我们都知道：开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍。客户转介绍，是一种非常有效的营销方式。转介绍省时，省力，效率高，成本低，是广大销售人员最喜爱的拓展客户的方法之一。不过，也常听销售员抱怨，现在请客户转介绍越来越难了。为什么难呢？你有没有思考过这些问题：
①客户为什么要给你转介绍？
②哪些客户能给你转介绍？
③什么时间客户才有机会给你转介绍？
④用什么样的方法客户才会给你转介绍？
客户为什么要给你转介绍
在要转介绍之前，你需要思考客户是因为什么给你转介绍，一般情况下，有以下几点原因：
1)产品服务品质得到认可
2)客户为我们转介绍能得到什么利益
3)把你当知己，帮忙有一种荣誉感
4)喜欢分享自己的一切
把这4点搞清楚，那就需要在平时下功夫去维护客户的关系，了解客户对于产品使用的情况，做好服务，得到客户对于产品使用的反馈，提高客户的满意度。深入了解客户的喜好，判断客户转介绍的需求，判断你和客户的关系，也就是说你起码要接触客户，深入沟通。也就是常说的：客户深耕。其实看到很多销售是结果导向型的销售，也可能是业绩压力，不愿意做长期价值投入。
客户合同签完，钱到账，就再也不理客户了，寻找下一个能签的客户，不愿意在客户深耕上花时间、花精力，不去了解客户对于产品使用情况的反馈，也不愿意跟客户建立深度的关系，觉得浪费时间，那就别指望人家能给你转介绍，就只能做你擅长的事情——辛苦开发新客户。老客户资源大可分给愿意做的人来做，但要逻辑自洽。不能不理人家，还希望人家理你。不能占着资源不使用，还希望团队业绩卓越。
哪些客户能给你转介绍
怎么知道哪些客户能转介绍？并不是对产品和服务满意就一定会给你转介绍，你需要采取一些行动，步骤如下：
▍第一步：广而告之转介绍政策的福利
拟定客户服务计划，设计客户转介绍的感恩回馈机制，让客户从转介绍中获利。这是吸引更多客户转介绍的好方法。也是转介绍的广而告之的工具。
▍第二步：看反应
广而告之之后，要看客户对于转介绍这件事情的反应。给客户留一些寻找转介绍的时间，在恰当的时间跟客户要反馈。
一般情况下会有这几种反应：①直接给你。②我也问了但是没有。也就是说，他愿意给你带转介绍，但是不知道怎么去影响别人。③不愿意。直接说出不愿意的原因、④抵触。一般会敷衍你，比如会回答：哦，好，我知道了。
▍第三步：客户分类
就是把客户分级管理，把客户标签化。a：哪些客户是A类老客户，就是有意愿也有能力，给带转介绍的人。这类人会主动自发给你转介绍的老客户。b：哪些客户是B类老客户，就是有意愿但没能力，或者有能力但没意愿给你带转介绍的老客户。c：哪些客户是C类老客户，就是既没能力也没有意愿给你带转介绍的老客户。
▍第四步：分析客户行为，采取下一步行动
愿意直接给你的、问了但没有的、直接说出不愿意的，至少说明了一个问题，对产品和服务是基本满意的，对你仍然是信任的。
A类老客户，主动自发直接给转介绍
此类客户要分析特点：总结这类人群的特征（背景、性格特点等等）划分出来，重点维护。
B类老客户，有意愿但是没有能力，要给培训，给方法，给工具
把她当成你的员工去培训。有能力带但是不愿意的，需要逐步的进行思想工作，让他放下心里对这件事情的障碍。这时候就需要施展领导力去逐步的影响、培训、教练对方，这里不管你是销售团队管理者还是一个普通的销售人员，你都需要像一个管理者一样，来管理你的客户，领导你的客户，把客户当成是你的销售团队中的一员，把客户复制成你自己。
客户如果像你一样对于你的产品信息了解的很专业，讲述的很专业，并且具备一定的销售技巧，知道怎么去影响别人。那么如果他愿意，给你带转介绍还是什么问题么？所以，人人都需要具备领导力，人人都需要成为一个具备领导力的销售。不要以为自己是一个普通的销售人员，就不需要学习领导力。人人都是领导者，把客户变成你的追随者。
C类老客户，抵触的，不回应的，需要特别关注分析原因
有些人是真的抵触，有些人是对产品和服务不满意，那么需要进一步加深链接，满足客户的需求、做好客户价值。所以，广而告之、看反应、客户分类的动作也是帮助你收集客户满意度反馈的一个工具。做好客户投诉预防，维护好客情关系。
什么时间客户才有机会给你转介绍
如何让“回头客”成为我们的“带头客”，给我们转介绍客户呢？首先，要把握好客户转介绍的时机。其次，要掌握实现客户转介绍的有效方法。先说把握时机：
(1）客户购买产品和服务时，这个时候代表客户已经相信你并认可你提供的产品和服务。
(2）客户使用你的产品和服务后有效果，向你表达感谢，这个时候代表客户已经完成了价值的确认。
(3）你的客情关系做得不错，关系升华为朋友，客户开始发生二次购买，这个时候代表客户逐渐从满意向忠诚转变。
当以上三个时机任意一个出现时，我们就需要采用有效的步骤和方法引导客户转介绍。
用什么样的方法客户才会给你转介绍
引导客户转介绍有八个步骤：
第一步：引起重视，引导正面回应
第二步：请求对方协助，并认真记录
第三步：引导客户继续介绍
第四步：询问转介绍客户的背景信息
第五步：请客户亲自打电话介绍
第六步：在电话中赞美对方，邀约见面
第七步：向介绍人反馈你的接触情况
第八步：不能够成交的客户同样要求转介绍
总之，想要客户源源不断的给你转介绍，不光需要你和客户良好的信任基础，还需要管理技术、培训技术。这里你就会达到九段销售的最高段：塑品牌--施展销售领导力，树立品牌信誉，使客户关系从“一生一次”变成“一生一世”。
