马力：特朗普是谈判专家吗？

马力

北京大学光华管理学院副院长

组织与战略管理系教授

高层管理教育中心主任

【中国CEO】2020春季班学术主任

在历任的美国总统中，由商人摇身变成总统的特朗普无疑是非常独特的一位。

他极具挑战精神、言行举止充满攻击性，无论是在国内政党竞争还是与其他国家的谈判中，“反复无常”的谈判风格都令人倍感折磨。

特朗普真的是谈判专家吗？

在中美贸易摩擦中，特朗普不计后果的谈判手段是否值得害怕？

反复无常，博取谈判筹码

特朗普擅长用夸大其词和反复无常的方式来打击对手、博取筹码，从而达到自己的目的。不过，这样的做法对影响公众看法有效，但对实打实做谈判的人其实没有很大影响。

2018年9月，美国对2000亿美元中国商品加征10%的关税，并宣称将在2019年1月1日把税率从10%提高到25%。特朗普还威胁说，如果中国无法满足美国的要求，他将对剩余所有的中国进口商品加征关税。在获得了中国的让步之后，特朗普在11月表示承诺不提高关税税率。

然而2019年5月6日，特朗普在个人推特上宣布自5月10日起美国将对原产自中国的2000亿美元输美商品关税加征从10%增加到25%，并最终正式实施了加征关税。

2019年8月1日，特朗普宣布将于9月1日对中国3000亿美元商品征收10%关税。仅仅不到两周时间，特朗普政府又宣布，将推迟原定于9月开始对包括笔记本电脑和手机在内的某些中国产品征收10%的关税，并将其他产品的关税推迟到12月15日。

诸如此类事件，充分说明了特朗普的反复无常和出尔反尔。特朗普似乎善于运用这种谈判“技巧”来达成谈判。

不过，这些做法最大的效果在于影响了公众的判断。对于专注于己方、对方利益的谈判者，显然在媒体上的发言仅仅是“烟雾弹”而已，代表了他可能的高要价，却不利于他的可信性。

那么，他真的是一位谈判专家吗？

只会“分饼”，难以“把饼做大”

特朗普是一位畅销书作家。

特朗普亲自写作的书（部分）

特朗普写过20多本书。我碰到一位美国的教授说，“这可能比他读过的书还要多”。他的书教人们如何追逐财富、放大梦想、像他自己一样成功。这些书里面介绍了一些他自己从商的经历，不过更多的文字在夸耀自己的直觉、并以他人缺乏这方面的天赋来陪衬。

这与他的谈判策略如出一辙：蔑视对手，敢于威胁。

通过特朗普在自传中的言论可以看出，他极其善于在谈判中通过己方优势去压制和威胁对手。

在谈判中，你必须做好愿意离开谈判桌的准备，当另一方知道你不会离开谈判桌，那么在谈判桌上取胜将变成一件不可能的事情。

——特朗普

杠杆是你提供对方想要的东西。更好的情形，是对方需要的。或者，最好的情形，是对方缺了就无法生存的。

——特朗普

给自己定很高的目标，然后为此不断付出，直到成功。有时候可能所得比预想的少，但多数情况我都能如愿。

——特朗普

在生意中，要善于发挥优势，能够牵制对手，就是一大优势。

——特朗普

从“分配性”谈判的角度来讲，特朗普的谈判技巧完全正确。

从特朗普津津乐道的各个案例中，你都能看到他在“你输我赢”的谈判中娴熟的技巧。接管中央车站、改造康默德酒店、跟市政府要40年的免税期、购买蒂芙尼珠宝店的空间使用权、控制假日酒店的股份——在众多谈判中，特朗普特别擅长的技巧包括在谈判中先开价、朝着利于己方的方向开价、破坏对方的最佳替代方案等等。

1975年，特朗普因收购一家邻近纽约中央火车站的破旧旅馆而名声大噪。在这次收购中，特朗普成为了最大的赢家，原业主、凯悦集团甚至纽约政府都在特朗普“你输我赢”的谈判策略中败下阵来，被其牵制和操控。

众多扎实的学术研究已经发现，这些措施都会是有效的，促进“你输我赢”。不过，特朗普这一类技巧都是“分配性谈判技巧”——己方利益的增加必须以对方利益损失为代价。

善于营销，利用媒体进行造势

特朗普在“你输我赢”类型谈判中的才能，被他善用媒体进行营销操作的天赋更加放大。美国谈判专家对特朗普进行分析，认为“特朗普拥有一种天赋，不过这是品牌营销的天赋，并非谈判的天赋”。

特朗普非常熟悉媒体追踪“大事件”的天性，并对其加以利用，通过巧妙的言辞表达和虚张声势，以达成自己对他人的影响。

浏览特朗普的书，其中有许多内容可以印证这种判断：

…记者问我世界第一高楼可能会对西区产生什么不良影响，我会扭转话题，告诉他，世界第一高楼属于所有纽约人，它会让纽约因此闻名；如果记者问我，为什么只为富人盖高楼大厦。我会回答，我盖的高楼大厦并不是只让富人受益的，大厦的建设使一大部分施工人员远离了失业的危险，而且每项工程，我都会给政府贡献一笔不菲的税金…

——特朗普

巧妙营销，还要学会虚张声势，我会想办法激起别人的好奇心……适度的夸大可以接受，有的人就是喜欢那些‘最大型、最重要、最气派’的东西。我把这叫做真实的夸大，它是夸张的温和手法，也是营销当中的一种有效策略。

——特朗普

双赢谈判需要共情、尊重、信任

特朗普善于在谈判中将“饼”尽多地分给自己，但却不善于将“饼”做得更大，由此看出他并不是真正的谈判专家。

如果想要“把饼做大”，就需要谈判双方建立尊重与信任、分享信息、了解对方诉求，运用增加谈判议题、签署条件性协议等“整合性谈判技巧”来实施谈判。

特朗普在书中评价自己有爱心、理解他人感受、善于跟合作伙伴成为朋友。不巧的是，他众多具体的描述以及评论，恰恰反映了相反的内容。

他跟很多合作伙伴反目为仇，在需要对方时跟对方甜言蜜语，但是当对方需要他帮助的时候则不理不睬。包括帮他写作第一本书的托尼·施瓦茨（Tony Schwartz），包括在他事业发展早期给他很多帮助的律师罗伊·科恩（Roy Cohn）。建立长久的信任，显然不一定能够确保在每场交易、每个条款上都得到对自己最有利的协议，这与前面所说特朗普擅长的“你输我赢”相矛盾，所以基本上被他弃置不用。

“把饼做大”的双赢谈判还需要对谈判各方的利益有全面、系统、相互关联的客观分析，不过这样的事情显然有些复杂，做起来要专业的分析、深入的研讨。相比之下，房地产投资上只要“贱买贵卖”即可。在这样相对来说简单谈判场景下，特朗普具有丰富的经验。这些经验要移植到伊朗核协议、北美自由贸易区、北约发展、中美贸易等复杂谈判中，对特朗普具有额外的挑战。

专业化的团队当然可以提供巨大的帮助，不过特朗普几年来纵横捭阖后提供不中听意见的参谋越来越少了。尤其是他高度自信、过分自信的性格，更让他身边的智囊难以发挥更大的作用。

因此，特朗普在谈判中追求短期、表面的“赢”，但缺乏长期、系统思维使他难于达成双赢的局面。

如果不深入分析，

特朗普让不自信的人更加不自信

许多人被中美贸易摩擦中特朗普反复无常、不计后果的策略所吓倒，担心谈判走向无法挽回的局面。

确实有一种谈判就是“假谈判”：谈判者来到桌前，并非为了达成协议，而真实目的是不达成协议、拖垮谈判。这有些类似“明修栈道暗度陈仓”的策略。那么，美国跟中国的谈判是这样的吗？

其实，回答这个问题，本质上只需要了解：美国从中美贸易中获益了吗？本系列前面的文章已经非常清晰地说明了。

或者，往更坏的方向去思考：如果美国真的能够承受与中国经济“脱钩”的后果，那么美国为什么不做？

一位芯片行业的专家曾经鲜明地指出这样的问题：很多人说，中国买了美国那么多芯片，万一美国不卖了我们怎么办？其实美国的企业家也在担心：中国买了美国那么多芯片，万一中国不买了我们怎么办？

这个角度非常简单有力地指明：贸易是互利共赢的。

时至今日，在中国日益强大、中美经济紧密联系的现实环境下，在中美贸易谈判的问题上我们理应树立更加清醒的认识和必要的自信。不管特朗普如何去表现，他最终追求的仍然是自身的利益；只要我们把自己的业务搞好，只要我们的产品有好的性价比，都无需惧怕。

马力，北京大学光华管理学院副院长，组织与战略管理系教授，高层管理教育中心主任。他在美国华盛顿大学（圣路易斯）取得管理学博士学位，研究专长为跨国谈判等。他的研究成果在若干国内外著名学术期刊上发表。马力教授近期专注经济、政治、军事领域谈判案例的深入研究。他在课堂上基于国际前沿以及个人深挖的谈判研究，为同学们提供具体、可操作的谈判技巧，以几十个古今中外的故事呈现出来。

马力教授担任北大光华高层管理教育中心【中国CEO】项目2020年春季班学术主任，并为项目讲授商务谈判课程。

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