作者 | BETA财富管理智库研究院 致远
来源 | BETA财富管理
主题 | BETA财富科技系列
封面图片来源丨pixabay
【引言】
10月以来，公募基金、第三方基金销售机构的投顾资格获批，券商和银行也积极申请投顾业务试点。自带流量的大V们试图以独立投顾的姿态为客户提供投资策略。一时，买方投顾引领潮流，群雄逐鹿之势。
什么是买方投顾？买方投顾与之前的投顾模式有什么区别？
买方投顾只是牌照的差异或者收费模式的改变吗？
显然不是。
从卖方投顾变为买方投顾，不仅是服务理念的变化，而且是服务方式、服务内容、辅助工具的一系列变化。
工作在财富管理一线的理财师，该如何适应这个行业潮流？
01 买方投顾与卖方投顾的本质差异是什么？
关键看，理财师主要代表卖方（产品方或者销售渠道）还是买方（理财客户）的利益。
如果理财师是产品方或者销售渠道的员工，他的任务必然是以销售产品为第一优先顺序。对购买了这个理财产品的客户而言，可能这个产品是很适合他的，也可能不太适合。这种模式下的投顾就是卖方投顾，他以卖方的利益最大化为主。
如果理财师不是卖方机构的员工或者只是合作方。这时，他的收入主要是来自于客户的信任与委托。他需要从客户的理财需求角度，帮助客户分析他目前最需要什么类型的产品，并且帮助客户在这种类型产品里全市场选择最优的。这种模式下的投顾就是买方投顾，他以客户的利益最大化为主。
理财师的服务上的差异，主要不是他自己特意这样做，而是投顾模式的差异带来的。
以保险行业为例，保险经纪人提供的是买方投顾服务，保险代理人提供的是卖方投顾服务。这种差异不是他们的能力或者偏好的差异，而是所处位置的差异带来的。
02 投顾理念的不同，决定了两种投顾模式下客户服务内容的不同。
卖方投顾的主要任务是销售产品。平时的客户服务主要是为了保持与客户的活络度，这样才能在销售产品时可以有一个说服客户购买产品的机会。平时的客户服务，有种养兵千日用兵一时的味道。
买方投顾的主要任务是帮助客户管理他的理财组合。平时的客户服务主要是帮助客户打理他的理财组合。理财环境变了，客户的理财组合是否需要调整？为什么这只产品而不是那只产品最适合客户？买方投顾更像是客户的理财助手，时刻在为他理财服务。
03 从卖方投顾到买方投顾，理财师需要做好哪些工作？
与卖方投顾关心产品销售成功率不同，买方投顾更关心如何提升客户的服务质量，赢得客户的信任。
这就需要买方投顾的理财服务至少具有两方面的特点：
一是及时快速地回答客户关心的问题。如，最近股市涨了，我是否需要买点股票基金？买哪只呢？
二是专业的理财建议，让客户体会到理财师是在帮他做最好的理财选择。如，为什么我推荐的组合对客户是最适合的？同样是买股票基金，为什么推荐这只产品而不是那只产品？
那么理财师应该做好哪些工作才能提高一个高质量的理财服务？
一是建立资产配置的理念。
买方投顾作为客户的理财助手，以客户理财资产利益最大化为主要目标。
这是一个整体的概念。
站在卖方投顾的角度，主要一只基金，业绩表现较好，就可以推荐给客户。
但是站在买方投顾的角度，除了单只基金的表现之外，他还需要从这只基金与组合里的原有品种之间的相关度、已有的资产配置比例角度，来评估这只产品是否适合客户。有可能客户组合里有了更好的同类品种、也有可能组合里这类资产的比例已经足够，所以这只产品并不适合客户。
这就是卖方投顾与买方投顾的区别之一。
想做好买方投顾，理财师需要具有资产配置、组合管理的整体概念。只有从组合的整体角度做出的推荐才是最契合客户利益的。
二是了解你的客户，理财师需要一个客户画像工具。
客户的理财需求是变化的。
不仅是受年龄、收入等因素影响，而且受各类资产价格表现影响主观感受。
一个客户在不同时间点上的理财偏好可能是不同。一个月前，客户可能最感兴趣的是保险产品，一个月后他最感兴趣的理财产品可能变为股票基金。
理财师需要及时了解客户理财需求偏好的结构与变化。
传统的理财师与客户口头沟通需求的方式，在了解客户理财需求偏好上效果偏弱。客户口头表达的理财需求、收益期望、风险容忍度等关键要素，可能并不是这位客户真实的理财需求。可能他不愿意说全，可能是他自己也不太了解自己的理财特点。
如何在口头沟通之外，建立一个更客观的客户理财偏好画像呢？
BETA理财师在这方面做了有益的尝试。
BETA理财师的客户画像功能。使用客户阅读财经资讯、阅读理财产品资料的兴趣程度、客户的理财产品持仓结构、买卖行为，画出客户的理财特点、理财偏好结构。
这给理财师与他的客户带来很好的理财体验。
一方面，理财师与客户可以更客观的了解客户理财需求。这样才能为客户推荐最适合他的理财组合。
另一方面，客户画像功能可以帮助理财师及时了解客户在关心什么理财产品，及时跟客户沟通这种产品是否适合客户。如果适合客户，那么就可以及时向客户推荐全市场最佳的产品。理财师想客户之所想，可以大幅提升客户的理财体验。
三是需要一个专业的买方投顾工具。
理财产品品种众多，每个品种里的产品数量巨大，且各有特点。
理财师如果纯人工分析产品，不仅费时费力，而且效果一般。
理财师需要一个专业的工具来帮助他合理配置资产、分析产品特点。
BETA理财师的多个功能系统的提供了投前、投中、投后多领域的专业支持。
BETA基金评分，已经成为理财行业最受欢迎的基金评价工具。
在这个基础上，BETA理财师的基金画像、基金经理投资能力画像，从更丰富的角度刻画了基金、基金经理的特点。配合基金评分，更立体全面的了解基金，帮助理财师能如数家珍般的多角度点评一只基金，而不只是简单的说一下排名。有了基金画像、基金经理投资能力画像，客户对理财师的专业认可度会大幅提升。
BETA理财师的组合健诊功能，则是理财师的客户组合管理助手，从组合健康度、业绩表现、持仓理财产品质量、组合集中度、资产配置比例、客户择时效果等角度，及时专业评价客户的组合。并且可以基于客户的理财需求特点，推荐最佳的组合。
BETA理财师的异动提醒功能，可以帮助理财师及时了解客户持仓理财产品的变化。如分红、收益表现、基金经理变更。在了解变化的基础上，对理财产品的变化，给出合理的买卖建议，更好的满足客户的理财需求。
