类，标志着石头科技从单一品类迈向多元产品矩阵。
今年2月，石头科技自主研发分子筛低温烘干新技术，配合自研的双循环风路系统，推出了旗下首款洗烘一体机“石头分子筛洗烘一体机H1”，可实现低温烘干，解决了消费者在使用传统洗烘设备时面临的问题。今年Q3财报中，该产品销量及销额市占率分别达到了4.3%和7%。
多产品、新品类的落地，再次验证了石头科技“洞察用户真实需求、同质优价”的产品定价策略。在保持产品力稳定的同时，实现了性价比和竞争力的提升，进而也保持住了毛利率的稳定。
今年上半年，石头科技的毛利率为51.07%，同比增长2.87%，环比增长0.97%；净利率为21.92%，同比增长0.83%，环比增长6.62%。
石头科技也在持续建立全球分销网络，目前已在美国、日本、荷兰、波兰、德国、韩国等地设立了海外公司，在美国 Amazon、Home Depot、Target等线上平台开设线上品牌专卖店。
同时，石头科技积极布局线下渠道，进入实体零售领域，不仅在国内多个城市设置专柜和门店，在海外也进入了线下渠道市场。目前已经扩展到美国线下第二大巨型零售连锁Target商店，超180家。
数据显示，石头科技已在东北欧扎根坚实，在德国、澳大利亚、日本等14个国家已做到市占率前三，在美国、欧洲及东南亚等多个海外市场也有着突出的表现。
随着在国际市场占有率不断提高，石头科技的海外营收也水涨船高，在结构上拉升盈利能力。2019-2022年，石头科技的海外市场收入分别为5.81亿元、18.68亿元、33.64亿元、34.83亿元，业务占比也从2019年的不到14%增长至2022年的52.54%，成为营收的主力区域。
从国内外市场的发展态势来看，预计今年第四季度国内格局不会有较大变动，加之第四季度国内有双十一，国外黑色星期五，在国内外大促的加持下，石头科技有望维持25%-30%的增长预期。
