CEO说 | 让峰值成为新的常态：“业务型管理者”刘喜好_

刘喜好

北京量子之歌科技有限公司 (NASDAQ:QSG)

执行总裁

中国CEO7期校友

中国CEO

嘉宾灼见

任何一个业务都是系统，例如电商业务大的层面看就是“人货场”三个要素组成的系统，社交电商里的社群运营就是代理制度、培训机制、活动策划等要素。洞察系统、把握关键要素、能够根据行业灵活组合是做好业务的第一步。

效率很重要，但只有效率还不够，还要打磨品质。在线教育固然要看CAC和 ROI的逻辑，但LTV更重要，做好获客转化续费的全链条效率之外，交付和服务更加重要，这才是行业竞争的胜负手。

互联网行业没有纯粹做管理的人，有60分到80分的业务能力是基本盘，否则在互联网行业很难做好管理。

管理者分段位：首先是能够理好事管好人把业务做好，然后是能够激励团结大家、培育出人尽其才的土壤，更高一层是大家愿意相信你跟着你，有多少优秀的人才愿意和你共事。

有时候，无用之用方为大用。优秀的商学院不教具体工具，教的是系统总结经验的能力、复盘的框架和思考的体系；还能给你一批同样优秀的同学，大家相互学习激发。

让峰值变为新的常态：

坚持挑战，从不预设不可能

我最喜欢和大家分享的一句话是：“出色的运营具备将峰值变常态的能力，优秀的运营就是可以不断创造峰值、然后自己亲手再把它变成常态。”我倾向于定位自己为 “业务型管理者”，我首先是业务出身，其次才是管理者。我的职业生涯15年里经历的很多个“不可能”成就了今天的我。

名校硕士毕业放弃知名券商offer，白手起家电商创业一年半做到年营收600万；入职阿里，系统学习电商系统运营；从平台电商到社交电商，从0-1负责社群运营，1年时间做到单月营收5亿，100万代理商，最后到操盘30亿年营收的在线学习平台。

我的每一段经历都是在突破和挑战一个个不可能的里程碑目标，然后把这些峰值目标变成常态，推动业务和组织不断迭代升级。

电商之启示：

任何业务都是一个系统

我认为任何一个业务都是系统，就电商业务来看，大的层面看就是“人货场”三个要素。人就是获客，获客之后要匹配到合适的商品，最后就是场、你的营销场景，怎么让人在这个场景下产生购买欲望，一直不断的去产生购买欲望。电商业务的基本系统如此，深刻理解这三点，想通悟透，就有了业务的基本认知。

这是我基于阿里五年的经验，包括后来的思考总结出来的心得。每个系统都有关键要素，每个行业系统呈现为不同要素的组合排列。顶级的运营和普通的运营差别在哪里？洞察系统、把握关键要素，聚焦业务生死点突破0-1、能够根据自己的业务灵活有效组合是第一步。

在线教育心得：

效率为先，更重要的是品质

在线教育的生意模式如下：首先是CAC和ROI的逻辑，CAC就是一个线索的获客成本， ROI就是我花一块钱能赚来多少钱，你的ROI只要是高于CAC的，你的业务就是赚的。其次，还有个续费逻辑。我在量子之歌做产品的时候，哪怕大家都认为成人是不续费的，我们也能做到至少也让他续一次费用。

所以除了效率，我们对内容和服务的高度重视，为用户创造价值，才有了用户的信任并带来了不错的续费率。这样做的好处是：当有一天市场环境恶化、大家获客成本都更高的时候，我们的效率高、续费率高，我们的内容和服务更好，就没有人能卷过我们。

管理者的段位：

有多少优秀的人愿意和你一起共事

管理最基本的要素是人和事，大团队管理者要懂业务，才能拆解关键路径，判断关键点，但很多人到这一步就上不去了，但这才是完成了‘理事’的阶段，还没有真正到‘管人’的阶段。你的专业能力折服大家，但你的理念层面、你的激励设计、你的聚拢和团结大家的能力呢？这是更高一层级的要求，这才进入了‘管人’的阶段。”

做到了理事和管人这两个阶段，就已经可以做更大的事了。但更高一个层级的管理是什么？我认为，是激发人的善意并以此培育好土壤（机制、流程、环境），让大家能否人尽其才，团队才有希望。“能理好事管好人的管理者，到这个阶段其内心的纯粹很重要，所谓发心纯粹，你要让更多人发挥自己的价值。你要形成一块好的土壤。”

然后再往上走，我觉得才到领导力。“就是德鲁克说的一句话，‘领导力是带领大家到未来的能力。’你要再往上走，当面临业务不确定或者更大目标的时候，那时候管理靠什么，靠大家是否相信你！就是你有多大的能量让大家相信我们的目标不是鸡汤、未来是可以的，是能达到的！”

从最初创业到今天管理1500人团队，我一直在业务中成长。我认为评价管理者优秀的指标之一是：有多少优秀的人愿意和你一起共事。

精进之道：

系统复盘学习借鉴

我是一个特别爱看书的人，结合北大光华读“中国CEO”的经历和其他一些商学院的学习，我认为学校并不教会我们具体实践中的操作性问题，可能看上去没什么用，但我觉得恰恰最大的作用在于：一是能够把我的经验和体会用一种更有体系的内容复盘和总结出来，原来的实践能够有框架和视角进行总结；二是商学院汇聚了很多优秀的同学，大家可以相互借鉴、刷新认知。我觉得这两点，已经足够了。