财富管理的目的以及付费咨询服务的重要性

财富管理的目的以及付费咨询服务的重要性
2018年12月06日 10:46 桑尼先生Sunny

1.财富管理的目的

财富管理的目的并不仅仅是为了赚钱。更重要的,是存在于你赚钱背后所未表达或者尚未系统思考过的终极目标——你真正的需求。

简单来讲,这种需求,就是你要用这些钱来做什么。

弄清这一问题至关重要,因为它决定着你对“财富管理”这一概念的准确理解,进而影响你在投资过程中能否做出合适的决策。

不同处境,所需要考虑的问题竟有着如此巨大的差异;不同阶段,所需要满足的需求也迥然不同。然而,这些问题和需求很多时候往往不被我们所察觉和意识,甚至被淹没在一些表面的问题之中而遭到忽视,诸如一心想着赚钱却忘了为什么要赚钱。

而专业理财师所要做的,就是帮助你将这些需求一个个挖掘出来,再用他的毕生所学,从长远的角度出发,一一满足这些需求。

如果你拿着1000 万元站在专业的理财师面前时,他们不是首先向你介绍有哪些产品可供配置、收益多少,而是不厌其烦地想要帮你捋清你的真正需求是什么。

2.为什么要付费咨询?

当然,理财规划服务并不免费,而是需要你向理财师支付相应的咨询费用。你可以按次付费,也可以选择按年付费,成为理财师的长期“雇主”。你可能会质问:“我买他推荐的产品,还需要向他付咨询费,这太不合常理了。”正如我们去商场买件大衣,不会因为向售货员询问大衣的信息而需要向售货员付费一样,在已经习惯了以产品为导向的模式下,你对付费理财咨询有这样的质疑并无不妥。

但财富管理却不是买一件大衣这么简单,想要真正管理好家庭财富,在金融混业经营,财富管理行业发展越来越多元化的今天,转变思维模式显得尤为必要。如同去医院看病需要向医生支付诊疗费用一样,具有专业价值的理财咨询服务,同样值得被认真对待。

关于付费咨询的模式,首先,产品导向模式带来的弊端在于,它不但给理财师的职业发展带来了困扰,而且同时也让客户不能认清自己的需求,容易追求眼前的收益而忽视长远的规划,最终得不偿失。

在产品导向模式下,整个财富管理行业成了其他行业的附庸,我们能观察到:理财师可能成为律师转介绍客户的源头,成为保险公司或海外房地产销售的渠道……在这一过程中,理财师变成了推销员,和客户之间只有交易甚至博弈关系,真正在金融服务和产品销售过程中至关重要的信任关系却越来越单薄。

没有信任,只有博弈;没有共情,只有交易,客户当然也就无从得知什么才是真正专业的财富管理服务。这不但制约了理财师长期职业生涯的发展,而且导致行业很难吸引真正优秀的人才进入。

而在付费咨询模式下,理财师会更有价值感和尊严感。一方面,理财师不再靠销售佣金生存,机构和产品不再成为影响理财师行为的要素,从而能更加客观、公正地为投资者进行分析;另一方面,当产品销售不再是理财师的目标,面对客户时,挖掘客户的真实需求就成为理财师关注的焦点,帮助客户解决问题就被理财师当作自己从业的初心。

对投资者而言,付费咨询的意义不但在于能得到理财师更好的服务,更具突破性意义的是,这会让投资者在不知不觉中调整对自身需求的认知,从一开始的以购买产品为诉求,向寻求长期的、综合的解决方案转变。这一转变并不是简单的服务内容上的切换,而是在根本层面改变了投资者和理财师之间关系的性质。

付费之下,投资者将重新思考与理财师的关系,会将理财师看作真正的顾问,更容易表达自己的真正需求,有利于清晰、快速解决投资者的财富管理问题。

当理财师和投资者不再对立,这种关系的重构将使理财师的价值得以真正体现。

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节选整理自:《大众理财顾问》2018年第7期纸质版

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