因低估市场,华为憾败国际巨头,任正非一声令下:交换机“下乡”

因低估市场,华为憾败国际巨头,任正非一声令下:交换机“下乡”
2021年05月22日 09:17 60秒商业解读

1992年前后,国内电信市场改革,大型电信运营商走上历史舞台。

当时华为创始人任正非估计不足,认为中国电话普及率在2000年之前,不会超过6%。因此放弃研发更先进的数字程控交换机,而选择研发“过度产品”局用交换机。

然而这次任正非严重预判错误。仅过1年,国内电话普及率已超6%,国际巨头的数字程控交换机火速占领市场,华为人苦心研发出的局用交换机被市场无情抛弃。

错误已经发生,重新再与国际巨头抢市场已无可能。随后任正非大笔一挥宣布:农村包围城市,局用交换机“下乡”!

一、任正非的“投机取巧”

1991年,在华为“2号人物”郑宝用的带领下,华为技术研发部门开发出了具有独立知识产权的HJD48系列产品,凭借HJD48,华为销售额首次突破了1亿元大关,这是华为成历史上一个里程碑的时刻。

成功“活下来”的任正非当即决定,把挣来的钱拿去开发局用交换机。这是一个大胆又有些无奈的决定。

从1993年开始,整个国内电信市场,客户对象变了、竞争对手变了、市场环境也变了。

1、客户:

华为之前做的是小型用户交换机,面对的对象是各种事业单位和企业机构,每个机构最多开1000个用户,虽然单次成交量低,但客户分布广,利润也很客观。

1993年开始,中国市场电信设备采购统一归属各个电信公司,即电信局的上级单位。当时的电信公司主要有:中国移动、中国联通、中国电信、中国网通。想要拿到他们的订单需要打通各个地方分公司。虽然总体客户数量不比企业客户,但每一个分公司即代表了一个省、市的全部订单,利润远超用户交换机。局用交换机的开发对准的就是这样的客户。

2、竞争对手:

加入到局用交换机的“混战”后,竞争对手各个如狼似虎。美国的AT&T、日本的NEC、法国的阿尔卡特、瑞典的爱立信、日本的富士通等。这些企业在90年代就有了几十万员工,年收入几百亿美金。以IBM为例,每年投入通信技术研发的资金是100亿美元。而华为,100多个员工,营业收入刚刚突破1亿人民币。

在局用交换机“赛道”上,华为还没竞争,便败下阵来。

任正非讲过一个故事:在北京冬天的一个晚上,华为销售小伙苦等8个小时,终于等到了刚下飞机的客户,刚介绍说:“我是华为的……”,便被某个电信巨头“截胡”了。

任正非苦涩地说:我们怪不得客户,华为在那个时候的确无人知晓。

3、市场环境:

90年代初,中国刚刚经历经济过热,银行开始紧缩银根,贷款政策抓严,华为没有充裕的资金用于新产品研发。

当时在任正非面前有两个选择:开发难度较低的局用交换机,和开发难度较高的数字程控交换机。

任正非认为,短时期内,市场不可能转向数字化市场。1990年,中国固定电话普及率只有1.1%,在全球185个国家中排名113名,同时期的发达国家电话普及率为92%。到2000年,中国电话普及率也就最多上升至6%。于是这种情况下,任正非认为,研发局用交换机是最好的选择,跟得上时代。而率先推进数字交换机的话,只会给发展中的地区带来沉重的负担。

然而这次,任正非预判错了。

二、市场耍你没商量

1992年初,开发局用交换机由郑宝用总负责,徐文伟负责硬件、王文胜负责软件。这三个人是华为研发主力军,郑宝用刚刚带领团队成功研发出HJD48系列产品;徐文伟是任正非从香港亿利达挖过来的人才,在硬件研发上有国际化视野;王文胜则是刚从中国科技大学毕业的大学生,是个软件开发天才。

华为研发人员此前开发过模拟空分用户机,所以在开发局用交换机时,大家决定从熟悉的领域入手,先开发模拟空分局用机。华为的第一款局用交换机命名为JK1000,王文胜一人独揽了JK1000所有前台软件,经过一年多的开发,JK1000在1993年年初开发成功,并在同年5月获得了邮电部的入网证书。

局用交换机有了,入网证书也有了,就等全力进攻市场,大卖一场了。

同年5月,任正非亲自主持召开市场经理会议,明确JK1000为市场营销的唯一重点,各地办事处主任必须亲赴现场支持销售工作。培训中心也准备好了JK1000的营销话术和宣传海报,研发部也抽调人手配合销售,声势浩大。

然而,中国固定电话的普及率并未如任正非预测的一样,到2000年提升至6%。事实上,1993年初,国内电话普及率已经超过了6%了。

这意味着,局用交换机的技术被淘汰了,数字程控交换机将一骑绝尘。

数字交换机在性能、功用、成本上,都远优于局用交换机。阿尔卡特、爱立信等公司联合向电信局提出“通信网建设要一步到位”的方案。

任正非不甘心辛苦研发出来的交换机轻易被市场淘汰,随即在刊物《华为人》上发表文章,宣传“电信建设应该慢慢来,不能一蹴而就”的观点。

但引领数字交换机的跨国巨头并没有给华为任何机会,如果有哪个电信负责人犹豫不决,跨国巨头的销售人员便会建议他去国外总部看一看。今天去美国的AT&T,明天去日本的富士通,后天去法国的阿尔卡特。当时《北京人在纽约》这部电视剧火遍中国,在出国的诱惑下,很多负责人都“就范”了。

这一招直接打中了华为的“七寸”,华为的JK1000只卖了200套,任正非百般无奈下想起了军旅生涯曾学习过的“农村包围城市”战略,于是大笔一挥:JK1000“下乡”。

三、结语

能抓住的市场不多,农村是最后的希望。老话说,福祸相依,任正非这次判断对了。

“实力不够,服务来凑”。从1993年年中开始,华为的装机小分队走遍大江南北,不管是塞外高原还,是边陲小镇,有订单的地方就有华为分队。

他们连年奔波,奔走于各个小村落,克服自身对于地域的水土不服,竭力为客户解决问题,很多贫穷的村落第一次响起了电话铃,赢得了用户的信赖。

虽然JK1000最终没能逃脱被淘汰的命运,但华为销售的“下乡”行动最大程度上挽回了损失,赢得了口碑。

而华为迫于无奈走上的“农村包围城市”的道路,却意外成为了华为有机会挑战国际巨头的“独门绝技”。在未来华为走向国际市场的时候,任正非也是先选择国际巨头食之无味的“亚非拉”等经济落后地区。

任正非曾反省JK1000的失败:长久以来,在通信领域,华为没有能够借鉴的企业、技术。在成长过程中,无可避免地出现了对市场、战略理解上的幼稚与缺陷。面对危机、灭顶之灾,不是像《西游记》里的猪八戒分行李、打包走人。而是要上下齐心、卧薪尝胆。

1993年,在通信制造领域,华为与阿尔卡特等公司规模相差200倍,如今,华为已成为世界第一。

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