攻下沉市场广开分店绿茶谋上市重拾光辉_

夫妻创业听起来总是动人，奈雪的茶(2150.HK)源自赵林与彭心的一段相亲良缘、沪上阿姨来自单卫钧与周蓉蓉夫妇闲逛上海弄堂得出的灵感，绿茶则是王勤松及路长梅在西湖边的故事。

绿茶餐厅的成立，或许是一个偶然。2004年王勤松及单长梅在杭州西湖区开设绿茶青年旅舍，招待来自各地的背包客时，意识到在提供食物方面，怎样可适合不同地方的顾客，于是尝试融合各方菜式，并成功创出几道名菜。许多并非旅客也到来光顾用餐，夫妇见大有商机，遂于2008年在杭州西湖边开设第一家绿茶餐厅。

上市举棋不定

经过十多年发展，绿茶越做越大，2021年绿茶集团有限公司先后两次向港交所申请上市，到2022年初虽顺利通过聆讯，但因未有开展招股工作而失效。同年4月卷土重来，但10月时又过期失效。

上市迟迟未能成事，有估计是当时港股市场气氛问题，令绿茶临阵退缩。然而王勤松没放弃要登上港股这个大舞台的目标，近日再向港交所递交申请，据上市文件披露，2021至2023年，集团收入分别为22.9亿元、23.8亿元及35.9亿元，股东应占溢利为1.14亿元、1.66亿元及2.96亿元。

截至申请上市前，共有382间分店。王勤松今次在港上市志在必得，准备工夫十足，为要增加在港的知名度，已在铜锣湾希慎广场租用位置，将于今年8月开设首间绿茶餐厅。

过气网红店

曾几何时，绿茶的中式风格装修，配以独创的特色菜品，在内地异常火爆，一度是网红的打卡餐厅。近年在竞争者不断加入，都费尽心思在门店装修上下功夫，营销上又别出心裁，推陈出身，绿茶的特点就显得没有那么抢眼，甚或有点逊色，有声音更批评绿茶是过气的网红店。

菜品方面，绿茶缺乏创新，或者应该说，集团曾努力开发新菜式，却始终未能创出爆款食品；结果多年以来，还是要靠“面包诱惑”及“绿茶烤鸡”等老一代产品为卖点，然而年轻一代贪新忘旧，喜爱新鲜，加上竞争对手的模仿，制作相同食品，在双重打击下，即使招牌食品的受欢迎程度也江河日下。

翻台率亦是一大困扰绿茶的问题，王勤松早于2014年接受媒体访问时，曾透露翻台率对绿茶来说是命脉，只有满客后的翻台率才能赚钱。一天翻台率达4次才可保本，最高效益则是7次。

然而，当看看申请文件，绿茶过去三年的每日平均翻台率为3.23次、2.81次，及3.3次，就连王勤松口中的四次也不到，若然王勤松之前的说法今天仍有效，那绿茶的利润岂不大受影响。

王勤松夫妇也尝试在绿茶品牌外，能创出另外的副线或子品牌，2016年推出西餐品牌Playking，一年内在6个城市开设14家分店。但在内地经营西餐并不容易，最后亦要陆续关门。至于另一主打炖品的“关东造”，也以失败告终。多次努力亦未能打造出另一品牌。相反竞争对手九毛九(9922.HK)就成功创立太二酸菜鱼，后者更后浪推前浪，超越九毛九成为头号品牌。

成败还看下沉市场

翻台率未有达标的同时，人均消费亦停滞不前，过去三年分别为60.5元、62.9元和61.8元。在每家分店盈利有限的情况下，集团每年要提升财务报表的盈利，只能靠增加分店去推动整体收入与利润，简单讲是以量为主。绿茶整个集团的开店目标，今年至2027年分别是112家， 150家， 200家及213家。

增加分店的部署上，一线城市的布局已相当广，想拓展更大的市场，目光就要放在下沉城市。集团计划加快在二三线城市的开店步伐，今年至2027年的目标为60家、115家、134家及156家。

不过，下沉市场也不是容易拓展，绿茶的竞争对手小菜园及太二等，亦正准备投入庞大资源去攻克二三线市场，都要争夺下沉市场的消费者，更别说当地市场原有的地头龙，竞争肯定更激烈。

绿茶的如意算盘能否敲得响，首要看开店能否达标，这方面又很视符能否成功上市集资，取得一定资金去开疆拓土。不过目前九毛九的市盈率只有11倍，海底捞(6862.HK)也不过16倍，绿茶应如何定价确是费煞思量。