大多数公司的销售培训都聚焦于如何促进销售，强调的都是销售技巧、产品的特点和解决问题的能力。但是现在的客户也发生了很大的变化，让销售工作变的越来越艰难。
今天的客户，比以前任何一个时刻、都拥有更大的权力、更充分的信息和更多的选择权。越来越懂销售的套路，甚至有曾被不良的销售经历伤害。躲避销售、推迟决策、索要折扣，他们的期待越来越多，但是回报却越来越少。销售人员即便掌握了一箩筐的销售技巧，业绩仍然做不好，总是跟着客户跑，签单很累。
所以，现在的销售需要从一个传统的销售人员转型成为具备领导力的销售人员，将领导力融入销售过程中，能够把销售和领导力完美的结合，树立良好的品牌形象，赢得客户的尊重和信任。将客户转变为终身的合作伙伴。
这就是我们讲的九段销售具备的能力：销售领导力。
执行力好，销售跟着客户跑，领导力好，客户跟着销售跑。
卓越领导力的五项实践中，这五项习惯非常重要，分别是：以身作则、共启愿景、挑战现状、使众人行、激励人心。这五项领导力实践，不仅仅是适用于在内部带团队，也使用所有的销售行为。
作为具备领导力的销售，如何通过明确和践行价值观来做到“以身作则”呢？
澄清价值观就是要明确自己的价值观，找到自己的声音。价值观是指导你的决策和行动的基本信念，客户是通过你的言谈举止来认识你是怎样的一个人？你看重什么？
华为顾问吴春波教授曾经写过一篇文章《华为核心价值主张是怎样演变的？》，有兴趣的朋友可以上网找来看看。华为从1996年到1998年，花了三年时间，形成了《华为基本法》，提出了七条核心价值观。
2001年7月，公司内刊《华为人》报上，有一篇文章题目为“为客户服务是华为存在的理由”，任正非审稿时将其改成“为客户服务是华为存在的唯一理由”，加上了“唯一”两个字。可见他对“以客户为中心的”高度重视。到了2008年，任总正式提出了“以客户为中心，以奋斗者为本，长期艰苦奋斗”的核心价值观，成为华为18万人的共同价值观。
很多人可能会认为成功的销售人员，就是要能够将任何物品卖给任何人，不择手段的完成自己的业绩目标。但是有的时候，当一个销售面对获得高额的业绩回报的前提是损害客户利益的时候，如果是你，你会怎么做呢？你的价值观是内在导航仪，是指南针，它会指引你的行动。正是你的价值观，让你知道在什么时候说YES，什么时候说NO。清楚自己的价值观会带给我们在困境中做出艰难决定的勇气。
找到你的价值观，公开的主张你的价值观，是你做选择和做决策的基础。
一个学生跟我讲过，有一次他们跟了很久的项目,第二天就要去签合同了，但是中间人，在前一天要求提高30%的佣金，并且态度非常强硬。这样一来，公司要保证不亏本，就得提高签约价，或者在产品成本上做文章。无论哪个选择，因为客户会高于合理价格购买这个产品，所以损害的都是客户的利益。
这个项目对于这个销售和企业都是具有战略意义的，前期投入了很多的精力，在这样的艰难时刻，你会怎么选择呢？
一方面是完成业绩带来的高额提成的诱惑，另一方面是为了签成一个大单通过一些非常手段让利中间商，导致客户实际获得的价值大打折扣。是跪着把这单签了，还是勇敢的说不，都取决于你是否明确你的价值观。
这个销售坚持了自己诚实正直的价值观，最终放弃这一单，放弃马上就能达到的业绩跳点。维护了公司的商誉，避免了客户蒙受不必要的损失。坚持了长期的价值主义。我知道他当时的那种艰难，我非常的敬佩他。并且我也知道，他现在发展的非常好。
在大多数公司，销售的培训都聚焦于如何促进销售，强调的都是销售技巧、产品的特点和解决问题的能力。但是，马老师要告诉你，你还可以通过，赞美、倾听、找共同点等等，那些所有销售都知道技巧去建立信任。但是想要建立强有力的信任关系，必须要以共享的价值观为基础。只有建立以共享价值观为导向的合作基础，你才能具有独特的竞争优势。
