非洲也能有大客户？
我是做机械设备的，这个大单要从两年前的夏天说起。
客户说：你们来埃塞俄比亚谈
当时有一位来自非洲埃塞俄比亚的客户到访看厂，我基于之前的经验和对非洲的刻板印象，觉得非洲经济落后，客户购买力并不强，再加上客户来访日是周末，我就有点懈怠，并没有认真去接待客户。
不巧的是，客户到工厂参观的时候，工厂也十分不给力，第一台机器试机很不成功，噪声很大，我看客户的脸色并不好，赶紧带着客户去看了其他设备的试运行情况。
能看出，由于第一印象不佳，客户对我们不太满意。
本来我都想着算了，但出于中国人的热情，我还是邀请了客户一起吃个午饭。也就是这顿饭，让我有了重新入局的资格。
饭桌上，我点了一些我们当地的特色菜，等菜的间隙，我就拿出手机给客户展示我们之前做过的成功案例，和一些客户反馈的截图，并告知客户，今天是周末，可能工厂的工人也有点懈怠，机器没有调试好才会出现噪音，希望客户再给我们一次机会。
当时客户并没有明确告知他的需求，我只好在我们的画册上勾选了一些best-seller ，说下午会把产品详情和报价发给客户供其参考。
正巧这时菜品也上来了，有一个特色菜是放在小轿子上敲锣打鼓地被送上来的，客户第一次见到这样上菜的场面，觉得很新奇，在他的好心情的加持下，终于同意再给我们一次机会。
但坏消息是，他下午要去我们一个强有力的竞争对手工厂那里参观。
听到这个坏消息，我饭都没吃好，但同时也激起了我的斗志——如果能把客户从竞争对手那里抢过来，那才叫真本事！
午饭结束，送走了客户，我就赶紧回到办公室准备资料，一直忙活到了很晚，才把资料发到客户邮箱。
第二天客户一整天都没有回消息，等客户的心情相信大家都深有体会，我犹如热锅上的蚂蚁，倍感煎熬。第三天，客户发来了消息约面谈。
考虑到客户是第一次涉足这个行业，可能会问一些技术问题，我怕自己回答得不够专业，于是决定带上工程师一同前往。
果然不出我所料，客户表现得很谨慎，问了很多专业性的问题，我们的工程师也给予了详细的解答。
客户表示很满意，并说出了他的真实需求，他想要购买全系列20多样设备！
他列出了感兴趣的设备，有些设备我们并不生产，他说可以让我们代采购，但价格要合理，让我重新准备一份资料给他。
于是我又回到办公室找老板和上级经理共同商议，找能做那些设备的同行了解询价，再次做了一份详细的PPT和报价表，约见客户。
这一次，客户对我们的效率和资料都表示满意，唯独价格远超他的预算，他无法接受。他表示，他还有一些生意上的事情要处理，他将回国，没有时间再跟我们沟通具体的细节，如果我们有诚意的话，请我们带着贸促会和银行开的资信证明去到他们的国家，再行谈判。
听到这里，我跟老板都懵了。
一本书助我赢得客户好感
我和老板都是第一次遇到这种谈到一半就撤的客户，还需要开资信证明，还得远赴他们国家谈判，该不会是骗子吧？
回去之后，我又根据客户的邮箱搜索客户信息，可并没有很大的收获，客户主要的生意跟我们的设备相差十万八千里。从他的穿着打扮来看，也并不像是有钱人啊！
客户是真的要采购我们的设备吗？还是有其他的意图？我跟老板心里都打了大大的问号。
我跟老板再次复盘，考虑到前前后后忙了几天，订单金额确实挺大，如果能谈下来的话，利润也相当可观，于是老板决定带上我去非洲一趟，如果能谈成那很好，谈不成就当旅游了。
就这样我们准备好资料，申请了签证，飞去了埃塞俄比亚。
落地之后，我跟老板的心又凉了一截——他们的首都也就跟我们南方发达的县城差不多，经济相当落后，街上一些人还是光着脚走路，很难想象这样的国家会有购买力那么强的客户。
短暂休息后，客户接上我们去他的场地参观，同行的还有两个埃及人，说是去他的商场做一些项目。
路上埃及人问客户，他的口语那么好是不是从小就学英语，问这个国家是被哪个西方国家侵略过。
我突然想起来我在毕淑敏的《非洲三万里》中看过有关埃塞俄比亚的故事，我就对埃及人说，埃塞俄比亚是一个独立的国家，在欧洲列强的殖民过程中，埃塞俄比亚人民在孟尼利克二世的领导下赢得战争，宣告独立，埃塞俄比亚有自己的语言。
正在开车的客户忽然扭过头看了我一眼，他大笑着说：“很多外国人都以为埃塞俄比亚是殖民地，没想到你这么年轻却懂得我们的历史。”看得出来，客户对我的回答很满意。
参观完客户的场地，还有一些时间，客户说我们可以去看“Lucy”，当时两个埃及人面面相觑，不知道Lucy是谁，有何重要，为什么要去看她？
我想起来《非洲三万里》开篇就讲了Lucy，于是我告诉那两个埃及人，Lucy是非洲甚至可能是全世界第一个直立行走的人类，她的化石藏在埃塞俄比亚国家博物馆，是埃塞俄比亚的国宝。
说到这里，客户再次对我露出了惊喜的表情，一个外国人能对他们的国宝侃侃而谈，相信他对我是满意的。
一下午的时间，明显感觉到客户对我的好感度直线上升，我跟老板悬着的心也放了下来，几乎能确定客户确实是有购买力的老板，柳暗花明又一村的感觉来了！
晚上，客户和他夫人请我们在当地特色的餐厅吃饭，我们吃了一顿丰盛的晚餐，欣赏了精彩的表演。出门时发现变天了，突然细雨霏霏，还有点冷，客户夫人穿了一件短袖，瑟瑟发抖，正好我穿了一件风衣，我展开风衣把客户夫人和我裹到了一起。
客户从停车场开车出来，对我竖起了大拇指。至此，我又赢得了客户夫人的好感。
正式进入谈判环节后，有了先前建立起的好感，加上我们准备得很充分，以及老板谈判能力的“buff”叠加，整个谈判过程虽然艰难，但也算顺利。
经过大概两三天的谈判，最终我们签下了1200多万元的订单，客户的定金也如期打了过来，这个订单总算尘埃落定。
我的经验总结
1. 摒弃刻板印象，认真对待每一位客户。
做外贸的都知道非洲经济欠发达，购买力不强。但其实每个国家都有有实力的客户，不要随便给客户贴标签，不要带着偏见去对待客户，要沉下心，真诚对待每一位客户，尤其是小白，谈不下订单就当练手了。
2.多看书，提升外贸技能，了解目标市场的人文地理情况。
我平时就有看书的习惯，一些知识可能当时用不到，但只要你坚持看书，总有一天你需要的时候，那些知识就可能突然从你的脑海之中调出来为你所用。除了看一些提升外贸技能相关的书之外，还要多了解目标市场的情况，保证客户来访时，能用英语流畅地跟客户交谈，且有话题可谈，给客户留下良好的印象。
3.要有坚持不懈、锲而不舍的精神。
很少有客户是谈一次就能成交的，绝大部分的客户都要谈上几个回合，甚至几个月、几年才能成交。要学会坚持，持续地跟进客户，不断地跟客户软磨硬泡。
4. 持续提升自己的专业技能和谈判技巧。
做销售首先要足够了解自己所销售的产品，如果客户提出产品相关的问题，你一问三不知，那就难以取信于客户了。外贸谈判也是成交过程中非常重要的一环，从你接触客户的那一刻起，谈判就贯穿始终。良好的谈判技巧不仅能更好地促进成交，还能让你跟客户达到双赢局面。推荐两本帮助提升谈判技巧的书：《绝对成交》《优势谈判》。
5.平时多看别人成功的案例，为自己积累经验。
来源：焦点视界
