文| 《中国金融》记者
记者：首先，请您谈谈智能化金融科技尤其是财富科技在疫情后的发展动向。
向江旭：其实不只是疫情后，近几年起码有两个趋势已很明显，只不过疫情使这些趋势来得更快了：一个是行业里已经将以产品为中心转变为以客户为中心；另一个是场景化金融更加明显，也即国际上所说的Embedded Finance（嵌入式金融），金融自然地嵌入不同的生活场景中。金融以前似乎可以是“非刚需”的，其痛点是怎样使金融更加高频、与人们的生活结合得更紧。总之，现在的趋势是金融越来越多地与生活场景结合在一起。
大型高科技公司(Big Tech)逐步进军金融服务领域, 未来合作分工会更多。金融与科技两者结合才会带来更好的发展。场景化的金融以前也有，但未来会更多。这期间可能会有所谓的超级平台或超级连接器会出现。比如，一个比较大的平台或超级的连接场景就是支付宝，它把支付这个高频的金融活动跟生活的方方面面结合起来，打车、购物、出差、旅游、住酒店等，全部连在一起了。
记者：那么您认为，财富管理领域会不会产生这样的超级平台，未来财富管理的趋势是怎样的？
向江旭：目前好像还没看到一个在支付行业这么大的举足轻重的平台出现。会不会出现类似于支付宝和微信这种量级的投资平台、理财平台或者财富管理平台呢？今年最火爆的DeFi也许会是这样一个东西。DeFi，即Decentralized Finance，去中心化、分布式的金融。这之后，对于理财来说，也许是分布式的理财。这种情况下，怎样去链接C端用户的理财需求和不同金融机构的资产配置需求呢？是不是要用这种分布式的连接目前还不知道，但这个场景放在财富管理领域，还是趋势性的。因为只有深入到场景里，才能把场景下面特殊的时机、特殊的点、特殊的人对于金融的需求、投资理财的需求满足，才会使得财富管理变成一个更加高频的事。
还有一个财富管理趋势就是，发展基于结果的、基于目标的投资理财。就是说，以前的财富管理很多时候是追求年化回报率有多高，比大势要好，比同行要好，以此来吸引客户。但这不一定能照顾到个人的某些需求，比如我五年之后要买房，我的目的是要把首付款给赚回来，这是我的主要目的，这与一味追求回报率是不一样的。所谓基于结果、基于目标的投资，就是说我知道五年之后要买房子，需要100万元首付，我的投资安排和资产配置就是为了五年之后要用这100万元的目的而设计的。目的很明确，这样得到100万元回报的几率比一味追求每年的高回报要好一点。
记者：疫情之后，很多公司都强化了非接触营销获客能力。如果疫情远去，我们还能回到从前吗？
向江旭：疫情之后，我们公司一直在做直播，用各种方式来触达客户，特别是在非接触或少接触的情况下触达客户，也包括人人营销、各种小程序、微信等各种数字化手段。
还有一个客户非接触方式是远程陪访。这种数字化线上远程陪访可以更多地引入财富管理行业。即使疫情过后可以接触了，这种数字化手段可能也不会一下就退潮了，因为形成这个习惯之后，有的时候确实不一定什么事情都要见面，往往视频就可以了。所以有些习惯可以留存下来，这样跟用户接触的频率会更高一点。以前必须见面沟通，特别是高净值客群，如果开视频会议，他会觉得比较奇怪，但在疫情之后，这种形式已经成为大家都接受的形式。非面对面的方式，可以使得用户接触频度更高一点，因为真的要花一两个小时见面时间，特别是对于高净值客户，还是挺难的。现在他接受了非接触的方式，可能沟通的频率会更高。
记者：作为财富管理机构，智能化时代应当具备怎样的触达客户、服务客户的能力呢？
向江旭：智能化能够使得我们可以做到四个“K”（KYC、KYP、KYE、KYT）。KYC是知道我们的客户；KYP是懂我们自己的产品；KYE要懂我们的员工；KYT知道用户的每一笔交易，每一笔都在什么时候发生，每一笔交易都有记录可循。有留痕，可追溯，这其实是所有财富管理机构都应该具备的能力，知道我们客户是谁，我们的产品有哪些，客户跟产品如何匹配，什么样的理财师适合服务于哪一类客户，不管是第三方理财机构，还是银行的私人银行行都应当具备这样的能力。
同时，我们极力打造的四大能力是：较强的投资能力、科技能力、国际化能力、综合服务能力。综合服务能力中，特别强调的是营销获客能力和数字化营销能力。刚才谈到，我们是疫情之后第一个做直播和陪访的。我们不仅仅营销产品，主要是提供整体解决方案，也就是建立生态圈。做社会公益的同时，帮助会员“带货”。总之，我们的圈层营销能力还是比较有特点的，比如用户营销、用户获取、用户沟通、远程沟通等数字化获客能力。这些能力包括5K背后都是用了很多大数据和AI模型来做出的，这些已形成了我们的优势。
记者：在您看来，智能化财富管理相对于传统财富管理来说，其突出的特点是什么？
向江旭：相对于传统财富管理，智能财富管理有一个重要的特点，就是从以产品为中心向以用户为中心转变，最终的目标就是要做到比我们的用户更懂用户。以往一些基金超市、理财网站，这里有很多产品，但是用户不知道哪款产品适合自己。现在智能财富管理可通过AI+KYC（Know Your Customer）和KYP（Know Your Product）两种技术，让从前“一对一”服务高净值人群的投资理财顾问智能化，对用户进行精准画像分析，知道用户在目前的时间、年龄以及整体家庭状况如何去进行资产配置，是否有海外留学和移民的需求，再通过大数据和AI模型精准勾勒出他们的画像，根据用户的金融知识图谱和产品知识图谱，得出精准的产品匹配和多元的服务，为用户以及用户家庭量身定制在特定时间段的财富管理需求。
人工智能行业有一句口号，“让AI平民化”。开始多用于专业人士和高端消费者。在财富管理行业，也能够让投资理财顾问由机器人充当，面对面为消费者服务，让它能够普及。这非常类似于机器人诊断，机器人帮助医生作出判断。财富管理通过一些技术手段、大数据分析，对某个客户进行大数据画像，给他量身定制资产组合，比如每个月每个季度适时调仓，从而使得市场变化能满足其最初的投资回报需求及风险承受需求。总之，理财师或者财务顾问通过人工智能的手段，做一个组合，了解每一位客户的真实状况以及真实需求，及时匹配客户在这个时间段、地点、场景的投资理财产品和资产组合并且随时调整。这个闭环就是要达到所谓的智能化的财富管理目标。
与此相关的，我们还做了智能保险平台。根据被保险的潜在客户的家庭状况、本人的健康状况和所有的资产组合，将60家顶级保险公司提供的3000多种产品，为这些产品和人形成的知识图谱做一个精准的推荐和匹配，我们的目标是AI+HI（HI是人的智能），最终使每个产品符合每一个家庭、每一个被保险人的情况。
