限额卖基金真是天才

限额卖基金真是天才
2020年01月17日 23:10 雪球

这几天没更新,不是我偷懒,恰恰相反我最近很忙:最近录了视频,又搞了直播,在一个完全陌生的平台没有通过任何宣传,人生首次直播观看量超过1500,感觉还行。

我估计我下次直播时候,可以宣传一下,欢迎各位围观了。

说完了这些,开始说今天的正题:涨价去库存,限额卖基金。

前几天我写了一篇文章——爆款基金为什么屡屡销量超预期

文章里面里面提到了“限额”是一个天才的办法。我现在越发觉得:“限额卖基金”是这两年中国基金销售领域最大的创新。

我今天来给大家解释一下:为什么现在很多基金公司知道爆款基金超过限额以后,会跟渠道沟通不要过度营销了,但是渠道尤其是一线渠道为什么还会继续卖这些爆款基金。

很多人以为爆款基金销售火热,是渠道能赚手续费,嗯,手续费不打折。

我跟你说,大错特错。

渠道卖爆款基金是手续费不打折,看起来手续费赚钱赚的盆满钵满,对不对?

对也不对。

对,手续费真不打折,现在互联网销售基金打1折,线下渠道不打折,看起来能赚很多钱,是不是?

不对,因为限额,需要比例配售,看起来卖了很多,但是实际上只有确认的金额才能赚手续费,基金公司退回去的钱收不了手续费。

实际上基金销售的体验并不好,客户好不容易买了一大笔,确认也不多,所以超过额度以后,基金公司肯定是跟渠道沟通:不要过度营销,已经超额了。

但是渠道,尤其是一线渠道可不管。

这绝对不是为了那点手续费。说渠道使劲卖是为了那点手续费的人,根本没有get到点,或者说没有根本不懂基金销售,不懂一线渠道销售人员想什么?

我跟大家分析一下,超过额度,一线还使劲卖的原因有两点:

1、稳住客户

超过额度,基金公司沟通说不要再大力卖了。但是一线渠道销售人员跟客户说:你别买了。

你是负责搞笑吧。

千万别这样想,你这等于把客户往外推,你说是吧。

情景演示:客户A要买XX爆款基金。

甲客户经理跟客户A说:XX基金已经超额了,为了您考虑,就别买XX爆款基金了。我们为您推荐了XX基金。。。。。

这时候还没说完,客户A可能就已经跑去去找乙客户经理说要买这个基金,乙客户经理说:来来来,我这里有,你来就行了,他们家卖不了,我这里可以。。

长此以往,对客户负责的甲客户经理迟早要把客户推到乙客户经理那里。

现在维护一个真实有效客户多不容易,还往外推?KPI还完成不完成了,奖金要不要了?

客户尤其是有资产的客户,不缺金融服务的,银行,券商,保险,信托,三方财富机构,互联网平台都在争夺,每个行业也不都是只有一家去争夺。。

大家都在发一样的信息,很容易让客户产生一种急迫感:这产品好,大家都说好,才是真的好。你为我推荐个不知名的产品,是不是提成高?

大家都说好的基金不买不行,你不让我买,我就去别家买。

这时候,作为一线销售人员,你替客户着想,反倒容易被客户以为:你这里产品不全,你这个理财经理水平不行。

这完全是劣币驱逐良币的逻辑。

2、隐藏资产

一线营销人员都想知道客户到底有多少钱。而限额销售的基金反倒成了一线营销人员知道客户到底有多少钱的一个方式。

券商还可以用客户打新额度来推测客户在其他券商的股票资产,但是也只能推测出股票资产,其他推测不出来,其他金融机构咋推测客户资产,所以很多金融机构用了这个办法:

"你是别的机构的VIP,我也认你是我们这里的VIP。"

谁曾想都爆款基金不经意之间,成为了解客户隐藏资产的好工具。

现在一个爆款基金超额了,肯定要比例配售,按照一定比例确认,剩下的钱要退还给客户,对不对?

限额导致客户想买买不够,就多拿钱来买,本来客户拿10万资金买基金,我就想买这个钱10万块,但是限购,比例确认,所以客户就要追加金额,才能获得当时计划好的基金份额,对不对。

如果不追加咋办,别人都追加。

客户这也陷入了囚徒困境了:追加还是不追,这是一个值得思考的问题。追加,追加就要多拿出钱来,不追,不追加就买不到。

有点像莎士比亚在《哈姆雷特》里面的经典对白了:To be, or not to be: that is the question(生存还是毁灭,这是一个值得考虑的问题)。

可能客户有时候需要拿50万来买10万的基金,然后退40万,但是销售渠道会让客户轻易撤走这40万,不会,会顺带推荐给你别的产品。

即使一线客户经理同意,网点或是公司领导也不同意:客户钱进来了,你让客户撤走,你还干不干活了?

客户的钱是有限的,去了别家,你家争取过来不容易。

“王哥,这个基金买不到,我们这里还有理财,收益率也不低,对,现在快过春节了,跨春节理财了解一下啊。”

“刘姐。我们可以为您进行全方位的资产配置。”

这个没办法,金融机构KPI完成,现在各类理财产品销售都是重点,毕竟现在各类金融机构都在强调“财富管理转型”

注意了,我们早已经不是传统金融机构,我们是依托现代金融科技的客户一体化财富综合管理平台——虽然还都是变着花样卖产品

目标导向这个不改变,爆款基金的使劲卖的逻辑不会变,KPI完成不完成了。。。别说咋办,如果你是基层的客户经理或是基层网点的leader,你咋办。。

如果我是leader,我也没办法,我也这样做,都不容易,生存还是很重要的。

客户的资产都不在你这里,你还谈个毛线为客户进行“资产配置”,你说是不是?

我现在越发觉得个别明白人有能把一切东西研究出漏洞的能力,然后大家一起把好东西给玩坏了:比如基金限购和ETF换购一样,都是好东西玩坏了。

ETF换购本身是方便ETF建仓,降低ETF建仓手续费等等,基金限购是防止基金经理管不好大资金,方便成立以后的基金操作,结果现在渠道特别喜欢限购。

而且是一个人或是一个机构这样搞了,其他家迅速跟进这样搞,然后就把好东西给玩坏了

作者:青春的泥沼链接:https://xueqiu.com/1062883669/139594770来源:雪球著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权,非商业转载请注明出处。

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