“又一只明星股出现！”来源 | 投资家（ID：touzijias）作者 | 刘晓月
前几天（9月17日），稳健医疗作为“医用敷料第一股”“化妆棉第一股”登陆资本市场，上市当天股价最高涨至160元/股，总市值一度超过600亿元，一时风头无两。节后开盘后，稳健医疗接连上涨，今日（10月14日）盘中涨停，截至发稿，股价报163.81元，上涨27.3元每股，涨幅20%。
就在昨日晚间，稳健医疗大幅上修业绩预告。公司于招股说明书中预计2020年1-9月归属于母公司所有者的净利润为181,910.70万元，比上年同期增长349.65%。修正后的预计业绩为盈利303,700万元至323,700万元，比上年同期增长651%至700%。
600%-700%的业绩空间，单用“暴涨”已经不足以形容这一夸张程度了，这不禁让投资者感到担心——虽说受到疫情影响，医疗医药板块的确是存在利好，但你这也实在是太夸张了，后续可能还有这样大涨的动力吗？
稳健医疗招股书显示，其2017年、2018年、2019年营收分别为34.97亿、38.39亿、45.75亿；净利分别为4.28亿、4.25亿、5.47亿；扣除非经常性损益后归属于母公司所有者净利分别为4.17亿、4.11亿、4.8亿。
然而2020年1月1日~5月31日疫情期间，稳健医疗实现营业收入高达41.80亿元，同比增长98.52%；归母净利润10.32亿元，同比增长348.92%。其中，公司向社会供应防护产品包括近6亿只口罩、近650万件防护服和手术衣、口罩、防护服的销售收入就达到20.25亿元。
一
提前预判疫情，扛起全国 1/3 口罩产能
稳健医疗虽然在业内深耕已久，但让它真正“出圈”，为公众所熟知的，还是在今年对于“疫情”的神预测，在疫情消息广泛传播之前就实现了精准预测、提前布局，在疫情爆发之后成为了口罩生产的中流砥柱，扛起全国 1/3 口罩产能。
时间回到2019年的12月19日，当时稳健医疗的所有人都为董事长李建全的决定感到非常疑惑——就在马上要召开全国分公司高管会议的时候，李建全突然要求会议取消，改成在深圳视频开会。
更让人疑惑的还在后面，1月10日在讨论春节期间工厂休假排班的时间表的时候，在李建全的强烈要求下，稳健医疗的N95口罩车间全员380人被动员春节不休假加班生产。当时高管中有人反对，但李健全依然坚持。
到了2020年1月20日，稳健医疗决定嘉鱼和崇阳两家子公司生产防护产品的车间全员春节不休假，全力生产防护服、手术衣、酒精片等。
而也正是在1月20日这天，钟南山通过央视确认新冠病毒“人传人”。
图片来源：稳健医疗官网
1月23日，工信部部长苗圩在天津调研口罩企业生产情况时表示：“现在很多企业加班加点生产，产量目前恢复到一天800万只以上。”
而据稳健医疗官微文章计算，那段时间稳健医疗平均每天能交付286万只口罩。也就是说，稳健医疗一家当时就贡献超过全国总量三分之一的口罩产能。
一系列操作，不禁让网友惊呼“神预测”！而稳健医疗也被国务院疫情联防组称为当之无愧的抗疫“军工厂”。
后来对于提前更改会议地点一事，李建全在1月28日也做了说明，“我们12月20日决定把在湖北的高管会改为两地视频会议，是考虑到春节前深圳团队去湖北来回交通非常不便，同时担心天气冷，减少流感风险。”
正所谓春江水暖鸭先知，但可惜鸭子不能说。
顺便插一句，稳健医疗核心生产基地都在湖北，消毒水领头羊滴露的国内生产厂家也在湖北，最重要的医用防护服生产基地之一也是在湖北。
二
一次小感冒催生的百亿大生意
所以资本市场认为稳健医疗可能不复再有后续神话，这也是情有可原，毕竟这样的疫情不会再有（我们也不希望再有第二次），大家觉得企业业绩上涨后继乏力。
但是未来稳健医疗并不靠医疗物资，他还有一张好牌可打——全棉时代。此次稳健医疗全力生产的口罩、防护服等归属于感染防护产品，2016年度、2017年度、2018年度及2019年1-6月该种类分别占当年的营业收入的9.17%、8.2%、8.6%、9.55%，占比较少，并且有逐渐收缩的趋势。
公司的营业收入主要还是来源于“全棉时代”品牌下的健康生活消费类产品。全棉时代连续5年蝉联天猫双十一母婴用品行业第一，这一天的销售额就可以达到4、5个亿。
支撑了稳健主要业绩的全棉时代，当时却是一次意外，其创始人李建全感冒时“灵机一动”催生的产物。
在创立全棉时代之前，李建全已经在TO B领域混的风生水起。自2001年起，稳健医疗一直是中国医用敷料产品标杆企业，出口规模稳居行业前三，现已进入全球600多家医院和近2万家药店。2005年，稳健医疗在美国开始OTCBB柜台间交易，2010年转入纳斯达克。
不过，李建全并不甘于目前的成就，他想要做些造福全人类、能够改变世界的事情——
医用手术纱布会带纱头或绒毛，很容易遗留在体内，导致后遗症。（目前，该问题已不存在）李建全自己就是受害者，手术后的部位，至今一到雨天就疼。
所以，能不能找到造出一种新的产品来取代传统纱布？
一想到这样的产品不仅可能改变行业，而且可能造富全人类，李建全浑身就充满了干劲，亲自带队做实验。
在经历了1096天，2156次实验，消耗537吨棉花之后，终于，在2005年，李健全大功告成，带领稳健医疗自主研发成功全棉水刺无纺布工艺，并在中国、美国、欧盟、日本、巴西、印度等全球33个国家取得专利证书。
但是，正当李建全无比兴奋之时，现实一盆凉水突然浇下——无论哪个国家，对于医疗用品都有严格的标准要求，没有哪个医院会采购国家标准之外的新产品！
投资的几个亿突然就打水漂了？！一个晴天霹雳，将李健全炸的头晕目眩。
（图：全棉无纺布外科敷料 图源：官网）
可能是这件事过于打击，李建全得了感冒。在一次赴美航班中，他一直流鼻涕，用纸巾越擦越打喷嚏，越擦越累，就随手拿起了一包自己家生产的全棉水刺无纺布产品，擦着非常柔软。
这时，他突然灵光乍现——不如把纯棉无纺布做成日用品？转做TO C市场？
就这样，全棉时代诞生了。
三
从亏损2亿到年销2亿
但好的产品有了，消费者也得认不是？
例如全棉时代一包绵柔纸巾（100抽）卖20元，而人们日常用使用普通纸巾（也是100抽左右）只卖6元左右。那么你凭啥让用户花超过3倍的价格买一件价格敏感度高的刚需产品？
看着大批的货在店里堆着卖不出去，李健全愁的头发都白了。这时他又想出了一个办法——
给路过门店的每个人一张纯棉柔巾擦一擦，一步一步让消费者认识到产品的好处。
为了进一步打开全棉时代的市场，李健全决定广泛铺设门店。可没想到，越开越亏，烧钱烧得那叫一个天昏地暗！
第一年李建全开了20多家店，亏了3000多万；
第二年他又接着开了17家店，接近4000多万。
第三年，李建全仍不死心，又开了30家店……
2010年-2013年四年时间里，李建全大概开了八九十家店，关了二十多家店，累计亏损近两个亿！
路都是走出的，事都是人干出来的！在董事长的连环轰炸和业内的广泛质疑以下，李建全再次急中生智，放出两个大招——
首先，摒弃大扩张的打法，改为聚焦大型购物中心，以300-500平方米的大店模式直营，打造统一的高端品牌形象。
接着，聚焦重点群体，把母婴市场作为重点突破口，推出了婴童和孕产服饰等产品。
这件事，让全棉时代再次化险为夷。到了2014年，全棉时代就开始扭亏为盈，实现盈利了。2015年全棉营收6.4亿元、2016年营收13.3亿元，2017年更是拿下30多亿元的营收；
四
赔了2300万买来的一个教训
李建全本来以为可以松口气了，但没想到，线下的事情解决了，拓展线上时又面临了一道关卡。
全棉时代电商业务在上线的第一年，只达到了1000万元左右的销量，结合成本一算，还亏了2300多万元。
着急的李建全去请教专家，这个号称已经帮助无数企业做大电商业务的专家说，线上的产品，你必须是另一套，不能跟线下的产品一样，价格也不能定一个价格，包装也要区别出来。
也就是说，线上就是要卖便宜，所以产品的质量差一点也没关系，成本不要那么高，没必要像线下产品质量那么好。
但当时李建全就生气了，消费者如果发现，他在线上买的产品质量跟线下不一样，那不就是欺骗吗？
所以，李建全就下了铁命令，线上线下，必须同质同价！
他说：“一个企业或者一个品牌，不管你赚不赚钱，即使你亏本，也不能在消费者丧失信用。”
但由此带来的销售困境怎么解决呢？线上线下同一个产品同一个价格，同一种品牌同一种服务的时候，消费者为啥还要从线上买呢？
李建全再次“灵机一动”——双11实打实半价！全棉时代轻易不参加促销，而一旦参加了，那就给消费者让最大的利！
全棉时代基本只参加电商每年双十一、双十二这样的盛大节日，一个不落，并且在不上调价格的基础上，全场五折售卖。“那是真亏啊，看着（销售额的）数字往上跳我都肉疼。”
不过你如何对待消费者，消费者就会如何待你。在双十一以便宜价格买回去之后，消费者认识到了产品的好处，回过头来依然会复购。
在经历了头年亏损之后，全棉时代的线上销量开始稳步增长，2011年的线上销售额是2000多万，2013年则做到了9000多万。
所以从这件事中，李建全也领悟到一个道理——品牌不是平台，不是光靠烧钱就能建立起用户粘性的；还是要做出真正让消费者满意的产品、提高消费者的体验。
五
结语
若说这个世界上有唯一不破、永远致胜的商业规律，那便是——顾客是企业的生命线。只要稳健医疗坚守着以消费者为本、以产品为本的原则，正如创始人李建全所言：“稳稳当当做事，健健康康做人。”那稳健医疗及全棉时代的创业之路必然可以行稳而致远。
