文 | 海椒妞
上周五去了趟信而富做采访，很感谢信而富的公关负责人帮我约到了平台核心人物CFO（首席财务官）沈筠卿先生。沈总个子不是很高，但是自带气场，说话沉稳有力逻辑性强。由于时间原因，对话一共进行了40分钟，我问了几个大家很关心的问题，沈总回答的专业、详尽，我做了记录分享给你们，让我们近距离了解下信而富这家P2P行业里的“另类”平台。
友情提示：这篇文章字数为7961，相较于我平日的文章篇幅是长了很多，但不管你是从业者还是投资人，都值得花点耐心仔细阅读。我最大程度还原了沈总回答的内容，让大家可以身临其境。
海椒妞：信而富从创立之初的目标就是在美国上市吗？
沈筠卿：不一定能够这么说，上市无非是一个融资的通道，也是让资本市场能够参与公司发展的一个机会。我们之所以选择在美国上市，是信而富运营模式决定的，我们只做信息撮合，深耕风控技术，但不承诺兜底，本质是一个信息平台，赚的是信息服务费，美国市场对信而富这种模式接受度和包容度会更高一些。
但在中国，包括整个亚洲，更多的还是小贷模式。小贷模式给投资人一个预期收益，但即便最后收益达不到预期平台也会补足，这就是隐形兜底。小贷模式核心是赚息差，通过降低融资成本扩大息差来赚取利润，但问题是平台要承担风险，平台跑路的最根本原因是隐形兜底导致的。
做信息撮合这个模式在美国比较常见，美国投资人也比较能理解，所以我们最终就奔着美国去上市。还有就是美国人经历过金融危机，经历过两轮的次贷危机，都是血的教训，所以他们对于金融风险的理解和定位可能看的比中国更加透彻一点。做信息中介虽然看起来利润低，但平台本身是健康的，如果你跑到美国去说我这个平台是做固定收益的，收益是保底的，美国投资人立马就走了，他根本不想听你再说下去。
海椒妞：但我看信而富对外披露的数据中显示平台有10几个点的坏账率，然后我们理财者并没有承担这部分坏账，那信而富是否还是做的兜底？
沈筠卿：这个问题很好，首先信而富网站显示的预期收益就真的是预期的，是根据我们过往管理风险数据体现出的资产平均收益，这个预期收益已经把风险考虑进去了，有些时候你还拿不到这个预期收益。然后就是你的疑问，为什么有这些坏账的产生，投资人还能拿到年化10%左右的理财回报，是因为我们做了兜底吗？还是说我们在借款端收了很高的利息，其实都不是，了解我们的投资人都知道我们给借款人的利息是非常低的。
其实主要有两个原因，第一是我们披露的风险他不是指一年期的风险，我们投资人是拿年化收益率，可能10%这样子。但是这个借款人周期可能是2年、可能是3年，在这么长周期里比如有10%的坏账，周期是3年，那么折算成每年其实也有3%-4%的损失，这些损失在我们的风险边界内，还不足以危及到投资人的本金安全。
第二个原因是我们的借款人质量是有层次划分的，风险级别高的借款人自然要付出相对较高的利息，而且借款周期更短，借款金额也很小，当然这部分产生的坏账率也会更高一些，但是正因为这些借款人总的借款金额占比并不高，而你看到的坏账率是一个平均数，综合算下来实际的损失金额还是在可控的范围内。
（信而富上海办公场地）
海椒妞：我能理解，不过很多投资人说预期收益不达标是因为投资资金站岗导致的。
沈筠卿：这个呢，在金融里面它是这样的，如果你投资一万块钱，你说预期收益是10%，你可能会认为我一年以后拿到一千块的收益，我先把风险撇开。但实际的情况呢，你借出去一万，如果他分十个月还，下个月借款人就会还回来一千是吧，如果你是出资人，你投了一万的本金，下个月你还款了一千之后，其实是九千块钱还在计息，回来的一千就不再计息了，所以呢你的利息就少掉了，那这个一千块钱我要帮你再投出去，我投出去以后呢，我再投10个月，下个月就回来100，所以计息的呢是9900，有一百就没有计息，所以呢1100后来再回来10块，每个月他总是有一部分不计息。
那你想一想有没有可能这么多的出资人，所有回来的钱第二天就借出去呢？理论上有这个可能性，所以可能你回来的1000的时候，如果那个时候资金供应是很紧缺，就借款的人很多，出资的人很少，你可能当天出去了，你就不会看到任何的损失；但是如果你回来的那一天，那天市场上供应有很多人要投50万、100万，我们的标全部抢完了，有很多人在当天1000块钱回来的时候而其他出资人排队在你前面了，那你回来的1000是不是得等你前面的人借出去才能等到，因为我们要保证公平，你不能说我回来1000，你要优先帮我把这个1000块放出去，然后他是当天一个新进来的投资人，你是老投资人，他新投资人他进来10万块钱，你一定要说你先帮我把1000块钱借出去，那我们怎么制定一个公平规则呢，我们说我们既不是看你回来的1000，我们不是比大小的，我们不比大小，我们只比什么呢，我们只比时间先后，就是你回来的1000如果是9点钟，他8点58分出了10万块钱，他就在你前面，你就在他后面，所以呢你就要等，这中间如果差一天、差两天时间，你每天就有几天时间不能够计息。
如果你想拿到和预期一模一样的收益，那平台就干了这么一件事儿。就是在你没有产生利息的时候他自己把利息掏出来给你了，你很开心，但是其实平台是不开心的，这个钱他自己拿出来垫了。很多平台（参与互联网金融的）就是对于风险跟闲置资金他们是要垫金这件事情，他们是不懂得，他不懂得时候呢他觉得我的平台可以盈利啊，我这边收他20%的利息，给出资人10%-12%的利息，我就能盈利了（我只要坏账少于8个点），但他不知道坏账可能很高，他也不知道这个闲置的不能计息的资金有多少，当然他也可能不知道中间的获客成本、运营啊这些他都不知道，他就脑子一拍，我大概平台就能盈利，而当他进去一做的时候，哇塞！坏账比他想象的高，闲置的不产生利息他要去补贴给人家利息比他想象的高，各个数字都比他想象的高的时候，怎么办？硬挺？挺不住了他就只能跑路，跑路到最后损失的还是出借人。
所以凡是那些预期收益和实际收益一样的平台，他把两块成本都贴进去了，那接下去就看你能贴多久，如果你实力雄厚能让你永远贴下去，那算你有本事，你就一直贴吧。但是当你贴到某一天，你贴不动的时候，你就只能选择跑路，所以跑路这个事，不是说他是真的卷了人家的钱跑了，他把人家的钱卷走了那是刑事责任是要抓起来的，他所谓的跑路就是说我的钱真的是没了，他没有放自己口袋里就没了，他怎么会没得呢，风险吃掉了，他贴息贴掉了，他其实把这个钱贴给出资人他贴掉了，最后他贴不动的时候他选择破产，选择跑路，就剩下的人集体承受损失，所以贴钱这件事情也是很危险的。
所以一个真正的透明的平台，他应该做两点：第一，要让投资人了解投资风险，并且主动去服务有风险承受能力的投资人；第二，利息你不应该贴，产生多少收益你就给投资人多少收益。
好，那就又回到了我刚刚问的那个终极问题：如果这两个你做成真正的平台，一个透明的、规范的、合规的平台，你风险也要我承担，贴息你也不贴了，那我怎么跟人家竞争？我的出资人都跑了，你今天在我旁边开了一家店说，我是保息的，我是没有什么闲置资金的，我是365天天天给你算利息的，你的利息说好多少就是多少，那我怎么办？那这就牵扯到一个真正的市场交易的问题，就是我们其实还是要告诉投资人，你怎么样去识别平台，究竟是那个保息的，你说给我多少就给我多少的诚信，还是说你（不保息、真正的平台）叫诚信，究竟谁会更诚信，就是谁在投资人保护上面会做的更加好，那你只有真正的去教育投资人，投资人把道理搞明白了他才能够识别平台，当他在道理没有搞明白的时候，就说你是背信弃义的，为什么呢？你说了给我10%的你只给我了9.5%，你背信弃义了，他很阳光他说了10%就是10%，但是他不知道的是在他那边隐藏了一个本金不安全的风险，在那边你看起来你少拿了0.5%，但至少你的本金会很安全，为什么本金很安全呢？你拿到的9.5%是我们帮你把风险也扣了，帮你把闲置的不产生利息的也扣了，帮你把七七八八杂项都扣了之后，你能够干干净净拿回去的钱。而在另一个平台上，如果我拿同样的标准来衡量一下，可能最后算下来的利息只有3%，因为帮你把风险兜了，帮你把闲置的利息贴了，算下来其实你真实的收益可能只有3%。当我们把账真正算明白的时候，你会发现另外一个平台你拿到的利息其实只有3%，其实我们比它安全3倍，因为你3%的话你的边际安全系数太低了，风险稍微有些波动，本金就没了，而我这边有9%，就是说如果我这边产生的风险波动了，本金还是安全的。
所以很多的投资人他其实是不明白这个道理的，中国今天的银行业坏账大概是不到2%，你可以去查一下中国银行或者是中国工商银行的年报，但是如果银行的坏账升一倍，坏账到3%，就中国的四大行差不多都有可能面临倒闭风险，因为今天银行的税后利润，是到不了他的贷款总额的1.5%的，所以我就算他今天的风险是1.5%，当他的风险变成3%的时候，他就要增加1.5%的坏账储备，因为银行是不能让老百姓承担风险的，银行是保本保息的，所以当他的坏账从1.5%增加到3%，银行的1.5%个利润都被吃掉了，银行会受不了，而在我们这个平台上，我们的风险增加一倍的话，我们的出资人的本金都还在，所以从这个意义上来说，中国今天的互联网金融企业能够做到我们这一点的，3000家里可能拿不出几家来。
这段沈总说的特别好，大家鼓掌
（信而富上海办公场地）
海椒妞：目前你们处在亏损状态，所以我想问你们在资产端的风险定价是否合理，万6这个价格是否与你们借款端的风险程度不匹配？为什么不提高一些借款利息保持平台盈利呢？（万6指日息万分之6，比如借1万，每天要还6元利息）
沈筠卿：我们现在定在万6、万8甚至千1在市场上都是很有竞争力的，因为市场上现在的平均水平可能在千2、千3，千5的也很多，所以人家的利率是我们的好几倍，那我们首先说为什么我们定的这么低：因为在获取借款人时，要明确自己想要哪个层次的借款人。我随便举个例子：假设今天你借1万块钱，你愿意付的利息大概是多少，超过多少以上你就说不借了。
海椒妞：超过信用卡我就不借了。
沈筠卿：对吧，你心里有个上线，超过就不借了，说明你对价格很敏感。那今天另外一个人，他说20%我都愿意借，因为他要靠这个钱过日子的。所以，在信用等级上来说，信用等级越高的人，他对价格越是敏感，有很多人说超过5%我就不借了，因为银行借给我大概是4%-5%，超过5%我觉得不划算，这种人对价格很敏感，相对他的信用等级就会高一些。
但还有很多人你每天收他千3，一个月收他9%，借一年的话本金就翻倍了，但他们还会借。为什么呢，他必须借，他不借日子过不下去，那这部分的人我们称作价格不敏感的人，市场上价格敏感的人和价格不敏感的人一样多，可能在今天的中国，价格不敏感的人比价格敏感的人多，很多人借1000块钱一个月还1100块，10%的利息他无所谓，他一年借10次，借一次还一次他也可以的。
我们就是想要这些对价格敏感的用户，难道我们不能把价格提高到千1吗？提高到千1我马上就盈利，但拿千1的人和拿万6是完全不同的客户群体。今天银行信用卡取现的利息也差不多是万6，另外还有1-2%的手续费，我们现在跟银行的定价差不多，我们想要的就是这类银行不服务，但信用级别不低于或略低于银行客户，且是对价格敏感的优质人群。
但获取这部分客户早期要做市场、做推广，这部分成本是高于借款人单次借款产生的服务费的，所以前期我们处在亏损的状态。但是这些对价格敏感的高质量借款人知道信而富的借款利息低、服务好，他们就会反复来借。而且随着他的借款次数增加，我们更多的了解他的借款行为，整个的风险曲线是向下走的，虽然早期我多花一些钱为获得这部分客户，但从长周期而言，随着他们反复的借还，可能当他借到第5次时，我们的付出和收益就持平了，再往后发展，不止盈利空间会出现，整个平台资产优质程度也在不断提高，公司会朝着更健康的方向长久发展下去，这就是我们有别于其他平台的地方。
海椒妞：那这样会衍生出来两个问题，一个是信而富的客群是否相对比较窄；第二个是当你的客户数据积累到一定程度，平台做到盈亏平衡时，银行是否会吃掉你的优质客户，银行完全可以为信而富实践过的优质人群发放信用卡，是否会存在这个问题？
沈筠卿：这个问题问的很好，那首先这些人今天为什么会来找我们，以及这个人群究竟有多大？我们一直说这群人叫爱码族，今天银行没有办法发信用卡的人群大概在中国有5亿，银行为什么没有办法发呢？因为中国的银行的信用历史大概是从2000年初开始做的，之前中国是没有信用卡的，中国的信用卡大概只有10多年的历史。在中国银行开出信用卡的时候，所有的银行，包括央行，都是没有征信数据的，所谓征信就是说你这个人有没有信用，大家都不了解你，不了解的情况下怎么做呢？银行就按工作单位，你是国企，你是事业单位，你是公务员，你是教师，我就给你们一张信用卡。其他的中小企业，民营企业打工的，什么蓝领工人，他就不给，所以呢，中国经过这十多年的时间呢，该给信用卡的都给了，而且重复给，每个人都拿得出3、4张信用卡，没有信用卡的人呢，到今天还是没有。在人民银行公布的有征信的（采集过数据的人、有借记卡、有身份证、有工作），建立的征信档案有8亿多，但是人民银行公布的有信用卡的人，就是发行过信用卡的人大概就3亿多。所以另外有5个亿的人就没有信用卡，没有征信记录，这部分人，银行没办法给，因为没有征信历史，没有信用历史。这部分人就是一个先有鸡先有蛋的问题吗？银行不给他一张信用卡，怎么知道他会不会还呢？但银行就因为这个人没有信用历史，没有办法给发信用卡。银行发信用卡是要跟申请人进行访谈的，需要提供银行流水、工作证明，一大堆资料，最终符合银行的标准才能给你信用卡。而现实情况就是很多人拿不到信用卡，但不能说这部分人信用都不好，信而富就是给这5亿人做服务，找出他们中间有信用的人群。
你刚刚说银行会不会等我盈利之后来抢生意，其实不会。因为借款人在信而富平台上的数据不会给银行，用户拿着我们的借款历史给银行看，银行也不会同意就凭我们信而富的借款历史给他发一张信用卡。因为银行要管理风险，要对储蓄用户负责，所以银行就规定了他服务的人群一定是一个高净值的人群，他不会去服务那些有工作有普通收入的年轻人、蓝领工人。
今天蚂蚁花呗、借呗这么多客户，借钱花钱，银行怎么不给他们发一张信用卡呢？在短期内（我不说10年以后吧）银行不会走到现在的我们所在的客群里面的。刚才你说到，在几亿的客群里面，我们的客群是不是很窄，其实我觉得不会，因为有5亿人。去掉年纪偏大的人群、年纪偏小的学生族群，还有两到三亿的人。试想一下，刚毕业工作头几年的年轻人（未来的白领）、城市里送快递的快递员、开uber和滴滴的司机、工厂里的蓝领工人、城市里的农民工，他们都不可能有信用卡的。于是他们买手机要分期，需要付手机账单、房租，没人给他，需要借几千块钱或几百块钱。这个客群银行会不会要，个人认为较长周期内银行是不会要的，所以我们真正是在服务这样一类客群。你刚提到假定哪天盈利了，银行决定介入来做这个客群，我们怎么办？我认为中国的银行业服务还到不了这么草根的人群里，银行的理念依然是服务顶尖的有非常稳定的收入的人群。所以我认为至少10年内还不存在这种冲突。
（信而富上海办公场地）
海椒妞：现在信而富的单笔借款平均额度也就是500-1000元，这个额度对爱码族来说是否能满足他们的正常借贷需求？
沈筠卿：早期来说是偏小，因为都没有征信记录，所以授信额度只能是500-1000元，想要5000不是不可以，但我们要有依据，凭什么依据呢？凭借款人在平台的借款历史和记录！一个借款人每次借钱都是500-1000，每次都准时还款，没有逾期记录，拿钱去消费的目的也很正常，信而富就每几个月调整一次额度。现在平台上有很多客户借款额度在2000、3000，4000以上也不少，从500开始到2000、3000的蛮多了，昨天我看留言有些人说我的额度已经到2000-3000了，很多人就是这样涨上去的。信而富是随着用户信用的累积，逐步提升授信额度，满足用户不断演进的信贷需求。
其实一个用户刚开始去银行申请信用卡，银行也只能给他小几千的额度，对于大部分人来讲，几千的额度是够用的。因为一个几千的额度是按月算的，每个月都能借几千，且能够按时还，下月可以再借，对用户来说是循环的，满足了他们一部分人的借款需求。
另外，正常借贷需求中，缺钱和没钱是有区别的。有些人可能在网购的时候一看还差500块钱才能支付订单，他不是没有钱只是缺500块，此时他拿出手机，在信而富借500块钱，网购就能完成。不是说穷到要借500块钱，而是差几百块钱。
信而富是24小时线上服务平台，很多人凌晨突然需要用钱，银行关门，他可以拿出手机在信而富借一点，然后第二天就还。很多这种短期小金额的借贷需求，信而富是解决他们便捷性的问题。
海椒妞：所以信而富现在的风控是全线上的吗？有没有人工参与的部分？
沈筠卿：我们风控是这样的，用户的额度从几百、几千到几万的都有，当到几万额度的时候，我们还是有线下风控。如果用户要借几万，性质就变了，还款周期会变成一年到两年，有些也可能是两年三年，因为还款周期变长，牵扯到风控中一个重要的模型就是判断借款人的稳定性。简单的说，就是借款人的收入是不是稳定，如果用户借30000块钱，每个月还1000，分2到3年还，我们要判断这个借款人每个月的收入是否稳定？如果工作3个月以后失业了怎么办？这是第一个可能的不稳定。第二个可能的不稳定，该借款人6个月以后换工作了怎么办？第三个可能的不稳定，借款人6个月以后换城市了怎么办？所以我们要判断借款人的稳定性，这个必须像银行一样知道他在哪里工作，在这个地方工作多久了，户口在哪里？他是本地户籍，还是湖南人去四川打工的？有数据表明，湖南人去四川打工稳定性就会差一点，但是一个四川人在四川借钱，他的稳定性就会高一些（这里城市只是举例）。这些判断在线上很难完成，在借款额度几万的情况下，我们是有线下风控的，线下的风控完成之后，我们才会给用户几万的额度。
海椒妞：最后一个问题，从信而富整个公司的策略角度，你们决定在什么时间点实现盈利？
沈筠卿：这个我暂时没办法预测，其实就是我们拉新节奏的问题。如果我们放慢拉新步伐，减少这部分投入，我们可能很快就能盈利了，但目前还处在一个发展阶段，还需要我们积累更多的客户群体。这就是一个战略选择，会由公司股东来制定，如果股东说每个用户过了4个季度都能赚钱的话，那么为什么要过早的盈利呢？先多去争取好的用户吧，盈利可以放的晚一些，但是也有投资人说想早一点盈利，那就把服务重心放在老客户转化上。
现在我先不发表评论，我觉得这是一个投资人的选择，不仅仅是我们的选择。对我们来说现在还处于发展的早期，定位的客群都是相对来说比较优质的、对价格比较敏感的客户，我们的费率很低，用户认可我们就重复在平台借款，我们认为应该多增加一些投入，来支持客户拓展，来多一些用户的基础构建，当把地基给打好了，盈利是迟早的事情，这是我们的一个想法。对于投资人来讲（这里更多指股权/股票投资人），如果他们选择我们平台，等到越来越多的客户跨过了那个盈亏时间点，我们的投资人也相应能获得更好的回报。
大家缓口气，看完一定很累，但能学到不少东西。
信而富这家公司做得很纯粹，他们就是遵循金融业最最根本的原则，风险从哪来，怎么控制，怎样避免风险积蓄，一旦发生风险怎么平稳的释放，怎么能做到长久的生存、发展，信而富在这些问题上都考虑得很长远。他也正在做对借款人和投资人有价值的事情，帮借款人降低成本，保证风险不积蓄在平台自身，保持平台健康发展，从根本解决了投资人本金的安全。他希望参与到这个借贷链条上的每一方，不管是平台、借款人、还是出借人，都清楚自己在里面所扮演的角色。对于信而富来说，做法看上去比较笨也不讨好，但是他们想做的也只是遵循金融的游戏规则并且身体力行地进行投资者教育，他们也清楚不可能吸引所有的投资用户，但是只要懂他们的人愿意追随，就够了。
如果我们把信而富定义为金融信息中介，那他们实实在在为中介两端的人做了有意义的事情，那么对于信而富这家平台本身，随着时间的推移，他的价值也会逐渐凸现出来。
