好未来周四盘前公布了2021财年第三季度财报，公司净营收11.191亿美元，同相比增长35.0%，超过市场预期的10.9亿美元。截至收盘，好未来大涨15.21%，报收78.04美元，当前总市值468.54亿美元。
根据财报，以美元计算，第三季度净收入同比增长35％，至11亿美元，以人民币计算，增长28％。正常价格的长期课程的总入学人数比去年同期增长46.5％，主要是由于在线学习以及学而思培优小班学习的推动。GAAP运营亏损为1.274亿美元，而上一财年第三季度的运营收入为6940万美元。非GAAP营业亏损为7,340万美元，而去年同期的非GAAP营业收入为9,960万美元。
在线业务，按美元计算，xueersi.com第三季度的收入同比增长102％，而按人民币汇率计算则增长92％，而正常价格的长期课程入学人数则超过170万，同比增长92％。本季度，在线业务贡献了总收入的28％和正常价格长期注册的50％，而去年同期分别占总收入的19％和正常价格长期成本的38％。
1月21日，美国东部时间上午8:00，好未来教育集团召开了2021年第三季度业绩电话会议，以下为会议详情：
公司出席者有：Echo Yan-投资者关系、Rong Luo-首席财务官、Linda Huo-财务副总裁。电话会议机构参与者有：Mark Li-花旗、Alex Xie-瑞士信贷、Sheng Zhong-摩根士丹利、Felix Liu-瑞银、D.S. Kim-摩根大通、Alex Liu-中国复兴。
Echo Yan：谢谢大家参加好未来教育集团2021财年第三季度业绩电话会议。业绩于今天早些时候发布，您可以在公司的IR网站或新闻上找到它的副本。在通话期间，您会听到首席财务官Rong Luo先生的来信；Linda Huo，财务副总裁；和我自己，好未来的IR。在准备好讲话后，罗先生和霍女士将可以回答您的问题。
在继续之前，请注意，今天的讨论将包含根据1995年美国私人安全诉讼改革法案的安全港条款作出的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果有所不同实质上不符合我们目前的期望。潜在的风险和不确定性包括但不限于向SEC提交的公开文件中概述的风险和不确定性。
有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向SEC提交的文件。此外，我们在此次电话会议中发布的收益还包括对某些非GAAP财务指标的讨论。请参阅我们的收益发布，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的对帐。
Rong Luo：感谢今天加入我们的电话会议。第三季度，中国的公共卫生状况和经济继续复苏。我们很高兴地看到，我们的补习业务以及所有城市的扩容进展都取得了良好的效果。
在本财季中，我们进一步执行了脱机和在线战略，这些战略仍在继续。在第二季度短暂停滞之后，我们的学习中心网络扩展恢复迅速。
以下是一些主要指标的快速概览：以美元计算，第三季度净收入同比增长35％，至11亿美元，以人民币计算，增长28％。正常价格的长期课程的总入学人数比去年同期增长46.5％，主要是由于在线学习以及学而思培优小班学习的推动。
GAAP运营亏损为1.274亿美元，而上一财年第三季度的运营收入为6940万美元。非GAAP营业亏损为7,340万美元，而去年同期的非GAAP营业收入为9,960万美元。
我现在将电话转给我们的财务副总裁Linda Huo。向您提供有关我们在第三季度的运营进展的最新信息，我们的IR总监下一步将审查第三季度的财务状况。之后，我将向您介绍我们的业务策略，并讨论我们的业务前景。
Linda Huo：谢谢。我将回顾第三季度我们补习业务的各种收入来源。首先让我开始小班学习和其他业务，其中包括学而思培优小班学习，Firstleap，Mobby以及其他一些教育计划和服务。这些占总净收入的66％，上一财年第三季度为75％。以美元计算，收入增长率为20％，以研发计算为13％。
仍然是我们稳定的核心业务的学而思培优小类产品在第三季度占总净收入的57％，而去年同期为63％。学而思培优的收入贡献较低，主要是由于xueersi.com在线课程增长较快，占本季度总收入的28％，而去年同期为19％。
以美元计算，学而思培优小类的净收入增长了21％，而以人民币计算则增长了15％，而我们的正常价格长期费用注册费用则同比增长了18％。我们对培优的关键运营指标（例如保留率，实现房地产投资信托基金和完成率）再次非常稳定。
第三季度，按美元计算，正常价格的长期学而思培优小类平均价格持平，而按人民币计算，同比下降5％。下降的主要原因是学而思培优在线和离线业务的组合变化以及更多的二线城市覆盖率。
在较早的COVID-19中断之后，我们在各个城市级别的第三季度业绩都反映了持续的标准化趋势。来自排名前五位的北京，上海，广州，深圳和南京等地的学而思培优小类收入以美元计算同比增长19％，占学而思培优小类业务的56％。以美元计算，前五名以外的城市的收入增长了24％。其他城市占学而思培优小类企业的44％。
接下来，我想讨论一下我们的泉州在线业务。按美元计算，该业务部门的收入同比增长14％，而按研发计算，则增长8％。泉州在线在2021财年第三季度约占总收入的5％，而去年同期为6％。第三季度，泉州正常价格的长期在线课程平均销售价格（以美元计算）和人民币汇率分别增长了13％和7％。该增加主要是由于本财政年度多个城市的学费定期增加。
现在，让我向您介绍我们的产能扩展策略。在第二季度由于COVID-19导致我们的扩展业务暂时放缓之后，我们恢复了本财年计划的地域覆盖扩展步伐。在本财年上半年进入21个新城市后，我们在第三季度增加了11个新城市，并超过了100个城市，达到了102个城市。
同样，我们在第三季度基于健康和可持续的方法，并遵循政府指导方针和市场需求，加快了学习中心网络的扩展。在第三季度，我们在990个学习中心中净增加了64个新的学习中心。我们开设了59个新的培优小班学习中心，并关闭了6个培优小班学习中心。
我们关闭了四个Mobby和Firstleap中心，并开设了六个一对一中心，并关闭了一对一中心。本季度，我们增加了637个培优小班教室。截至2020年11月，我们在102个城市拥有990个学习中心，其中在中国的101个城市和在美国的1个学习者陪友付费学习中心。在990个学习中心中，有769个是培优小班和国际教育中心。合并后的Firstleap和Mobby小型班级有87个，嘉兴一对一是134个。
到现在为止的2021财年第四季度，我们有条件地授予了31个培优小班学习中心。与往常一样，我们希望增加一些并关闭一些基于标准运营的学习中心。我们将继续密切关注COVID-19的发展。这些估计反映了我们当前的期望，该期望可能会发生变化。
现在转到我们的在线业务。按美元计算，xueersi.com第三季度的收入同比增长102％，而按人民币汇率计算则增长92％，而正常价格的长期课程入学人数则超过170万，同比增长92％。本季度，在线业务贡献了总收入的28％和正常价格长期注册的50％，而去年同期分别占总收入的19％和正常价格长期成本的38％。
在线业务的增长受到在线教育需求的增长以及前几个季度的销售和营销工作以及保留的支持。此外，在第三季度，按美元计算，正常价格的长期在线类平均售价几乎持平，而按人民币计算，则同比下降6％，这主要是由于我们多样化的在线课程产品组合的变化。
Echo Yan：谢谢。现在让我审阅2021财年第三季度的一些关键财务点。毛利润从去年同期的4.672亿美元增长29.2％，至6.036亿美元。第三季度的毛利率从去年同期的56.4％下降至53.9％。
销售和营销费用从2020财年第三季度的1.909亿美元增长了120.3％，达到4.207亿美元。不计入股权奖励费用的非GAAP营销费用，从上一季度的1.864亿美元增长了4.0％，达到了4.064亿美元。与上年同期相比，2021财年第三季度的销售和营销费用同比增长，主要是由于开展了更多的营销推广活动以加强我们的客户群和品牌，以及更高的销售和营销补偿金员工以支持更多计划和服务。
2021会计年度第三季度的其他收入为4,550万美元，而2020会计年度第三季度的其他费用为370万美元。2021会计年度第三季度的其他收入主要是由于增值税和政府在COVID-19爆发期间提供的安全费用豁免。 2021财年第三季度的长期投资减值损失为1,150万美元，而2020财年第三季度的长期投资减值损失为4,640万美元。长期投资的减值损失主要是由于长期价值下降在几个被投资方的投资。
2021财年第三季度的所得税收益为1,390万美元，而去年同期的所得税支出为1,660万美元。到2021财年第三季度，归属于损益的净亏损为4,360万美元，而2020财年第三季度的归属于TAL的净收入为1,960万美元。归属于TAL的Non-GAAP净收入，不包括股权激励支出为1,040万美元，而2020财年第三季度的非美国通用会计准则归属于TAL的净收入为4,970万美元。
在资产负债表中，截至2020年11月30日，公司拥有42.332亿美元的现金和现金等价物以及8.648亿美元的短期投资，而截至2月，则有18.973亿美元的现金和现金等价物以及3.454亿美元的短期投资2020年2月29日。
公司的递延收入余额为19.571亿美元，而截至2019年11月30日为12.512亿美元，同比增长57.7％，这主要是由于缴纳了学费，但学费来自一名前冬季大师和一部分春季大师。通过网页链接了解学而思培优的小班课程和在线课程。
现在，我将回电给罗先生，以简要向您介绍我们的战略执行情况，并提供下一季度的业务前景。
Rong Luo：谢谢。尽管今年面临着前所未有的挑战，但我们的业务迄今已实现并实现了30％的收入增长，与我们的长期增长裂片相当。无论COVID-9面临的挑战和竞争压力的增长如何，我们的长期投资策略均保持不变。我们的目标是通过我们的长期可持续增长战略，保持优质教育服务的顶级品牌。
随着中国继续从大流行中恢复过来，创新的基于技术的教育，全面而先进的产品组合以及强大而可靠的运营基础使我们在第三季度恢复了扩张，扩大了学习中心网络并扩大了地理覆盖范围。
我们将我们的学习中心覆盖面扩大到城市中的低端城市。我们已经看到，我们的离线业务和本地化内容一起具有明显的优势，可以更精确地满足客户在不同位置的需求。并支持我们在我们覆盖的所有城市中建立离线和在线品牌以及声誉。因此，我们不断开发和推出更多的培优教育产品，以进一步构建我们全面的OmO模型。
这样，我们可以通过为客户提供更大的灵活性和效率来更好地为他们服务。一如既往，我们将按照政府所有相关政策和法规开展业务，包括那些涉及国家公共卫生的政策和法规。我们的离线和在线运营仍随时准备与任何需要应急知识的公众打交道。
在这个快速发展，技术发展和COVID-19冲击的时代，在线教育以其便捷的价格和可承受的价格受到了广泛的影响，中国的在线市场机会诱人，但竞争格局却十分激烈。建立可持续的大企业根本没有捷径，我谨重申，我们拥有-无论我们面临什么样的短期挑战，我们都会一如既往地奉行长期战略。
到最后，我们将继续投资技术老师和市场，并尽一切努力以高质量的内容和客户体验为基础，建立在线服务。我们坚信，作为教育的教育者，我们的长期成就仅取决于我们产品，服务和技术的质量，而不是纯粹的营销。
最后让我谈谈我们的业务前景。根据我们目前的估计，预计2021财年第一季度的净收入总额将在11.7亿美元至12亿美元之间，同比增长37％至40％，谢谢。
Q&A环节
Mark Li：感谢您的介绍。请问下一个季度，北京地区的线下补习政策有何影响？我们如何处理北京的最新政策？
Rong Luo：谢谢。我认为重新回顾一下指导和第三季度的结果非常重要，因为有时候，如果我们只研究四分之一，有时会产生误导。对于第三季度，我们有一些数字需要引起注意，因为我敢肯定我们在此网格中谈论的内容，有时时间太长，而且你们没有抓住这一点。第三季度，我们的培优小型业务与上一季度相比增长了21％。
在这里，我们需要提及的一件事实际上是学而思培优的生命成长。以美元计算，培优人寿收入增长了148％。其次，我认为我们第三季度的学而思培优在线学校增长以美元计算为102％。占整个公司总收入的28％。更重要的是，我认为从上个季度开始，学而思网络学校的入学率已经超过了公司总入学率的50％。
第三点，我们实际上需要重述这个数字，如果我们将培优与我们的在线学校一起考虑，这意味着在线总收入，第三季度的增长是114.2％-114.2％。而且，这些收入约占公司收入的41％，占总注册人数的64％。因此，考虑到第三季度的所有这些数字，我们将进入明年-下一季度的第四季度，我认为当前的指导方针，有一些事情要让大家知道。第一，我们都知道看到北京和其他一些城市的案例很不幸。
北京是一个人口超过2000万的大城市。今天，我们在那里看到了数十起确诊病例。而且我们100％尊重政府，并按照政府的要求做出一些反应，以确保我们始终将学生放在这里成为利益优先。但是事情已经变了。如果我们仍然记得去年，我认为仍然是获利电话，也许与去年一月差不多，实际上，我们很短。
那时，我们不知道什么是正确的方法。因此，去年我们从离线方式转变为在线方式。但是，今年有了处理这类新挑战的一年经验，我们也很高兴看到政府在大多数情况下都能有效控制很多情况。因此，我们比去年有更多的准备。我们提供更多产品的知名度，也许也为学生和家长带来了更大的灵活性。
我认为，像学而思培优那样的数字，可能会在第三季度或过去12个月的在线总收入中显示，这实际上可以证明该公司已设法管理如何使用在线技术来应对所有这些意外情况。因此，我们比去年更有信心说我们可以在当前的位置应对所有这些挑战。特别是在北京，我们已经按照政府的要求，将所有离线课程都在线上进行了学习。
在此过渡期间，我们也很高兴看到家长和学生的录取率也比去年提高了很多。去年，我们将学生放在首位，并在价格和其他一些方面做出了牺牲。今年，我们必须看到这一点，因为现在情况越来越好。在线仍然是一种很好的补充学生的方式，我们相信本月在北京从离线到在线的这种转变不会带来任何重大影响或实质性影响。
而我的第四季度指南，我想我可能可以谈更多。我认为一些关键方向几乎与第三季度类似。排在第一位的是，培优的收入仍在恢复，我们可以看到培优的收入增长，即使我们采取了去年的低基数，而培优的第四季度的收入增长仍然快于第三季度，而且还在继续恢复。其次，我认为学而思在线学校的增长-第四季度的收入增长也步入正轨。
但是在这里，我要提醒大家一件事，如果你们还记得的话，去年中国的春节大约是1月24日。而今年的春节时间是2月11日，这意味着去年，我们考虑第四季度的数字，实际上，他们的春季学期大约有一个周末，而第四季度则是去年。但是今年，由于春节的时间太晚，这意味着我们将让春季的一个周末变成第四季度，这意味着我们将使收入的大约10％减少，第四季度的贷款减少。这是由于春节时间的不同而导致的时间差异，特别是当今年的春节晚于去年。
因此，大约有10％的进度安排意味着，也许我们可以将其转换回学而思在线学校，从杂货店的角度来看，收入增长将约为20点至30点。如果将它们转化为公司的整体收入，收入将增长8％到10％左右，即8到10点。因此，如果我们想进行苹果对苹果的比较，则所有数字都需要重新考虑。
因此，我认为第一季度以及我们也需要充分准备。也许北京发生的事情也会在其他一些城市发生。因此，在过去的一年中，我们将继续发挥作用，我们拥有大量的经验和专业知识，如何使用在线技术帮助学生和家长获得离线和在线的优质服务。因此，我们将继续这样做。整个团队和整个团队-学而思培优团队和学而思在线学校团队也都为此做好了充分的准备。我们有一年-在过去的12个月中有一年的经验，因此我们将为此做准备。
再者，我们完全相信，由于政府的强大执行力，我们将很快控制这种情况。举一个例子，可能在您看到的地方，有很多出租车司机已经接种了疫苗。因此，我们认为今年肯定比去年增长更好。明年，也许会比今年更好。而且我们仍将继续我们的增长战略，并在需要时进行必要的更改。但总的来说，我们仍然对未来一年第四季度的增长充满信心。
Alex Xie：我想问关于培优的两个问题，首先是培优离线业务。您能否与我们分享相比增长相对较慢的原因？在您更积极地扩展学习中心之后，我们何时应该期望加速发展，下一个财政年度的资本支出扩展目标是什么？其次，恭喜您取得了非常出色的成绩，对于其148％的增长是否令人印象深刻？然后我们应该如何考虑明年的战略？明年的增长目标又如何呢？
Rong Luo：谢谢。首先，我认为，当我们在这个市场中开展业务时，我们唯一需要进行自我比较的公司。作为通过传感器技术促进教育的公司，不同的公司会选择不同的策略，而不同的公司可能会有不同的信念。我们完全相信在线技术将继承我们，以增强我们为学生服务的能力，并使我们的业务更具可扩展性。因此，如果我们回头谈谈培优的收入增长，我想现在就看到我们，排名第一，离线正在恢复，因此我们将谨慎地扩展我们的新学习中心。它们中的大多数仍将添加到当前现有的大城市中。其中一些，我们将前往新城市。
您可能会看到，在过去三个季度中，我们进入了约31个新城市。但是与此同时，我认为我们实际上添加的大多数新教室仍在当前城市中。因此，我们需要平衡所有这些。另一方面，我想这也是为什么我在上个季度，过去几个月中谈论它的原因，对于公司而言，这是非常重要的时机，因为我们实际上会找出在线商家离线模型，某些离线类别，家长和学生已经购买了一些在线课程。因此，我们需要利用所有这些努力。因此，我们将继续向更多的地理位置，更多的储蓄和更多的等级推出学而思培优的生活。
而且，我们还尝试着将学而思培优的生活模型从大类转变为小类，甚至更多。因此，我们认为这种在线或离线策略将帮助我们覆盖比以前更深入的城市。将会很多-也许我们可以渗透更多的市场。然后，如果我仅使用传统的离线模型，那么这就是我们所信奉的理念以及一线城市中的所有数字，在这些城市中，我们拥有更强大的沛佑人寿保险，它们已经证明了这些数字。
因此，我认为OmO会继续向前发展，即使在本季度，我们也会在北京甚至在上海看到某种新情况，但是我们仍然相信，如果将所有事情放长远来看，可能会在一两年内，三年后，我们仍然认为OmO将是正确的策略。一方面，我们需要使较小的学习中心更靠近父母，并使生活中心更凉爽。其次，我们将继续增加每项服务的种类，以服务更多的学生，并为他们提供更多类似此类的个性化服务。
因此，所有这些与我们的本地内容，本地教师，本地学生和本地服务结合在一起，我们可以充分利用他们的时间并提高效率。因此，本季度发生的事情不会改变我们的长期增长战略。实际上，我们今天需要做的就是确保在这段过渡时间内完成工作，我们会非常小心地照顾学生和家长。我们需要从父母和学生的行为中收集更多数据，并找出最好的方法。
因此，如果我们展望明年，我认为从长远来看我们不会改变我们的前景。我们仍然相信，从长远来看，整个公司在三年内仍可以保持收入增长30％至50％左右。而且策略和方向也很明确。我们需要做的是确保执行正确。谢谢。
Sheng Zhong：我的问题是关于削减在线教育课程的成绩。现在，我们从市场上看到上限迅速上升。因此，您想知道xueersi.com现在的经济模式是什么，考虑到不同的客户获取渠道，以及该公司明年的计划，销售和营销计划？
Rong Luo：谢谢。我认为，当大多数人谈论在线教育时，他们首先想到的第一件事就是客户获取成本。有时，这种想法会过分简化在线教育模型的复杂性。我认为，从我们的角度来看，在线教育仍然是教育。他们在网上有很多优势。例如，他们可以摆脱对教育时间的限制，但他们仍然是教育。
因此，我个人同意最近在新闻频道上发表的文章中的一些观点。教育，实际上，我们需要遵循他们的过度规则，我们需要提供优质的服务，如何更好地教给学生，如何确保他们的一切都更好是第一要务。我们现在正在经营像电子商务这样的业务，就像电子商务一样，他们可以非常迅速地按地点促进业务发展，获得客户只是贷款过程的第一步。在那之后，我们需要做很多事情。
最后，您是否可以教学生在哪里，您是否可以在有限的时间内使他们的学习成果最大化，从而告诉他们差异。因此，为确保我们能够做到这一点，我认为我们可能会继续在四个领域进行投资。第一是内容开发。我们的培优生活正在提供本地化的内容。但另一方面，学而思在线学校也试图为学生提供更多量身定制的内容和服务。
我们试图让学生更多地了解他们，并且我们正在绘制正确的难度等级。正确的进度和产品向学生的返还，这需要在那儿进行更多的投资；例如，如果以前以自定义角度来看，所有内容将是2D产品，但将来将是3D产品。因此，所有这些对内容的必要投资将是我们的首要任务。
其次，技术需要越来越重要。我想是因为今天，我们在平台上为越来越多的学生提供服务。我们已经为数百万正常价格的长期入学学生提供了服务，在这里还有其他数百万也许是推广学生的服务，我们为他们提供实惠的价格。但这意味着有更多的学生涌入，但是我们需要确保，无论他们付多少钱，都应该得到优质的技术解决方案。因此，我们需要继续在这里进行投资，以确保我们拥有一个非常稳定的平台。我们可以做更多的交互和/或广播质量，而所有这些都会-不断得到改善。我认为所有技术投资都非常重要。
第三，我们需要继续投资于教师和教师系统。我认为在线教育具有很多优势，但这仍然是一种教育方式。而在此之前，我们拥有了AI产品，也许在三五年后的今天，该产品仍然是需要大量人力的产品。对于人员密集型产品，该策略非常重要。因此，我们需要确保对老师和老师系统进行正确的培训。我们会给他们很好的补偿，以确保他们的工作，同时我们也鼓励所有老师的立场为螺柱服务，因为我认为对老师的所有必要投资都是非常必要的。
最后一点，营销也很重要。坦率地说，我们是一家离线公司，有时人们会问我群众，而相比之下，您的优点是什么？缺点是什么？总的来说，我认为我们公司的教学会更强大。我们教学生，我们使用正确的内容为学生服务。我们确保他们可以从我们这里得到更多种类的东西。但是在营销方面，在前端，实际上与等待带来大量资金的其他公司相比，实际上，我们处于落后状态。
因此，我们有一些收获，但从我们的理念来看，我们仍然坚信，从长远来看，对内容，技术和教师的投资至关重要。营销方面的必要投资也许非常重要，但是我们需要确保，我们需要在这一角度平衡所有重大变化和投资。我们不能只为营销牺牲生命价值。因此，我们需要保持平衡，更健康，控制投资，确保我能正常工作的投资水平。我认为，总的来说，CAC是在增加，但我们需要将其分为两部分。
在线教育公司始终可以通过两种渠道获取客户。第一，作为非品牌渠道，例如，微信和其他一些平台。在这些平台上，CAC肯定在增加。他们可能会在不同季度时不时地出现一些波动，但总的来说，这种波动正在增加。因此，我们需要做的实际上是确保我们在该渠道上的投资处于平衡的领域，既健康又要考虑健康和市场份额。
但另一方面，这是品牌渠道，我们更愿意在品牌渠道上投入更多资金。我们更愿意为目前的学生投入更多的钱，父母鼓励他们将其他父母推荐给我们的平台。如果您问我，我们可能有100美元，您想把钱花在哪里，而不是纯粹把钱花在我们的老师，父母和学生身上。
因此，我认为，从长远来看，我们始终会以更加平衡的视角来管理公司，我们需要在纯粹的数字之前拉动健康增长的管理。接下来的一两个季度，有时也会有很多变化，因为例如在北京，如果他们回到离线状态，或者他们在网上表现良好，那么我们有不知道。因此，我们需要-作为一家公司，我们需要具备更强的扁平能力，并且我们可以应对摆在我们面前的挑战情况带来的不同类型的惊喜。
最终，无论我们是什么，无论是离线教育还是在线教育，我们始终将健康的成长管理和学生和家长放在首位，而不是单纯的营销。
Felix Liu：对先前评论的跟进，您提到您正在投资内容开发，尤其是在学而思在线学校上，以开发更多量身定制的内容。听起来像是朝着我们的培优业务的产品或内容迈进了一步，是否有机会在两条业务线之间建立更多的协同效应，也许就内容而言，甚至就收购而言？
我的第二个问题是，我记得您之前提到过，您仍然希望保持IPO投资水平并保护学而思在线学校的第一名。但是我认为您对销售和市场营销的评论听起来更加平衡。因此，我只想仔细检查一下我们是否仍然打算进行足够的投资以保持我们的头把交椅？
Rong Luo：谢谢。我认为我们的培优小班业务和学而思在线学校业务仍在运作-两者都在离岸品牌下运作。因此，这两个业务团队之间有很多协同作用。第一是内容。我认为，当然，我们并不完美。要达到完美，我们还有很长的路要走。但是我们有一个起点-我认为从起点开始，我们不仅试图将内容用于一个业务，而且可以对其他业务有所帮助。
因此，我们不想增加内容的增益，也不想做很多快速的汽车。因此，我们充分利用了培优对内容的需求，并做出了一些需求-并尝试在此分享投资。因此，这种在内容空间中的协同作用，尤其是在局部量子方面，将在未来成为我们的第一个在线学校业务。
因为有时做本地化的内容需要一些时间。您可能需要了解100多个城市。那边发生了什么事？他们对学习的特殊要求是什么，为什么这座城市的特色如此？因此，这需要一些时间来建立网络。因此，我们在那里有一个培优小班，我们可以利用这些好处。
其次，我认为对于学生来说，学生数据也是我们具有协同作用的非常重要的领域。因为今天，我们已经越来越清楚地看到了，实际上，学生们可以从在线和离线迁移。例如，我们已经在上海看到了一些学生，他们从一开始就在学而思在线学校开始学习，然后又搬到了本地化的在线课程平台学而思培优直播。
还有一些-他们也离线移至学而思。我们还看到其他方向正在我们的平台上发生。我认为无论学而思培优线下，培优在线。因此，在线实际向学生提供不同的产品时，学生可以根据自己的条件进行选择。一些学生可能更喜欢这种质量。一些商店可能更喜欢便利。
因此，我认为，借助所有这些丰富的产品，我们可以更好地为学生和父母提供服务。而且在技术角度上我们也有很多协同作用，特别是在以下情况下-我认为你们仍然可以记住培优的想法。我认为过去的培优小班纯属离线业务。但是今天，现在约22％的收入来自培优生活，这是因为培优生活正在利用学而思在线学校的许多技术，并且它们在将来甚至有更多的协同作用。
对于在线而言，我认为在线是一个非常重要的市场机会，因为在线为我们提供了利用高质量服务的机会，浪费了负担得起的价格为更多学生提供服务。您可能会看到，如果我们将在线和离线结合起来，则ASP会比上一季度下降，因为越来越多的来自在线的贡献。今天的在线人数约为41％。因此，我不是-如此在线上，他们为我们提供了一种在新兴市场中进行扩展的新方法。
因此，我们需要做的就是希望我们能够利用我们的所有优势成为该市场的领导者。但是要成为该市场的领导者，并不意味着我们可能会花掉所有的钱成为第一名。因此，我们始终需要实现或管理健康的增长。因此，我们仍然坚持我们的计划，成为一个非常重要的也许领先的平台，即为学生服务的在线平台。但是，我们更关心服务质量，更关心父母和学生是否对我们的产品感到满意。
而且我们也相信在线教育仍然是教育。如果我们能够继续提供高质量的学生，则父母会接受。因此，正如我们在平台的保留率中所看到的，我们的在线保留率可能也是该行业中最高的，因此，这对于确定服务是否真正需要媒体非常重要。因此，展望未来，我们将继续在这一领域处于领先地位，但我们将在产品内容和教师方面进行更多投资。我们希望我们能在培优小班和其他领域利用我们的优势，以确保我们将来能够取得更大的成功。
D. S. Kim：也许以类似的方式继续我们的在线大战略考虑到那些等待进出的人的通道成本不断上升，我们是否正在变得更加进取，试图使我们的流量来源多样化？我注意到我们最近正在更加积极地推动，并且想知道我们如何考虑此处专有流量的增长？或者，正如您刚刚提到的那样，您宁愿将精力更多地放在离线渠道和在线渠道之间的协同作用上，而不是开发我们自己的。
Rong Luo：谢谢。这是一个很好的问题。作为第一名，我们正在投入一些资金来做管道，对于父母如果他们在家庭作业方面有困难的情况，可以帮助他们的学生，这是正确的。这就是家庭中主要自然父母的需求。这不是K-12在线业务的所谓流量池。这是一个单独的定义。我知道有些公司可能会说这种工具可以作为在线学校K-12级学生的流量池。我认为，根据我们在该行业中看到的情况，也许并非如此。
对于我们的初衷，我们想利用这种工具来简化父母的工作。因此，当他们遇到困难时，可以使用一种工具来简化生活。因此，这成为家庭教育方面的一部分。因此，我们的平台中有数百万学生。我们做出了我们需要帮助他们减轻这方面的负担。因此，这是我们要做的主要注意事项。而且我们不认为这成为一种所谓的流量池，可以将学生从培优转换为学而思在线学校，这在今天对我们而言并非如此。
其次是，是的，你是对的。我认为品牌渠道，或者也许是购买我们品牌的学生和家长，或者也许是今天学习我们平台的学生和家长。我认为，作为品牌获取渠道，这是我们获得更多新客户的重要来源，对于教育公司而言，品牌显然必须达到采矿业的水平。第一是品牌知名度，有多少人认识您。我认为有时可以通过广告传达意识。
但是品牌建设的第二个层面实际上是您带来的品牌声誉是我的教育程度，获得声誉的唯一方法是确保您提供优质的服务，并且向学生传授知识，这需要一些时间，当我们想确保我们的品牌渠道比以前更大时，我认为我们现在要做的第一件事就是营销。我们要做的第一件事是投资于内容教师和技术，确保学生竞标我们的报价，他们喜欢我们的平台，他们对我们的平台感到满意，并且在我们的平台上取得了进步。
因此，只有当他们被告知并取得进步时，才能成为品牌推广的唯一途径。因此，在这里，我们将在这里投入更多的精力和时间。那么，为您的学生提供更好的服务，品牌就会变得更好。由于您的品牌，越来越多的人将直接进入您的平台。因此，这就是我们坚信的。
Alex Liu：我注意到好未来在本季度进入了11个新城市。这些城市大多数实际上是二级或三级城市。那么，这些城市的业务增长战略与我们现有的席位在提升速度，离线容量规模以及培优在线和离线业务的最终组合方面是否会有所不同？
Rong Luo：谢谢。我认为进入低线城市时，一般来说，在过去的17年中，我们仍然会保持惯例。首次进入时，新城市可能只属于单一年级，单一学科。我们会教学生在哪里，并设法在当地城市中赢得声誉。在那之后，我们将尝试在此基础上推广我们的培优生活产品。因此，由于过去几个季度可能吸取了教训，因此我们在北京和上海将在线和离线合并，因此我们有很多经验。因此，我们更有信心，也许我们可以在低线城市树立品牌声誉。
但是今天，我们进入的所有31个新城市，我们都不必着急推广。我们仍然会循序渐进地坚持自己的做法，在当地树立良好的声誉，我认为您在这座城市的投资时间越长，您建立的声誉就越好，那么从这个地方获得的潜力可能更大。因此，我们无需执行任何操作。在低线城市，我们仍然保持冷静和耐心。当然，由于有了PLIF产品，一些批量生产变得更加容易。因此，我们也会-根据学生在为他们提供不同类型产品费率时需要进行必要更改的内容。
Alex Liu：抱歉，只是快速跟进，因为我认为几年前，我们以前的目标是大约70到80个我们认为对离线运营有意义的城市。但是现在，我们已经在100个城市。因此，您只是想知道公司最终将以离线方式进入多少个城市？
Rong Luo：我认为这是一个很好的问题。我想几年前，当我第一次成为服务公司那张海报时，我认为那时我们只能进入30到35个城市。这是在考虑传统的离线操作模型。如果我们输入更多，他们将牺牲利润和利润。
然后我认为，既然改变了，特别是技术发展非常迅速。因此，浪费资源，增强技术能力，我们逐步开发了传统模型。现在，我们开发了新的综合OmO模型。我们利用离线优势。因此，这意味着公司-业务模型将更加灵活和可扩展。因此，我们也更有信心打入更多城市。
如今，我们大约有102个城市，中国有101个城市，而另外一个城市是美国唯一的城市，也许展望未来，我们仍有可能。从长远来看，也许我们可以进入其他100个新城市。但这不会在一两年内发生，那将只发生一次。
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